O que é farmer em vendas? Guia completo [2024]

No mundo dinâmico e comercial, a terminologia pode muitas vezes parecer um labirinto de conceitos e funções. Por isso, é importante saber o que é farmer em vendas, tendo em vista que esse cargo nada mais é do que uma figura central, mas que muitas vezes não é compreendida por quem gere uma empresa.

Por meio deste guia, vamos compreender o significado dessa palavra, desse cargo, de sua importância e, especialmente, as melhores práticas associadas ao papel do farmer. Confira este artigo até o final para ter uma visão mais ampla, e estratégica, de um dos cargos mais relevantes para o setor de vendas.

O que é um farmer em vendas?

Um farmer em vendas é um profissional que prioriza o estabelecimento e a manutenção de conexões com os clientes existentes sobre a prospecção de novas perspectivas, como fazem os hunters.

O farmer está encarregado em aumentar o valor de seus clientes existentes, garantindo sua felicidade contínua, desenvolvendo sua lealdade e finalmente impulsionando vendas extras.

Enquanto os caçadores exploram uma nova oportunidade de negócio, os agricultores cuidam e crescem o que já foi semeado. Eles estabelecem relacionamentos estreitos com os consumidores, entendendo minuciosamente suas necessidades, descobrindo possíveis perspectivas de expansão e resolvendo quaisquer dificuldades ou reclamações que possam ocorrer.

Sob uma perspectiva geral, um farmer desempenha um papel fundamental ao longo do ciclo de vendas, contribuindo para a construção de relacionamentos duradouros com os clientes e garantindo a sustentabilidade e o crescimento contínuo dos negócios.

O que significa farmer?

O termo farmer vem da língua inglesa e dentro do contexto de vendas é um profissional que volta as suas atividades para cultivar e manter relacionamentos com os clientes existentes, entrando em contraste com o hunter, que foca na prospecção de novos clientes.

Em uma tradução livre, é possível chamá-los de “agricultores”, tendo em vista que se ocupam de cultivar e semear relacionamentos com os clientes para criar uma lógica de troca e fidelização.

O que faz um farmer profissional?

De uma forma geral, as responsabilidades desse profissional giram em torno de:

• Gerenciamento de contas existentes: isto implica monitorar de perto o status das contas dos clientes para garantir que suas demandas sejam tratadas de forma adequada e dentro do prazo;
• Construção de relacionamentos: o farmer dedica tempo e esforço para desenvolver e manter boas relações com os seus consumidores, compreendendo as suas preferências, aspirações e problemas;
• Identificação de oportunidades de venda adicionais: os agricultores que compreendem verdadeiramente as necessidades dos consumidores poderão descobrir possibilidades de oferecer produtos ou serviços adicionais que beneficiem tanto os clientes como a empresa;
• Resolução de problemas e gerenciamento de expectativas: os agricultores respondem às dúvidas e preocupações dos clientes de forma rápida e eficiente, garantindo que as suas expectativas sejam atendidas de forma adequada.

De uma maneira geral, o farmer desempenha um papel indispensável dentro do processo de vendas, tendo em vista que ele é o principal responsável pela conquista e pela manutenção dos clientes, garantindo que eles se mantenham interessados pela empresa onde já compraram.

Como é o perfil farmer? Confira as principais características do vendedor

O perfil de um vendedor farmer é aquele que se concentra em cultivar relacionamentos com os seus clientes, apresentando uma série de outras características e habilidades distintas que são de extrema importância para alcançar o sucesso nessa função. Dentre as principais, temos:

• Excelentes habilidades interpessoais: os vendedores agrícolas devem ser comunicadores eficazes, capazes de construir e manter ótimas conexões com uma ampla gama de consumidores;
• Empatia e sensibilidade: eles devem compreender os desejos, preocupações e problemas únicos de cada cliente, demonstrando empatia e sensibilidade em suas interações;
• Orientação para o cliente: os vendedores devem ser centrados no cliente, priorizando os desejos e interesses dos seus clientes em todos os esforços de vendas;
• Paciência e persistência: paciência e persistência normalmente são necessárias ao cultivar relacionamentos de longo prazo. Os farmers devem estar dispostos a dedicar tempo e esforço para desenvolver e manter relacionamentos ao longo do tempo;
• Habilidade para resolver problemas: eles devem ser capazes de identificar problemas e preocupações dos clientes e encontrar soluções eficazes para atender às necessidades dos consumidores;
• Foco em resultados a longo prazo: embora os vendedores possam não ver resultados imediatos como ocorre com os hunters, eles precisam ter uma mentalidade voltada para resultados a longo prazo e entender que a construção de relacionamentos leva tempo, mas pode resultar em benefícios duradouros.

Em resumo, os vendedores farmers são profissionais dedicados que priorizam o cultivo de relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes qualificados. Suas habilidades interpessoais, empatia, orientação para o cliente e foco em resultados a longo prazo são fundamentais para uma boa execução de suas tarefas neste cargo.

Quais os benefícios em ter um farmer?

Ter um profissional farmer em uma equipe de vendas traz uma série de benefícios significativos para uma organização. Confira, abaixo, quais são os principais:

• Retenção de clientes: os agricultores são excelentes na construção de relacionamentos com clientes existentes, o que pode levar a uma maior retenção de clientes. Os agricultores que se concentram em atender às demandas dos clientes e em manter interações regulares ajudam a estabelecer vínculos entre a empresa e seus clientes, reduzindo a probabilidade de perder negócios para concorrentes;
• Aumento da fidelidade do cliente: os agricultores podem aumentar a lealdade do consumidor através da construção de relacionamentos e da prestação de serviços excelentes. Os clientes satisfeitos e engajados têm maior probabilidade de continuar comprando os produtos ou serviços da empresa, e alguns podem até se tornar campeões da marca, recomendando o negócio a outros;
• Vendas adicionais e cross-selling: os farmers podem detectar necessidades adicionais dos clientes e fornecer produtos ou serviços complementares que agreguem valor. Isso pode levar a upsell e vendas cruzadas, o que aumenta o valor médio da transação e a receita;
• Redução de custos de aquisição de clientes: manter e ampliar conexões com clientes existentes normalmente é mais barato do que conquistar novos. Os agricultores podem ajudar a reduzir os custos de obtenção de novos clientes, concentrando-se no aumento do valor dos seus consumidores atuais;
• Construção de uma marca forte e positiva: os agricultores podem ajudar a estabelecer uma marca forte e positiva interagindo positivamente com os clientes. Os clientes satisfeitos com os produtos ou serviços da empresa estão mais inclinados a recomendá-los a outras pessoas.

Resumindo, ter um farmer profissional numa equipe de vendas pode trazer uma variedade de vantagens, incluindo maior retenção de clientes, maior fidelização de consumidores, mais vendas, menores custos de aquisição de clientes, feedback significativo e o desenvolvimento de uma marca forte e favorável. Esses benefícios podem ter um impacto substancial no sucesso e no crescimento de longo prazo de uma organização.

Quando não ter um farmer?

Embora saber o que é farmer em vendas tenha um grande impacto para as empresas, há casos em que esse tipo de profissional não se enquadra. São eles:

• Negócios com ciclo de vendas muito curtos: se uma empresa vende itens ou serviços de baixo custo com um ciclo de vendas muito rápido, a função de farmer pode ser supérflua. Nestes casos, é mais eficaz concentrar esforços na obtenção de novos clientes;
• Mercados com pouca fidelidade de clientes: construir relacionamentos de longo prazo pode ser menos importante em negócios altamente competitivos porque os clientes têm uma fidelidade mínima à marca e estão constantemente procurando as melhores ofertas. Nestas circunstâncias, a ênfase deve estar no recrutamento de novos clientes, bem como nos métodos de diferenciação de produtos ou preços;
• Empresas em fase inicial ou com recursos limitados: as empresas que estão apenas começando ou que têm recursos financeiros limitados podem achar mais vantajoso concentrar os esforços de vendas primeiro no recrutamento de novos clientes;
• Produtos ou serviços de baixa concorrência: se uma empresa fornece produtos ou serviços que os clientes adquirem periodicamente e não necessitam de apoio ou assistência contínua, a posição de um agricultor pode ser menos significativa. Nessas circunstâncias, os esforços de vendas podem ser direcionados para transações únicas;
• Falta de estrutura para suporte ao cliente: se uma empresa tiver um sistema forte para fornecer atendimento ao cliente e resolver preocupações de forma rápida e eficiente, o papel desse profissional pode ficar comprometido. Um bom atendimento ao cliente é essencial para construir ótimos relacionamentos.

Em resumo, embora os profissionais dessa área desempenhem um papel crucial dentro de um time de vendas, pode haver situações em que outras abordagens sejam mais adequadas. É importante avaliar as necessidades específicas de uma empresa e do mercado em que ela atua antes de decidir se a função é apropriada.

Qual a diferença entre hunter e farmer?

A principal diferença entre hunter e farmer está relacionada ao papel e às responsabilidades de cada um dentro do contexto de vendas. Enquanto o primeiro está focado na prospecção de novos clientes e na conquista de novos negócios, o segundo é um profissional focado na manutenção e no cultivo de relacionamentos com clientes que já existem.

Ambos os papéis são essenciais em uma equipe de vendas e a combinação eficaz de habilidades de hunting e farming pode levar a um crescimento consistente e sustentável das receitas de uma empresa, desde que haja uma boa estratégia comercial envolvida nessa perspectiva.

Hunter e Farmer: Qual a diferença entre os 2 estilos de vendas?

Como ser um bom farmer?

Para ser um bom farmer, é necessário:

• Estabelecer confiança: conquiste a confiança de seus consumidores sendo confiável, transparente e honesto em todas as interações. Cumpra suas promessas e demonstre um interesse genuíno em suas realizações;
• Manter uma comunicação regular: mantenha uma comunicação aberta e regular com seus clientes. Esteja acessível para responder perguntas, resolver problemas e oferecer assistência conforme necessário;
• Estar atento aos detalhes: preste atenção aos detalhes e retenha informações importantes sobre seus consumidores, como datas críticas, preferências de comunicação e histórico de compras;
• Desenvolver relacionamentos de longo prazo: concentre-se em construir relacionamentos sólidos e duradouros com seus clientes no lugar de buscar apenas vendas de curto prazo.

Quanto ganha um executivo de vendas farmer?

De uma forma geral, o salário base de um executivo de vendas farmer pode variar de acordo com o seu nível hierárquico e senioridade, além de outros benefícios como comissões e bônus por desempenho. Confira, abaixo, algumas médias:

• Executivo júnior: R$ 2.500 a R$ 5.000 mensais
• Executivo pleno: R$ 5.000 a R$ 10.000 mensais
• Executivo sênior: R$ 15.000 a R$ 20.000 mensais

Como medir o sucesso de um farmer?

Para medir o sucesso de um farmer em vendas é necessário avaliar algumas métricas e indicadores que refletem a sua eficácia em atividades na manutenção e crescimento do negócio. São elas:

1. Taxa de retenção de clientes;
2. Aumento nas vendas por cliente;
3. Nível de satisfação do cliente;
4. Taxa de Churn de clientes;
5. Tempo de resolução de problemas.

Quais métricas o farmer precisa ficar atento?

Um farmer precisa ficar atento às seguintes métricas:

1. Volume de vendas;
2. Receita total de vendas;
3. Pipeline de vendas;
4. Taxa de conversão;
5. Tempo médio de ciclo de vendas;
6. Taxa de fechamento de negócios.

Como treinar um farmer novo?

Para treinar um novo farmer em vendas e ajudá-lo a desenvolver corretamente as habilidades para cultivar relacionamentos com clientes existentes, é necessário focar em:

• Desenvolvimento de habilidades de comunicação: desenvolva habilidades de comunicação eficazes, como escuta ativa, empatia, persuasão e resolução de problemas;
• Estratégias de construção de relacionamento: ensine abordagens e estratégias para desenvolver e manter excelentes relacionamentos com os clientes, como criar confiança, adaptar sua abordagem e fornecer suporte proativo;
• Gestão de tempo e organização: auxiliar o farmer no desenvolvimento de habilidades organizacionais e de gerenciamento de tempo para que as tarefas possam ser priorizadas, as atividades monitoradas e nenhum cliente seja ignorado;
• Resolução de problemas e gestão de conflitos: treinar o novo agricultor em competências de resolução de problemas e conflitos para que ele ou ela possa abordar de forma eficaz e bem sucedida as reclamações e preocupações dos clientes.

4 dicas para um farmer em vendas B2B

Confira, abaixo, as 4 principais dicas para se tornar um farmer em vendas B2B de sucesso e com técnicas assertivas.

Aproveite, ao máximo, as reuniões presenciais

Aproveite as reuniões presenciais para fortalecer seu relacionamento com clientes B2B. Utilize estas sessões para conhecer as principais partes interessadas, compreender melhor as suas necessidades e construir confiança.

Esteja atento aos detalhes contratuais enquanto farmer

Preste atenção às especificidades dos contratos e acordos com clientes B2B. Para minimizar futuros mal-entendidos e problemas, certifique-se de compreender completamente os termos e condições, prazos de entrega e expectativas de serviço.

Acompanhe métricas de desempenho

Monitore os principais indicadores de desempenho (KPIs) de suas operações agrícolas, como taxa de retenção de clientes, crescimento de vendas por cliente, satisfação do cliente e taxa de rotatividade. Use esses indicadores para avaliar seu desempenho e descobrir áreas de melhoria.

Saiba lidar com a concorrência como executivo de vendas farmer

Esteja ciente da concorrência e saiba como diferenciar seus produtos, serviços ou soluções. Esteja preparado, enquanto executivo de vendas farmer, para defender o valor agregado que você e sua empresa oferecem.

Ferramentas para um farmer trabalhar em vendas

Nos dias de hoje, com a quantidade de tecnologias que podemos utilizar, é importante que um farmer também esteja ciente de ferramentas que possam auxiliar o seu trabalho. Por isso, conheça quais são as mais recomendadas para o cargo:

• CRM;
• E-mail marketing e automação;
• Plataformas de comunicação;
• Plataformas de análise de dados;
• Plataformas de suporte ao cliente.

No entanto, dentre essas possibilidades também é importante ressaltar uma das mais valiosas: a plataforma de leads da Speedio. Por meio dela, é possível obter uma lista completa com os clientes qualificados que melhor se enquadram no seu perfil de empresa, garantindo uma abordagem sutil e, ao mesmo tempo, certeira. Aproveite para conferir o teste gratuito oferecido.

Ser um farmer em vendas vai além de simplesmente fechar um negócio. Trata-se, na verdade, de construir conexões genuínas e duradouras com os clientes, compreendendo as suas necessidades e fornecendo soluções que agregam valor real. Ao adotar uma mentalidade centrada no consumidor e investir no cultivo de relacionamentos, os profissionais de vendas podem garantir um crescimento sustentável.