O mundo das vendas se mostra muito dinâmico e competitivo nos dias de hoje, sendo necessário a adoção de novos cargos para conseguir cumprir metas e colocar em prática estratégias. Por isso, há a necessidade da implementação de um hunter em vendas dentro das empresas, visando ultrapassar a concorrência.
Afinal, para muitos estar nesse cargo é muito mais do que um simples trabalho, pois também é uma mentalidade, uma abordagem focada e persistente para identificar oportunidades, conquistar clientes e fechar negócios de forma assertiva. Conheça todas as peculiaridades sobre esse perfil profissional neste artigo.
Neste post você verá
O que é hunter em vendas?
Afinal, o que é hunter em vendas? Um hunter em vendas é um profissional que busca ativamente novos consumidores e possibilidades comerciais para uma empresa. Esta função distingue-se por uma estratégia proativa e orientada para resultados, com foco principal na localização, qualificação e conquista de novos clientes, sempre buscando uma oportunidade de negócio.
Os “caçadores de vendas” normalmente trabalham em locais de trabalho extremamente competitivos e dinâmicos, onde a aquisição de novos negócios é crítica para o crescimento e a lucratividade da organização. Eles são responsáveis por conduzir pesquisas de mercado, descobrir leads viáveis, executar estratégias de vendas eficazes e fechar negócios.
Ao contrário dos executivos de contas, que se preocupam principalmente em manter e ampliar as conexões com os clientes existentes, os hunters trabalham para expandir a base de clientes da empresa, buscando ativamente novas possibilidades de vendas.
O que significa hunter?
“Hunter” é um termo em inglês que significa “caçador”. Dentro do contexto de vendas, faz referência a alguém que “caça” ou “busca”. Sendo assim, o termo se relaciona com um profissional que sempre está buscando novas oportunidades de negócio, prospectando novos clientes e buscando ativamente fechar novas vendas.
Este termo é constantemente utilizado para definir um perfil profissional que visa a qualificação de clientes, que se concentra, também, em expandir a base de clientes de uma empresa, em contraste com os profissionais de vendas que se concentram principalmente na gestão e retenção de clientes existentes.
O que faz um hunter profissional?
Ao longo do processo de vendas, um hunter profissional pode desempenhar uma série de funções. Confira, abaixo, quais são as atividades mais comuns para esse tipo de cargo:
- Prospectar novos clientes: o profissional busca ativamente novas possibilidades de negócios, buscando possíveis clientes que lucrem com os produtos ou serviços da empresa;
- Pesquisar o mercado: o profissional faz pesquisas e análises de mercado para identificar tendências, demandas de clientes, concorrentes e potenciais clientes em potencial para novos negócios;
- Qualificar leads: examina e valida leads (possíveis consumidores) com base na sua idoneidade e interesse nos produtos ou serviços da empresa;
- Desenvolver estratégias de vendas: com base em suas pesquisas e análises de mercado, o hunter cria planos de vendas individualizados para atingir determinadas categorias de consumidores e atingir as metas de vendas da empresa;
- Realizar abordagens de vendas: o profissional contata leads qualificados por meio de diversos canais de comunicação, incluindo telefone, e-mail, mídias sociais e visitas pessoais, oferecendo os produtos ou serviços da empresa e explicando como eles podem atender às necessidades do cliente;
- Negociar e fechar vendas: ele negocia os termos e condições do contrato com clientes potenciais, superando objeções e respondendo a perguntas para garantir que as transações sejam concluídas.
De uma forma mais ampla, o hunter profissional é responsável por encontrar, cultivar e fechar novos negócios para a empresa, contribuindo para o crescimento e o sucesso do negócio no mercado.
Como é o perfil hunter? Confira as principais características do vendedor hunter
O perfil de um vendedor hunter em vendas, geralmente, é composto por uma série de características e habilidades específicas que são essenciais para o sucesso nesse papel. Dentre elas, estão:
- Proatividade: um hunter profissional deve ser agressivo e motivado para buscar novas perspectivas de negócios. Eles não esperam que as oportunidades cheguem até eles; em vez disso, eles os procuram ativamente;
- Foco em resultados: os profissionais são orientados para resultados. Eles estabelecem metas claras e trabalham duro para alcançá-las;
- Capacidade de negociação: negociar os termos e condições de venda é vital para um vendedor. Ele entende as demandas e preocupações de seus clientes e é capaz de oferecer soluções que atendam às suas necessidades e às da empresa;
- Resiliência emocional: o trabalho de um caçador de vendas profissional inclui lidar com rejeições e decepções. Ter resiliência emocional é fundamental para superar esses obstáculos e seguir em frente;
- Adaptabilidade: o ambiente de vendas está em constante mudança, portanto o profissional deve ser capaz de se adaptar rapidamente às novas condições, tecnologias e expectativas do mercado;
- Habilidade de liderança: em muitas circunstâncias, os vendedores lideram as suas próprias operações de prospecção e fechamento. Eles podem usar seus talentos de liderança para motivar equipes, cooperar com colegas e liderar projetos de vendas.
O profissional precisa ter todas essas características e habilidades para que consiga elaborar uma estratégia comercial concisa e relevante para a sua empresa. Aliando todos esses tópicos, é possível moldar o perfil de um vendedor eficaz, capaz de identificar e capitalizar oportunidades de vendas em um ambiente extremamente competitivo.
Quais os benefícios em ter um hunter?
Ter um profissional com perfil de hunter pode trazer uma série de benefícios significativos para uma empresa. São eles, os principais:
- Expansão da base de clientes: os profissionais da área são especialistas em identificar e adquirir novos clientes. Contribuem para a base de clientes da empresa, alcançando novos mercados e criando novas perspectivas de negócios;
- Aumento das receitas: a aquisição de mais clientes resulta diretamente no aumento de receita da empresa. Os caçadores podem fechar vendas e gerar dinheiro adicional para a empresa;
- Diversificação de clientes: os profissionais contribuem para a diversificação da base de clientes da empresa, prospectando ativamente novos clientes. Isto diminui a dependência de alguns consumidores importantes, ao mesmo tempo que aumenta a estabilidade financeira da empresa;
- Estímulo à inovação: a busca por novas perspectivas de negócios geralmente exige criatividade e inovação. Os hunters procuram continuamente novas abordagens e estratégias para contactar potenciais clientes, o que pode estimular a inovação em toda a empresa;
- Cultura de alta performance: uma equipe de caçadores pode fomentar uma cultura de alto desempenho dentro da organização. Eles são orientados para resultados e trabalham duro para atingir objetivos difíceis, inspirando outros membros da equipe a fazerem o mesmo;
- Melhoria da reputação da marca: uma equipe de caçadores bem-sucedida pode contribuir para aumentar o reconhecimento e a reputação da marca no mercado. Ao fechar negócios com novos clientes e fornecer soluções eficazes, a organização estabelece uma reputação de confiabilidade e qualidade em sua área.
Para lidar com clientes qualificados é também necessário ter uma equipe qualificada. Por isso, é válido compreender quais são os benefícios em buscar um perfil profissional tão específico para garantir a melhoria contínua das atividades de sua empresa.
Quando não ter um hunter?
Embora a presença de um hunter em sua equipe de vendas possa trazer muitos benefícios, há certos cenários em que pode não ser apropriado ou vantajoso ter um profissional com esse perfil. Conheça, abaixo, quais são eles:
- Mercado estabelecido e saturado: se uma empresa opera em um setor altamente saturado, com clientes potenciais bem definidos e concorrentes estabelecidos, pode não haver muitas opções para um caçador perseguir. Neste caso, pode ser mais eficaz direcionar os esforços de vendas para manter e fortalecer relacionamentos com clientes existentes;
- Produtos ou serviços de nicho: em determinados setores ou áreas de mercado, os produtos ou serviços da empresa podem ser altamente especializados ou dirigidos a um público muito específico. Nestas circunstâncias, pode ser mais bem-sucedido empregar métodos de vendas mais direcionados e baseados em relacionamentos, em vez de procurar ativamente novos consumidores;
- Ciclo de vendas longo e complexo: se os produtos ou serviços da empresa exigirem um ciclo de vendas longo e complexo, pode ser mais difícil para um caçador fechar vendas rapidamente. Nestas circunstâncias, pode ser mais vantajoso investir em especialistas em vendas com os conhecimentos necessários para criar ligações e gerir procedimentos de vendas mais sofisticados;
- Falta de recursos ou infraestrutura de suporte: para ser eficaz, um caçador precisa de assistência suficiente da organização, como recursos de marketing, ferramentas de vendas, treinamento e infraestrutura técnica. Se a organização não tiver recursos para apoiar as operações de vendas de um caçador, esse tipo de profissional pode não ser adequado para a equipe;
- Foco exclusivo em vendas transacionais: se a empresa se concentrar principalmente em vendas transacionais de baixo valor, onde os clientes fazem compras esporádicas e de curto prazo, pode não haver uma necessidade clara de um caçador. Nesses casos, uma equipe de vendas especializada em processos eficientes de transações comerciais pode ser mais eficaz.
Em resumo, a decisão de ter ou não um hunter em uma equipe de vendas depende muito das características do mercado, dos produtos ou serviços da empresa e da estratégia de vendas geral da organização. É importante avaliar cuidadosamente esses fatores antes de decidir implementar um modelo de vendas com um profissional.
Qual a diferença entre hunter e farmer?
Em linguagem literal, o “caçador” é um especialista em vendas que tem como foco identificar novas possibilidades de negócios. Está sempre prospectando e buscando novos clientes. Sua estratégia é mais agressiva e focada na conquista de novos mercados e contas. Os caçadores normalmente são adeptos de identificar leads, fazer abordagens diretas e concluir novos negócios.
Por outro lado, o “farmer”, ou agricultor na tradução literal, é um profissional que se concentra em desenvolver relacionamentos com os clientes existentes. Ele busca melhorar e expandir seus negócios com os consumidores atuais, garantindo sua satisfação e fidelização. Os agricultores dedicam tempo e esforço para conhecer as necessidades dos seus clientes, oferecendo assistência contínua.
Enquanto os caçadores estão mais preocupados em recrutar novos consumidores, os agricultores estão preocupados em estabelecer e manter ligações a longo prazo com os clientes existentes, com o objetivo não só de realizar vendas únicas, mas também de construir uma base sólida de clientes fiéis e satisfeitos. Ambas as funções são essenciais para uma boa estratégia de vendas.
Como ser um bom hunter?
Para ser um bom hunter em vendas, é necessário levar em consideração as seguintes dicas:
- Conhecer seu produto ou serviço: entenda exatamente o que você está vendendo. Descubra os recursos, benefícios e diferenças da concorrência. Isso permitirá que você comunique com sucesso o valor de sua oferta aos clientes em potencial;
- Acompanhar e gerenciar os leads: mantenha registros precisos de todas as suas atividades de vendas, incluindo clientes potenciais, interações e próximas etapas. Use soluções de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para rastrear e priorizar leads com eficiência;
- Ser ético e construir relacionamentos: desenvolva relacionamentos fortes e confiáveis com seus consumidores. Mantenha uma abordagem de vendas ética, concentrando-se continuamente em fornecer soluções que atendam às metas e objetivos de seus clientes.
A partir dessas dicas, e com muita dedicação ao aprimoramento constante de suas habilidades, você poderá entrar no caminho certo para se tornar um bom hunter em vendas.
Quanto ganha um executivo de vendas hunter?
Os salários dos executivos de vendas hunters no Brasil podem variar de forma considerável com base em vários fatores. No entanto, fazendo uma média, o salário fixo gira em torno de R$ 2.500 a R$ 8.000. Além disso, ainda há as comissões e bonificações, que podem ser de 1% a 10% do valor de cada venda realizada.
Como medir o sucesso de um hunter?
Para medir o sucesso de um profissional da área, é necessário levar alguns fatores em consideração, como:
- Número de novos leads prospectados;
- Taxa de conversão de leads em oportunidades;
- Valor das vendas fechadas;
- Feedback dos clientes;
- Retenção de clientes.
É importante lembrar que o sucesso de um hunter não deve ser medido apenas com base em números quantitativos, mas também em sua contribuição para a reputação da empresa, a qualidade do serviço prestado aos clientes e sua capacidade de construir relacionamentos sólidos e duradouros.
Quais métricas o Hunter precisa ficar atento?
As principais métricas nas quais um hunter em vendas precisa ficar atento são:
- Número de novos leads prospectados;
- Taxa de resposta de contatos;
- Número de reuniões agendadas;
- Valor médio das vendas fechadas;
- Tempo médio de ciclo de vendas.
Ao monitorar regularmente essas métricas e analisar seus resultados, o hunter pode identificar padrões, tendências e oportunidades de aprimoramento em suas atividades de vendas, permitindo um ajuste estratégico para maximizar o sucesso e os resultados positivos. Para explorar mais oportunidades do mercado, saiba o que é BDR em vendas.
Como treinar um hunter novo?
Para treinar um profissional que está chegando na área, é necessário uma combinação de aprendizado prático, desenvolvimento de habilidades específicas e compreensão dos processos de vendas da empresa. No geral, também é preciso levar em conta:
- Treinamento em habilidades de vendas;
- Tecnologia e ferramentas de vendas;
- Acompanhamento e mentoria;
- Estabelecimento de metas claras.
Por meio de um programa de treinamento abrangente e personalizado, o novo hunter estará bem equipado para assumir seus deveres de vendas com confiança, competência e um entendimento claro de seu papel na empresa e no mercado.
3 dicas para um hunter em vendas B2B
Para um caçador em vendas B2B, as estratégias e abordagens de vendas podem diferir daquelas utilizadas em vendas diretas ao consumidor. Confira, abaixo, as 3 principais dicas para conseguir compreender como essa abordagem deve ser realizada de modo correto.
1. Identifique os stakeholders-chave
Nas vendas B2B, a tomada de decisão envolve diversos stakeholders. Determine quem são os principais tomadores de decisão, influenciadores e partes interessadas dentro da empresa cliente e adapte seu plano de vendas para envolvê-los de forma eficaz.
2. Ofereça valor desde o início como hunter em vendas
Em vez de apenas tentar vender seus produtos ou serviços, concentre-se em fornecer valor ao cliente desde o início. Compartilhe insights relevantes e informações valiosas e explique como seu produto pode ajudar os clientes a resolver desafios e alcançar o sucesso.
3. Seja um especialista do setor
Torne-se um especialista no setor ou nicho de mercado no qual você atua. Mantenha-se atualizado sobre as tendências, regulamentações, tecnologias e melhores práticas do setor e compartilhe esse conhecimento com os seus clientes, visando agregar valor ao relacionamento e criar um laço de confiança.
Ferramentas para um hunter trabalhar em vendas
Atualmente, no mercado, existem várias ferramentas disponíveis para ajudar um hunter a trabalhar de forma mais eficaz em vendas, desde a prospecção de leads até o acompanhamento de negócios e o gerenciamento do relacionamento com o cliente. No geral, as mais relevantes são:
- CRM;
- Ferramentas de prospecção;
- Automação de e-mail;
- Ferramentas de inteligência de vendas;
- Plataformas de videoconferência;
- Ferramentas de análise de vendas;
- Ferramentas de gestão de documentos.
Outra ferramenta essencial e que deve ser um item obrigatório na jornada de um caçador comercial é, sem dúvida alguma, a de prospecção de leads. Por isso, a Speedio oferece uma ferramenta completa, com teste gratuito, para ter acesso a uma lista completa de clientes em potencial que se enquadram especificamente com o perfil da sua empresa!
À medida que você se prepara para embarcar ou aprimorar sua jornada como hunter em vendas, é importante lembrar sobre a importância do foco, da resiliência e da adaptação às mudanças. Esteja aberto ao aprendizado contínuo, experimente novas estratégias e nunca subestime o poder da persistência.
