O sucesso de vendas não está diretamente ligado somente com a questão de oferecer produtos ou serviços excepcionais. É preciso saber lidar com o processo de vendas e todas as etapas presentes dentro dele, visando melhorar a relação com os clientes e garantir uma melhor imagem da empresa no mercado.
Independente da empresa ser iniciante, é necessário que haja um conhecimento aprofundado acerca do tema para uma boa aplicação e melhoria nos índices de venda. Por isso, confira, neste artigo, todas as informações necessárias acerca do tema.
Neste post você verá
Processo de vendas: passo a passo
Na maior parte dos casos, várias fases são construídas para que seja possível obter um bom processo, seja a prospecção inicial ou o fechamento da venda. Em alguns casos, também há o acompanhamento pós-venda.
Agora, está na hora de entender um pouco melhor o processo de vendas passo a passo.
Prospecção
O primeiro passo no processo de vendas é a prospecção e, dentro desta fase, o ideal é evitar os erros na geração de leads. Por isso, será preciso identificar o público-alvo, utilizar estratégias de marketing para atrair os leads certos e coletar informações a respeito deles, visando suas necessidades e desafios.
Abordagem ou contato inicial
O processo de vendas também deve ser valorizado em sua segunda fase, onde haverá uma abordagem ou contato inicial. O ideal é que o primeiro contato seja feito de forma personalizada, apresentando-se e explicando o porquê do contato. Assim, deverá ser criada uma primeira impressão positiva.
Qualificação
O processo de venda exige um grande cuidado durante o período de qualificação. É preciso avaliar se o lead possui potencial para que se torne um cliente. Suas necessidades precisam ser exploradas, bem como os desafios específicos. Assim, deverá ser determinado se o produto ou serviço atende às necessidades do cliente.
Apresentação da proposta
Para melhorar as vendas, é preciso destacar os benefícios específicos oferecidos pelo seu produto ou serviço. Mostre como a sua oferta pode ser capaz de resolver os problemas ou atender às necessidades de um lead. A utilização de apresentações visuais, demonstrações ou amostras pode ajudar.
Manejo de objeções
O processo de vendas precisa ter um manejo de objeções muito cuidadoso. Antecipe e esteja preparado para lidar com casos comuns. Priorize escutar atentamente as preocupações do lead. Forneça, também, informações adicionais para superar as objeções.
Negociação
Os termos e condições precisam ser estabelecidos de maneira clara. Por isso, esteja sempre disposto a realizar concessões, mas sempre mantendo os objetivos da empresa em mente. O acordo deve ser vantajoso para ambos os lados.
Fechamento
A venda deve ser pedida de maneira direta e clara durante os processos de venda. Ofereça opções de pagamento e finalize os detalhes. Lembre-se, também, de confirmar o comprometimento do cliente com a proposta.
Acompanhamento pós-venda
Por fim, após todas essas etapas do processo de vendas, e com a identificação do cliente potencial, é hora de acompanhar o pós-venda. Lembre-se de se certificar de que o cliente está satisfeito e ofereça suporte contínuo, incentivando o feedback.
Quais são as etapas do processo de vendas?
O processo de vendas é composto por várias etapas. Cada uma delas é composta por estratégias poderosas para garantir uma melhor qualidade nos lucros da empresa e um aumento da prospecção de clientes, expandindo a imagem da organização e, consequentemente, aumentando a sua autoridade no mercado.
No geral, são 7 etapas do processo de vendas, que foram anteriormente mencionadas no passo a passo para conseguir construir esse processo de modo sólido e com maior chances de conversão de leads, além de uma alta taxa de lucratividade com a oferta de produtos e serviços.
Sendo assim, as fases da venda são:
- Prospecção;
- Preparação;
- Abordagem;
- Apresentação;
- Lidando com objeções;
- Fechamento;
- Acompanhamento no pós-venda.
Todo o processo de vendas, distribuído em suas etapas, é, geralmente, linear. No entanto, pode haver ciclos, especialmente nas vendas B2B, ou em algumas ocasiões onde as relações de longo prazo se mostram extremamente importantes. Além disso, no ambiente digital, a prospecção e a abordagem inicial podem ser realizadas por meio de estratégias on-line.
O que é um processo de vendas?
Antes de mais nada, é preciso saber o que é um processo de vendas. Ele se trata de uma série de etapas sequenciais, ou de atividades organizadas por uma empresa ou vendedor, que tem por objetivo conhecer o cliente e convencê-lo a adquirir um produto ou serviço oferecido.
Para que você transforme seu processo de vendas é preciso seguir todas as etapas anteriormente mencionadas sem esquecer ou negligenciar nenhuma delas. Afinal, o processo comercial é extremamente importante para garantir a identificação de leads potenciais, transformando-os, ao longo da jornada, em verdadeiros clientes.
De todo o modo, é válido ressaltar que o processo de vendas pode apresentar variações de acordo com a indústria, o tipo de produto ou serviço oferecido, o modelo de negócios e o público-alvo. A partir disso, as empresas podem adaptar essas etapas levando em consideração suas necessidades específicas.
Como criar um processo de vendas?
Para saber como criar um processo de vendas, é preciso ter muita cautela e prestar atenção nos mínimos detalhes. Afinal, para conseguir conquistar um lead e mantê-lo até o final, fechando uma compra, será preciso muita dedicação e dedicação às etapas anteriormente mencionadas.
Confira, abaixo, algumas das principais dicas para criar processos de venda infalíveis.
Torne todo o processo transparente
O primeiro passo é analisar, e relembrar, quais são as etapas de venda. É preciso que as empresas tenham conhecimento acerca dos próprios processos e necessidades para elaborar um bom plano que inclua quantas etapas forem necessárias ao longo da sua intenção de venda e interação com os clientes.
O ideal é que o primeiro passo a ser dado leve em consideração a transformação dos processos de venda em algo mais próximo da realidade dos vendedores, deixando-os claros para que não haja enganos. Afinal, é preciso que eles entendam o que deve ser feito, o que inclui, diretamente, as etapas que serão usadas nas interações com os clientes.
Busque ajuda em um fluxograma de vendas
Após esclarecer todas as etapas que serão utilizadas, de uma forma bem estruturada, é necessário fazer com que todo o processo se torne visual. Com uma referência escrita e com gráficos de apoio, ficará muito mais simples permitir que a equipe de vendas possa trabalhar de modo mais assertivo, com compreensão total.
O ideal é que um gráfico ou infográfico seja criado para todo o processo de vendas da empresa. Ele precisa ter muitos detalhes, que vão além das fases de cada uma das operações. Sendo assim, é importante incluir todas as atividades e tarefas que precisam ser realizadas, do mesmo modo que seus prazos de duração e os responsáveis por cada uma delas.
É importante, também, dar destaque para qual é a última tarefa de cada uma das etapas e qual atividade precisará ser executada logo depois. No geral, é importante inserir as seguintes fases para uma boa organização:
- pré-venda;
- prospecção;
- qualificação de leads.
- primeira abordagem;
- proposta;
- negociação;
- fechamento da venda;
- pós-venda;
- retenção e fidelização.
As estratégias devem ter como objetivo, também, aumentar a conversão de leads. O documento com todo o processo de vendas precisa estar na sala de reuniões ou em qualquer outro ambiente visível para os vendedores compreenderem do que se trata e conseguirem entender as próprias atividades.
Realize um acompanhamento com a equipe de vendas
O time de vendas será o principal aliado ao longo dos processos de venda. Sendo assim, é necessário saber gerenciá-lo da maneira correta, priorizando as reuniões diárias para fazer um alinhamento das atividades que ainda precisam ser colocadas em prática para garantir a boa implementação da estratégia escolhida.
A partir deste ponto, é preciso acompanhar, dia após dia, como os vendedores estão se relacionando com os leads para identificar o que é necessário fazer para que a interação consiga avançar para a próxima etapa, evitando falhas ou até gastos de tempo e recursos de forma desnecessária.
Os resultados do dia anterior também precisam ser repassados, para entender o que deu certo, o que é necessário reformular e, além de tudo isso, aprender com todos os negócios que foram perdidos, identificando as causas para que isso ocorresse a fim de evitá-las a todo o custo.
Faça o acompanhamento do desempenho de vendas por meio do CRM
Para que o processo de vendas seja acompanhado da maneira certa, é importante utilizar o sistema CRM, compreendendo os seus conceitos e visando utilizá-lo para fazer com que os lucros sejam ainda mais proveitosos. Afinal, a jornada do cliente também precisa ser monitorada junto com os índices dos vendedores.
Afinal, as vantagens do CRM estão ligadas às parcerias de gerentes comerciais e vendedores, trazendo maior visibilidade para ambos os lados. O sistema garante um bom acompanhamento de como é o relacionamento com o cliente, além da possibilidade de planejar e programar tudo o que precisa ser realizado até que a venda se torne um fato.
A produtividade dos vendedores é um ponto que pode ser acompanhado por meio do sistema de CRM. Isso ajuda a incentivar aqueles que estão com maior dificuldade, tentando entender onde eles precisam de auxílio e o que podem fazer para modificar os índices que, de certa forma, estão abaixo do esperado.
Elabore processos de vendas claros para finalizar o negócio
Por fim, dentro do processo de vendas, é necessário elaborar abordagens que sejam claras e capazes de levar o cliente até a finalização de sua compra. A equipe comercial deve se desenvolver até que apresente um alto desempenho, ampliando o relacionamento com os consumidores e expressando o real valor que as empresas desejam passar.
Ao deixar claro tudo o que se espera da equipe de vendas, é possível conseguir alinhar as expectativas e realizar um acompanhamento eficaz das métricas, seguindo de acordo com os objetivos que se pretende atingir. Isso garante um maior índice de assertividade para ampliar a lucratividade da empresa.
Sendo assim, se os processos de venda de uma empresa não saem do planejamento imagético para o papel, o ideal é organizá-los em gráficos e pautas para permitir uma melhor organização e, consequentemente, que toda a equipe de vendedores consiga entender qual a ideia e o processo a ser executado.
Quais são as principais categorias dos processos de vendas?
Os processos de vendas podem ser categorizados de várias maneiras, pois levam em consideração o tipo de abordagem e as estratégias específicas utilizadas pelas mais diversas empresas. No entanto, é comum conseguir identificar as suas categorias principais.
São elas:
- Venda consultiva: tem foco principal na compreensão das necessidades do cliente, possuindo abordagem personalizada e oferecendo soluções específicas para resolver os problemas identificados;
- Venda transacional: apresenta transações rápidas e diretas, geralmente aplicadas a produtos de baixo valor ou transações de curto prazo. A ênfase é menor no relacionamento a longo prazo;
- Inbound sales: aproveita as estratégias presentes no marketing de conteúdo, atrai leads por meio de conteúdos ricos e educativos, além de possuir uma abordagem mais passiva, garantindo a aproximação dos clientes;
- Outbound sales: a abordagem é mais proativa para encontrar leads, envolvendo atividades como cold calling, envio de e-mails ou a participação em eventos. A iniciativa, em sua maioria, parte do vendedor para iniciar o contato;
- Vendas B2B: o processo de vendas fica mais voltado para empresas que vendem para outras empresas. O envolvimento de várias partes está presente nas negociações, apresentando um foco em soluções que atendam às necessidades específicas da empresa cliente;
- Vendas B2C: o processo de vendas é voltado para empresas que vendem diretamente para seus consumidores finais. Em sua maioria, possui orientação para transações rápidas e experiência do cliente;
- Inside Sales: as vendas são realizadas por meio de canais internos, como e-mail ou chat on-line, apresentando menor dependência de reuniões presenciais;
- Vendas complexas: envolvem ciclos de vendas mais longos e complexos. Os produtos ou serviços exigem uma análise aprofundada e tomada de decisão cuidadosa por parte dos clientes.
O processo de vendas merece ser observado e executado de forma cuidadosa, visando uma melhor integração com o cliente e a diminuição de falhas ao longo de sua aplicação. Por isso, é importante conhecê-lo profundamente e estabelecer parâmetros antes da implementação.
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