A metodologia de venda conceitual é extremamente importante para compreender, de forma mais profunda, o que o cliente precisa para melhorar a sua situação atual. A partir da implementação desse método, as vendas passam a ser mais assertivas, reduzindo os gastos durante o processo comercial.
Por isso, confira neste guia todas as informações necessárias acerca da metodologia para começar a aplicá-la na sua empresa e melhorar a taxa de conversão, bem como a qualificação de leads.
Neste post você verá
O que é venda conceitual?
Uma metodologia de vendas que vai além da simples apresentação de itens ou serviços é denominada venda conceitual, também conhecida como venda complexa ou consultiva. Ao lado das métricas certas, pode ser um denominador importante para o sucesso dos negócios de uma organização.
Os vendedores se concentram em compreender profundamente os desejos e problemas individuais do cliente nesta forma de venda, entregando soluções que não são apenas itens, mas sim conceitos ou ideias que respondam às expectativas do cliente de forma holística.
Então, há uma busca pela compreensão completa dos negócios, operações e dificuldades de seus clientes. Os vendedores olham além das demandas imediatas do cliente para compreender o contexto mais amplo em que operam, o que também pode ser útil no processo de prospecção de empresas.
As soluções conceituais de venda são altamente adaptadas para atender às necessidades individuais de cada cliente. Isto pode implicar a mudança de produtos, serviços ou mesmo o desenvolvimento de soluções inovadoras para atender às necessidades dos clientes. Além disso, outras características são:
- Abordagem consultiva;
- Foco na educação;
- Envolvimento de stakeholders;
- Negociação complexa;
- Relacionamento a longo prazo.
Para que serve venda conceitual?
A venda conceitual cumpre inúmeras funções e é fundamental para empresas que fornecem produtos ou serviços altamente especializados, customizados ou inovadores. Afinal, ela entrega um pouco mais de facilidade para o processo de venda e para a integração de ambos os lados.
A metodologia permite que os vendedores tenham uma compreensão completa dos desejos e problemas exclusivos de cada cliente. Isto resulta em soluções altamente personalizadas e adequadas às necessidades do cliente.
A venda conceitual busca agregar valor ao cliente além de fornecer um produto ou serviço. Isso pode incluir trazer novas ideias, aplicar as melhores práticas e contribuir para a estratégia e eficiência operacional do cliente. Outras de suas funções se envolvem com:
- Construir relacionamentos de longo prazo;
- Abordar problemas complexos e desafios estratégicos;
- Diferenciar a empresa das demais no mercado;
- Educar o cliente;
- Colaborar e envolver stakeholders.
Quem é o criador da venda conceitual?
A abordagem conceitual de vendas não foi criada por uma única pessoa, mas evoluiu ao longo do tempo para que pudesse se adaptar às mudanças nas necessidades dos clientes e nas condições do mercado.
No entanto, podemos destacar algumas teorias de vendas e profissionais de vendas que estão dando contribuições significativas para o desenvolvimento de abordagens de vendas consultivas e personalizadas, fundamentais para esse tipo de transação comercial.
Um dos pioneiros da venda conceitual é Neil Rackham, autor do livro “SPIN Selling”, que introduziu a ideia de fazer perguntas situacionais problemáticas, implicativas e de necessidade de solução. A metodologia pode ser uma facilitadora para a taxa de conversão de clientes, tendo em vista que aborda, de forma bem ampla, as necessidades dos compradores.
Quais são as etapas da metodologia
A metodologia, em si, não possui um conjunto de etapas universalmente padronizado, pois geralmente segue uma abordagem consultiva e personalizada. Confira, abaixo, quais são os processos mais comuns.
Pesquisa e compreensão profunda
Antes mesmo de interagir com o cliente durante o processo de vendas, a venda conceitual expressa que os vendedores devem conduzir uma pesquisa extensiva para que possam compreender, de maneira profunda, a organização do cliente, suas operações, desafios específicos e objetivos.
Desenvolvimento de relacionamento
Construir um relacionamento sólido é indispensável durante esse processo. Os vendedores procuram estabelecer uma conexão de maneira autêntica com seus clientes, demonstrando completo interesse e, ao mesmo tempo, gerando uma relação de confiança com o passar do tempo.
Entrevista e diagnóstico
A entrevista e diagnóstico constitui uma fase muito importante, pois os vendedores conduzem entrevistas detalhadas com os clientes a fim de diagnosticar as suas necessidades e apresentar as melhores soluções possíveis.
Essas entrevistas podem incluir perguntas situacionais, problemáticas, implicativas e de necessidade de solução, do mesmo modo que ocorre no SPIN Selling, visando obter uma compreensão completa.
Identificação de necessidades e desafios
Na metodologia, a satisfação do cliente é prioridade. Por isso, com base nas entrevistas e no diagnóstico obtidos, os vendedores podem identificar as necessidades específicas e os desafios que devem ser abordados. Isso ultrapassa os aspectos superficiais e procura entender onde está a raiz do problema.
A importância da metodologia no funil de vendas
A venda conceitual se diferencia na fase de prospecção de clientes por focar no entendimento profundo das necessidades dos clientes potenciais desde o início. Isso permite que os vendedores qualifiquem leads de maneira mais correta, focando em oportunidades que correspondam a soluções apresentadas de forma mais personalizada.
Como os vendedores estão mais focados em conhecer os requisitos e problemas individuais dos leads, a venda conceitual contribui para uma qualificação mais precisa. Isto permite uma alocação de recursos mais eficiente, concentrando-se em perspectivas mais promissoras.
Durante a apresentação, a venda conceitual se destaca por personalizar a abordagem com base nas informações coletadas sobre as necessidades e desafios específicos do cliente. Isso resulta em apresentações mais relevantes e convincentes.
Além disso, a metodologia também pode influenciar, de forma direta, em fases como:
- Negociação e fechamento;
- Acompanhamento do pós-venda;
- Feedback contínuo;
- Construção de relacionamentos a longo prazo;
- Diferenciação competitiva.
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