Atualmente, com um cenário empresarial dinâmico e competitivo, a prospecção de empresas se torna um elemento obrigatório para o sucesso comercial. Seja um empreendedor iniciante ou uma empresa estabelecida, a capacidade de identificar e conquistar novas oportunidades desempenha um papel crucial nesse meio.
Pensando nessa relevância, este artigo busca ser um guia abrangente sobre o processo de prospecção, trazendo as estratégias e a compreensão necessária para colocar essa metodologia em prática. Confira todos os tópicos para estar preparado para enfrentar esse mercado competitivo com as melhores estratégias.
Neste post você verá
O que é prospecção de empresas
A prospecção de empresas se refere ao processo onde há a identificação e a busca ativa por novas oportunidades de negócios ou parcerias comerciais. O processo é indispensável para o desenvolvimento e o crescimento de uma empresa, tendo em vista que permite o encontro de novos clientes, parceiros ou mercados para expandir operações.
Além disso, a prospecção é responsável por várias etapas que escalam gradativamente para atingir um resultado esperado. Conheça-as a seguir.
Identificação de mercado com base em o que significa prospecção
A identificação de mercado é o primeiro passo a ser dado após entender o que significa prospecção. Afinal, é preciso que as empresas sejam capazes de identificar os mercados potenciais que desejam explorar.
Esse fator pode abranger a análise de dados demográficos, econômicos e sociais com o intuito de determinar onde há uma demanda por seus produtos ou serviços, facilitando a expansão do comércio.
Segmentação
A etapa de segmentação envolve um passo que vai além da identificação do mercado-alvo, onde as empresas podem realizar uma divisão desse mercado com o objetivo de compreender melhor as necessidades e as preferências dos mais variados grupos de clientes interessados em seu tipo de negócio.
Seleção de empresas-alvo
A seleção de empresas-alvo é uma etapa da prospecção de empresas que não pode ser ignorada. Ela toma como base o processo de segmentação, onde as empresas podem optar por organizações específicas que são consideradas como verdadeiros clientes em potencial.
Esse fator também pode incluir empresas que se encaixam no perfil do cliente ideal da organização em questão, facilitando o processo de filtragem.
Coleta de informações
No processo de coleta de informações, as empresas precisam coletar dados sobre as empresas-alvo, como as suas necessidades, os seus desafios, os concorrentes ou qualquer outra informação relevante que, de alguma forma, seja útil no processo de vendas.
Abordagem e contato
Depois que houver a coleta de informações, as empresas podem iniciar o processo de abordagem das empresas-alvo. Isso poderá ser realizado com o auxílio de chamadas telefônicas, e-mails, reuniões presenciais ou por qualquer outra forma de comunicação.
Qualificação
Durante o período de abordagem, é de extrema importância qualificar todas as empresas para garantir que haja um alinhamento entre as necessidades da organização e os produtos e serviços que serão oferecidos.
É por meio desse processo que se pode ajudar a evitar o desperdício de tempo e, também, os recursos em leads que não são adequados para aquele momento.
Negociação e fechamento
Esta é a última etapa, que deve levar em consideração se a empresa-alvo está interessada. O processo, como um todo, pode ajudar a avançar as negociações e, de maneira eventual, auxiliar a fechar um negócio.
A prospecção de empresas está, comumente, voltada para equipe de vendas e marketing, que trabalham em conjunto a fim de identificar oportunidades e converter leads em clientes.
Diferença entre prospectar empresas e pessoas
A prospecção de empresas e pessoas está diretamente relacionada com a busca ativa por uma oportunidade de negócios. No entanto, há diferenças significativas entre ambos os métodos e abordagens.
Conheça, abaixo, que diferenças são essas e como elas alteram a abordagem.
Prospecção de empresas
Na prospecção de empresas, o foco está voltado para o mercado corporativo. O processo gira em torno de identificar e abordar organizações ou empresas que são vistas como clientes em potencial.
Além disso, as decisões tomadas são mais complexas, pois exigem a inclusão de vários tomadores de decisão, processos de compra mais difíceis e, também, considerações estratégicas para que tudo corra bem.
Outro ponto importante está voltado para os relacionamentos B2B. A abordagem de empresas, em sua maioria, envolve a construção de relacionamentos comerciais duradouros. A análise de mercado e segmentação também é uma forte característica.
Prospecção de pessoas
Já no caso da prospecção de pessoas, o foco está voltado para o mercado consumidor ou individual. Além disso, as decisões tomadas são pessoais e emocionais, levando em consideração as preferências dos clientes e as necessidades que se mostram imediatas.
Além disso, nesta etapa, o relacionamento é estabelecido como B2C, onde ele ocorre de maneira transacional, voltado para a satisfação imediata do consumidor, embora a fidelização também seja um ponto a ser alcançado.
Por fim, a segmentação deve ser feita de maneira demográfica e comportamental, envolvendo características como idade, sexo, localização, hábitos de compra e interesses dos consumidores.
Como fazer prospecção de empresas
Afinal, como fazer prospecção de empresas? Essa é uma dúvida genuína para todas aquelas pessoas que estão buscando ampliar o seu negócio de maneira assertiva. Por isso, confira, abaixo, algumas dicas indispensáveis e que irão facilitar esse processo.
Público-alvo
O primeiro passo da prospecção é definir o perfil do cliente ideal. A empresa precisa adequar esse perfil aos produtos e serviços oferecidos. É válido levar em consideração fatores como setor de atuação, tamanho da empresa e localização geográfica.
Pesquisa de mercado
É importante realizar uma pesquisa de mercado a fim de identificar as tendências, as necessidades e as oportunidades em potencial. Analisar a concorrência e compreender o ambiente de negócios do setor também é de extrema importância.
Perfil de cliente ideal (ICP)
O perfil de cliente ideal também deve ser traçado, apresentando características que tornariam aquela empresa um cliente ideal para o seu tipo de negócio.
Ferramentas de inteligência de mercado
A inteligência de mercado, dentro da prospecção de empresas, deve receber um foco especial. Afinal, é por meio das ferramentas que se pode obter informações sobre empresas, como seus dados financeiros, a presença on-line e as notícias mais relevantes.
Lista de empresas
Construir uma lista de empresas levando em consideração os critérios definidos também é importante. A lista deve ser criada a partir de empresas que estejam adequadas ao seu perfil ideal.
Abordagem personalizada
Uma abordagem personalizada também fará toda a diferença. Passe a elaborar mensagens de prospecção, destacando como os produtos ou serviços poderão atender às necessidades específicas da empresa-alvo.
Como preparar meu time para prospectar empresas
Ao pensar na prospecção de empresas, é necessário ter um time preparado. Por isso, o primeiro passo é se certificar de que a equipe de vendas, como um todo, compreenda completamente os produtos e serviços que serão vendidos.
Também é importante que a equipe se mantenha atualizada acerca das tendências do mercado e das mudanças que ocorrem na indústria. Isso permitirá que eles tenham maior propriedade sobre como a oferta pode resolver problemas específicos dentro do contexto daquele setor.
É interessante focar no treinamento da equipe em habilidades de comunicação eficazes, seja de forma oral ou escrita. É preciso que todos sejam capazes de transmitir, de forma clara, a proposta de valor da empresa.
Outras dicas valiosas são:
- Criação de personas e segmentação;
- Uso de ferramentas de prospecção e CRM;
- Simulações de prospecção;
- Treinamento em objeções;
- Aprimoramento da pesquisa e inteligência de mercado.
- Desenvolvimento de estratégias de follow-up.
Canais para prospectar empresas
Existem várias maneiras para conseguir realizar uma boa prospecção de empresas. Por isso, é necessário escolher os canais de acordo com o público-alvo, setor e estratégia de negócios.
Dentre os mais populares, e também eficazes, temos:
- E-mail marketing;
- Cold call;
- Redes sociais;
- Marketing de conteúdo;
- Eventos e conferências;
- Parcerias estratégicas;
- Publicidade online;
- Chatbots e atendimento online.
Ao decidir implementar uma estratégia multicanal, é possível aumentar as chances de alcançar empresas nos mais diversos estágios do processo de decisão. Lembre-se sempre de adaptar as abordagens de acordo com as características do mercado, além de estar aberto aos ajustes necessários conforme as avaliações.
A prospecção é importante para empresas de qualquer segmento?
Sim, a prospecção de empresas é importante para organizações de qualquer segmento. Independente de qual seja o setor ou indústria, a prospecção possui um papel indispensável no crescimento e na sustentabilidade do negócio.
Por isso, algumas das razões mais relevantes de fazer prospecção giram em torno da aquisição de novos clientes, pois as empresas se tornam capazes de identificar e alcançar novos clientes em potencial, expandindo a sua base.
Além disso, também é possível ter uma diversificação de clientes. Quando há uma prospecção ativa, as empresas podem diversificar a sua carteira e, consequentemente, conseguir reduzir a dependência de um pequeno número de clientes.
Outros motivos são:
- Crescimento sustentável;
- Adaptação às mudanças do mercado;
- Expansão do mercado;
- Inovação e desenvolvimento de produtos;
- Competitividade.
Em resumo, a prospecção de empresas é uma prática empresarial indispensável para as empresas de todos os segmentos. Ao investir na identificação e abordagem proativa de novas oportunidades de negócio, as organizações conseguem construir um futuro mais robusto e resistente às mudanças do ambiente comercial.
