B2B – Business to Bussiness, o que é e como funciona?

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No cenário comercial contemporâneo, entender o modelo de negócios Business to Business é fundamental para navegar com sucesso no mundo empresarial. Este artigo serve como um guia abrangente para aqueles que buscam compreender a fundo o que é B2B.

O que é B2B?

O B2B, ou business-to-business, é um modelo de negócios no qual as transações ocorrem entre duas empresas. Nesse contexto, uma empresa vende produtos, serviços ou recursos para outra empresa, em vez de direcionar suas vendas para consumidores finais. No ambiente B2B, as transações tendem a ser mais complexas e envolvem volumes de compra maiores em comparação com o comércio B2C (business-to-consumer).

As transações no B2B geralmente envolvem fornecimento de matérias-primas, componentes, equipamentos, serviços especializados e outros recursos necessários para operações comerciais. Essas transações podem ocorrer em vários setores, incluindo manufatura, tecnologia, saúde, serviços financeiros e muito mais. No entanto, independentemente do setor, o B2B é caracterizado por relações comerciais diretas entre empresas, muitas vezes envolvendo contratos de longo prazo e negociações personalizadas.

Exemplos comuns de atividades B2B incluem vendas de atacado, fornecimento de matéria-prima, serviços de consultoria comercial, parcerias estratégicas e muito mais.

As vendas B2B também se expandem no digital, através de plataformas online e marketplaces específicos. Eles facilitam as transações e permitem que as empresas encontrem fornecedores, comparem preços, negociem contratos e realizem compras de forma mais eficiente.

No mundo digital de hoje, o comércio B2B também está ganhando terreno online, com empresas estabelecendo plataformas de comércio eletrônico e marketplaces específicos para atender às necessidades de seus clientes empresariais. Essa digitalização do B2B facilita a busca, a seleção e a compra de produtos e serviços, tornando o processo mais eficiente e acessível para as empresas envolvidas. Em suma, o B2B desempenha um papel fundamental na economia global, facilitando as operações comerciais entre empresas em diversos setores e impulsionando o crescimento econômico.

B2B

Diferenças entre B2B e B2C

Enquanto o B2B (business-to-business) foca em transações entre empresas, o B2C (business-to-consumer) concentra-se em vendas diretas ao consumidor final. No B2B, as negociações são geralmente mais complexas e envolvem volumes maiores, enquanto no B2C, o marketing é mais orientado para satisfazer as necessidades individuais dos clientes.

Confira aqui as diferenças mais detalhadamente:

Tomador de decisão

No B2C, o tomador de decisão é um consumidor individual. No B2B, há mais pessoas envolvidas na decisão e nos ciclos de venda. O comitê envolvido inclui tomadores de decisão e influenciadores (trataremos isso aqui em mais detalhes mais pra frente).

Processos de venda e decisão 

No B2C, a decisão de comprar um produto pode ser tomada por um capricho, como sede, necessidades inesperadas ou simplesmente querer um produto. No B2B, o processo de decisão é mais formal e possui mais etapas. 

O processo pode incluir uma revisão do cenário do fornecedor, uma série de demonstrações do fornecedor, a criação de uma lista de fornecedores e, em seguida, uma decisão final.

Marketing 

O marketing B2C procura atingir e influenciar os consumidores individuais, enquanto o marketing B2B procura atingir as empresas, bem como funções ou títulos específicos dentro dessas empresas. 

O marketing de mídia social é usado para alcançar compradores B2Be B2C. Enquanto o marketing B2C se concentra na resposta direta (por exemplo, uma compra), o marketing B2B cobre um horizonte de tempo mais longo, concentrando-se em uma progressão da conscientização à consideração e seleção.

Prazo

O prazo para uma compra B2C pode ser instantâneo ou variar de minutos a horas. O prazo para uma compra B2B é muito maior e geralmente envolve semanas ou meses. Os produtos com alta complexidade e altos custos podem ter um prazo (também conhecido como “ciclo médio de vendas”) de dois anos ou mais.

B2B

Exemplos de empresas B2B

Os produtores 

Projetam, criam e fabricam seus próprios produtos. Os produtores podem vender seus produtos diretamente para empresas ou usar revendedores.

Os varejistas e revendedores 

Pegam produtos e serviços feitos por outras empresas e os vendem diretamente para as empresas. Varejistas e revendedores podem vender on-line, em lojas físicas ou em ambos. Esta categoria inclui fornecedores de comércio eletrônico.

Agências e consultores 

prestam consultoria, supervisão e trabalho subcontratado às empresas. Por exemplo, uma agência de publicidade gerencia e executa um orçamento de publicidade de vários milhões de dólares para uma marca de consumidor. Uma agência de sites, por outro lado, projeta e cria um site e aplicativo móvel para a mesma marca.

Indústrias

  • Tecnologia
  • Serviços financeiros
  • Fabricação
  • Construção
  • Varejo
  • Telecomunicações
  • Seguro
  • Cuidados de saúde
  • Educação
  • Engenharia
  • Marketing e vendas
  • Imobiliária
  • Comida e bebida

Compradores do mercado B2B

A depender do porte da empresa, os setores de compras também variam. Em empresas médias e grandes há um grupo ou departamento (ou seja, não um indivíduo) que usa os produtos e serviços do fornecedor. 

Para produtos maiores ou mais complexos, o processo de seleção de produtos B2B é tratado por um comitê de compras composto pelo seguinte:

  • Um tomador de decisões de negócios, como a pessoa que detém o orçamento
  • Um tomador de decisões técnicas, como a pessoa que avalia as capacidades dos produtos em potencial
  • Influenciadores, como indivíduos que fornecem informações sobre a decisão

Grandes compras podem envolver a emissão de uma solicitação de propostas (RFP), na qual o comprador convida potenciais fornecedores a enviar propostas detalhando seus produtos, termos e preços.

Em empresas menores você pode encontrar um único comprador. Em empresas pequenas e micro (sim, empresas pequenininhas podem ser B2B também) o comprador pode até ser o dono ou a pessoa do financeiro!

O que é B2B

Websites

Algumas empresas B2B usam websites como “cartões de visita glorificados”, outros usam-os de forma mais dinâmica. O uso vai depender muito da imagem a ser projetada, do ramo e o que a empresa faz.

Sites da empresa 

Tem a função de informar o que faz a empresa, divulgar novidades, fazer proposições comerciais, hospedar o sistema da empresa (que também pode ser chamado de webapp, que é quando o usuário faz o login para fazer alguma coisa, e claro, vender (também conhecido como e-commerce).

Trocas de suprimentos e compras de produtos  

São trocas nas quais um agente de compras da empresa pode comprar suprimentos de fornecedores, solicitar propostas e, em alguns casos, tentar fazer uma compra a um preço desejado. 

Às vezes chamados de sites de compras eletrônicas, alguns atendem a uma variedade de setores, enquanto outros se concentram em um nicho de mercado. É como se fosse um Mercado Livre, Americanas, Magazine Luiza apenas entre empresas.

Portais da indústria especializados ou verticais  

Esses portais fornecem uma “sub-web” de informações, listagens de produtos, grupos de discussão e outros recursos. Sites de portal verticais têm um objetivo mais amplo do que sites de compras (embora também possam oferecer suporte à compra e venda).

Sites de corretagem 

Esses sites funcionam como intermediários entre fornecedores e clientes B2B em potencial que precisam de serviços específicos, como aluguel de equipamentos.

Sites de informação 

Esses sites fornecem informações sobre um setor específico para suas empresas e seus funcionários. Os sites de informações incluem sites de pesquisa especializados e os de organizações de padrões comerciais e do setor.

Muitos sites B2B se enquadram em mais de um desses grupos e os próprios modelos para sites B2B estão em constante mutação.

Vantagens do B2B

Grande tamanho médio de transação 

As compras B2B têm um tamanho médio de transação grande. Uma empresa B2B pode aumentar as vendas com um número menor de negócios de alto valor, enquanto uma empresa B2C pode exigir milhares ou até milhões de vendas unitárias.

Custos de troca mais altos 

Como as compras B2B normalmente exigem um processo de aquisição mais longo e detalhado, os clientes tendem a ficar mais tempo como clientes se estiverem satisfeitos com o produto e o serviço. Os clientes B2C podem ser exigentes, resultando em grandes taxas de rotatividade.

Se você está pensando em entrar no mercado B2B, será preciso pensar nas suas vendas, pois nenhuma empresa – em nenhum segmento – sobrevive sem vender bem.

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