A eficácia das estratégias de vendas é crucial para o sucesso de uma empresa. Por isso, deve-se falar sobre Sales Engagement e como ele pode ser uma metodologia relevante para melhorar a interação com prospects e com clientes já consolidados.
Por meio deste guia, é possível explorar a fundo essa estratégia tão relevante, desde os seus princípios mais fundamentais até a forma correta de implementá-la no seu negócio. Sendo assim, leia até o final!
Neste post você verá
O que é Sales Engagement?
Afinal, o que é Sales Engagement? Em uma tradução literal para o português, podemos definir esse termo como “Engajamento de Vendas”. O processo se refere às interações e atividades que uma equipe de vendas realiza com o intuito de elevar a prospecção de clientes e envolvê-los, junto aos clientes, ao longo do ciclo de vendas.
O principal objetivo dessa metodologia é construir relacionamentos, além de entender as necessidades do cliente e guiar o lead, ou prospecto, ao longo de todo o ciclo apresentado no funil de vendas de uma maneira mais eficaz. Com isso, a taxa de conversão pode aumentar e ganhar novas perspectivas.
É importante lembrar que o Sales Engagement não se limita, unicamente, às ligações telefônicas ou reuniões presenciais. Por meio dele, outros canais como e-mails, mensagens instantâneas e redes sociais são incluídos. O uso de tecnologias e ferramentas específicas, como as plataformas de automação e o CRM também está presente.
Sales Engagement significado: objetivos da estratégia
Levando em consideração o significado de Sales Engagement, é importante lembrar que ele visa otimizar o tempo e os recursos do time de vendas, proporcionando interações mais personalizadas e relevantes. Isso, na maioria das vezes, envolve o uso de dados e análises para compreender o comportamento do cliente.
Assim, as abordagens de vendas podem ser adaptadas de acordo com as preferências e com as necessidades específicas de cada prospecto ou cliente. De uma forma geral, esta técnica visa aprimorar todas as interações de vendas, aumentando a eficiência da equipe e melhorando a experiência do cliente ao longo de seu processo de compra.
Cadências de prospecção no contexto de Sales Engagement
Agora que você já sabe sobre Sales Engagement o que é, é necessário entender como essa metodologia funciona dentro das cadências de prospecção. Afinal, essas cadeias são estruturadas e planejadas de interações de vendas em sequência, onde uma equipe as utiliza para abordar e engajar os prospects.
As cadências são projetadas com o intuito de se mostrarem consistentes e estratégicas, visando estabelecer relacionamentos, educar os prospects sobre os produtos ou serviços oferecidos e, eventualmente, conduzi-los para o fechamento de uma venda.
Confira, abaixo, os principais elementos presentes no contexto de Sales Engagement.
Multicanal
As cadências frequentemente abrangem vários modos de comunicação, como e-mails, conversas telefônicas, mensagens de texto, mídias sociais e até mesmo interação física. A combinação desses canais visa alcançar clientes potenciais de diversas maneiras, adaptadas às suas preferências de comunicação.
Sequenciamento lógico
As interações são organizadas em uma ordem lógica, levando em consideração o contexto da venda e o estágio do prospect no ciclo de compra. Uma cadência inicial, por exemplo, poderia começar com um e-mail introdutório, seguido por uma ligação de acompanhamento e possivelmente um link de rede social.
Personalização
No Sales Engagement, cada encontro é adaptado às necessidades e interesses individuais do cliente potencial. Isso pode incluir a menção de detalhes específicos sobre a empresa do cliente potencial, questões destacadas ou interesses previamente indicados.
Automação
As cadências de prospecção são frequentemente gerenciadas e rastreadas por meio de soluções de automação de vendas. Isso pode incluir o envio automático de e-mails, agendamento de ligações, registro de interações no CRM e avaliação de dados para otimização contínua.
Medição e ajuste
As taxas de abertura de e-mail, taxas de resposta, taxas de conversão e outras métricas são monitoradas regularmente, auxiliando na previsão de vendas. As cadências podem ser modificadas com base nos dados obtidos para maximizar a eficácia ao longo do tempo.
Persistência e paciência
Nem todo prospect responde instantaneamente ou está pronto para comprar no primeiro contato. As cadências de prospecção são frequentemente caracterizadas por uma atitude persistente e paciente, com a compreensão de que podem ser necessários vários contatos para atingir determinados objetivos dentro do Sales Engagement.
Por que Sales Engagement é importante para o seu negócio?
Essa metodologia é indispensável para os negócios por uma série de razões, especialmente por influenciar o desenvolvimento contínuo. Além disso, também é fundamental na eficácia da equipe de vendas e no sucesso global da empresa.
Confira, abaixo, algumas das razões pelas quais o Sales Engagement deve ser aplicado no seu modelo de negócios.
Construção de relacionamentos
A técnica se preocupa em desenvolver relacionamentos de longo prazo com clientes potenciais e clientes já estabelecidos. Isto vai além das transações comerciais básicas, com o objetivo de construir relações de longo prazo e mutuamente benéficas para ambas as partes.
Entendimento do cliente
As equipes de vendas podem compreender melhor os requisitos, problemas e ambições dos clientes, envolvendo os clientes potenciais de maneiras significativas. Esse aumento de conscientização permite personalizar táticas de vendas e fornecer soluções mais alinhadas às expectativas do consumidor.
Aumento da eficácia
O Sales Engagement otimiza os encontros de vendas por meio de automação e sequenciamento inteligente. Isso melhora a eficiência da equipe, permitindo que se concentrem em atividades mais produtivas e nas chances mais promissoras.
Redução de barreiras de comunicação
Nesta técnica, utilizar diversos canais de comunicação ajuda a superar limitações que possam existir em um único meio. Isso permite que as equipes de vendas encontrem os clientes potenciais onde se sentem mais confortáveis, aumentando a probabilidade de engajamento.
Aprimoramento da experiência do cliente
O objetivo da técnica é oferecer uma ótima experiência ao cliente durante todo o ciclo de vendas. Isto não só leva a fechamentos de negócios bem-sucedidos, mas também desenvolve defensores da marca e consumidores satisfeitos, que estão mais inclinados a fazer negócios com a empresa novamente e a promovê-la para outros.
Maior taxa de conversão
Personalização e persistência, juntamente com uma abordagem disciplinada ao Sales Engagement, tendem a resultar em taxas de conversão mais altas. Isso significa que mais clientes potenciais podem ser transformados em clientes pagantes.
Como implementar Sales Engagement na prática?
A implementação desta técnica, na prática, envolve a combinação de uma série de estratégias, tecnologias e práticas que têm como principal objetivo otimizar as interações de vendas ao longo do ciclo de compra.
Para implementar o Sales Engagement, leve em consideração:
- Compreensão do público-alvo: é fundamental ter um conhecimento profundo do seu público-alvo antes de embarcar em qualquer estratégia dessa metodologia. Identificar categorias de consumidores, compreender seus desejos e desafios e traçar o processo de compra fazem parte disso;
- Desenvolvimento de personas: crie buyer personas para representar os vários tipos de consumidores que sua organização atende. Isso permitirá que você adapte suas mensagens e abordagens às características e preferências únicas de cada grupo;
- Seleção de canais de comunicação adequados: determine os melhores canais de comunicação para o seu público-alvo. E-mails, conversas telefônicas, mídias sociais e mensagens de texto são exemplos disso. A seleção do canal deve estar de acordo com os gostos do seu público-alvo;
- Utilização de ferramentas de Sales Engagement: implemente ferramentas de Sales Engagement para automação de vendas, CRM e outras tecnologias. Essas ferramentas auxiliam na automação de tarefas, no sequenciamento de encontros, no rastreamento de métricas e na análise de dados;
- Desenvolvimento de cadências de prospecção: crie cadências de prospecção únicas para cada segmento de consumo. Tópicos de e-mail, telefonemas, postagens em mídias sociais e outras formas de comunicação podem ser incluídos. As cadências devem ser planejadas de forma lógica, de acordo com a etapa do ciclo de compra do cliente.
A implementação bem-sucedida do Sales Engagement requer uma abordagem estruturada, foco na personalização e, também, uma mentalidade diretamente orientada a dados. De toda a forma, a metodologia auxilia na prospecção, além de posicionar a equipe de vendas em um espaço estratégico, melhorando os relacionamentos com os clientes.
Principais métricas de Sales Engagement
O monitoramento e análise de métricas são elementos essenciais para conseguir avaliar a eficácia das estratégias desta metodologia. Conheça, logo abaixo, quais são as principais e o que cada uma delas representa.
Email Open Rate
Indica a porcentagem de e-mails enviados que foram abertos por seus destinatários. Uma alta taxa de abertura sugere que as linhas de assunto e o conteúdo são verdadeiramente atrativos.
Email Response Rate
Mede a porcentagem de e-mails que receberam uma resposta de seus destinatários. Uma alta taxa de resposta indica uma boa interação e engajamento, que é um dos principais objetivos do Sales Engagement.
Email Click-Through Rate
Esta métrica calcula a porcentagem de destinatários que clicaram em um link ou chamada para a ação em um e-mail. Isso indica o interesse do destinatário no conteúdo oferecido.
Taxa de conversão de cadências
A métrica em questão avalia a porcentagem de prospects que avançam para o próximo estágio do ciclo de vendas após a conclusão de uma cadência específica.
Taxa de conversão de oportunidades
No Sales Engagement, a taxa de conversão de oportunidades a porcentagem de leads ou clientes potenciais que se tornam oportunidades de vendas reais. Indica a eficácia da prospecção na criação de oportunidades qualificadas.
Tempo médio de resposta
Refere-se ao tempo médio que uma equipe de vendas leva para responder a uma solicitação ou compromisso de um cliente. O tempo de resposta rápido é frequentemente crítico para o sucesso das vendas.
Número de atividades por vendedor
Acompanha o número de interações e atividades realizadas por cada membro da equipe de vendas. Isso pode envolver telefonemas, e-mails, reuniões e outros encontros.
Taxa de fechamento
A métrica fica responsável por calcular a porcentagem de oportunidades de vendas que são convertidas em negócios fechados. Ela é indispensável para avaliar o sucesso global das estratégias de vendas.
Qual a diferença entre Sales Engagement e Sales Enablement?
Embora o Sales Engagement e Sales Enablement estejam relacionados ao processo de vendas, eles acabam se concentrando em aspectos diferentes e desempenham papéis distintos.
De uma forma geral, o primeiro tem relação com as interações ativas e estratégias utilizadas pelas equipes de vendas com o objetivo de envolver os prospectos e clientes ao longo do ciclo de vendas. Também envolve a comunicação proativa e personalizada para construir relacionamentos, entender as necessidades do cliente e guiar o lead no funil de vendas.
O Sales Enablement, por sua vez, é bem mais amplo e envolve o fornecimento de recursos, ferramentas, treinamentos e informações necessárias para capacitar a equipe de vendas a desempenhar seu trabalho de uma forma eficaz. O objetivo do Sales Enablement gira em torno de equipar os profissionais de vendas com os conhecimentos certos, as habilidades apropriadas e as ferramentas necessárias para maximizar o impacto das interações com os clientes.
Como aplicar Sales Engagement na sua empresa?
O monitoramento de mercado é um primeiro passo importante para aplicar o Sales Engagement na sua empresa, entendendo como funcionam os clientes e o comércio. Para que a metodologia seja devidamente aplicada, é preciso que algumas estratégias sejam levadas em consideração, com processos e ferramentas específicas.
Confira, abaixo, algumas etapas práticas.
Canais de comunicação
Determine os melhores canais de comunicação para o seu público-alvo. E-mails, conversas telefônicas, mídias sociais, mensagens de texto e outras formas de comunicação podem ser incluídas. Adapte o seu plano aos gostos dos clientes.
Treinamento de equipe
Ministrar treinamento de Sales Engagement para a equipe de vendas, destacando o valor da personalização, perseverança e adaptação. Verifique se a equipe está confortável com as ferramentas utilizadas.
Análise contínua e ajustes
Analise os dados adquiridos regularmente para compreender o desempenho das iniciativas da estratégia implementada. Faça ajustes contínuos nas cadências, mensagens e métodos com base nesta pesquisa para otimizar a eficácia ao longo do tempo.
Cultura de Sales Engagement
Passe a incentivar uma cultura organizacional de contato proativo com prospects e consumidores. Estimule a colaboração entre vendas, marketing e outras divisões.
Ferramentas de Sales Engagement
Uma plataforma de Sales Engagement, aliada à prática de roleplay para fixar o tipo de engajamento que deve ser colocado em ação, possui um papel importante para o aprimoramento das operações de vendas e na melhoria da eficácia das interações com os prospects e clientes.
Sendo assim, as ferramentas para a implementação dessa metodologia são necessárias para:
- Automatizar processos repetitivos, pois elas podem liberar tempo para a equipe de vendas se concentrar em atividades mais estratégicas e de alto valor;
- Garantir um sequenciamento estratégico, que ajuda a guiar prospects pelo funil de vendas de modo eficiente;
- Personalizar em escala, pois pode ajudar a adaptar cada interação com base nas características específicas e nas necessidades do cliente.
O Sales Engagement é uma técnica que pode acrescentar grandemente na sua empresa, ajudando a modernizar e otimizar as práticas de venda, especialmente em um país onde 43% dos consumidores afirmam que o atendimento ao cliente ainda parece ser secundário para as empresas.
