O CRM e o Sales Engagement podem ter mais em comum do que você imagina. Ambas as estratégias são essenciais para complementar as necessidades da sua empresa e conseguir abordar os clientes de uma forma mais proativa e eficaz.
Pensando nisso, e em como o conjunto das técnicas pode se mostrar extremamente poderoso numa abordagem de vendas, confira todas as informações abaixo para iniciar o processo de aplicação.
Neste post você verá
O que é CRM?
CRM, ou Customer Relationship Management, refere-se a um método, estratégia ou conjunto de ferramentas técnicas para gerenciar e melhorar as interações com os clientes ao longo de todo o processo de vendas.
Esse método se traduz em uma ferramenta importante no contexto de vendas porque ajuda as equipes comerciais a organizar informações sobre clientes, interações e transações, proporcionando uma perspectiva mais completa e detalhada do ciclo de vendas. O objetivo é aumentar a eficiência das vendas, a satisfação do cliente e os resultados do negócio.
Dentre algumas de suas principais características, é importante mencionar:
- Armazenamento centralizado de dados: o CRM é responsável por armazenar dados relevantes sobre clientes, leads e oportunidades de vendas e interações anteriores em um local centralizado e acessível a toda a equipe de vendas;
- Gestão de contatos e leads: permite a organização e o acompanhamento de contatos e leads, facilitando a prospecção no processo de vendas, a segmentação, a classificação e a priorização de prospects;
- Histórico de interações: registra o histórico de interações com clientes, incluindo chamadas, e-mails, reuniões e outras atividades;
- Automatização de processos: automatiza tarefas manuais, como o envio de e-mails de acompanhamento, atribuição de leads e lembretes de follow-up, liberando tempo para atividades que exigem maior estratégia;
- Análise e relatórios: fornece ferramentas de análise e relatórios que ajudam a avaliar o desempenho da equipe de vendas, identificar tendências, medir a eficácia das campanhas e tomar decisões informadas.
Ao adotar um sistema CRM eficaz, as empresas são capazes de aprimorar a eficiência das operações de vendas, melhorar a gestão de relacionamento com os clientes e, ainda, impulsionar a satisfação do consumidor dentro do processo de vendas. Isso resulta em uma abordagem mais centrada, com informações valiosas sendo captadas.
O que é Sales Engagement?
O Sales Engagement é uma estratégia que se refere ao envolvimento estratégico e proativo entre a equipe de vendas e os clientes ao longo do ciclo de vendas. Resume-se, também, à prática de criar interações significativas, personalizadas e coordenadas em vários canais para envolver os clientes.
Essa técnica se concentra na criação de uma experiência única para o consumidor, utilizando recursos como automação, personalização e coordenação de atividades a fim de construir relacionamentos sólidos e aumentar as chances de prospecção de clientes.
Essa abordagem vai muito além das práticas tradicionais encontradas nas vendas, visando proporcionar uma interação mais estratégica e valiosa durante todo o processo comercial dentro da estrutura do Sales Engagement.
Diferenças entre CRM e Sales Engagement
O CRM e o Sales Engagement são duas abordagens distintas no contexto das operações de vendas. Enquanto o primeiro está mais concentrado na gestão eficiente das relações com os clientes, o segundo se volta para a estratégia ativa de interação e envolvimento durante o ciclo de vendas.
Além disso, o CRM atua como uma ferramenta centralizada para armazenar e organizar dados relacionados aos clientes, leads e oportunidades de vendas. Ele é projetado para oferecer uma visão consolidada e histórica das interações, permitindo que a equipe de vendas gerencie, de forma efetiva, o relacionamento com os consumidores.
Por sua vez, o Sales Engagement busca uma venda centrada no cliente por meio de interações mais dinâmicas e inteiramente personalizadas. Envolve estratégias proativas a fim de envolver os consumidores ao longo do ciclo de vendas, utilizando uma série de canais de comunicação para que haja efetividade nesse planejamento.
Por que são estratégias complementares?
Ambas as estratégias podem ser vistas como complementares por, de alguma forma, levar em consideração as necessidades do cliente. Ainda assim, ambas desempenham um papel distinto e essencial dentro do ciclo de vendas, trabalhando em conjunto a fim de otimizar a eficiência e a eficácia das operações comerciais.
O CRM atua como uma base sólida, oferecendo uma plataforma centralizada para armazenar e gerenciar dados cruciais sobre os clientes, leads e transações. A visão oferecida é holística, garantindo que a equipe de vendas acesse dados relevantes para entender acerca das necessidades, comportamentos e preferências dos clientes.
O Sales Engagement, por sua vez, tem um foco mais voltado para o desenvolvimento contínuo, destacando-se na fase ativa de interação com os clientes. Ele busca trazer experiências personalizadas e estratégicas, coordenando interações nos mais diversos canais, automatizando processos e adaptando abordagens com base em dados em tempo real.
A complementaridade entre ambas se manifesta quando a base sólida de dados fornecida pelo CRM é aproveitada pelo Sales Engagement para personalizar as abordagens, coordenar as atividades e criar uma experiência envolvente.
Benefícios de utilizar as duas estratégias juntas
Mesmo diante de uma venda desafiadora, ambas as estratégias podem ser aliadas para conseguir alcançar bons resultados. Confira, abaixo, os principais motivos para mesclá-las em sua abordagem de vendas.
Personalização aprimorada
Agora é possível utilizar dados para personalizar táticas de vendas, resultando em interações mais relevantes e adequadas às necessidades exclusivas do cliente, visando sua satisfação em todo o ciclo.
Tomada de decisões informada
O Sales Engagement utiliza a análise de dados de CRM para alterar estratégias em tempo real, permitindo uma tomada de decisões mais informada e adaptativa.
Gestão eficiente do ciclo de vendas
Uma das estratégias acompanha o ciclo de vendas desde a prospecção até o fechamento, enquanto a outra trabalha estrategicamente em cada etapa para aumentar as taxas de conversão.
Aumento da produtividade
Uma delas é capaz de potencializar a automação e a eficiência preconizadas por sua companheira, permitindo que a equipe de vendas seja mais produtiva e focada nos principais contatos.
Utilizar CRM ao lado de Sales Engagement apenas traz pontos positivos para a sua empresa e para a gestão de relacionamento com o cliente, tendo em vista que ambas são complementares e oferecem uma oportunidade de lidar diretamente com as necessidades do cliente, baseando-se em dados principais e personalizados.
