Em um mercado onde a competitividade e o dinamismo ocupam todo o espaço, a geração de leads se tornou uma peça fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de vendas. No entanto, as abordagens tradicionais nem sempre são o suficiente, exigindo a implementação de algo novo, como o fishing de leads.
Neste artigo, vamos compreender um pouco mais sobre a integração entre prospecção ativa e passiva e como aumentar de forma significativa o volume do seu funil de vendas.
Neste post você verá
O que é fishing em vendas?
Fishing de leads nada mais é do que uma expressão que faz referência à atividade de geração de leads nas áreas de marketing e vendas. Assim como um pescador acaba lançando sua linha de pesca na água em busca de capturar peixes, os profissionais de marketing e vendas “pescam leads”.
Essa pescaria é realizada por meio da implementação de estratégias para atrair potenciais clientes e capturar as suas informações de contato. Dentro dessas estratégias, podemos encontrar as seguintes táticas:
- Marketing de conteúdo: criar e distribuir conteúdo valioso e relevante para atrair a atenção de potenciais clientes e incentivá-los a fornecer suas informações de contato em troca de acesso ao conteúdo;
- Campanhas de mídias sociais: utilizar plataformas de mídias sociais para compartilhar conteúdo, promover ofertas especiais e interagir com clientes em potencial, com o objetivo de direcioná-los para páginas de destino onde possam fornecer seus dados de contato;
- Estratégias de SEO: otimizar o conteúdo do site e blog para os motores de busca, de modo a aumentar a visibilidade online e atrair tráfego qualificado para o site, onde visitantes podem se tornar leads ao fornecer informações de contato em formulários de inscrição;
- Publicidade online: utilizar anúncios pagos em plataformas como Google Ads, Facebook Ads e LinkedIn Ads para segmentar e alcançar públicos específicos, direcionando-os para páginas de destino onde possam se tornar leads;
- Webinars e eventos online: oferecer webinars, workshops ou eventos online para educar e engajar potenciais clientes, incentivando-os a se registrar e fornecer informações de contato para participar.
Enquanto estratégia comercial, o fishing de leads é uma grande metáfora que descreve o processo de atrair e capturar leads qualificados por meio de estratégias de marketing e vendas, com o objetivo final de nutri-los e convertê-los em clientes fiéis.
Qual a diferença entre prospecção passiva, ativa e fishing?
Uma estratégia de vendas é essencial para o fishing de leads e, por isso, é mais do que necessário compreender as diferenças entre prospecção ativa, passiva e fishing. Suas divergências residem, especialmente, nos métodos e abordagens utilizados para atrair clientes e capturar leads em potencial.
Confira, abaixo, as características de cada um.
- Prospecção ativa: os vendedores e profissionais de marketing tomam a iniciativa de buscar ativamente clientes em potencial. Isso pode envolver a identificação de clientes ideais, pesquisa de mercado, abordagem direta por e-mail, telefonemas, visitas pessoais ou participação em eventos de networking. A prospecção ativa é mais proativa e envolve esforços diretos para iniciar conversas e estabelecer conexões com leads qualificados;
- Prospecção passiva: os vendedores e profissionais de marketing esperam que os clientes em potencial os encontrem ou interajam com eles. Isso pode ser feito por meio de presença online, como um website informativo, perfis de mídia social, blogs, SEO e outras formas de conteúdo que atraem visitantes. Os visitantes interessados podem então se tornar leads ao fornecerem as informações de contato voluntariamente, geralmente em troca de acesso a conteúdo relevante;
- Fishing: no fishing de leads, há todo um processo de atração e captura de leads qualificados por meio de várias estratégias de marketing. Isso pode acabar incluindo a criação de conteúdo valioso, campanhas de mídia social, publicidade online e outras. Essa abordagem é mais ampla e incorpora tanto os elementos da prospecção passiva quanto ativa.
De uma forma geral, enquanto a prospecção passiva espera que os clientes em potencial venham até a empresa, a prospecção ativa envolve a busca ativa desses clientes. O fishing, por sua vez, abrange as estratégias utilizadas em ambas as táticas anteriores, independente de serem abordagens passivas ou ativas.
Fishing de leads e o funil em Y
A técnica de fishing está muito relacionada com o funil em Y, pois ambos se voltam para o processo de geração e qualificação de leads em estratégias de marketing ao longo do ciclo de vendas. É importante dizer que o funil em Y nada mais é do que uma representação visual do processo de vendas que combina dois funis em um só modelo.
O funil com esse formato reconhece que os leads podem entrar no processo de vendas por meio de duas vias principais: inbound (atração) e outbound (abordagem direta). A parte superior do funil representa a fase de atração (inbound), na qual os leads são atraídos por meio de conteúdo relevante, SEO e mídias sociais.
A parte inferior faz referência à fase de abordagem direta, onde os leads são contatados proativamente por meio de e-mails, telefonemas e networking. As duas vias se encontram na parte central do funil, onde os leads são qualificados e avançam para as etapas subsequentes do processo de vendas.
Portanto, o fishing de leads descreve o processo de geração e qualificação de leads, enquanto o funil em Y é um modelo que reconhece as duas principais vias pelas quais os leads podem entrar nesse processo. Ambos os conceitos são utilizados em conjunto para desenvolver estratégias abrangentes de marketing e vendas.
Fishing de leads: como aumentar o volume no funil com os leads do inbound?
O fishing em vendas é uma estratégia que pode ser fortalecida com as ferramentas certas para captar leads. Por isso, confira, abaixo, o que pode ser feito para garantir um aumento no volume do funil com os leads do inbound.
Conversão em materiais ricos no fishing de leads
O primeiro passo é oferecer conteúdo de valor. Crie e ofereça materiais ricos, como ebooks, infográficos e estudos de caso que se mostrem relevantes e valiosos para o público-alvo que deseja alcançar. Esse conteúdo deve abordar os desafios e as necessidades do seu público, além de oferecer a solução e insights úteis.
Além disso, também é interessante utilizar calls-to-action em todas as suas plataformas digitais, o que deve incluir o site, blog e mídias sociais. Eles devem ser atraentes e capazes de incentivar os visitantes a baixar seus materiais ricos. Certifique-se de que os CTAs sejam claros, visíveis e convincentes, destacando os benefícios do conteúdo oferecido.
Outro ponto importante no fishing de leads é utilizar formulários estratégicos. Esses formulários precisam capturar informações dos leads, mantendo o processo simples e solicitando apenas as informações consideradas essenciais. Quanto mais fácil for para os visitantes fornecerem suas informações, maior será a taxa de conversão.
Fluxos de nutrição
Os fluxos de nutrição são uma excelente ferramenta para aumentar o volume no funil de vendas com os leads provenientes do inbound marketing, até mesmo por meio de automação de vendas. Uma das formas de conseguir aplicá-lo é segmentando clientes. Antes de criar seus fluxos, segmente-os com base em interesses, comportamentos, estágio do ciclo de compra e outras variáveis relevantes.
Lembre-se de ter uma programação de e-mails estratégica. Crie uma série de e-mails que seja entregue de forma sequencial e programada ao longo do tempo a fim de nutrir os leads. Planeje o conteúdo dos e-mails de acordo com o progresso do lead no funil de vendas e ajuste a frequência e timing com base no comportamento do lead.
Também é necessário monitorar continuamente o desempenho de seus fluxos de nutrição, analisando métricas como taxa de abertura, taxa de cliques, taxa de conversão e taxa de resposta. Use esses insights para ajustar e otimizar seus fluxos de nutrição ao longo do tempo.
Lead Scoring
O lead scoring é uma estratégia eficaz para aumentar o volume do funil de vendas com leads provenientes do inbound marketing. No geral, é importante estabelecer critérios claros para atribuir pontuações aos leads com base em seu comportamento, interações e características demográficas. Isso pode incluir ações como visitas ao site, downloads de materiais, cargo, setor e outras informações relevantes.
Também é interessante identificar as ações dos leads que indicam um alto nível de interesse ou intenção de compra. Por exemplo, um lead que baixa um ebook sobre um produto específico ou solicita uma demonstração pode receber uma pontuação mais alta do que alguém que apenas visita o site uma vez.
Monitore, durante o fishing de leads, o desempenho do seu modelo de lead scoring e faça ajustes conforme necessário com base nos resultados obtidos. Avalie, de maneira regular, a eficácia das pontuações atribuídas e faça alterações para garantir que os leads mais qualificados estejam sendo identificados corretamente.
O que fazer antes do fishing de leads?
Antes mesmo de iniciar o fishing de leads, é necessário passar por algumas etapas preparatórias a fim de garantir que a sua estratégia seja, de fato, eficaz. Abaixo, veja a lista das atividades mais importantes:
- Defina seus objetivos: estabeleça, de forma clara, os objetivos da sua estratégia, o que pode incluir metras específicas para geração de leads, conversão e vendas;
- Conheça seu público-alvo: faça uma pesquisa detalhada pra entender as dores do cliente, quem é o seu público-alvo, quais são seus interesses, necessidades, desafios e preferências;
- Desenvolva buyer personas: crie perfis detalhados dos seus potenciais clientes, conhecidos como buyer personas, o que irá ajudar a segmentar o seu público-alvo e personalizar suas mensagens e estratégias de marketing para atender às necessidades específicas de cada persona;
- Defina sua proposta de valor: identifique e articule claramente sua proposta de valor única, pensando no porquê de seus clientes em potencial poderiam se interessar pelo produto ou serviço oferecido;
- Prepare seu conteúdo: desenvolva um conjunto diversificado de conteúdo valioso e relevante para atrair e engajar seu público-alvo;
- Otimize sua presença online: garanta que o seu site esteja otimizado para mecanismos de busca e que ofereça uma experiência de usuário agradável e intuitiva.
A técnica de fishing de lead é importante e, ao realizar todas essas etapas antes de colocá-la em prática, será possível ter um melhor preparo para iniciar a sua estratégia com foco, direcionamento e eficácia, maximizando as chances de sucesso na geração e conversão de leads qualificados.
Quais leads priorizar para a técnica de fishing?
A implementar uma técnica de fishing de leads, é importante priorizar os leads que possuem uma maior probabilidade de se converterem em clientes e gerarem retorno sobre o investimento (ROI) para a sua empresa. Confira, abaixo, alguns dos principais critérios que podem ser úteis para esse processo de priorização.
Engajamento na técnica de fishing
Priorize os leads que demonstraram maior engajamento com a sua marca, conteúdo ou produtos. Isso pode incluir leads que tenham interagido com seu site, preenchido formulários, baixado materiais ricos, participando de webinars ou se envolvido de forma ativa em suas campanhas de marketing.
Qualificação demográfica
Considere os critérios demográficos dos seus leads, como cargo, setor, tamanho da empresa e localização geográfica. Se seus produtos ou serviços atendem a um nicho específico de mercado, priorize os leads que estão diretamente encaixados nesse perfil.
Intenção de compra
Na técnica de fishing de leads, avalie a intenção de compra dos seus leads com base em seus comportamentos e interações. Por exemplo, leads que demonstram interesse em recursos específicos do seu produto, solicitam demonstrações ou demonstram intenção de compra iminente devem ser priorizados.
Pontuação de leads
Para ajudar na taxa de conversão, implemente um sistema de pontuação de leads a fim de atribuir pontos com base em diversos critérios, como engajamento, perfil demográfico, comportamento online e outros fatores relevantes. Isso ajuda a identificar os leads mais qualificados e prontos para serem passados para a equipe de vendas.
Histórico de compras no fishing de leads
Considere, também, o histórico de compra ou interações anteriores com a sua empresa. Leads que já são clientes atuais ou que tiveram interações positivas no passado podem representar oportunidades de upsell, cross-sell ou renovação de contratos.
Segmentação e personalização
Durante o fishing de leads, segmente seus leads com base em interesses, comportamentos e estágio do ciclo de compra. Assim, personalize as suas abordagens de acordo com cada segmento. Isso ajuda a garantir que suas mensagens sejam relevantes e direcionadas às necessidades específicas de cada grupo de leads.
Como acelerar o fishing de leads inbound?
Para acelerar a implementação dessa técnica, na prática inbound, é necessário utilizar uma série de estratégias e práticas para ampliar a sua eficácia e, também, a velocidade com que atrai, captura e converte leads qualificados. Confira, abaixo, todos os detalhes a esse respeito.
Otimize para motores de busca
Utilize práticas de SEO para otimizar o seu conteúdo e melhorar a sua visibilidade nos resultados de pesquisa. Isso inclui a pesquisa de palavras-chave relevantes, a otimização de meta descrições, títulos e tags, e a criação de conteúdo de alta qualidade e relevante para a sua audiência.
Desenvolva landing pages otimizadas durante o fishing leads
Crie landing pages específicas para cada uma das suas ofertas de materiais ricos. Certifique-se de que as suas landing pages sejam claras, concisas, relevantes e tenham formulários de captura de leads fáceis de preencher. Assim, ficará mais fácil capturar a atenção e a ação dos consumidores.
Promova suas ofertas
Ao aplicar a técnica de fishing de leads, é interessante saber promover as suas ofertas. Faça a promoção ativa de materiais ricos por meio de e-mail marketing, mídias sociais, anúncios pagos, guest posts em blogs relevantes, participação em webinars e outros canais de promoção que sejam úteis e de fácil acesso..
Automatize a nutrição de leads
Por fim, lembre-se de configurar fluxos de nutrição automatizados para educar, engajar e nutrir os leads ao longo do tempo. Personalize suas mensagens com base no comportamento e nos interesses dos leads para aumentar a relevância e o engajamento.
Como gerar mais leads para o seu fishing?
Para que seja possível gerar ainda mais leads durante a aplicação dessa técnica, é essencial adotar estratégias e táticas que atraiam a atenção do seu público-alvo e incentivem a interação e o engajamento. Confira, abaixo, algumas dessas maneiras:
- Use programas de indicação e parcerias: crie programas de indicação e estabeleça parcerias estratégicas com outras empresas e influenciadores do seu setor para aumentar o alcance da sua marca e gerar mais leads qualificados;
- Ofereça demonstração gratuita ou avaliação do produto: ofereça aos leads a oportunidade de experimentar seu produto ou serviço por meio de uma demonstração gratuita ou período de avaliação. Isso pode ajudar a criar interesse e gerar leads mais qualificados;
- Invista em anúncios online: utilize anúncios pagos em plataformas reconhecidas visando alcançar seu público-alvo de uma maneira segmentada e direcionada.
Ao implementar essas estratégias de geração de leads, você pode aumentar, de maneira significativa, o número de leads no fishing de leads, expandindo a sua base de potenciais clientes qualificados.
Resumo: como fazer fishing de leads?
De uma maneira geral, o fishing de lead envolve a atração, a captura e a conversão de potenciais clientes interessados nos produtos ou serviços de uma empresa. Por isso, é necessário definir os seus objetivos, conhecer o seu público-alvo, produzir conteúdo relevante e valioso, oferecer materiais ricos e promover as suas ofertas.
Levando em consideração todas as etapas que já foram expostas neste artigo, será possível atrair e converter potenciais clientes qualificados, permitindo a geração de crescimento e de sucesso para a sua empresa, seja ele a curto, médio ou longo prazo.
Ao unir a prospecção ativa, que envolve a busca direta por clientes potenciais, com a prospecção passiva, que atrai leads por meio de conteúdo valioso e presença online, você cria uma estratégia abrangente e poderosa para a geração de leads por meio do fishing de leads.
