O lead scoring é uma técnica que atribui pontuações aos leads com base em seu comportamento, características e interações com a sua empresa. Essas pontuações ajudam a determinar quão qualificados e prontos para a conversão os leads estão, o que permite uma abordagem mais direcionada e personalizada.
Para as empresas que estão buscando maneiras de aprimorar a eficácia do seu pipeline de vendas e direcionar seus esforços para leads mais promissores, a implementação desta técnica é essencial. Neste artigo, iremos explorar o que é essa técnica e as principais dicas para implementá-la com sucesso.
Neste post você verá
1. Tenha objetivos claros no seu lead scoring
O principal ponto do lead scoring é garantir uma comunicação eficiente entre as equipes de marketing e vendas, visando alinhar objetivos e critérios de pontuação. A colaboração é fundamental para o sucesso da implementação dessa técnica tão única que foca, também, na aquisição de leads.
2. Atribua pontuações que são significativas
A prospecção no processo de vendas não é uma tarefa fácil e, por isso, é preciso atribuir pontuações significativas para que todo o processo fique claro e simples de assimilar ao longo do lead scoring. Priorize atividades e interações mais significativas, atribuindo pontuações altas a ações que indiquem maior interesse.
Algumas dessas ações que indicam prontidão para a compra podem ser vistas como os downloads de recursos ou participação em webinars. A partir desses dados, é possível converter prospects sem maiores prejuízos e, também, verificar quem está de fato interessado para não desperdiçar recursos na aplicação da técnica de lead scoring.
3. Utilize ferramentas de automação
Utilizar ferramentas de automação no processo de lead scoring pode ajudar no enriquecimento de dados. Implementar sistemas de automação ou CRM para facilitar o acompanhamento e o cálculo automatizado das pontuações dos leads torna o processo bem mais eficiente do que se espera.
4. Faça avaliações e ajustes de forma regular no seu lead scoring
Fazer uma análise de mercado pode ajudar a ajustar algumas métricas ou informações que não estejam corretamente posicionadas nas metodologias da sua empresa. Realize avaliações periódicas de desempenho no lead scoring.
Faça os ajustes dos critérios conforme necessário com base nos resultados e no feedback das equipes de marketing e vendas a fim de melhorar, principalmente, a taxa de conversão durante a implementação do lead scoring.
5. Adicione feedback humano
Independente de qual seja a metodologia de vendas, o feedback humano continua sendo extremamente valioso e relevante. Esse tipo de feedback não pode ser ignorado de forma alguma, pois a informação passada pela equipe de vendas é crucial.
A percepção humana pode ser responsável por entregar insights valiosos para aprimorar e refinar o sistema de pontuação apresentado pela empresa na técnica de lead scoring.
6. Avalie os impactos nas conversões durante o lead scoring
Se a técnica for bem aplicada, é possível levar adiante, até mesmo, uma venda conceitual, pois o lead scoring é muito versátil. Meça, de maneira regular, o impacto da técnica em suas taxas de conversão. Utilize as métricas obtidas para avaliar o sucesso e fazer ajustes contínuos.
O marketing é uma área que se desenvolveu ao longo dos anos de maneira rápida e assertiva, visando sempre a qualidade das interações e da apresentação de conteúdos para o público. Por isso, não deixe que a sua empresa abandone a técnica de lead scoring e acabe perdendo chances incríveis de conversão.
