Saiba o que é prospecção B2B (business to business) e descubra como conseguir novos clientes com estratégias de marketing e ferramentas de prospecção.

Quem vive de vendas precisa prospectar para gerar receita. No mercado, existem dois modelos de negócio: o B2B e o B2C. Também existem dois tipos de prospecção: a ativa e a passiva – mas podemos chamá-las de um nome mais chique, se preferir: inbound e outbound.

Hoje, nosso foco será em destrinchar o que é prospecção B2B, passando por processos, ciclos e, até mesmo, ferramentas que serão úteis para que você possa conquistar mais clientes em um mercado que fica cada vez mais disputado.

O que é prospecção B2B?

Sem mais delongas, a prospecção B2B serve para gerar oportunidades de negócios e encontrar potenciais clientes. Isso pode ser feito através do inbound, quando sua empresa cria estratégias de marketing digital e atrai o público alvo pelo ciclo de vendas.

Nesse modelo, os leads passam pelo funil de vendas, onde passam por todo um processo de qualificação. O problema do inbound marketing é que acaba atraindo muitas pessoas. Mas, como isso pode ser ruim, não é? O problema desse processo de prospecção é que quantidade nem sempre é qualidade e poucos desses leads são convertidos para um consumidor final.

A jornada de compra no mundo das vendas B2B não é e nem deve ser complexa. Por esse motivo que existe o outbound, uma forma onde você prospecta clientes de forma ativa, baseada no perfil de cliente ideal que a sua empresa busca.

Esse modelo de prospecção de clientes B2B gera resultados mais eficientes e em menos tempo. O processo de vendas de um produto ou serviço flui muito melhor quando você está conversando com alguém que tem real interesse em pelo menos ouvir o que você tem a oferecer.

Por exemplo, vamos supor que a sua empresa venda um software para gestão de clínicas dentárias. É um nicho muito específico para utilizar uma estratégia de inbound, onde você pode atrair desde as próprias clínicas dentárias, até mesmo consultórios médicos e pessoas comuns do B2C. Sendo bem direto, realizar a filtragem desses leads será perda de tempo.

No outbound você vai realizar esse filtro e gerar uma lista contendo apenas clínicas dentárias. Isso fará com que você ganhe tempo e converse apenas com pessoas interessadas em seu produto. Com isso, as chances de você vender mais são muito maiores.

Agora que você sabe o que é prospecção B2B, vamos explicar as formas de se fazer o outbound para que você encontre outras empresas que façam parte do seu ICP. E caso precise estruturar seu processo de vendas, recomendamos a leitura do artigo que explica tudo sobre playbook.

Como realizar a prospecção de leads B2B?

Defina o seu ICP

O primeiro passo de uma prospecção ativa é definir quem é o seu público. Qual é o ICP (Ideal Costume Profile) da sua empresa? Para descobrir você deve olhar dentro da sua própria casa e verificar quem são os clientes que estão mais tempo e que dão mais lucro. Claro que isso pode variar de acordo com seu produto ou serviço.

Entretanto, isso só se aplica para empresas que já possuem uma base sólida de clientes. Caso a sua esteja começando, você deve analisar e estudar o mercado, como seus concorrentes por exemplo, a fim de montar seu perfil de cliente ideal.

Olhe suas métricas, realize a análise de quem tem os melhores LTV e ticket médio, compare um com o outro, verifique outras características em comum, como número de colaboradores, segmentação por localidade e etc. Tudo isso é importante para que você defina qual o perfil de cliente ideal para sua empresa.

Gere uma lista de leads

Com o ICP definido, você já sabe com que perfil de cliente sua empresa quer negociar. Agora, é o momento de ir atrás dele. Mas, como? Primeiro, você deve ter uma lista de leads que você pode conseguir através de uma ferramenta de geração de leads B2B, como da Speedio.

Na plataforma, você pode usar todas as características do seu ICP, citadas acima, nos filtros, que ele vai buscar, dentre as mais de 100 fontes públicas, os leads que correspondem à sua busca.

E não precisa se preocupar, tudo isso está de acordo com a LGPD! A Speedio respeita todas as leis de proteção de dados pessoais. Por esse motivo e pela qualidade dos dados, fomos eleitos pelo segundo ano consecutivo como a melhor plataforma de geração de leads B2B pela B2B Stack. 

Prepare-se para prospectar

Com todos os dados dos leads em mãos, fornecidos pela plataforma, você já está munido de informações preciosas sobre a empresa em questão. Agora é o momento da sua equipe de pré-vendas entrar em ação e o BDR utilizar argumentos sólidos, tais como:

Em qual momento a empresa se encontra?

Com os dados que você possui em mãos, é possível saber se a empresa possui dívidas ou está em crescimento, incluindo faturamentos e etc. Essa informação é de grande valor, independentemente do seu ramo de negócios.

Mercado em que está atuando

Em suas buscas é possível descobrir quem são os concorrentes da empresa que você está querendo prospectar. É possível, também, utilizar esse argumento alegando o quanto a “empresa X” cresceu e faturou. 

Conheça o lead

Existe algo curioso nas estratégias de prospecção de empresas. No fim, você estará conversando com uma pessoa como você. Na lista de prospecção de leads que a Speedio forneceu, você encontrará os contatos dos decisores validados, basta utilizar o filtro para essa opção requerer a validação desses contatos. 

O contato pode ser telefone, e-mail ou redes sociais como o Linkedin. Apenas reforçando que nenhum dos dados fornecidos são de pessoas físicas. 

Entre em contato com o lead 

Agora que já temos os contatos e os argumentos, chegou a hora da verdade. Você pode realizar a prospecção B2B por qualquer meio de contato, incluindo um cold e-mail e uma cold call 2.0. 

Por se tratar de uma prospecção ativa, o nível de personalização do e-mail deve ser grande. É preciso chamar a atenção do lead logo no assunto, assim como no texto que estará no corpo. Prenda a atenção e tenha um CTA (call to action) muito intuitivo, que o faça clicar.

Após fisgar o lead, você pode concluir a venda com uma cold call 2.0. Mas, não para por aqui. Esse modelo de prospectar clientes é clássico e eficiente, porém a modernidade também é bem-vinda e você deve cercar o lead por todos os lados. 

Realizar social selling no LinkedIn ou uma prospecção B2B para vendas por WhatsApp é extremamente comum e eficiente. Utilize tudo que estiver ao seu alcance para conseguir conversar com lead. 

Contorne objeções

Sim, mesmo com todo o cuidado, não é porque o lead faz parte do ICP que ele vai comprar de você logo de cara. A objeção em vendas pode ocorrer por uma série de fatores e você pode ter as armas para contorná-las. Vamos falar de algumas:  

O lead acha que não precisa da sua solução

Essa aqui é bem comum. A empresa para quem você está vendendo responde positivamente para todos os requisitos de utilização de seu produto, contudo ele te responde negativamente dizendo que não precisa. Agora cabe a você mostrar como ele está errado e como seu produto vai facilitar a vida da empresa dele.

O lead acha que não precisa agora

Aqui é o oposto, ele entende que precisa da sua solução, mas não vê urgência para ela. O famoso “eu sei, depois faço”. Dê a ele um senso de urgência, mostre que o concorrente está fazendo igual e por isso a empresa dele está lucrando mais. Mas, faça isso com argumentos e nunca achismo. Dê provas concretas do que está falando, faça a pesquisa direito!

O lead não confia no seu produto

A desconfiança é bem comum, como investir em algo que não conheço? Para que isso não ocorra, utilize provas sociais de seus clientes e faça uso das redes sociais para divulgar. O boca a boca ainda é a melhor propaganda.

Falta de dinheiro

Esse aqui é campeão. O famoso “agora estamos apertados e não podemos gastar”. Assim como nos outros casos, aqui também vale uma insistência. Mostre os benefícios e como seu produto pode ajudá-lo, inclusive a ganhar mais dinheiro, se esse for o caso. Mas não desista com facilidade.

Prospectar empresas dá trabalho. Às vezes você está falando com um decisor, mas nem sempre ele toma a decisão sozinho, é um processo demorado e se não houver organização, sua equipe pode se perder com facilidade. Sempre realize follow-up para que isso não ocorra.

Pensando nessas adversidades, lançamos a Speedio Academy. Um curso que vai te ensinar tudo sobre outbound, realizado por quem vive de prospecção ativa todos os dias. Acesse agora mesmo e se inscreva!