Você provavelmente já se deparou com aquele lead escorregadio, que sempre te questiona sobre tudo e que, em alguns casos, acaba te deixando sem palavras. Sim, as objeções em vendas são mais comuns do que você imagina e é um grande obstáculo a ser superado no momento da prospecção.
Uma pesquisa realizada pela Impact Communications revela que 70% das pessoas tomam decisões de compra para resolver problemas. O ouro está aí, mas os obstáculos também. Como quebrar objeções em vendas? Neste artigo vamos te ensinar, mas primeiro te daremos um pouco mais de contexto.
Neste post você verá
O que é objeção em vendas?
Objecção em vendas refere-se às resistências ou preocupações levantadas por um potencial cliente durante o processo de venda. Estas resistências podem ser relacionadas ao produto, preço, timing, concorrência, entre outros. O manejo adequado das objeções é crucial para converter prospects em clientes, exigindo habilidades de escuta e argumentação do vendedor.
Uma vez, eu disse que vender é uma arte. E é. O poder de argumentar sobre um produto ou serviço é o que faz as pessoas comprarem. Costumo dizer que um bom vendedor é “perigoso”, o cliente vai até uma loja para comprar um sofá e sai de lá com o sofá, um colchão e uma cama. Isso é arte, irmão!
Podemos definir as objeções em vendas como dificuldades que seus leads B2B encontram em interessar-se pela compra de seu produto ou serviço.
O vendedor prova todo seu poder de argumentar quando consegue dobrar o lead questionador. Você fala que seu produto é bom pelo motivo X, ele contra argumenta que o motivo X da concorrente é melhor por causa de uma situação Y. E agora, você sabe sair dessa situação?
É preciso quebrar essas objeções em vendas o quanto antes, pois quanto mais tempo ela permanecer, mais forte ela fica e talvez o seu poder de argumentar não seja o suficiente para fazer o potencial cliente mudar de ideia.
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Tipos de objeções em vendas
Quando não há necessidade
Aqui se enquadram dois tipos de leads: aqueles que não entendem a necessidade em resolver um problema e aqueles que não perceberam que possuem um problema. Essa objeção é bastante comum, pois seu lead não entende o valor do produto que você está oferecendo a ele.
Quando falta urgência
Diferentemente do primeiro exemplo, aqui o seu lead até entende que existe um problema e uma necessidade em resolvê-lo, mas ele não enxerga urgência. É tudo uma questão prioridade e cabe a você, mostrar que esse problema precisa ser resolvido o quanto antes.
Quando não há confiabilidade
A escalada vai ficando cada vez mais difícil. Neste ponto o lead sabe que tem um problema e ele é uma prioridade, mas não crê no seu produto ou serviço e tem dúvidas quanto a eficiência dele.
Quando falta recursos financeiros
Essa é a mais comum entre todas as objeções em vendas, mas também pode ser uma grande distração para que você desista de fazer negócio. Neste caso, é preciso argumentar bem para descobrir se esse é o fator principal da desistência.
Alô, é a pessoa certa do outro lado da linha?
Quando se trabalha com prospecção ativa B2B, definir bem um ICP (perfil de cliente ideal) é fundamental para o sucesso. Você sabe que aquela empresa que você está prospectando é ideal para ser seu cliente, mas essa empresa quer ser seu cliente? Ela vai pôr em prática suas objeções em vendas:
- Não temos necessidade
- Não temos urgência
- Não temos confiabilidade
- Não temos recursos
Antes de prosseguir, é importante que algo seja muito destacado neste processo, a qualidade das informações do seu lead. Prospectar uma empresa sem saber nada sobre ela já é complicado, fazer isso com informações incoerentes é ainda pior.
Vamos supor que você queira prospectar empresas que tenham um faturamento anual superior a 1 milhão de reais e sem dívidas em aberto. Uma empresa desse porte não vai cair na objeção de não possuir recursos financeiros. Ela pode pagar pelo seu produto, cabe a você mostrar que a sua empresa é confiável e que ele precisa do seu produto.
Mas e se esses dados estiverem incoerentes e na realidade o faturamento dessa empresa é muito inferior a 1 milhão? Isso sem falar que a empresa também está atolada em dívidas. Você vai estar ali, prospectando um lead muito distante do seu ICP.
Sabe o que é mais louco nesse exemplo? Esse lead endividado pode ser o ICP de uma outra empresa. Teríamos uma situação reversa onde duas prospecções dariam errado pelo mesmo motivo: dados incoerentes. E que também resultaria na mesma consequência: objeções em vendas.
Como contornar objeções em vendas?
Agora que você entendeu a importância do ICP e dos dados coerentes neste processo, vamos mostrar como quebrar essas objeções em vendas.
O primeiro ponto é realizar perguntas para que você descubra o real motivo da objeção. Lembra quando falei sobre a questão financeira ser muito utilizada? Pois é, ela pode funcionar apenas como cortina de fumaça para despistar você.
Dizer que seu produto está muito caro é um sinal de que o lead ainda não confia na qualidade do que você tem a oferecer.
Um ponto que não pode ficar de fora nessas situações é o estudo e o aprendizado. Toda situação já vivida serve como experiência. Por mais que estejamos na tecla dos dados incoerentes, a prospecção de um ICP correto também pode dar errado. Leve essas experiências em consideração para evoluir cada vez mais o seu discurso.
Estude seu lead antes de entrar em contato com ele e saiba suas dores. Esteja preparado para as objeções em vendas e mostre que o seu produto vai solucionar seus problemas, mostre ao seu lead que você é confiável e que tem o que ele precisa.
Agora um dado curioso, uma pesquisa realizada pela Dale Carnegie indica que 91% dos compradores afirmam que fariam recomendações de compra, mas que apenas 11% dos vendedores pedem esses testemunhos. Dica de ouro, sempre peça!
Um exemplo prático sobre objeções em vendas
Lucas é vendedor da TechMais, uma empresa de tecnologia que presta serviço de manutenção de computadores. Seu perfil de cliente ideal são escritórios administrativos com mais de 100 computadores e que atuem na cidade de São Paulo.
Ao prospectar o primeiro escritório, o decisor da área não vê necessidade em realizar manutenção em seus computadores, pois todos eles estão funcionais. Lucas então diz que computadores necessitam de manutenções preventivas, para que nenhum deles pare de funcionar do nada.
O decisor desconhecia essa necessidade, mas Lucas estava preparado para rebater, ele endossou a necessidade desse tipo de manutenção e citou exemplos reais, falando de empresas que tiveram prejuízos enormes porque não realizam manutenções preventivas.
Nesse momento, o decisor entendeu a necessidade, mas ele ainda não confia em sua empresa, então ele questiona o valor e diz que é muito caro. Só que, ao invés de gastar a carta na manga, também conhecida como desconto, você agrega valor ao seu produto, mostrando a sua carteira de clientes e a prova social de que eles existem e estão satisfeitos com o seu serviço.
Nessa hora você pode usar todas as armas disponíveis, desde facilitar as condições de pagamento ou até mesmo dar uma amostra do seu produto para que seu lead experimente.
Onde encontrar dados de qualidade?
Ok, neste momento você deve estar falando que já pratica (ou pretende praticar) a prospecção ativa B2B, que já entendeu os tipos de objeções em vendas e também as formas de atropelá-las e inclusive sabe da importância em ter um ICP bem definido e um lead bem estudado, certo? Se a resposta for não, leia tudo de novo e volte aqui.
Leu? Então tá bom, a gente pode continuar. Passando isso, você me pergunta: onde estão esses dados de qualidade que vão me ajudar tanto? Bem, estão aqui, é claro! A Speedio foi eleita pela B2B Stack como a melhor plataforma de geração de leads B2B do Brasil! Nossos dados são de qualidade e os mais de 70 filtros vão dar a você o lead perfeito para sua prospecção ativa.
Quer mais? Esses dados são validados pela nossa plataforma, isso quer dizer que além de você ter contatos que são de decisores e não de contadores, nossa plataforma realiza a validação para que você possa realizar sua prospecção com eficiência, tendo acesso a informações privilegiadas.
E, não precisa se preocupar, a Speedio leva à risca a LGPD e, portanto, a plataforma não fornece dados sensíveis. Todas as informações que a Speedio fornece são de fontes públicas. Ficou interessado? Agende uma demonstração com a Speedio!
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