Diferente das estratégias tradicionais de marketing, onde existe a tentativa de atingir o máximo possível de leads, o ABM parte para algo muito mais segmentado. As empresas que vendem B2B passam a focar em contas específicas e criam campanhas personalizadas para a prospecção.
Se compararmos com o marketing tradicional, o investimento no ABM é maior, mas o retorno tende a ser muito mais satisfatório. O índice de conversão das campanhas é alto e isso impacta positivamente no ROI (retorno sobre o investimento). Muitas empresas B2B estão presentes em um universo corporativo mais restrito e encontram no marketing baseado em contas a resposta para prospectar com sucesso.
Neste post você verá
Quais são os objetivos do ABM?
Por ser uma estratégia que visa um mercado menor e mais segmentado, o marketing baseado em contas surge como uma alternativa para aumentar a eficiência na taxa de conversão dos leads e consequentemente no aumento de receita.
Na prática
- Encontrar e impactar contas específicas
- Alinhar os times de marketing e vendas
- Realizar o mapeamento para engajar os tomadores de decisão
- Tornar o ciclo de vendas mais rápido
- Converter mais leads
- Tornar o ROI cada vez mais alto
- Aumentar o ciclo de vendas exponencialmente
Essa prática a longo prazo só vai trazer benefícios para a sua empresa, que passará a ter uma cultura diferente, colocando sempre a necessidade do cliente em primeiro lugar. Isso porque as empresas que utilizam a estratégia de ABM tendem a investir cada vez mais em pesquisas, a fim de encontrar soluções criativas e satisfatórias para os problemas.
Um outro objetivo crucial dessa estratégia é agregar ainda mais valor no produto final, o que faz as chances de conversão ficarem sempre altas.
Quais são os tipos de ABM
One-to-many ou programático
É o mais novo tipo de ABM, ele visa mais de 1.000 contas e a personalização funciona por grupos de leads que possuem características semelhantes, como, por exemplo, a área de atuação. Um exemplo de canal que podemos citar são os e-mails marketing.
One-to-few ou lite
Nessa estratégia, o ABM é focado entre 5 e 10 empresas que são similares, tanto no segmento quanto nos objetivos. Dessa forma as campanhas são estruturadas da mesma forma, sendo possível mudar pequenos detalhes para a personalização.
One-to-one ou estratégico
Esse é o ABM como foi criado originalmente. Aqui a personalização é maior, o que exige muito mais tempo e recursos para que a estratégia seja realizada, além disso, é preciso que os times tanto de marketing, quanto de vendas estejam alinhados ao objetivo final.
Os principais benefícios do ABM
Além de melhorar o retorno sobre o investimento e consequentemente as receitas, o ABM vai trazer a união dos times de marketing e vendas, o que é um grande benefício para a empresa. Ao alinhar, não apenas o único discurso, mas a estratégia como um todo, a parte comercial da empresa passa a ter um processo muito mais estruturado e com etapas melhor definidas.
Ao ter esse trabalho em conjunto feito da maneira correta, as chances de prospecção do lead se tornam muito amplas. Isso porque ele já é qualificado e está sendo alimentado da maneira correta pelos setores de vendas e marketing.
Uma outra métrica que é impactada positivamente com o ABM é o ticket médio. Quanto mais envolvimento e engajamento as empresas pré-selecionadas tiverem, mais valor será agregado às soluções propostas.
Como aplicar o ABM Marketing na minha empresa?
Alinhe os time de marketing e vendas
Os times precisam estar em sintonia. Sem isso, a estratégia não vai funcionar. O time de vendas vai identificar as principais dores dos leads para que a equipe de marketing crie o conteúdo que vai agregar valor.
Estude sua base de clientes
Crie seu ICP e identifique as contas com as quais deseja trabalhar. É o momento ideal para tentar resgatar leads antigos que acabaram não avançando no processo de funil de vendas.
Estude o mercado
O pilar principal dessa estratégia está nas pesquisas. Sem elas é impossível avançar de forma produtiva. Saiba como está o terreno que você está entrando.
Cruze informações
Com as informações do mercado e do seu ICP é o momento de você cruzar essas informações para identificar quais contas valem a pena o investimento. Lembre-se, a estratégia de ABM requer um investimento maior.
Selecione as contas
Após essa análise, a equipe de vendas vai estudar e decidir, por grau de prioridade, quais contas vão levar maiores investimentos, tanto financeiro quanto de tempo.
Mapeie os stakeholders
Aqui é a cereja do bolo! Após essa seleção você precisa encontrar as pessoas que possuem poder de decisão dentro dessas empresas, para que seja idealizada uma estratégia personalizada.
E agora?
Agora que você entendeu o que é o ABM e como ele pode ajudar a sua empresa, chegou a hora de colocar em prática! Mas, como faço pra identificar as contas que serão o alvo da minha empresa?
Para começar a brincadeira, nós podemos te ajudar encontrando as empresas e fornecendo os dados dos decisores. Bom né? Esse é um dos benefícios do Big Data. Já comentei que nós temos os melhores dados do mercado? Pois é, nós temos!
Com a Speedio você vai ter tudo que é preciso para fazer a sua estratégia de ABM dar certo! Vamos colocar a sua empresa na cara do gol, é só marcar e correr pro abraço! Agende hoje mesmo uma demonstração gratuita da nossa plataforma.
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