Muitas técnicas têm sido utilizadas para estruturar, da melhor maneira possível, as equipes de vendas. Com o Sales Enablement não poderia ser diferente, tendo em vista que traz uma perspectiva completa para as empresas.
Por meio dessa técnica, é possível notar avanços em pouco tempo, além de focar no desenvolvimento contínuo do time de vendas. Para saber mais sobre suas funcionalidades e aplicações, confira este artigo.
Neste post você verá
O que é Sales Enablement?
Afinal, o que é Sales Enablement? Este termo pode ser traduzido como “habilitação de vendas” ou “potencialização de vendas”. Nada mais é do que um conjunto de ferramentas, práticas e processos que seguem em busca de capacitar e apoiar a equipe de vendas para melhorar o desempenho e a eficácia apresentados.
O principal objetivo gira em torno de proporcionar aos profissionais da área de vendas as informações corretas, no momento oportuno, e com as ferramentas mais adequadas para ampliar as suas chances quando precisarem conduzir as negociações e gerar alguma receita para a empresa.
As atividades do Sales Enablement podem incluir:
- Treinamento: por meio de um treinamento para a preparação para a atuação no processo de vendas, há o fornecimento de um treino contínuo para as equipes, abrangendo aspectos como produtos, concorrência, habilidades de comunicação e outros;
- Conteúdo: há a disponibilização de conteúdo relevante e personalizado para as fases específicas de cada ciclos, auxiliando os vendedores a engajar os clientes de um modo eficaz;
- Ferramentas e tecnologia: oferece ferramentas e tecnologias que auxiliam os profissionais de vendas a organizar informações, automatizar tarefas repetitivas e melhorar a eficiência;
- Alinhamento entre marketing e vendas: garante a comunicação efetiva e estabelece uma colaboração estreita entre as equipes de marketing e vendas, possibilitando que as estratégias estejam alinhadas.
O Sales Enablement, ao ser implementado, oferece para as empresas uma melhoria na eficiência de suas equipes de vendas, uma aceleração no ciclo de vendas, um aumento nas taxas de conversão e, em último caso, impulsiona o crescimento das receitas.
Princípios do Sales Enablement
O time de vendas possui papel fundamental dentro desta metodologia, tendo em vista que é ele quem faz tudo funcionar. No entanto, seus princípios podem variar um pouco, levando em consideração o tipo de empresa e de setor onde atua.
Dentre os princípios mais comuns do Sales Enablement, temos:
- Conhecimento do produto e do mercado: fornece à equipe de vendas um profundo entendimento acerca dos produtos e serviços oferecidos pela empresa;
- Treinamento contínuo: oferece treinamento regular e contínuo para garantir que os vendedores estejam atualizados com as informações mais recentes sobre os produtos, técnicas de vendas e estratégias da empresa;
- Conteúdo personalizado: cria e disponibiliza conteúdo personalizado que se mostre relevante para as diferentes fases do ciclo de vendas;
- Ferramentas tecnológicas: implementa ferramentas e tecnologias que automatiza tarefas rotineiras e repetitivas;
- Alinhamento com o marketing: garante uma maior colaboração entre as equipes de marketing e vendas a fim de alinhar estratégias, mensagens e objetivos, oferecendo ao cliente uma abordagem com grande consistência;
O Sales Enablement é uma chave fundamental, também, para a aquisição de leads. Ao adotar esses princípios, as empresas podem criar uma abordagem abrangente, fortalecendo a equipe de vendas e melhorando os resultados globais de seus setores comerciais.
Como funciona essa técnica?
Esta técnica funciona com base em um conjunto de estratégias e práticas projetadas para capacitar e apoiar a equipe de vendas, garantindo que eles tenham as informações certas, no momento certo, para engajar os clientes e fechar negócios com sucesso. Assim, o processo de converter prospects se torna mais simples.
Dentre os principais aspectos da funcionalidade do Sales Enablement, temos:
- Análise de necessidades;
- Treinamento e desenvolvimento;
- Criação de conteúdo;
- Ferramentas e tecnologia;
- Acesso a recursos centrais;
- Feedback contínuo.
Ao levar em consideração as funcionalidades desta técnica, as empresas conseguem criar um ambiente favorável ao crescimento das vendas, permitindo a capacitação de sua equipe a fim de alcançar o máximo potencial. A partir disso, a abordagem integrada a outros elementos otimiza o desempenho das vendas.
Quais são os seus estágios?
O processo de Sales Enablement, geralmente, ocorre em uma série de estágios, onde cada um deles foca em diferentes aspectos do desenvolvimento e capacitação da equipe de vendas. Esses estágios podem apresentar variações dependendo da empresa, mas, na maioria dos casos, incluem:
- Avaliação e planejamento: consiste na identificação das necessidades da equipe de vendas, como lacunas de conhecimento, desafios enfrentados e oportunidades de melhoria;
- Desenvolvimento de conteúdo: desenvolve o conteúdo relevante e personalizado para diferentes estágios do ciclo de vendas;
- Implementação de tecnologia e ferramentas: escolhe e implementa ferramentas e tecnologias que apoiam a eficiência e o desempenho da equipe de vendas;
- Colaboração com o marketing: estabelece uma colaboração estreita entre as equipes de marketing e vendas;
- Acesso a recursos: cria uma central de recursos acessível, como bibliotecas de conteúdos, FAQs e outras fontes de informações valiosas.
Os estágios do Sales Enablement acabam, de certa forma, auxiliando no pitch de vendas, especialmente porque podem ocorrer de maneira paralela. O processo, como um todo, é iterativo, com ajustes contínuos para atender às necessidades em constante evolução da equipe de vendas e do mercado.
Qual a diferença entre Sales Enablement e operação de vendas?
O Sales Enablement e as operações de vendas são ideias relacionadas, embora desempenhem funções diferentes no contexto comercial de uma corporação.O primeiro termo se refere a um conjunto de técnicas e práticas que visam capacitar e apoiar a força de vendas, fornecendo informações, treinamento e ferramentas para melhorar sua eficácia e desempenho.
Já a operação de vendas concentra-se nas operações práticas e rotineiras envolvidas no processo de vendas. Esta técnica envolve o uso direto das ferramentas e recursos do Sales Enablement para atingir metas específicas, lidar com clientes potenciais e manter relacionamentos com consumidores.
Em suma, o Sales Enablement prepara e capacita a força de vendas, criando as condições ideais para o sucesso, enquanto a operação de vendas é a implementação real destas táticas, traduzindo esforços em resultados mensuráveis. Ambos são necessários para o sucesso global da atividade de vendas de uma organização.
Qual a diferença entre Sales Enablement e Sales Engagement?
Em resumo, o Sales Enablement centra-se na capacitação da força de vendas por meio de formação e recursos, enquanto o Sales Engagement centra-se na qualidade e eficácia das interações entre vendedores e clientes, visando maximizar o envolvimento e a relevância em cada ponto de contacto.
O contato é mantido durante todo o processo de vendas. Ambos são essenciais para impulsionar o desempenho geral da atividade de vendas de uma empresa, avaliando as necessidades do cliente e outras demandas.
Quais os benefícios da metodologia?
A implementação eficaz do Sales Enablement pode ser capaz de proporcionar os seguintes benefícios para as empresas:
- Aumento da eficácia da equipe de vendas;
- Melhoria na qualidade de vendas;
- Redução do ciclo de vendas;
- Aumento das taxas de conversão;
- Maior alinhamento entre marketing e vendas;
- Melhoria na retenção de clientes.
De uma forma geral, esta técnica é indispensável para garantir que uma equipe de vendas esteja sempre bem preparada, alinhada com as estratégias da empresa e seja capaz de oferecer experiências de compra excepcionais aos seus consumidores, resultando benefícios tangíveis para o desempenho geral de vendas.
O que está sob responsabilidade do Sales Enablement?
A responsabilidade presente no Sales Enablement envolve as seguintes atividades:
- Treinamento e desenvolvimento;
- Desenvolvimento de conteúdo;
- Implementação tecnológica;
- Alinhamento com o marketing;
- Análise de desempenho;
- Desenvolvimento de habilidades;
- Acesso a recursos;
- Feedback contínuo;
- Personalização da experiência do cliente.
Essas responsabilidades refletem a abordagem holística do Sales Enablement, que visa não apenas fornecer informações e treinamento, mas também otimizar processos, alinhar estratégias e garantir uma execução eficaz das atividades de vendas.
Como implementá-la?
Para que seja possível fazer uma implementação eficaz desta técnica, é preciso adotar uma abordagem estratégica e bem planejada. Os passos a seguir são fundamentais:
- Realizar a avaliação de necessidades expressas pela equipe de vendas;
- Definir objetivos;
- Fazer alinhamentos com a liderança;
- Mapear todo o processo de vendas;
- Manter um desenvolvimento contínuo;
- Levar adiante o treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas;
- Implementar tecnologia;
- Desenvolver métricas.
Ao seguir essas etapas, a empresa pode ser capaz de criar e implementar estratégias que acolham a jornada do cliente, ao mesmo tempo em que ofereça um suporte valioso para a equipe de vendas.
A jornada do atendimento ao cliente exige que as empresas preparem muito bem a sua equipe de vendas. Por isso, a técnica de Sales Enablement se mostra tão relevante e precisa ser seguida cuidadosamente para uma boa aplicação.
