A técnica de lead score é considerada uma das mais importantes para a prospecção de leads, tendo em vista que traz uma série de benefícios para as empresas, especialmente para aquelas que precisam de maior controle e organização de seus leads.
Por isso, confira, por meio deste guia, como esta técnica pode ajudar na prospecção de leads, como ela funciona, quais são os principais erros cometidos e quais tecnologias podem ser integradas para ajudar no tratamento dos dados de leads.
Neste post você verá
O que é lead score?
Lead score, que pode ser traduzido como “pontuação de leads” em português, faz referência a uma técnica utilizada no marketing e vendas para avaliar e classificar leads durante o processo de aquisição de leads. Leva-se em consideração o seu comportamento, interações e características atribuídas a cada lead encontrado.
Após saber o que é lead score, é importante mencionar que o seu objetivo está voltado para a identificação de quais leads possuem uma maior probabilidade de se tornarem clientes reais, visando um futuro ao lado da empresa para a conversão em vendas e estabelecimento de fidelidade comercial do lead.
A técnica de lead scoring é, geralmente, realizada por meio de um sistema automatizado que atribui pontos a diferentes ações e características dos leads. Essas ações podem acabar incluindo a abertura de e-mails, download de recursos, visitas ao site, interações nas redes sociais e outros tipos.
Importância do lead score
Ao atribuir pontuações para um lead, levando em consideração suas características, como cargo, tamanho da empresa e setor, as equipes de marketing e vendas podem priorizar seus esforços em leads que demonstram maior interesse e engajamento com o produto ou serviço oferecido.
Um lead com pontuações mais altas é considerado mais qualificado e pode receber atenção prioritária durante o período de prospecção, favorecendo a taxa de conversão da empresa. Enquanto isso, leads com pontuações mais baixas podem precisar de mais nutrição e esforços de marketing antes de serem considerados prontos para a conversão.
O lead scoring é uma prática valiosa para otimizar os processos de marketing e vendas, ajudando as equipes a concentrarem seus recursos e esforços nas oportunidades mais promissoras, permitindo uma análise de mercado adequada, bem como a distribuição de atenção correta para os leads de maior potencial.
Papel do ICP na criação do Lead Scoring
ICP (Ideal Customer Profile), ou em português “Perfil Ideal do Cliente” desempenha um papel fundamental na prática do lead score. O ICP é uma representação detalhada das características e qualidades ideais de um lead para o qual uma empresa deseja iniciar todo um processo de atração.
Ao integrar o ICP no processo de lead scoring, as empresas podem garantir que estão direcionando seus esforços de marketing e vendas para os leads que se mostram mais alinhados com o seu tipo de cliente ideal. Confira, abaixo, algumas das maneiras pelas quais o ICP consegue influenciar essa análise de lead:
- Definição de critérios de pontuação de leads: o ICP auxilia a identificar características e comportamentos mais importantes que indicam um lead promissor por meio da pontuação de leads;
- Personalização da pontuação: leads que se encaixam perfeitamente no ICP podem receber pontuações mais altas, indicando um ajuste mais forte com o perfil ideal da empresa;
- Melhoria da qualidade dos leads: ao concentrar o lead scoring em critérios alinhados com o ICP, as empresas têm mais chances de atrair leads de alta qualidade que estão mais propensos a se tornarem clientes de longo prazo;
- Ajustes dinâmicos com base no evolutivo: à medida que a empresa refina seu ICP com base em aprendizados e mudanças no mercado, o sistema de lead scoring pode ser ajustado para refletir essas atualizações;
- Eficiência nas estratégias de marketing e vendas: o ICP ajuda a evitar a dispersão de esforços em leads que não estão alinhados com os objetivos estratégicos da empresa, otimizando, assim, os recursos de marketing e vendas.
Integrar o ICP no lead score é uma abordagem estratégica que alinha a geração e qualificação de leads com os objetivos de negócios de longo prazo da empresa. Essa prática contribui para um processo mais eficiente e eficaz de transformar leads em clientes.
Benefícios do lead score
A implementação da técnica de lead scoring traz uma série de benefícios para as equipes de marketing e vendas, contribuindo para a eficiência e eficácia dos processos instaurados. Confira, abaixo, alguns deles.
Priorização de leads
Um dos maiores benefícios apresentados pelo lead score está voltado para o auxílio na prospecção no processo de vendas. A identificação dos leads mais promissores com base em seu comportamento, características e interações ajuda a economizar tempo e recursos, além de aumentar as chances de prospecção.
Melhoria na qualidade dos leads
Outro ponto muito relevante é a melhoria na qualidade dos leads, permitindo uma avaliação mais precisa do interesse e adequação de um lead ao produto ou serviço da empresa. A redução de leads de baixa qualidade aumenta a eficácia dos esforços realizados pelas equipes de vendas.
Aumento da taxa de conversão
O aumento da taxa de conversão também é oferecido pela técnica como uma dica para prospecção. Afinal, o lead scoring permite que a abordagem seja mais direcionada aos leads prontos para avançar no funil de vendas. Os esforços ficam concentrados nas oportunidades mais qualificadas.
Alinhamento entre marketing e vendas
Dentro da técnica do lead score, a possibilidade de integrar as equipes de marketing e vendas é uma realidade, tendo em vista que ambas trabalham com critérios claros e compartilhados. Além disso, há uma melhora na comunicação sobre quais tipos de leads são mais valiosos e prioritários.
Quais empresas devem fazer lead scoring?
O lead scoring pode ser benéfico para uma ampla variedade de empresas, especialmente aquelas que dependem de estratégias de marketing digital e vendas para atrair e converter leads.
Dentre os cenários mais indicados para a introdução da técnica, temos:
- Empresas com funis de vendas complexos: se a jornada do cliente envolve várias etapas e interações antes da conversão, o lead scoring pode ajudar a identificar em qual fase do funil de vendas um lead específico se encontra;
- Negócios com grande volume de leads: empresas que geram um grande volume de leads podem se beneficiar significativamente da técnica para priorizar os esforços de vendas e marketing nos leads mais qualificados;
- Modelos de vendas B2B: empresas que vendem para outras empresas, especialmente em setores B2B, muitas vezes lidam com ciclos de vendas mais longos e decisões complexas;
- Empresas com diversidade de produtos ou serviços: se uma empresa oferece uma variedade de produtos ou serviços, o lead score pode ser útil para direcionar leads para as ofertas mais relevantes com base em seus interesses e necessidades específicas;
- Modelos de negócios baseados em assinatura: empresas que operam modelos de negócios de assinatura ou recorrência podem usar o lead scoring para identificar leads com maior probabilidade de se tornarem clientes de longo prazo.
Em geral, a técnica pode ser adaptada para atender às necessidades de várias empresas, independentemente do tamanho ou do setor, desde que haja um foco significativo em estratégias de geração de leads e um processo de vendas que envolva interações complexas.
Como implementar o lead scoring?
A implementação bem-sucedida do lead scoring envolve uma abordagem estruturada e a colaboração entre as equipes de marketing e vendas para que possam promover a classificação dos leads e identificar quais deles estão mais propensos para todo o processo de conversão.
No geral, é necessário seguir as seguintes etapas:
- Determinar critérios de pontuação;
- Atribuir pontuações aos critérios de leads;
- Utilizar ferramentas de automatização;
- Colaborar entre marketing e vendas;
- Estabelecer limites de pontuação;
- Realizar testes e refinações;
- Treinar equipes.
Ao seguir todos esses passos, as empresas podem criar e implementar um sistema de lead score eficiente que melhore a eficácia de suas estratégias de marketing de vendas focadas em leads mais promissores e, consequentemente, aumentando as chances de conversão, podendo até favorecer uma venda conceitual.
Tipos de sistema de lead scoring
Existem diferentes abordagens para implementar sistemas de lead scoring e as empresas podem escolher entre esses diferentes tipos, dependendo de suas necessidades, recursos e objetivos específicos. Conheça, abaixo, quais são os tipos mais comuns.
Lead scoring baseado em regras
Esta é uma estratégia mais tradicional em que as empresas criam regras precisas para atribuir pontos a leads com base em comportamentos e qualidades predefinidos de um lead, facilitando o processo de converter prospects.
Lead score preditivo
Ele prevê a possibilidade de conversão de leads com base nas tendências detectadas em dados históricos usando algoritmos e aprendizado de máquina. Analisa uma ampla gama de fatores para encontrar padrões de comportamento que as pessoas podem não perceber.
Lead scoring baseado no tempo
Ele considera a frequência e a duração das interações dos leads. Atos mais recentes, por exemplo, podem obter pontuação maior. É excelente para determinar os leads mais ativos ou engajados recentemente.
Modelo híbrido
Combina partes de modelos preditivos e baseados em regras para desenvolver uma solução personalizada para os requisitos específicos da sua empresa. Uma combinação de regras estabelecidas manualmente e aprendizado de máquina pode ser usada.
Modelo baseado no valor do negócio
Dá pontos com base no provável valor comercial do lead. Considera aspectos como tamanho da empresa, orçamento disponível e assim por diante. É importante para empresas que desejam concentrar seus esforços em leads com maior potencial de receita.
Modelo social
O lead scoring de modelo social usa atividades e interações de mídia social para gerar leads. Pode incluir compartilhamentos, comentários e outras formas de interação social. É especialmente importante para empresas com forte presença nas redes sociais.
Lead score comportamental
O lead score de modelo comportamental se concentra nas ações específicas do lead, como visitas ao site, participação em webinars e preenchimento de formulários, entre outras coisas. É útil para identificar leads que procuram ativamente os produtos ou serviços da empresa.
5 critérios para lead scoring
Os critérios para lead scoring podem variar de empresa para empresa, dependendo dos objetivos específicos e da natureza do negócio que visa converter leads. No entanto, confira, abaixo, alguns dos critérios comuns que muitas empresas consideram ao implementar essa técnica.
1. Atividades de engajamento
- Abertura de e-mails;
- Cliques em links de e-mails;
- Downloads de recursos;
- Participação em webinars ou eventos online.
2. Comportamento no site
- Número de visitas ao site;
- Páginas visitadas;
- Tempo gasto em determinadas páginas;
- Interações com formulários no site.
3. Interações nas redes sociais
- Compartilhamentos de conteúdo nas redes sociais;
- Curtidas e comentários em postagens;
- Seguimento ou conexão nas redes sociais.
4. Demografia e dados profissionais
- Cargo ou função na empresa;
- Tamanho da empresa;
- Localização geográfica;
- Setor de atuação.
5. Histórico de compras ou interesse em produtos/serviços
- Compras anteriores;
- Histórico de interações com produtos ou serviços específicos;
- Demonstração de interesse em ofertas específicas.
Estes são apenas exemplos e, como mencionado anteriormente, os critérios específicos devem ser adaptados às características e objetivos exclusivos de cada empresa. Uma abordagem flexível e a capacidade de ajustar os critérios com base em aprendizados contínuos são essenciais para um sistema de lead scoring eficaz.
Boas práticas para usar o lead scoring
Os leads são elementos fundamentais na prática de lead scoring e, por isso, precisam ser levados a sério na elaboração dessa técnica. Ao implementá-la, é necessário seguir boas práticas a fim de garantir que o sistema seja eficaz e contribua para o sucesso das estratégias voltadas para os leads.
Confira, abaixo, algumas das boas práticas.
Prioridade em atividades de engajamento significativas de leads
É importante atribuir pontuações mais altas e ações que indicam um engajamento mais profundo dos leads, bem como um interesse mais sério em seus produtos ou serviços.
Criação de ICP
Refine e atualize continuamente o seu ICP visando garantir que os critérios de pontuação dos leads estejam alinhados com as características apresentadas pelos clientes ideais da sua empresa.
Transparência na comunicação com os leads
Os leads merecem transparência. Por isso, comunique-se de forma transparente a respeito de como as pontuações são atribuídas aos leads. Isso ajuda a construir confiança e compreensão entre as equipes e pode ser útil para que os leads entendam melhor os seus status.
Integração de dados externos
Passe a considerar a integração de dados externos, como informações sobre leads, empresas ou dados demográficos, visando enriquecer os critérios de pontuação estabelecidos.
Observe o impacto na conversão
Meça o impacto do lead scoring nas taxas de conversão de leads. Ajuste os critérios para otimizar continuamente os resultados que se espera alcançar.
Principais erros de quem utiliza o lead scoring
Ao implementar a técnica de lead score, é importante evitar alguns erros comuns para garantir que o sistema seja eficaz e não afete os leads, contribuindo positivamente para as estratégias de marketing e vendas.
Verifique, abaixo, quais são esses erros:
- Não alinhar marketing e vendas: falta de colaboração e alinhamento entre as equipes de marketing e vendas pode resultar em discrepâncias nos critérios de pontuação e na interpretação de valor dos leads;
- Critérios de pontuação mal definidos: estabelecer critérios de pontuação pouco claros, subjetivos ou não alinhados com os objetivos da empresa pode levar a avaliações imprecisas da qualidade dos leads;
- Não atualizar regularmente os critérios: falhar em revisar e ajustar os critérios de pontuação com o tempo pode levar a um sistema desatualizado que não reflete as mudanças no mercado ou no comportamento dos leads;
- Excesso de complexidade: tornar o sistema de pontuação excessivamente complexo pode dificultar a compreensão e a utilização eficaz por parte das equipes de marketing e vendas, perdendo relação com os leads;
- Não levar em conta a qualidade dos dados: utilizar dados imprecisos, desatualizados ou incompletos para atribuir pontuações pode resultar em avaliações incorretas da prontidão dos leads.
Independente de qual seja a metodologia de vendas adotada pela sua empresa, é importante evitar esses erros comuns, visando maximizar os benefícios do lead scoring em relação aos leads. Isso pode auxiliar a identificar e priorizar os leads de um modo eficaz, para impulsionar as conversões e o sucesso geral das estratégias de marketing e vendas.
Big data para implementar o lead scoring
A utilização de Big Data no processo de implementação do lead scoring pode proporcionar uma abordagem mais avançada e precisa na avaliação dos leads. O Big Data envolve o processamento e análise de conjuntos de dados massivos, possibilitando insights mais profundos e preditivos de leads.
Algumas das maneiras de incorporar o Big Data nesse processamento de leads são:
- Análise preditiva;
- Integração de dados externos;
- Avaliação de grandes volumes de dados em tempo real;
- Modelos mais complexos de Machine Learning;
- Processamento de linguagem natural;
- Análise de sentimento.
Ao incorporar Big Data no lead scoring, as empresas podem obter insights mais profundos e precisos sobre o comportamento dos leads, resultando em estratégias mais eficazes de marketing e vendas. É importante, no entanto, garantir a segurança e a conformidade com a regulamentação ao lidar com grandes volumes de dados dos leads.
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A técnica de lead score é muito importante para as empresas que valorizam a prospecção de leads e, também, a organização de seus dados. Afinal, essa é uma preocupação válida, tendo em vista que 82% dos consumidores brasileiros estão preocupados com suas informações.
