O que é essencial para sua estratégia B2B alcançar voos cada vez mais altos? Descubra com o framework de outbound!

Vender cada vez mais! Este é o principal objetivo quando traçamos uma estratégia B2B. Mas como alcançar e bater essas metas? O acaso não irá te ajudar, isso você pode ter certeza. Sem processos bem estruturados e um planejamento matador, os resultados não chegarão.

Fique tranquilo, nada é tão complicado como aparenta ser, por isso desenvolvemos um framework de outbound para te guiar na estratégia B2B.

O que é um ICP?

O ICP (Ideal Customer Profile) ou também conhecido como Perfil de Cliente Ideal é um conjunto de características que devem ser observadas na hora de identificar clientes em potencial.

São aquelas empresas com mais chances de tornarem-se clientes com ótimos resultados. É nesse público que você vai focar na hora de colocar a mão na massa e fazer a famosa prospecção ativa.

Quais as características de um ICP

Para te ajudar na hora de definir seu ICP, selecionamos algumas perguntas que vão te direcionar para as informações-chave de seu público ideal:

• Em que setor a empresa de seu cliente ideal atua?
  
• A localização geográfica do cliente importa na hora de vender seu produto? Se sim, qual é o estado ou cidade dessa empresa?
  
• Qual é o porte da empresa de seu cliente ideal? Para que sua solução seja aproveitada da melhor forma, é necessária uma empresa pequena, média ou grande? Quantos colaboradores ela tem? Você deve falar com matrizes ou filiais?
  
• Existe alguma especificidade em seu ICP que fará toda a diferença na hora da utilização de sua solução? Por exemplo: a Speedio é uma plataforma de geração de leads B2B, portanto uma das características de nosso ICP é que a empresa tenha ao menos uma pessoa na frente comercial.

O que são as objeções em vendas?

Uma objeção de vendas é uma refutação do seu lead atual durante o funil de vendas. Ele indica de forma bem clara uma razão pela qual não está comprando de você no momento. Isso inclui problemas com preço, produto entregue, falha na estratégia de vendas ou timing errado.

É quase certo que em algum momento você tenha se deparado com essa situação e alguma venda se tornou complicada, a ponto de não conseguir concluir a negociação.

Mas não se preocupe, existe uma forma de sair dessas situações. É possível contornar as objeções em vendas, utilizando argumentos, estudando concorrentes e etc. Ou seja, esteja preparado para qualquer situação na hora que for vender.

Se ficou curioso para saber mais sobre isso, desenvolvemos um artigo sobre objeções em vendas! A seguir, nosso Framework de outbound vai te guiar em como contornar essas objeções para que você esteja pronto para a guerra em sua estratégia B2B.

Principais objeções em vendas e como contorná-las:

Financeira: seus potenciais clientes estão gastando demais numa determinada solução ou produto e querem reduzir esse custo.

•  Explique como a sua solução irá fazer com que ele economize numa visão de médio/longo prazo. Fale da sua solução como um investimento. 

Urgência: não existe uma pressa para fechar o negócio. O lead afirma que precisa de mais tempo para pensar. Isso é bem comum nos últimos meses do ano.

• Ofereça algum desconto para criar esse senso de urgência. Ou mostre o quanto que ele vai deixar de ganhar ao não fechar o negócio imediatamente.  

Concorrência: o lead afirma que o seu concorrente tem uma melhor solução ou um preço mais competitivo.

• Estude sempre os seus concorrentes. Compare de forma clara e honesta os seus benefícios em relação aos dos seus concorrentes.

Confiança: o potencial cliente afirma que já utilizou um serviço ou produto parecido ou de concorrente e que está desacreditado da solução.

• Tente entender melhor o que o seu lead está querendo dizer. Muitas vezes por trás dessa objeção, outras objeções estão escondidas, como por exemplo de processo, de necessidade ou de concorrência. 

Decisores: o lead afirma precisar conversar ou consultar algum outro decisor antes de fechar o negócio.

• Peça para incluir imediatamente esses outros decisores na conversa, garanta que essa ponte ocorra. 

O fluxo de contato na estratégia B2B

Seguindo nosso framework de outbound, agora vamos falar sobre o fluxo de contato a ser realizado para que tudo funcione de uma forma ainda mais efetiva.

E-mail: Uma das formas mais tradicionais não deve ser subestimada. Utilizar cold e-mail traz resultados surpreendentes, principalmente para quem realiza o outbound.

Personalize sua mensagem e evite ser genérico na sua abordagem. Pense no título, ele precisa ser curto e envolvente o suficiente para o destinatário querer abrir.

Dentro da mensagem, escolha as melhores palavras e inicie o texto já prendendo a atenção do usuário, faça uso de gifs ou imagens, utilize links externos e nunca esqueça da CTA. Finalize seu texto com uma assinatura que inclua suas redes sociais profissionais.

Mensagem: É impossível imaginar a comunicação sem o envio de mensagens, principalmente quando estamos falando de estratégia B2B. O LinkedIn vem chamando muita atenção, por exemplo, inclusive desenvolvemos um artigo que fala como prospectar no LinkedIn.

Outro modelo de envio de mensagens muito popular é através do WhatsApp. Este é o aplicativo no qual o brasileiro passa mais tempo e também o mais aberto ao longo do dia.

Também desenvolvemos um artigo que fala sobre vendas por WhatsApp, onde falamos toadas as dicas e sugestões sobre essa forma de prospectar.

Ligação: Depois do “bater de porta em porta” a ligação pode ser considerada a maneira mais antiga de prospectar. Em sua estratégia B2B, realizar a cold calling também traz ótimos resultados.

Existem diversos estudos que mapeiam a eficiência dessas ligações e um resultado muito interessante é que, de acordo com o horário que você realiza o telefonema, você pode obter um desempenho 114% melhor.

O MIT chegou à conclusão que esse horário é das 16h até às 18h. Portanto, já sabe o horário mágico para dar aquela ligada e arrebentar nas vendas!

Mais dicas sobre outbound? Manda!

Para finalizarmos o nosso Framework de outbound para sua estratégia B2B, separamos uma dica final: Esteja sempre focado em todas as suas atividades, a prospecção ativa requer concentração e estudo das empresas que você quer prospectar. Nunca deixe a bola cair, seus resultados só dependem de você!