A prospecção de clientes é uma etapa fundamental para o crescimento de qualquer empresa. No entanto, muitos gestores enfrentam a difícil decisão de escolher entre os modelos de Fishing e prospecção passiva e ativa.
Por meio deste artigo, você poderá explorar os três modelos de prospecção, todas as suas características e o que as distingue e como a sua empresa poderá decidir qual modelo é o mais adequado para as suas necessidades e objetivos de negócio. Leia até o final!
Neste post você verá
Fishing e prospecção passiva e ativa, qual escolher?
Prospecção passiva
Na prospecção passiva, a empresa atrai clientes em potencial por meio de estratégias de marketing de conteúdo, SEO, presença nas redes sociais e outras formas que possibilitam a visibilidade online a fim de captar leads. Sendo assim é preciso que alguns elementos externos sejam trabalhados para obter sucesso.
Em sua maioria, os clientes são atraídos de forma orgânica para a empresa, seja por meio de conteúdo educativo, informativo ou inspirador. O foco está em fornecer valor ao público-alvo, construir relacionamentos e estabelecer autoridade no mercado por meio de estratégia de vendas e outras táticas desenvolvidas a curto, médio e longo prazo.
Características da prospecção passiva
As suas principais características são:
- Ênfase na criação de conteúdo de qualidade;
- Utilização de SEO para aumentar a visibilidade nos mecanismos de busca;
- Presença ativa nas redes sociais para engajar o público;
- Construção de uma reputação de confiança e credibilidade.
Assim como também ocorre no fishing, a prospecção passiva leva em consideração a taxa de conversão e como ela pode ser trabalhada ao longo desse ciclo.
Prospecção ativa
Na prospecção ativa, uma estratégia comercial é buscada de forma mais incisiva. A empresa busca, de forma proativa, os clientes em potencial, utilizando técnicas de vendas diretas, como cold calling, e-mails de prospecção e networking. Sendo assim, é a empresa que vai até o seu possível consumidor.
O objetivo é identificar leads qualificados e iniciar o processo de vendas de uma forma bem mais direta e assertiva, sabendo exatamente quem é o alvo. A prospecção ativa demanda um esforço mais direcionado e assertivo por parte da equipe de vendas, que deve ser bem preparada para assumir a frente.
Características da prospecção ativa
Dentre as principais técnicas que podemos ver nessa prospecção, podemos mencionar:
- Identificação proativa de leads qualificados;
- Uso de técnicas de cold calling e e-mails de prospecção;
- Abordagem direta e personalizada com os leads;
- Necessidade de habilidades de comunicação e persuasão por parte da equipe de vendas.
Fishing
O modelo de fishing, por sua vez, envolve uma abordagem mais equilibrada, que gira em torno da prospecção passiva e ativa. Ela leva em consideração as dores do cliente, mas também precisa encontrar um meio termo entre ir em busca do cliente potencial e fazer com que ele seja atraído até a empresa.
Nesse modelo, as empresas podem optar por utilizar uma automação de vendas ou investir em estratégias de marketing de conteúdo e presença online a fim de atrair leads qualificados de forma passiva, ao mesmo tempo em que mantém uma equipe de vendas engajada na prospecção ativa de novos clientes.
Essa técnica consegue combinar os benefícios da geração orgânica de leads com a iniciativa proativa de buscar novas oportunidades de negócio.
Características do fishing
Dentre as principais características dentro do ciclo de vendas, é possível mencionar:
- Integração de estratégias de prospecção passiva e ativa;
- Utilização de conteúdo de qualidade para atrair leads qualificados;
- Esforços proativos de vendas para identificar e abordar novas oportunidades;
- Aproveitamento do melhor dos dois mundos: geração orgânica de leads e abordagem direta de vendas.
Qual modelo a minha empresa deve seguir?
Levando em consideração a necessidade de aproveitar as oportunidades de negócio, a escolha do modelo de prospecção ideal é importante. No entanto, ela poderá depender de diversos fatores, incluindo tipo de negócio, mercado-alvo, recursos disponíveis e os objetivos de crescimento delimitados pela própria empresa.
No mais, antes de decidir, é preciso levar em consideração os seguintes pontos:
- Perfil do público-alvo: quem são seus clientes ideais e como eles preferem ser abordados?
- Recursos disponíveis: qual é a capacidade da sua equipe de vendas e marketing para implementar cada modelo de prospecção?
- Objetivos de negócio: quais são os principais objetivos da sua empresa em termos de crescimento e expansão de mercado?
- Estratégia de marketing e vendas: como a prospecção se encaixa na sua estratégia global de marketing e vendas?
Em muitos casos, uma abordagem híbrida, como a do fishing, pode ser a mais eficaz. No entanto, cada empresa é única e se faz necessário avaliar, de maneira cuidadosa, as opções disponíveis antes de tomar uma decisão.
De forma resumida, a escolha entre Fishing e prospecção passiva e ativa depende das necessidades específicas da sua empresa e dos seus objetivos de negócio. Ao considerar os prós e contras de cada modelo, você estará melhor preparado para tomar uma decisão informada e implementar uma estratégia de prospecção eficaz para o seu negócio.
