Conheça os benefícios em utilizar o ABM (Account based marketing) na sua empresa, alinhada a estratégia de prospecção ativa.

Muitas empresas em seus processos de vendas utilizam inbound e outbound marketing para conseguir novos clientes. Enquanto no inbound sua empresa aguarda que o público alvo entre em contato, através de estratégias de marketing digital, no outbound é você quem vai atrás do lead e realiza a prospecção de forma ativa. 

A prospecção ativa B2B é uma forma muito mais eficiente de conseguir clientes. Com um ICP bem definido, você pode ir atrás de leads que façam sentido para a sua empresa e assim ter muito mais chances de sucesso em seu ciclo de vendas. Mas agora faço uma indagação: é possível melhorar o que já é bom? A resposta é sim, com o marketing baseado em contas, ou ABM.  

O que é o account based marketing (ABM)?

A estratégia de account based marketing utiliza a personalização como grande diferencial. Ela se baseia em contas alvos específicas, identifica os problemas dessas empresas e apresenta soluções personalizadas para resolvê-las. 

Existe mais de um jeito de usar o ABM, você pode focar em grupos de empresas médias e pequenas, que possuem o mesmo problema em comum, utilizar a mesma base e não perder a personalização, ou então, caso o seu alvo seja aquele peixão, o projeto se torna  100% personalizado.

Por apresentar soluções desse porte, o processo de prospecção com ABM se torna muito eficiente, apesar de ser mais custoso. Entretanto, o investimento vale a pena, já que o relacionamento com essas empresas prospectadas tendem a ser grandes, o que acaba influenciando o ROI e o LTV. 

Quais os tipos de ABM?

ABM Estratégico – (one to-one)

Essa é a forma como o ABM foi imaginado originalmente, é a estratégia mais personalizada e por esse motivo o número de contas alvos costuma ser muito menor. É levantada muito mais informações a respeito da empresa, como o quadro organizacional e o histórico. 

ABM Lite (one-to-few)

Aqui, a estratégia de ABM é como na tradução “um para pouco” e é voltada para empresas que possuem características iguais, como segmentos e objetivos. A abordagem é menos personalizada, o que gera menos custos de customização, mas nem por isso menos eficiente. 

ABM Programático (one-to-many)

Aqui, o conceito de ABM é voltado para muitas empresas, mas será que é possível manter a essência do ABM dessa forma? A resposta é sim, embora a personalização fique um pouco mais de lado. 

Nesse caso, são agrupadas empresas com características mais abrangentes, como localização e interesses em comum. A tecnologia também costuma ser utilizada nesses casos, conforme veremos mais à frente.

Outbound na estratégia de ABM

Todos sabemos que a prospecção ativa é a forma mais eficiente para a prospecção de clientes B2B. Você não sabe quem cai na rede do inbound, diferente do outbound, onde você escolhe com quem deseja realizar a prospecção ativa. 

Agora associe essa estratégia de outbound ao ABM. Parece bom? Então é a hora de implementar. No outbound a prospecção B2B já é eficiente, mas utilizando um modelo personalizado ele fica ainda mais.

Agora vamos idealizar essa estratégia juntos. Você vai realizar a segmentação do mercado utilizando dados de qualidade. Uma coisa precisa estar bem clara, é impossível realizar outbound sem informações, utilizando ABM então, a missão se torna impossível.

Os dados serão seus melhores amigos. É através de informações e muito pesquisa que serão identificados os problemas a serem resolvidos, incluindo a segmentação, que pode ser realizada de forma geográfica ou pelo porte da empresa. 

Vamos supor que a sua empresa, que venda planos de empréstimo, esteja buscando negociar com outras empresas de médio porte do ramo alimentício, que estejam na cidade de São Paulo e que possuam dívidas em aberto no valor entre R$50 e R$70 mil.

É uma segmentação bem específica, o que vai resultar em muito estudo e pesquisa por parte do time de vendas. Mas a frente vamos falar sobre como conseguir dados tão específicos, mas primeiro temos que focar em uma outra questão: o alinhamento entre marketing e vendas.

Time de marketing e time de vendas no ABM   

Para que a estratégia funcione é preciso que haja um alinhamento entre os profissionais de marketing e de vendas. E quando dizemos alinhamento, significa muito mais do que alinhar discursos, é para que uma estratégia dependa da outra e conversem entre si, criando praticamente um departamento único.

Os objetivos e metas de ambos os departamentos precisam estar conectados, assim como os processos de cada um. Isso inclui clareza nos protocolos e até mesmo um compartilhamento dos prazos. 

Por exemplo, digamos que o time de marketing esteja montando um guia para demonstrar o serviço ou produto, é essencial que o time de vendas esteja presente no desenvolvimento, que a essa será a equipe que vai tentar executar a venda. Esse é apenas um pequeno exemplo do que isso significa.

Pois imagine só, a segmentação foi feita e as contas alvo foram selecionadas. Você já levantou informações e agora precisa montar a estratégia de vendas que seja personalizada. cada equipe de vendas pode ficar com uma conta diferente, ao mesmo tempo que o time de marketing fornece para todas as equipes os insumos necessários para essa prospecção.

Se não houver um alinhamento forte entre as equipes, a estratégia não irá funcionar e o esforço será jogado fora. Mas muito além desse fornecimento, monitorar as atividades e ajustar conforme a negociação avança é um grande diferencial para o sucesso.

Minha estratégia de account based marketing está funcionando?

Como saber se o ABM com outbound está dando certo? Primeiro é necessário que haja métricas claras. Falamos sobre elas no começo do texto e vimos que esse modelo de prospecção B2B costuma funcionar. 

Mas, muito além de apenas criar métricas claras, é preciso analisar as métricas para saber se a estratégia que você montou é funcional ou não. Caso esteja funcionando você pode usar os dados para melhorá-la, mas se estiver dando errado é possível utilizar os dados coletados para alterar os rumos da campanha.

Outro ponto para ajudar na melhoria da estratégia é a divulgação dos resultados para todas as partes envolvidas. Não deixe a outra equipe no escuro e guarde tudo para a sua, todos estão no mesmo barco. Às vezes, um integrante de outro time pode dar a solução para um problema ou uma ideia que irá mudar tudo para melhor.

Além disso tudo, o benchmarking é sempre bem-vindo. Ter referências para o que você está fazendo pode trazer uma grande diferença. quem nunca escutou a frase “preste atenção para ver como se faz” ou aquela “isso é uma aula de como não fazer tal coisa”? 

Rodrigo Portes, especialista na Indústria 4.0, desenvolveu um artigo em que fala um pouco mais sobre a estratégia de ABM nas empresas B2B, e é um ótimo complemento para o assunto que estamos abordando.

Estamos falando sobre estratégias que podem definir o futuro da sua empresa, toda atenção aos detalhes é fundamental e você deve sim, utilizar tudo que estiver ao seu alcance para conseguir os melhores resultados. 

Dados de qualidade, os principais desafios do ABM

Conforme falamos anteriormente, para que uma estratégia de ABM com outbound seja bem sucedida, é fundamental ter dados de qualidade, o que é um grande desafio no mercado. Afinal, onde conseguir tantas informações específicas sobre determinadas empresas e ainda por cima o contato do decisor para que as negociações de fato avancem?

A resposta é mais simples do que imagina: com a Speedio. Somos a melhor plataforma de geração de leads B2B do Brasil, eleita pela B2B Stack. O motivo da Speedio ser eleita a melhor do mercado? Dados de qualidade. 

Nossa plataforma de big data possui atualizações constantes em mais de 100 fontes públicas, além de ter 80 filtros disponíveis, tudo que você precisa para segmentar o mercado de acordo com a sua estratégia de ABM. Ao gerar os leads, nós dados todas as informações sobre as empresas que fazem parte do seu campo de busca.

Inclusive, existe um filtro específico que pega apenas empresas que possuem dados dos decisores disponíveis. E mais, além disso tudo, a plataforma disponibiliza uma segunda validação desses contatos, para conferir se o telefone ou email de fato estão funcionando.

Acha que a qualidade dos dados parou por aqui? Está enganado. A qualidade também está relacionada à lei. A Speedio tem um compromisso com os dados que vende e por isso, está totalmente de acordo com a LGPD, a lei geral de proteção de dados pessoais. Agende hoje mesmo uma demonstração gratuita da nossa plataforma.