Social Selling, o que é e como fazer

Dá para imaginar um mundo em que negócios não são fechados apenas com contratos, mas também com conexões genuínas? Pois bem, é exatamente isso que o social selling faz, especialmente no LinkedIn. Neste artigo, vamos mergulhar nesse conceito e descobrir como construir relacionamentos autênticos e duradouros pode ser o toque especial que o seu processo de venda precisa!

O que é Social Selling

A estratégia de social selling é uma abordagem comercial que utiliza as mídias sociais para estabelecer relacionamentos, construir confiança e gerar vendas.

Desse modo, os vendedores têm a oportunidade de se conectar diretamente com os clientes em potencial, entender suas necessidades, construir relacionamentos e oferecer soluções relevantes, o que pode reduzir o ciclo de vendas.

Ao contrário das técnicas de vendas tradicionais, que muitas vezes se concentram em abordagens agressivas e transacionais, o social selling se baseia na construção de relacionamentos autênticos e duradouros. 

Os vendedores que adotam essa abordagem buscam envolver-se com seus clientes em potencial ao longo do tempo, fornecem insights valiosos, compartilham conteúdo relevante de marketing digital e oferecem suporte personalizado.

Uma das principais vantagens do social selling é a capacidade de aproveitar a enorme quantidade de informações disponíveis nas mídias sociais para entender melhor o público-alvo. Os vendedores podem pesquisar e monitorar as conversas dos clientes em potencial, identificar suas necessidades e desafios, e adaptar suas abordagens de vendas para oferecer soluções mais direcionadas.

Além disso, o social selling permite que os vendedores construam sua marca pessoal e demonstrem sua expertise em suas áreas de atuação. Compartilhando conteúdo relevante, participando de discussões e fornecendo insights valiosos, eles estabelecem confiança e credibilidade, tornando-se recursos confiáveis para os clientes em potencial.

O processo de social selling geralmente envolve vários passos, como definir objetivos de vendas, identificar o público-alvo, construir uma presença forte nas mídias sociais, engajar-se com conteúdo relevante, construir relacionamentos, conduzir conversas offline e medir resultados. Cada etapa é projetada para fortalecer o relacionamento entre o vendedor e o cliente em potencial, o que leva eventualmente a oportunidades de vendas.

No entanto, é importante lembrar que o social selling não se trata apenas de autopromoção e vendas diretas. É necessário adotar uma abordagem centrada no cliente, oferecer valor genuíno e estabelecer conexões autênticas. Ao construir relacionamentos sólidos com os clientes, o vendedor se torna um parceiro confiável que pode oferecer soluções adequadas às suas necessidades.

A seguir, vamos explicar como realizar o social selling via LinkedIn de forma eficaz.

Como prospectar clientes no LinkedIn

• Crie um perfil otimizado e interessante; 
• Crie um conteúdo de qualidade onde demonstre que você é uma autoridade no tema;
• Realize interações de forma natural com os membros de sua rede de relacionamentos (potenciais clientes) tornando a conexão futura mais fácil;
• Foque cada vez mais na sua persona ou público-alvo, definindo claramente os interesses e alvos;
• Procure personalizar parte de seus contatos às pessoas, mesmo que seja um convite “padrão”. Ou seja: parte da sua mensagem é generalista, parte é customizada para tratar com quem está falando;
• Não conte apenas o número da sua rede de relacionamentos, mas a qualidade do networking.

Vendas de relacionamento no LinkedIn

O social selling no LinkedIn é efetivo na realização das suas estratégias de vendas. Isso porque permite cultivar relacionamentos mais duradouros, com mais laços, influenciando diretamente na decisão do cliente em potencial.

De forma a complementar as dicas dadas na seção anterior, veja outras dicas que também pode te ajudar:

• Consistência e engajamento são essenciais, eles trazem frequência às publicações;
• Utilize outras redes sociais para aumentar o alcance do seu perfil no LinkedIn;
• Aprenda mais sobre os plugins sociais do LinkedIn;
• Convide contatos de fora da rede para fazerem parte e aumentarem seu social no LinkedIn;
• Prefira começar pelo seu perfil pessoal e apenas depois crie a da sua empresa;
• Utilize pesquisas para encontrar as leads ideais, sobretudo se você estiver fazendo uma prospecção B2B;
• Considere utilizar o LinkedIn Premium, que melhora não apenas as vendas, como a prospecção também;
• Procure grupos e crie os seus, interagindo neles;
• Mantenha o monitoramento constante.

Isso tudo é para evitar que o seu interlocutor leia a sua mensagem pelo LinkedIn e se sinta recebendo um cold mail.

Pense em como você faria em outra rede social: “quem não é visto, não é lembrado”. Embora não seja exatamente a mesma coisa, vai ajudar a compreender melhor como atuar no social selling no LinkedIn.

Como se comunicar pelo LinkedIn

Seguindo no raciocínio das dicas de social selling no LinkedIn, chegou a hora de falar como se comunicar por esta rede social. Como você já deve saber, ela tem características próprias, como a de ser voltada para profissionais.

Isto, é claro, diferencia o social selling no LinkedIn de outras redes sociais, como Facebook ou Instagram. Mas será que existem “regras de etiqueta”? Ou então formas mais indicadas de comunicação?

A resposta é SIM. Um erro aqui pode colocar muito a perder na sua estratégia de prospecção ou de vendas, e sua equipe pode nem notar que está cometendo este erro. 

• Procure personalizar as suas mensagens (ou pelo menos parte delas). Por exemplo, use o nome das pessoas nas mensagens que for enviar. Esse é um bom começo. Adapte a mensagem pro contexto do seu interlocutor, isso também faz uma grande diferença;
• Não se esqueça que é difícil entender a entonação (ironias, por exemplo), então procure não deixar dúvidas, e seja educado. Se for usar ironias, abuse de emojis;
• Pense na melhor forma de manter a sua imagem profissional;
• Não tenha atualizações excessivas;
• Sugira boas recomendações a quem o segue;
• Peça, também, por recomendações, caso seja possível e útil;
• Pense em agregar às pessoas, não somente em promover a sua marca;
• Não saia adicionando todo mundo, foque no seu público;
• Jamais leve spam para a frente;
• Seja paciente com usuários novos ou clientes não tão educados;
• Respeite as regras dos grupos que participar;
• Responda as mensagens e reações às suas publicações.

Melhores práticas: LinkedIn pessoal x empresarial

Por via de regra, o melhor é começar com o seu LinkedIn pessoal. Apenas depois disso você deve criar a página empresarial.

Isso porque não se pode ser confundido. O que é seu, pessoal, é particular; e o que é da empresa, é da empresa. Caso você não tenha essa separação em mente, pode acabar trazendo prejuízos à imagem do seu negócio.

LinkedIn pessoal

• Utilize uma foto profissional, como se você estivesse numa revista de negócios – nada de praia, chapéu de palha, chinelo, ou bebida alcóolicas;
• Um bom resumo é essencial, e nele você pode descrever brevemente a sua trajetória;
• Procure não enrolar no seu perfil e traga as informações essenciais de forma direta – inclusive ligando você à sua empresa;
• Não se esqueça de adicionar as habilidades, dedique um tempo a isso;
• Solicite e forneça recomendações, no espaço destinado para isso.

LinkedIn empresarial 

• Crie conteúdos relevantes, de qualidade e com uma boa copy (escrita)
• Não se esqueça de inserir fotos nas publicações
• Crie descrições profissionais e precisas sobre o seu negócio
• Busque preencher todos os campos

Gere conteúdos de qualidade e tenha posicionamento

É importante que o conteúdo criado tenha propósito. Para que seu perfil comece a gerar valor dentro do LinkedIn, ele precisa agregar conhecimento para o público. É como se o seu conteúdo funcionasse como um cartão de visitas.

Por exemplo, ao mandar um convite de conexão, a pessoa que acessar seu perfil verá que tipo de conteúdo está sendo compartilhado por você. Isso pode ser um diferencial na hora de aceitar ou recusar um convite. 

Tendências para o futuro do social selling

O futuro do social selling está sendo impulsionado pelo avanço tecnológico e pelas mudanças no comportamento do consumidor. Uma das principais tendências é o uso crescente de inteligência artificial (IA) no social selling. 

A IA pode ajudar os vendedores a analisar grandes volumes de dados das mídias sociais, identificar insights relevantes sobre o público-alvo e automatizar tarefas repetitivas, o que permite uma abordagem mais eficiente e personalizada.

Outra tendência é a adoção de chatbots que podem interagir com os usuários de maneira natural e personalizada. Os chatbots podem ser usados para fornecer respostas rápidas a perguntas comuns, engajar-se com clientes em potencial e até mesmo conduzir parte do processo de vendas. Essa tecnologia oferece uma maneira escalável e eficiente de interagir com um grande número de pessoas

A personalização avançada também está se tornando uma tendência importante no social selling. Os clientes esperam experiências personalizadas e relevantes, e os vendedores estão buscando maneiras de utilizar os dados disponíveis nas mídias sociais para oferecer uma abordagem mais direcionada. 

Isso pode envolver o uso de informações demográficas, preferências individuais e histórico de interações para adaptar mensagens e ofertas de acordo com as necessidades específicas de cada cliente.

Para se preparar para essas tendências futuras, os vendedores devem estar abertos a adotar novas tecnologias e aprender a usá-las de forma eficaz. Isso inclui adquirir habilidades em análise de dados, entender como aplicar IA e chatbots nas estratégias de vendas e investir em ferramentas que facilitem a personalização avançada.

 Além disso, é essencial manter-se atualizado sobre as mudanças no comportamento do consumidor e as evoluções nas mídias sociais, a fim de ajustar as estratégias de social selling de acordo com as demandas do mercado.

Caso tenha interesse em aprender mais sobre o uso de inteligência artificial na criação de conteúdo, leia nosso artigo que explica o que é  Chat GPT e como pode te ajudar no mercado B2B.

Como utilizar a Speedio para melhorar sua prospecção

A prospecção no LinkedIn, quando bem realizada, pode trazer bons resultados. A questão é que essa é apenas a ponta do iceberg. Assim como outras redes sociais o LinkedIn pode apresentar perfis desatualizados e até mesmo sem uso. Outra questão que não pode ser descartada é que nem todas as empresas estão presentes neste ambiente digital.

Isso significa que você pode estar perdendo oportunidades de negócio por confiar 100% em um único canal de prospecção. E aí que a Speedio entra no jogo, nossa plataforma utiliza tecnologia big data com informações completas sobre todas as empresas ativas no Brasil.

Utilizamos mais de 100 fontes de dados, incluindo o LinkedIn, para te dar contatos precisos de decisores, como o próprio perfil do LinkedIn, mas também e-mails e telefones. O melhor? Tudo de acordo com LGPD. Não é à toa que fomos eleitos a melhor plataforma de geração de leads B2B do Brasil.

Apesar das semelhanças, o LinkedIn não é uma rede como as outras, e por isso pode ser mais complexo. Então, leia com atenção e cuide de cada etapa para que seu social selling seja um sucesso.