Definir boas estratégias de vendas é fundamental para o processo comercial da sua empresa alcançar ótimos resultados em 2024.
Como será o futuro das vendas e as principais tendências em 2024? Essa é a pergunta de ouro para quem realiza as tomadas de decisão no B2B. Neste artigo você vai encontrar insights para desenvolver estratégias de vendas que vão guiar a sua empresa no caminho do sucesso.
Neste post você verá
A importância de focar em canais digitais
Uma pesquisa realizada pela Gartner for Sales revelou um dado curioso: até o ano de 2025, 80% das operações de vendas B2B serão realizadas por canais digitais. Estamos falando de uma transformação que já está em andamento e que vai atingir esse patamar daqui a pouco tempo.
Apesar das perspectivas serem essas, muitas empresas ainda não possuem maturidade digital suficiente para acompanhar o desenvolvimento do mercado e podem acabar ficando para trás nesta corrida.
Em uma outra pesquisa, agora realizada pela McKinsey & Company, mostra que apenas 1% das empresas no Brasil atingiram o nível de líder digital, que adota as melhores práticas globais no que é relacionado ao marketing digital.
Claro que, neste sentido, estamos falando de campanhas gigantescas com orçamentos estratosféricos, mas ainda assim o número assusta. Ainda de acordo com a Mckinsey & Company, o mercado digital brasileiro é um dos mais importantes do mundo.
Outro dado divulgado pela Gartner for Sales indica que 60% das empresas B2B vão focar nas vendas baseada na experiência do usuário e na intuição para o data-driven selling. Mas o que seria isso? Vamos descobrir a seguir.
O que é a cultura Data Driven?
Tomar decisões não costuma ser uma tarefa fácil, mas quando se é orientado com dados, essa missão passa a ser menos dolorosa. Porém, apesar dessa facilidade comprovada, uma outra pesquisa Gartner aponta que, nos últimos anos, boa parte das empresas não fazem bom uso dos dados que possuem.
Uma coisa precisa ficar bem clara: a utilização correta dos dados é o que vai guiar sua empresa no caminho certo para os leads que fecham negócio. A cultura do Data Driven é conhecida como orientada a dados. Ela realiza a filtragem de informações que podem ser úteis para sua estratégia funcionar conforme o planejado.
Toda essa análise de dados é realizada por uma tecnologia de big data que realiza cálculos complexos e cruza milhares de informações para que as melhores estratégias sejam as mais estruturadas, entregando para a empresa as melhores técnicas de vendas para que resultados satisfatórios virem rotina.
Para quem está procurando não ficar para trás e busca a maturidade digital, a utilização de dados ao seu favor pode ajudar muito. O vendedor B2B quer ter muito mais informações a respeito do público alvo e do perfil de cliente ideal, ele quer ter as informações sobre aquele cliente específico e realizar as vendas com muito mais objetividade e aumentar o ticket médio da empresa.
Aceleração digital nos canais de vendas
No fim das contas, a venda B2B não é tão diferente da venda B2C. Ambas possuem processos e fluxos em comum, incluindo o funil de vendas. Mas mais importante que isso, nenhum cliente gosta de ter uma experiência ruim. É importante frisar que mesmo que o cliente seja uma empresa, é uma pessoa que vai tomar a decisão final.
Portanto, ter uma boa experiência no ato de uma compra virtual vai gerar uma retribuição, mesmo que o cliente seja B2B. Por exemplo, vamos supor que o produto que a sua empresa produz recebe uma avaliação no LinkedIn. Se tudo correu nos conformes em seus canais digitais e experiência foi satisfatória, a empresa que efetuou a compra vai recomendar a sua.
Um outro dado curioso dessa pesquisa que foi realizada pela Gartner é entender como funciona o comportamento dos millennials. Segundo o relatório, 44% preferem não ter interação com representantes de vendas ao realizar uma compra B2B.
Esse é um dado muito importante, pois se a sua empresa não está preparada para receber esse público para uma venda digital, com certeza o seu concorrente vai estar. Fique de olho em seus canais digitais e procure sempre a melhor experiência para o seu cliente. O futuro das vendas, seja ela B2B ou B2C é adaptável.
Mais dados para a sua estratégia de vendas
O aumento significativo de compras digitais possui um efeito colateral muito interessante: mais dados para você. E como vimos anteriormente, a falta de maturidade digital das empresas faz com que esses dados não recebam o tratamento que merecem.
A empresa que conseguir organizar, capturar e limpar os dados de uma forma que eles possam ser úteis para serem utilizados de forma correta, vai sair na frente nessa corrida.
Líderes de vendas B2B
Como estar preparado para ser uma empresa líder de vendas em seu setor? Esteja preparado para engajar em qualquer canal digital, colocando sempre seu cliente como prioridade.
Você pode perceber que todas as grandes empresas estão presentes em diversos canais, seja por telefone, e-mail e redes sociais (que são muitas). Mas mais importante que estar presente é se fazer presente e oferecer uma experiência diferenciada para cada canal. Um usuário do Instagram possui um perfil diferente de um usuário do Twitter, por exemplo.
Além desse ponto, outro fator que pode colocar sua empresa no topo é facilitar as decisões do seu futuro cliente. Esqueça a complexidade das coisas, o simples é um diferencial poderoso para que seu futuro cliente se sinta confortável para tomar suas próprias decisões.
Lembre-se dos dados anteriores, quase 50% dos millennials não apreciam uma interação com o vendedor. Eles gostam de se sentir no comando e não ter nenhum agente da empresa para gerar qualquer tipo de influência em sua tomada de decisão.
Isso nos leva a um outro ponto muito importante que vai fazer sua empresa sair na frente: aumentar as skills digitais da sua empresa. Lide com os canais digitais de forma dinâmica e se adapte às mudanças nos ambientes de vendas.
A internet vive uma metamorfose constante e o que pode estar funcionando hoje passa a ser ultrapassado na semana que vem. Um exemplo bem simples que podemos utilizar é em relação aos memes nas redes sociais.
Você já percebeu que quando um meme se torna viral, as empresas, até mesmo as que vendem B2B, surfam na onda do momento para engajar em suas redes sociais. O que eu quero dizer é que elas não perdem tempo e utilizam o timing certo. O mesmo vale para vendas em específico.
Se você está atento ao mercado e às novidades, é possível ver uma nova tendência ou uma mudança. Qual é o famoso “pulo do gato” aqui? Simples: não esperar o timing passar, tal qual um meme.
O mesmo vale para o que falamos a respeito do data driven, se os dados estão te guiando para um lado, por que ir para o outro? Ou pior, por que ignorar? Para ser líder de vendas em um mercado digital, ser atento às novidades passa a ser mais do que uma obrigação e passa a ser questão de sobrevivência.
para sua empresa
Construa um roadmap de tecnologia em vendas B2B
É impossível construir uma estratégia de vendas B2B sem o auxílio da tecnologia. Seja uma ferramenta para auxiliar no gerenciamento de redes sociais ou mesmo um CRM para gerir seus leads. Construir esse roadmap o quanto antes é um fato decisivo para que a sua empresa consiga dar aquela guinada nas vendas.
O que por sinal é uma questão muito importante: onde conseguir meus leads? Nenhuma empresa sobrevive sem clientes. A Speedio foi eleita pelo usuários da B2B Stack como a melhor plataforma de geração de leads B2B.
Nós fornecemos os dados de qualidade que a sua empresa necessita para realizar prospecções com leads que façam parte do seu perfil de cliente ideal. Agora junte isso ao que falamos lá em cima e vá além. Utilize os dados para realizar a venda de forma mais assertiva e que não gere dúvidas em seu lead.
Esse é o ano para você arrebentar nas vendas
Agora é a hora de você por a sua empresa onde ela merece estar, no degrau de cima. Esse é o momento de seguir as principais tendências digitais, mas além disso, defina os OKR, seja fiel ao seu planejamento e esteja preparado para adaptá-los caso seja necessário.
Você tem tudo para que a sua empresa atinja os resultados esperados, ela tem potencial para ir muito além de onde está e você sabe disso, senão, nem teria tirado essa ideia do papel, não é mesmo? Vamos com tudo pra cima, teremos um 2024 repleto de vendas!
