Em um cenário empresarial dinâmico e em evolução contínua, as empresas buscam estratégias capazes de proporcionar estabilidade financeira, previsibilidade e crescimento sustentável. Por isso, uma abordagem que tem ganhado muita força é a adoção dos modelos de receita recorrente.
Em um país onde houve um crescimento de 48% no uso de assinaturas digitais no ano de 2023, é importante estar atento às novas tendências para não perder nenhuma oportunidade. Por isso, confira este guia completo para saber como implementar o modelo.
Neste post você verá
O que é receita recorrente?
A receita recorrente faz referência à receita que uma empresa recebe, de forma regular, geralmente em intervalos consistentes, em vez de depender apenas de vendas únicas ou transações pontuais. Esse modelo de receita é comumente associado a serviços de assinatura, onde os clientes pagam uma taxa regular para acessar continuamente algum produto ou serviço.
As empresas que adotam esse tipo de modelo têm a vantagem de previsibilidade financeira, pois podem prever mais facilmente a receita futura com base nas assinaturas existentes. Essa abordagem é comum em diversos setores, como software, streaming de mídia, academias, serviços de nuvem e outros semelhantes.
Essa abordagem de receita recorrente também ajuda a acompanhar a jornada do cliente, mesmo que de forma mais superficial. Alguns de seus benefícios estão atrelados a uma maior estabilidade financeira, a capacidade de manter relacionamentos contínuos com os clientes e a oportunidade de oferecer atualizações ou melhorias constantes nos produtos ou serviços para manter a atratividade da assinatura.
Como funciona a receita recorrente nas empresas?
Essa modalidade funciona a partir de modelos de negócios que buscam gerar receitas regularmente e tentam entender como aumentar a taxa de conversão de vendas, geralmente utilizando assinaturas ou contratos de longo prazo. Confira, abaixo, algumas etapas comuns a esse modelo de funcionamento de negócio.
- Oferta de serviço ou produto: a empresa oferece um produto ou serviço que pode ser entregue de maneira periódica ou contínua;
- Assinatura ou contrato: os clientes assinam um contrato ou concordam com termos que estipulam pagamentos regulares em troca do acesso contínuo ao produto ou serviço;
- Intervalos de pagamento: os pagamentos podem ocorrer de forma mensal, trimestral, anual ou em outros intervalos predefinidos, dependendo do modelo de negócio;
- Acesso contínuo: os clientes mantêm acesso contínuo ao produto ou serviço enquanto mantiverem o pagamento em dia;
- Gestão de clientes: as empresas precisam gerenciar ativamente seus clientes, monitorando a satisfação, oferecendo suporte e ajustando a oferta conforme necessidade para manter a fidelidade e reduzir os cancelamentos de assinaturas;
- Incentivos para retenção: algumas empresas oferecem descontos, benefícios ou atualizações para incentivar a renovação e manter os clientes a longo prazo;
- Adição de novos clientes: além de manter clientes existentes, as empresas buscam constantemente adquirir novos clientes a fim de expandir a sua base de assinantes e aumentar a receita recorrente.
O sucesso da receita recorrente, muitas vezes, pode depender da entrega consistente de valor aos consumidores, garantindo que o produto ou serviço continue atendendo às necessidades e expectativas ao longo do tempo.
Principais vantagens da receita recorrente para empresas
A adoção de um modelo como esse pode oferecer diversas vantagens para as empresas. Conheça, abaixo, quais são as principais delas.
1. Previsibilidade financeira
A receita recorrente proporciona maior previsibilidade financeira, pois as empresas podem antecipar a entrada de caixa com base nas assinaturas e contratos renováveis, facilitando todo o procedimento e instruindo o que deve ser feito para melhorar as vendas da empresa e o que precisa ser removido.
2. Estabilidade financeira com receita recorrente
Ao depender menos de vendas pontuais, as empresas ganham estabilidade financeira, o que é crucial para o planejamento estratégico e para a sustentabilidade a longo prazo.
3. Relacionamento contínuo com os clientes
Modelos recorrentes incentivam um relacionamento contínuo com os seus clientes, permitindo que as empresas entendam melhor as suas necessidades e forneçam suporte contínuo.
4. Ciclo de vida do cliente prolongado
Esse tipo de receita, muitas vezes, resulta em ciclos de vida mais longos para os clientes, o que significa uma fonte constante de receita ao longo do tempo, sendo vantajoso para as empresas.
5. Oportunidade de Upsell e Cross-sell por meio da receita recorrente
Empresas podem aproveitar as oportunidades de upsell, oferecendo pacotes premium, e de cross-sell, vendendo produtos ou serviços adicionais, visando aumentar o valor médio do cliente.
6. Flexibilidade para inovação
Com uma base de clientes estável e receita consistente, as empresas têm mais flexibilidade para investir em pesquisa e desenvolvimento, introduzir novos recursos e inovar em seus produtos ou serviços.
7. Redução do ciclo de vendas
Em comparação com modelos de vendas pontuais, os modelos recorrentes podem reduzir o tempo e os custos associados ao ciclo de vendas, uma vez que a ênfase está na manutenção e expansão dos relacionamentos existentes.
Essas vantagens explicam porque muitas empresas, principalmente aquelas que oferecem serviços digitais, software como serviço (SaaS), e outros modelos baseados em assinatura, estão adotando a receita recorrente como parte fundamental de sua estratégia de negócios.
Exemplos de negócios com receita recorrente
Muitos negócios, nos mais variados setores, adotaram modelos de receita recorrente para conseguir impulsionar as suas operações. Conheça, abaixo, por categoria, exemplos de negócios que utilizaram essa métrica:
- Software como serviço: empresas que oferecem esse tipo de serviço, como Microsoft 365, Salesforce, Dropbox e Adobe Creative Cloud, geralmente operam com modelos de assinatura mensal ou anual;
- Streaming de mídia: plataformas de streaming de vídeo, música e jogos, como Netflix, Spotify, Hulu e Xbox Game Pass, dependem fortemente de receitas recorrentes de assinaturas mensais;
- Assinaturas de conteúdo digital: publicações online, como jornais e revistas, como O Estadão ou Folha de São Paulo, muitas vezes adotam modelos de assinatura para acesso contínuo ao conteúdo premium;
- Plataformas de educação online: para cursos e treinamentos, como Udemy, Coursera e Skillshare, normalmente há uma operação de receita recorrente ou pagamento por curso;
- Serviços de nuvem: provedores de serviços de nuvem, como Amazon Web Services, Microsoft Azure e Google Cloud Platform, frequentemente utilizam modelos de precificação baseados no uso recorrente de recursos;
- Academias e clubes fitness: esses modelos frequentemente implementam serviços de assinatura mensal para acesso aos seus serviços e instalações, como a SmartFit e a BodyTech.
Além de tudo isso, as empresas também utilizam métricas como cac e roi e KPIs de venda para obter bons resultados. Esses exemplos demonstram a diversidade de setores que podem se beneficiar da receita recorrente, destacando a flexibilidade desse modelo de negócios nos mais diversos contextos.
8 formas de conseguir receita recorrente
Existem diversas estratégias que as empresas podem utilizar para gerar receita recorrente. Para entender como utilizá-las e ampliar os resultados do seu negócio, confira, abaixo, as 8 principais dicas.
1. Modelo de assinatura
Ofereça um produto ou serviço por meio de assinaturas. Os clientes pagam regularmente por acesso contínuo. Isso é comum em setores como software (Saas), streaming de mídia, academias e serviços de nuvem.
2. Contratos de manutenção ou suporte
Para melhorar as vendas, ofereça contratos de manutenção ou suporte, especialmente se a sua empresa trabalha com produtos ou serviços que requerem suporte contínuo. Esses recursos podem ser oferecidos por meio de taxas recorrentes.
3. Planos de pagamento parcelado com receita recorrente
Para levar adiante a receita recorrente no seu negócio, divida o pagamento total de um produto ou serviço em parcelas mensais, permitindo que os clientes paguem ao longo do tempo.
4. Clubes de assinatura
Crie um clube de assinatura que ofereça produtos ou experiências exclusivas de forma regular. Isso é bastante recorrente em setores como alimentos, livros, produtos de beleza e outros semelhantes.
5. Atualizações e pacotes premium
Ofereça diferentes níveis de seu produto ou serviço, levando em consideração a adição de recursos em pacotes premium. Os clientes podem pagar uma taxa mensal mais alta para que obtenham acesso às funcionalidades avançadas.
6. Freemium com recursos premium pagos
Ofereça uma versão gratuita, também conhecida como freemium, do seu produto ou serviço com recursos básicos, permitindo que os clientes paguem por funcionalidades premium para complementar a sua experiência.
7. Modelos de marketplace
Se você gerencia um marketplace, cobre taxas recorrentes das empresas ou indivíduos que utilizam sua plataforma para vender produtos ou serviços. Dessa maneira, é possível aplicar essa metodologia, além de evitar a perda de valores e de recursos na plataforma.
8. Aluguel de ativos
Caso você possua ativos tangíveis, como equipamentos ou propriedades, explore a possibilidade de alugá-los por meio de contratos e arrendamento a longo prazo.
Ao decidir sobre o modelo de receita recorrente, é indispensável entender as necessidades e preferências dos clientes e, por isso, a inclusão de uma equipe de vendas também é válida nesse planejamento. Ofereça valor consistente e mantenha um relacionamento ativo para garantir a lealdade e a continuidade dos pagamentos.
12 dicas para implementar o modelo de receita recorrente
A implementação bem-sucedida do modelo de receita recorrente requer cuidado, planejamento estratégico e, principalmente, a consideração das necessidades dos clientes. Confira, abaixo, as principais dicas para que isso ocorra da forma esperada.
1. Conheça o seu público
Entenda as necessidades, preferências e comportamentos dos seus clientes. Isso poderá ajudar na criação de ofertas recorrentes que agreguem valor ao seu público-alvo.
2. Ofereça valor contínuo
Certifique-se de que o seu produto ou serviço oferece um valor constante ao longo do tempo. Isso é crucial para manter a satisfação do cliente e incentivá-lo a continuar pagando.
3. Seja transparente na precificação
Seja transparente sobre os custos e os benefícios da assinatura. Os clientes devem entender claramente o que estão recebendo em troca do pagamento recorrente.
4. Teste modelos de preços para garantir o sucesso da receita recorrente
Experimente modelos de preços para encontrar o equilíbrio certo entre acessibilidade para os clientes e rentabilidade para a empresa durante a receita recorrente. Modelos como freemium, pacotes premium e preços escalonados podem ser testados nesse processo.
5. Tenha flexibilidade nas assinaturas
Ofereça diferentes opções de assinatura para atender às diversas necessidades dos clientes. Isso pode incluir planos mensais, anuais, pacotes familiares e semelhantes.
6. Facilite o cancelamento
Torne o processo de cancelamento transparente e fácil para os clientes. Uma política de cancelamento amigável pode melhorar a confiança do cliente e facilitar o seu retorno dali a algum tempo.
7. Ofereça programas de fidelidade e recompensas
Crie programas de fidelidade ou recompensas para incentivar a permanência dos clientes. Ofereça benefícios adicionais para assinantes de longo prazo.
8. Tenha uma gestão eficiente de Churn
Monitore e analise as taxas de Churn (cancelamento) de forma regular. Compreender as razões para o cancelamento permite que você faça ajustes no seu serviço ou na estratégia de retenção da receita recorrente.
9. Invista em atendimento ao cliente
Invista em um serviço de atendimento ao cliente eficiente. Clientes satisfeitos e bem atendidos são mais propensos a manter as suas assinaturas.
10. Realize atualizações constantemente
Mantenha o seu produto ou serviço atualizado e relevante. Adicione novos recursos, melhorias e inovações a fim de garantir que os assinantes continuem vendo valor em sua oferta.
11. Faça análises e métricas na receita recorrente
Utilize ferramentas analíticas para monitorar a sua receita recorrente e as métricas importantes, como Churn Rate, Lifetime Value e ARPU. Isso fornece insights valiosos sobre o desempenho do seu modelo de aplicação.
12. Aposte em marketing contínuo
Mantenha uma estratégia de marketing ativa para atrair novos assinantes. Destaque os benefícios do seu modelo recorrente e ofereça promoções para incentivar as novas adesões
Ao seguir essas dicas, as empresas podem implementar e otimizar seus modelos de receita recorrente, criando uma fonte estável e previsível de receitas ao longo do tempo.
Receita recorrente: quais são as principais métricas para acompanhar?
O acompanhamento de métricas é fundamental para avaliar o desempenho e a saúde financeira de um modelo de receita recorrente. Confira, abaixo, quais são as principais que devem ser acompanhadas:
- Churn Rate: mede a taxa de clientes que cancelaram suas assinaturas durante um determinado período. Um alto Churn Rate pode indicar problemas na retenção de clientes;
- Lifetime Value: calcula o valor médio que um cliente gera durante todo o seu relacionamento com a empresa;
- ARPU: representa a média de receita gerada por cada cliente em um determinado período;
- CAC: mede o custo médio para adquirir um novo cliente;
- MRR: representa a receita total que uma empresa espera receber todo mês de suas assinaturas;
- ARR: similar ao MRR, mas representa a receita total anual esperada.
Ao analisar essas métricas de forma regular, as empresas podem identificar tendências, avaliar o desempenho e tomar decisões informadas a fim de otimizar seus modelos de receita recorrente.
Fórmulas para calcular a receita recorrente
Para calcular a receita recorrente, várias métricas e fórmulas são utilizadas, dependendo do contexto específico do modelo de negócios. Conheça, abaixo, quais são as principais.
MRR
O MRR é a receita total esperada a cada mês a partir de assinaturas. Pode ser calculada somando a receita mensal de todas as assinaturas.
- MRR = Receita Mensal de Todas as Assinaturas
ARR
ARR é a receita total esperada durante um ano a partir de assinaturas. Pode ser calculada multiplicando o MRR por 12 (meses) ou somando a receita anual de todas as assinaturas.
- ARR = MRR X 12
Churn Rate
A taxa de cancelamento é calculada dividindo o número de clientes que cancelaram durante um período pelo número total de clientes no início do período.
- Churn Rate = Clientes que cancelaram / número total de clientes no início do período x 100
Lifetime Value
LTV é calculado multiplicando o ARPU (Receita Média por Usuário) pelo tempo médio de vida do cliente (CLV – Customer Lifetime Value).
- LTV = ARPU X CLV
ARPU
ARPU é calculado dividindo a receita total pelo número total de usuários ou de assinantes.
- ARPU = Receita total / número total de usuários ou assinantes
CAC
CAC é calculado dividindo os custos de aquisição de clientes (por exemplo, marketing e vendas) pelo número de novos clientes adquiridos durante um período.
- CAC = Custos de aquisição de clientes / número de novos clientes adquiridos
Como assumir o controle da receita recorrente com Speedio
Há uma distinção entre as estratégias de outbound e inbound no contexto de vendas e marketing, e ambas podem impactar na previsibilidade de vendas e receita recorrente de maneiras diferentes. A partir do outbound, as empresas possuem mais controle sobre a geração e qualificação de leads, além de permitir que elas prospectem, ativamente, clientes e iniciem o contato.
Por isso, na diferenciação de inbound e outbound, é possível observar uma maior visibilidade para o outbound, especialmente porque ele oferece mais aprofundamento nas necessidades do público-alvo. E, pensando nisso, a Speedio oferece a melhor plataforma para utilizar esse modelo com assertividade.
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Ao compreendermos todo o caminho da receita recorrente neste guia, fica evidente que essa estratégia não é apenas uma tendência passageira, mas sim uma revolução nos modelos de negócios contemporâneos. A previsibilidade financeira, a fidelização de clientes e a capacidade de se adaptar às mudanças do mercado tornam essa técnica ainda mais atrativa.
