Entender quem é o seu cliente ideal é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de marketing. Por isso, saber como construir uma buyer persona acaba se tornando uma estratégia poderosa, e indispensável, que ajuda as empresas a compreenderem as necessidades, desejos e comportamentos de seus consumidores recorrentes.
Todo esse detalhamento pode ser necessário para construir uma relação de maior confiança, além de fazer com que o cliente se sinta especial e deseje manter esse vínculo de compra. Neste artigo, conheça os principais passos para fazer essa construção de uma maneira verdadeiramente eficaz.
Como construir uma buyer persona
Passo 1: coleta de dados
Antes de pensar em criar uma buyer persona, é indispensável coletar dados relevantes. Primeiro de tudo, analise os dados demográficos e comportamentais dos clientes que possui agora. Para isso, utilize ferramentas analíticas de boa qualidade, pesquisas de mercado e interações diretas.
O objetivo não está voltado apenas para a captação de leads, mas também para reunir informações relacionadas à idade, localização, comportamentos online, desafios enfrentados e objetivos, reunindo todo esse conjunto para conseguir atender às necessidades do cliente sem abertura para falhas.
Passo 2: identificação de padrões e tendências
Fazer uma análise de mercado é indispensável sob qualquer circunstância, até no momento em que é preciso descobrir como construir uma buyer persona. A partir da análise de dados, citada anteriormente, o ideal é descobrir quais são os principais padrões e tendências para que haja a possibilidade de trabalhar em cima disso e ter estratégias assertivas.
Agrupe os seus clientes com características semelhantes a fim de identificar os perfis distintos e segmentar melhor as estratégias que serão utilizadas. Esses agrupamentos formarão a base das suas buyer personas, permitindo que o processo seja conquistado pouco a pouco, mas com maior facilidade.
Passo 3: entrevistas e pesquisas de mercado
Ainda que a prospecção de clientes seja uma etapa importante para muitos negócios, ao construir uma buyer persona, é preciso adicionar novas fases e estratégias. Vá além dos dados quantitativos realizando entrevistas e pesquisas qualitativas. Converse com seus clientes atuais, leads potenciais e, até mesmo, com aqueles que não escolheram seus produtos.
Afinal, o ideal é ter uma grande quantidade de informações para saber exatamente onde continuar trabalhando e o que pode ser melhorado. Perguntas abertas sobre as necessidades, desafios e as motivações podem fornecer insights valiosos para qualquer empresa. Por isso, esteja sempre atento a todos os detalhes.
Passo 4: desenvolvimento de personas detalhadas
Levando em consideração todos os dados que foram coletados nas fases anteriores, está na hora de criar persona. O ideal é que os perfis sejam extremamente detalhados, para que se possa ter uma compreensão profunda das necessidades, dores, frustrações e qualquer outra informação que possa ser relevante para as estratégias do seu negócio.
Dê nomes, características físicas e, até mesmo, coloque uma história fictícia para cada persona da sua buyer persona. Inclua informações como cargo, responsabilidades, metas, desafios e canais de comunicação preferidos. Assim, a experiência se tornará mais próxima do real, melhorando o desenvolvimento de estratégias.
Passo 5: inclusão de aspectos emocionais na buyer persona
É válido lembrar, também, de acrescentar os aspectos emocionais da sua buyer persona. Afinal, quando houver a necessidade de a equipe de vendas lidar com um determinado cliente, ele precisará entender os aspectos mais profundos do consumidor, visando conversar com ele de uma maneira mais empática e controlado.
Pergunte-se como suas personas se sentem em relação aos desafios que enfrentam e aos produtos ou serviços que consomem. Compreender as emoções é crucial para criar mensagens de marketing persuasivas, além de ser uma excelente estratégia para utilizar ao longo do processo de prospecção.
Passo 6: validação e atualização contínua
Depois de focar no processo de criação de personas, é importante validá-las ao lado do time de vendas, atendimento ao cliente e, também, outros stakeholders. As suas personas fazem sentido para todos? É possível compreender a mensagem que desejou ser passada ao longo de sua criação?
À medida que o tempo passa, reavalie e atualize as suas buyer personas, levando em consideração a evolução do seu negócio e os novos insights que são adquiridos. Atualmente, 82% dos consumidores decidem a sua compra com base no atendimento, sendo extremamente necessário na construção de personas realistas para atingir um bom resultado.
Passo 7: utilização das personas em estratégias de marketing
Por fim, é importante dizer que a sua buyer persona já está pronta para que sejam introduzidas em estratégias de marketing, especialmente voltadas para prospecção. Utilize os perfis para orientar a criação de conteúdo, segmentação de anúncios, desenvolvimento de produtos e personalização da experiência do cliente.
A construção de buyer personas é um processo contínuo e dinâmico. Ao entender, de forma profunda, quem são os seus clientes ideais, a sua empresa estará mais bem preparada para atender às suas necessidades e criar experiências personalizadas. Ao seguir esse passo a passo, é possível chegar ao caminho de construir personas impactantes.
