A captação de leads desempenha um papel fundamental nas estratégias de marketing modernas, sendo o catalisador para o crescimento sustentável nas empresas dos mais variados setores. Compreender esse processo e como implementá-lo de forma eficaz é indispensável.
Neste guia, explore o conceito de captação em sua totalidade, desde a definição mais básica até as estratégias avançadas. Utilize as instruções aqui mencionadas para permitir que a sua empresa trilhe o caminho do sucesso.
Neste post você verá
Captação de leads: o que é um lead?
Antes de saber o que é o processo de captação de leads, é necessário saber o que, de fato, é um lead. Este termo, dentro do conceito de marketing e vendas, se refere a um potencial cliente ou consumidor que demonstrou interesse em um produto ou serviço. Esse fato pode ser indicado a partir do fornecimento de informações desse mesmo contato, como seu nome, um endereço de e-mail ou telefone para contato.
A captação de leads se mostra um processo indispensável para as equipes de vendas, pois elas representam oportunidades de converter interessados em clientes reais. As estratégias, como a do marketing de conteúdo, formulários on-line e, até mesmo, campanhas publicitárias são bons exemplos de como captar leads.
Leads e o funil de vendas
A captação de leads, marcada por um longo processo de aquisição de leads, é essencial para o funil de vendas. Afinal, o processo é dividido em diferentes estágios, onde os leads são essenciais nas mais variadas etapas. Confira-as abaixo para entender um pouco melhor.
Topo do funil (ToFu):
- Durante esta fase, os leads são geralmente conhecidos como “prospects”. Eles são definidos como pessoas que demonstraram algum interesse inicial, mas que ainda não estão totalmente comprometidos com o fechamento da compra. Estratégias de marketing de conteúdo, redes sociais e publicidade costumam ser utilizadas para atrair e capturar os leads durante esse período.
Meio do funil (MoFu):
- À medida em que os leads seguem caminhando pelo funil de vendas, eles podem ser mais qualificados e acabarem se tornando “leads qualificados”. Eles têm uma maior probabilidade de se tornarem clientes, pois já manifestaram algum interesse em produtos ou serviços específicos da empresa. Nesta fase, a equipe de vendas pode se envolver de maneira mais ativa, fornecendo informações detalhadas, realizando apresentações e respondendo a perguntas específicas.
Fundo do funil (BoFu):
- Os leads que foram qualificados avançam para a última fase do funil, sendo frequentemente chamados de “leads de vendas”. Eles estão mais próximos de tomar uma decisão de compra e podem estar em negociações de nível mais avançado com a equipe de vendas. Essa mesma equipe se concentra em converter os leads em clientes ao fechar um negócio.
O processo de aquisição de leads leva em consideração todas as fases do funil de vendas. A jornada do cliente precisa ser acompanhada por meio da nutrição de leads, da oferta de informações relevantes e a troca de perguntas e respostas para manter o interesse ao longo do tempo.
O que é um lead qualificado?
A qualificação de leads é um processo extenso e que merece atenção por parte de todas as empresas. Afinal, um lead qualificado, também conhecido como MQL, ou Marketing Qualified Lead, ou até mesmo SQL, Sales Qualified Lead, é um prospect que demonstrou um nível mais avançado de interesse em relação aos produtos ou serviços da empresa.
Eles passam pelo processo de captação de leads, mas logo são direcionados para a qualificação, que pode ocorrer por meio de interações específicas com a marca ou ações que indicam uma predisposição para avançar no processo de compra. A definição do que é um lead qualificado pode variar de uma empresa para outra.
Dentre alguns critérios que são avaliados para qualificar um lead, temos, comumente:
- Demonstração de interesse;
- Interações significativas;
- Perfil demográfico adequado;
- Orçamento e prazo;
- Alinhamento com persona do comprador;
- Engajamento consistente.
No processo de captação e qualificação de leads de forma eficaz, é preciso que as equipes de marketing e vendas sejam capazes de direcionar seus esforços para aqueles prospects mais propensos a se tornarem clientes. Isso otimiza o uso dos recursos da empresa e contribui para um processo de vendas mais eficiente.
Diferença entre lead e lead qualificado
Saber a diferença entre um lead e um lead qualificado pode evitar erros na geração de leads. Afinal, um lead é um potencial cliente que demonstrou, de alguma forma, interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, fornecendo as suas informações de contato, como e-mail ou número de telefone.
O lead qualificado, por sua vez, que também pode ser chamado de Sales Qualified Lead (SQL), é considerado um possível cliente que passou por uma fase mais avançada do período de qualificação, sendo considerado inteiramente pronto para ser abordado pela equipe de vendas a fim de fechar uma compra.
No processo de captação de leads, saber essa diferença é crucial. Em resumo, enquanto um lead é apenas um potencial cliente que demonstrou interesse, um lead qualificado está à frente e atendeu os mais variados critérios específicos definidos por uma empresa, indicando uma maior probabilidade de conversão.
Quem qualifica o lead?
Antes de mais nada, o que é captação de leads? O processo de captação se refere ao processo de atrair, coletar e armazenar informações de contato de potenciais clientes interessados nos produtos ou serviços oferecidos por uma empresa. Seu principal objetivo está em criar uma lista de leads qualificados que possam ser, posteriormente, abordados e nutridos.
Agora, sobre quem qualifica o lead, é importante dizer que esse processo está frequentemente ligado à colaboração entre as equipes de vendas e marketing dentro de uma empresa. Cada uma das equipes desempenha um papel específico dentro do processo de qualificação. Confira, abaixo, o papel de cada uma delas:
Equipe de marketing:
- A equipe de marketing fica responsável pela geração inicial de leads no processo de qualificação e captação de leads. Ela utiliza estratégias como marketing de conteúdo, campanhas de publicidade, webinars e outros métodos para atrair potenciais clientes.
- A qualificação de leads pelo marketing pode incluir critérios como interesse demonstrado, interações com o conteúdo, perfil demográfico e comportamento online.
Equipe de vendas:
- A equipe de vendas assume a responsabilidade pelos leads qualificados para vendas (SQLs) ou leads de vendas. Ela revisa esses leads provenientes do marketing a fim de garantir que atendam a critérios adicionais, como prontidão de compra, orçamento disponível e outros fatores.
- A qualificação e captação de leads pela equipe de vendas envolve avaliar se o lead está pronto para avançar no processo de vendas e se tornar, de fato, um cliente da empresa.
Colaboração:
- É indispensável que haja uma comunicação eficiente entre as equipes de marketing e vendas para garantir uma transição suave dos leads entre os departamentos.
- A definição dos critérios de qualificação e os acordos de serviço nivelam as expectativas entre as equipes e garantem que a abordagem seja consistente entre ambos os lados.
Quando trabalham em conjunto, ambas as equipes proporcionam um processo de qualificação e captação de leads mais eficiente, garantindo que os leads sejam tratados de forma eficaz, otimizando o tempo e os recursos disponíveis, além de focar nos prospects mais propensos a se tornarem verdadeiros clientes.
Como se qualifica o lead?
A qualidade dos leads é, sem dúvida alguma, uma das maiores preocupações expressa pelas empresas. No entanto, qual é a forma correta de captação de lead e de sua qualificação? Esse processo envolve a avaliação de um potencial cliente para entender se ele tem o perfil e o interesse adequados para avançar no funil de vendas.
O processo pode ser feito das seguintes formas: qualificação pelo marketing e qualificação pelas vendas.
Qualificação de leads pelo marketing:
- Verificar se o lead se encaixa nos critérios demográficos desejados pela empresa;
- Avaliar as interações online do lead;
- Observar se o lead demonstra interesse ao interagir com o conteúdo da empresa;
- Leads que preenchem formulários detalhados, fornecendo informações mais aprofundadas sobre suas necessidades e interesses, podem ser considerados mais qualificados;
- Atribuir uma pontuação aos leads com base em suas interações e características.
Qualificação de leads pelas vendas:
- Verificar se o lead expressou um interesse mais sério nos produtos ou serviços, e se as suas necessidades podem ser atendidas pela solução oferecida;
- Avaliar se o lead tem um orçamento disponível para realizar a compra;
- Identificar se o lead tem a autoridade necessária para tomar decisões de compra ou se precisa envolver outras partes;
- Entender se o lead possui um prazo realista para a tomada de decisão e se está alinhado com o cronograma da equipe de vendas;
- Analisar se o lead está considerando outras opções e como a oferta da empresa se destaca em relação à concorrência;
- Confirmar se o lead se alinha às personas de comprador da empresa, garantindo que a solução atenda às suas necessidades específicas.
O processo de captação de leads, bem como de qualificação, pode ter esses critérios combinados para determinar quais leads possuem uma maior probabilidade de se tornarem clientes. A implementação de ferramentas de automação pode facilitar o processo de qualificar, rastrear e gerir leads a longo prazo.
Etapas para qualificar o lead
A qualificação de leads envolve um processo estruturado, a fim de determinar quais são os potenciais clientes com a maior probabilidade de se tornarem clientes reais. Confira, abaixo, que etapas são essas.
- Definição de critérios: é importante estabelecer critérios claros para a captação de leads e para a sua qualificação, incluindo informações demográficas e comportamentais;
- Geração de leads: utilize estratégias de marketing para gerar leads;
- Captura de informações: implemente formulários de captação de leads em seu site ou landing pages para coletar informações essenciais;
- Atribuição de pontos: atribua pontos aos leads com base em sua interações e características;
- Segmentação: segmente os leads com base em suas pontuações e características a fim de direcionar os esforços específicos de marketing e vendas;
- Nutrição de leads: implemente estratégias de nutrição de leads para manter o engajamento ao longo do tempo, fornecendo conteúdo relevante e informações que ajudem os leads a avançarem no funil;
- Transição para as vendas: quando um lead atinge um nível mais avançado de interesse e envolvimento, transfira-o para a equipe de vendas como um lead qualificado para as vendas.
Ao seguir todas essas etapas, as empresas conseguem garantir que estão direcionando corretamente os seus esforços de marketing e vendas para a captação de leads, identificando os mais promissores e otimizando os seus recursos para melhorar as taxas de conversão.
Diferença entre lead e suspect
O lead é um potencial cliente que demonstrou algum interesse em produtos ou serviços oferecidos por uma empresa. Geralmente, são pessoas que estão espalhadas pelos mais diversos estágios do funil de vendas, desde aqueles que acabaram de mostrar interesse até os que estão mais próximos de fechar uma compra.
Um suspect, por sua vez, é uma pessoa que ainda não demonstrou um interesse claro ou específico nos produtos ou serviços da empresa. Eles são considerados como parte do público-alvo, mas não há evidências claras de que houve sucesso durante o processo de captação de leads.
Diferença entre lead e MQL
De uma forma geral, a principal diferença entre um lead e um MQL (Marketing Qualified Lead) está no fato de que o primeiro é um termo bem mais amplo, que se refere à qualquer pessoa que expressou interesse. Enquanto isso, o segundo é uma categoria específica de leads que atenderam a critérios definidos pelo marketing, indicando um maior nível de engajamento e interesse.
Diferença entre lead e SAL
A diferença apresentada entre lead e SAL está no conceito. Enquanto o primeiro é um termo abrangente, o segundo se refere a um lead aceito pela equipe de vendas, o qual passou por uma avaliação inicial de um vendedor, sendo acolhido, posteriormente, pelo time responsável pelas transações comerciais.
Diferença entre lead e SQL
No geral, a principal diferença que pode ser mencionada entre um lead e um SQL é que, no processo de captação de leads e qualificação, o primeiro é apenas uma pessoa que mostrou interesse, enquanto o segundo é um lead que foi avaliado e considerado pronto para uma abordagem mais direta da equipe de vendas.
Diferença entre lead e oportunidade
Enquanto o lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse, uma oportunidade nada mais é do que um lead que passou por uma fase mais avançada de qualificação e está ainda mais próxima de se tornar um cliente efetivo. Essa distinção auxilia as equipes de vendas a priorizarem seus esforços.
Diferença entre lead e cliente
A principal diferença entre um lead e um cliente está no fato de que o cliente é uma pessoa que, efetivamente, fez uma compra e iniciou um relacionamento comercial com a empresa. Enquanto isso, o lead é apenas alguém que possui a intenção de se relacionar com a organização.
Por que a captação de leads é fundamental para a sua empresa?
A captação de leads é fundamental para qualquer empresa por uma série de razões estratégicas que impactam de forma direta no crescimento e no sucesso de um negócio. Dentre algumas das razões, podemos mencionar:
- Construção de base de clientes: captar leads é o primeiro passo para construir uma base sólida de clientes. Ao atrair potenciais clientes interessados em seus produtos ou serviços, a empresa está criando uma audiência que pode ser cultivada e convertida em clientes efetivos ao longo do tempo;
- Oportunidades de vendas: leads representam oportunidades de vendas e cada um deles que for captado é uma chance de iniciar um diálogo, apresentar produtos ou serviços, e, eventualmente, converter o lead em um cliente pagante;
- Nutrição de relacionamento: a captação de leads permite que as empresas cultivem relacionamentos com os leads ao longo do tempo;
- Segmentação de mercado: ao captar leads, as empresas podem segmentar seu mercado-alvo com base em diferentes critérios, como interesses, comportamentos online e localização;
- Feedback do mercado: o processo de captação permite que as empresas obtenham feedback valioso do mercado, permitindo o desenvolvimento de produtos e serviços mais alinhados às necessidades.
Portanto, a captação de leads é uma estratégia indispensável para as empresas que desejam construir relacionamentos de longa duração, otimizar as suas operações de vendas e garantir um crescimento sustentável.
Como atrair leads?
O processo de atração de leads envolve uma implementação de estratégia de marketing eficaz a fim de captar a atenção e o interesse do público-alvo. Dentre o que pode ser utilizado está:
- Marketing de conteúdo;
- SEO;
- Redes sociais;
- Webinars e eventos online;
- Ofertas de conteúdo;
- Landing pages otimizadas;
- E-mail marketing;
- Publicidade online;
- Estudos de caso.
Lembre-se de que a consistência é a principal estratégia para que a atração de leads seja possível, permitindo guiar esses possíveis clientes em um processo de captação de leads. Monitore os resultados, ajuste as suas abordagens quando necessário e se mantenha atento às mudanças no comportamento do consumidor.
Como gerar leads?
Uma lista de leads qualificados é o principal passo para conseguir gerar leads de forma correta. Além disso, outras estratégias podem ser utilizadas, como realizar ofertas de conteúdo irresistíveis, com conteúdos valiosos que giram em torno de e-books, guias ou cursos.
Além disso, você também pode utilizar ferramentas de geração de leads, como a Speedio, que oferece uma lista atualizada para atingir o melhor público-alvo para o seu negócio e, ainda por cima, conseguir se adequar às necessidades do mercado, integrando-se a outras plataformas, como o LinkedIn.
Outras formas de gerar leads são:
- SEO;
- Redes sociais;
- Publicidades online;
- CTAs;
- Formulários estratégicos;
- Marketing de conteúdo.
Como fazer a gestão dos leads?
A gestão de leads é uma parte crucial do processo de vendas e marketing, na mesma proporção da captação de leads, garantindo que os possíveis clientes sejam devidamente acompanhados, nutridos e convertidos. Dentre as etapas dessa gestão, temos:
- Captura de informações;
- Segmentação de leads;
- Lead Scoring;
- Integração com CRM;
- Automação de marketing;
- Nutrição de leads;
- Acompanhamento proativo.
Ao implementar essas práticas de gestão de leads, as empresas podem maximizar o potencial de conversão, otimizando o relacionamento com os leads ao longo do funil de vendas.
O que são as ferramentas para captação de leads e como elas funcionam?
As ferramentas para a captação de leads são aplicativos, plataformas e soluções tecnológicas projetadas para ajudar as empresas a atrair, coletar e gerenciar informações de contato de potenciais clientes que estão interessados em seus produtos ou serviços. Essas ferramentas ajudam a implementar estratégias eficazes de marketing.
Dentre as mais conhecidas, temos:
- Landing Page Builders;
- Ferramentas de Pop-ups e barra lateral;
- Formulário de captura;
- Ferramentas de lead scoring;
- Análise e rastreamento de páginas.
Ao realizar a integração dessas ferramentas de uma maneira estratégica, as empresas podem criar campanhas de captação de leads com mais eficácia, otimizando todo o seu processo que segue da conversão para a nutrição.
Geração de leads na Speedio
Com base na necessidade da geração de leads qualificados no processo de captação de leads, a melhor opção de ferramenta estratégica é a Speedio. Com ela, torna-se possível obter contatos atualizados para diminuir a perda de tempo ao entrar em contato com um cliente que já mudou de número ou e-mail.
A Speedio ainda oferece um teste inteiramente gratuito para que você possa otimizar a sua performance comercial. A plataforma conta com mais de 70 filtros na geração de leads B2B, permitindo encontrar os clientes ideais para os seus produtos e serviços.
Casos de sucesso de captação de leads
Existem, atualmente, muitos casos de sucesso em captação de leads que ilustram estratégias eficazes implementadas para atrair, envolver e converter potenciais clientes. Confira, abaixo, alguns exemplos.
Smart One:
- Possuía dificuldade em encontrar leads B2B qualificados, realizando pesquisas manuais para chegar ao cliente ideal. Por meio da integração das plataformas da Speedio e do SpeedMail, a empresa foi capaz de encontrar os leads, fazendo a validação de contato e enviando propostas comerciais sem precisar sair da plataforma.
Voortz:
- Com a utilização de mais de 80 filtros dentro da plataforma de Big Data, o Voortz consegue criar o perfil de cliente ideal, analisando todos os dados por meio de inteligência artificial. Também possui integração nativa com os CRMs mais utilizados do mercado, possibilitando um sucesso instantâneo.
Inteligência Comercial:
- Por meio da utilização da plataforma Speedio, a empresa Inteligência Comercial conseguiu ter um maior acesso aos leads, tendo em vista que esse era o maior problema. Os filtros da plataforma ajudaram a encontrar os potenciais clientes por meio da zona interna do ICP. A partir disso, a empresa conseguiu mais de 250 milhões de dólares em aprovação de crédito.
A captação de leads é um elemento indispensável para qualquer empresa, especialmente quando utiliza as ferramentas certas. Use este artigo como base para colocar a técnica em prática e ampliar o seu sucesso.
