KPI de marketing é a sigla para o termo em inglês Key Performance Indicator, que, em português, quer dizer indicador-chave de performance. A sua principal função é medir o desempenho de uma ação ou estratégia. Essas informações ajudam as empresas a entender melhor o funcionamento e os resultados daquilo que está sendo colocado em prática.
É importante dizer que um KPI de forma isolada não consegue demonstrar verdadeiramente se algo está funcionando bem ou não. O mais apropriado é analisar vários indicadores e em uma determinada frequência para que se possa fazer comparações.
Além disso, a análise de KPIs precisa ser feita de forma estratégica. Agrupar um monte de dados e compará-los com períodos anteriores ou com concorrentes não vai ser muito efetivo se as pessoas não tiverem objetivos definidos nem estiverem seguindo um método.
Neste post você verá
KPIs x Métricas
Hoje em dia se fala muito em métricas, e algumas pessoas confundem esse conceito com o de KPI. A métrica é tudo aquilo que pode ser medido. Isso quer dizer que esses dados podem ou não ser relevantes no processo de tomada de decisão.
Ou seja, nem toda métrica vai conseguir indicar se os resultados alcançados estão de acordo com o que era esperado. Quando uma métrica se torna importante para a tomada de decisão da empresa, ela passa a ser considerada um KPI.
O KPI, portanto, é um indicador mais estratégico que a métrica. Todo KPI é uma métrica, mas nem toda métrica se tornará um KPI.
Em geral, para uma métrica se transformar neste indicador, ela precisa seguir a regra SMART, sendo:
- Specific – Específica;
- Measurable – Mensurável;
- Achievable – Alcançável;
- Relevant – Relevante;
- Time Based – Temporal.
Mas quais são os diferentes tipos de KPIs de vendas?
Certamente, após essas explicações, você está ansioso para saber quais são os tipos de indicadores de desempenho de vendas que deve ficar de olho na sua empresa.
Mas, antes de mais nada, é indispensável conhecer as categorias de classificação desses KPIs.
Estratégicos ou primários
Os indicadores de performance de vendas considerados estratégicos são aqueles mais gerais que os diretores, líderes de negócio e C-levels acompanham, sem exigir uma análise aprofundada. Por exemplo: a receita total. A partir desses, é possível saber se a empresa está caminhando corretamente.
Táticos ou secundários
Estes indicadores são comumente mais observados por gestores e supervisores de vendas. Eles servem de apoio aos KPIs estratégicos e contribuem para o melhor entendimento de como anda a performance do setor comercial, auxiliando a descobrir se os objetivos foram alcançados. Um exemplo aqui é o número de leads.
Operacionais ou terciários
Neste caso, são KPIs de vendas ligados às atividades e ações que precisam ser realizadas para alcançar cada objetivo, ou aqueles cujos resultados ajudam a alimentar os demais indicadores. A taxa de conversão pode servir de exemplo neste ponto.
20 exemplos de KPIs para vendas B2B
Se você trabalha gerindo uma área de vendas B2B, deve ter seus objetivos e metas. E, para atingir os resultados esperados, você criou processos e estratégias, certo?
Com isso, você ganha controle, confiança e poder para tomar melhores decisões. Abaixo, trago alguns exemplos entre as principais categorias de KPIs de vendas. Você pode usá-los como ponto de partida para os seus próprios objetivos.
Mas para que isso funcione, também é preciso ter um time comercial que esteja afinado. Leia nosso artigo sobre como montar um time de vendas em 6 passos.
KPI – Key Performance Indicator:
1 – Novos leads e oportunidades: quantos leads e oportunidades sua equipe gera em um dado período de tempo (dia, semana, mês, etc.)?
2 – Custo de aquisição por cliente (CAC): quanto precisa ser investido para que se gere um novo lead e uma nova oportunidade, em média?
3 – Esforço de aquisição: quantas ligações, visitas, entre outras atividades são necessárias para conseguir um novo lead e uma nova oportunidade?
4 – Taxa de conversão: quantos desses leads tornam-se oportunidades de negócio e quantas dessas oportunidades são convertidas em vendas?
5 – Negócios em andamento: quantos leads e oportunidades sua equipe possui em andamento? Qual o potencial total (valor) do seu funil de vendas?
6 – Volume de vendas: quanto sua equipe já vendeu (quantidade e valor)?
7 – Custo da venda: quanto você precisa investir para realizar uma venda? Qual a porcentagem de retorno da venda sobre seu custo?
8 – Esforço da venda: quantas visitas, ligações, entre outros você precisa realizar para conseguir uma venda?
9 – Duração da venda: quanto tempo demora entre os primeiros contatos com um lead e a realização da venda?
10 – Ticket médio: qual o valor médio de suas vendas?
11 – Desconto médio: qual o desconto médio que você fornece aos seus clientes?
12 – Volume de atividades dos vendedores: quantas visitas, telefonemas, propostas, interações em mídias sociais (como o LinkedIn), número de e-mails enviados e seus indicadores, teleconferências realizadas, entre outras atividades que sua equipe realizou em um dado período?
13 – Lifetime Value (LTV): Em português, este índice pode ser traduzido como o lucro futuro gerado pelo relacionamento com os clientes. Em outras palavras, ele mostra o quanto você fatura com um cliente durante o tempo em que ele esteve na sua carteira.
14 – Receita gerada por vendedor: Com este indicador, a gestão consegue saber exatamente quanto de receita cada vendedor está gerando de acordo com os fechamentos de novos clientes e as vendas realizadas. Com isso, é possível ter maior previsibilidade de receita futura e até mesmo avaliar melhor os objetivos comerciais.
15 – Taxa de cancelamento (churn): A taxa de cancelamento representa quantos dos seus clientes cancelaram seus serviços. Este é um dos indicadores de vendas que se deve acompanhar porque, se seus clientes estão te abandonando, algum problema está acontecendo internamente – e você precisa encontrar e eliminar este problema.
16 – Receita Recorrente Mensal: Um dos principais indicadores de vendas para empresas com receita recorrente, o MRR calcula a previsão de ganho mensal a partir dos clientes que contrataram sua empresa. Para fazer a previsão para o mês seguinte, basta avaliar a quantidade de assinaturas e o valor delas, desconsiderando serviços variantes (como taxas de adesão e serviços extras).
17 – Parcela de inadimplentes: Ter muitos clientes é bom. Mas ter muitos clientes que não estão pagando devidamente pelo seu produto ou serviço não é, concorda? Afinal, isso impacta diretamente no faturamento da sua empresa e – consequentemente – na saúde dela. Por isso, esse é um dos índices de vendas que não pode ser deixado de lado.
18 – Net Promoter Score (NPS): O Net Promoter Score – ou NPS – é um dos indicadores de vendas que indica o nível de satisfação do cliente com o seu produto ou serviço. Para obter esta métrica, é preciso fazer a pergunta “Em uma escala de 1 a 10, quanto você estaria disposto a recomendar nosso produto/serviço a um amigo ou conhecido”. As respostas determinam como seus clientes se enquadram:
- Detratores: aqueles que responderam de 0 a 6
- Neutros: que deram respostas 7 ou 8
- Promotores: os que responderam com 9 ou 10.
19 – Taxa de alcance de objetivos/resultados: Este é um dos indicadores de vendas que indica a performance das equipes comerciais. Para chegar a esta taxa, contabilize quantas vezes a equipe conseguiu bater ou ultrapassar a meta ao longo dos meses. É interessante conhecer esta métrica porque ela aponta:
Se a equipe está tendo uma performance satisfatória
Se as metas/objetivos são realmente praticáveis.
Caso sua equipe não esteja performando bem, talvez seja o caso de implementar treinamentos específicos e/ou planejar formas de motivá-la.
20 – Eficiência por Canais de Vendas: Se você trabalha com diferentes canais de vendas, este é um dos principais indicadores de vendas que deve considerar a eficiência de cada um deles. Afinal, ele aponta através de qual canal sua eficiência e receita são maiores.
Os canais de vendas podem ser, entre outros:
- Vendas diretas
- Revendedores
- Parceiros
- Distribuidores.
Para descobrir qual canal traz maior eficiência, basta comparar a receita, a qualidade dos clientes, o ciclo de vendas e o tempo médio de vida de cada um. Você deve continuar investindo no que apresentar os melhores resultados e repensar aqueles que não estão mostrando um desempenho tão satisfatório.
O que não faltam são indicadores de vendas para apoiar suas tomadas de decisão e embasar suas próximas estratégias de vendas. E aí, qual deles você já monitorava e quais vai passar a monitorar a partir de agora?
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