No mundo das vendas, existem diferentes estilos e abordagens que os profissionais utilizam para alcançar o sucesso que desejam. Dois desses estilos, amplamente discutidos, são conhecidos como hunter e farmer. Ambos possuem suas próprias características e são eficazes em diferentes contextos comerciais.
Por meio deste artigo, vamos explorar as diferenças entre esses estilos de vendas e como cada um deles pode ser benéfico para diferentes tipos de negócios. Leia até o final para compreender a importância do posicionamento desses profissionais na sua empresa na jornada em busca do sucesso e reconhecimento.
Neste post você verá
Hunter e farmer: o estilo de vendas hunter
Dentro de uma estratégia comercial, é importante saber escolher entre hunter e farmer, tendo em vista que ambas as abordagens apresentam um significado diferente e podem acolher a empresa em âmbitos diferentes. Por isso, o amplo conhecimento de suas características se faz importante para todo e qualquer gesto.
O estilo de vendas hunter é frequentemente associado à proatividade, agressividade e à busca de novas oportunidades de vendas. O “caçador”, como pode ser traduzido livremente, é aquele que está constantemente em busca de novos clientes enquanto abre novos mercados para poder explorar.
Conheça, logo abaixo, algumas das principais características que surgem nesse perfil que aborda o cliente qualificado de uma empresa.
Proatividade
Entre hunter e farmer, o profissional hunter possui uma proatividade nata. Eles não esperam que nenhum cliente venha até eles, mas sim vão em busca dos clientes potenciais, muitas vezes utilizando de uma série de técnicas de prospecção ativa, como cold calling, e-mail marketing e networking.
Sendo assim, as suas estratégias tendem a ser um pouco mais invasivas do que a dos farmers. É necessário que o profissional hunter possua mais energia para conseguir se comunicar de forma adequada com os clientes, visando convertê-los e fazer com que escolham se manter em contato com a empresa.
Foco em novas contas
Após passar pela fase de qualificação de clientes, o principal objetivo de um hunter é conquistar novas contas e expandir a base de clientes de uma empresa. Eles estão, frequentemente, em busca de novas oportunidades de negócios e estão dispostos a enfrentar desafios para fechar novas vendas.
Fechamento de negócios
Ainda em busca da diferenciação entre hunter e farmer, é válido lembrar que o perfil do caçador está diretamente ligado à habilidade de fechar negócios. Eles são persistentes, persuasivos e possuem a capacidade de superar objeções dos clientes visando alcançar os seus objetivos de vendas.
É importante dizer, também, que um bom hunter possui um vasto conhecimento acerca de estratégia de vendas para garantir que os seus clientes sejam fisgados pela conversa. Assim, depois de um contato com o consumidor, as chances de aumentar as taxas de conversão são bem maiores.
O estilo de vendas farmer
O processo de captar leads não é fácil e exige que os profissionais sejam bons no que estão fazendo. No estilo de vendas farmer, é apresentado um grande contraste, tendo em vista que se mantém focado em cultivar relacionamentos com clientes que já existem e estão na base de dados de uma empresa.
Os vendedores conhecidos como “fazendeiros” se concentram em maximizar o valor dos clientes que já existem, garantindo a sua satisfação e fidelidade, para que possam continuar contando com suas interações e compras. Para diferenciar melhor hunter e farmer, conheça algumas das principais características desse perfil.
Relacionamento e retenção
Passada a fase da captação de leads, um farmer precisa saber como manter o seu relacionamento com o cliente, além de garantir que ele continue interessado pela empresa e pelo que ela tem a oferecer. Sendo assim, os vendedores precisam priorizar o desenvolvimento de relacionamentos sólidos com os consumidores.
Eles entendem a importância da fidelização do cliente e trabalham para garantir que os consumidores atuais estejam satisfeitos e continuem comprando da empresa. Sua missão é muito importante diante de um cenário competitivo, tendo em vista que a concorrência utiliza todas as suas armas para atrair clientes de outras organizações.
Cross-selling e up-selling
No lugar de buscar constantemente novas contas, os farmers se concentram em maximizar o valor de cada cliente existente. Por isso, eles procuram oportunidades de cross-sell e up-sell, oferecendo produtos ou serviços adicionais que atendam às necessidades dos clientes e aumentem o valor total de seu contrato.
Serviço ao cliente
Ainda na dúvida entre hunter e farmer, com um time de vendas de farmers, é possível observar uma característica de excelência no atendimento ao cliente. Eles estão sempre disponíveis para resolver problemas, responder a perguntas e garantir que os clientes tenham uma experiência positiva em todos os pontos de contato com a empresa com a qual já interagem.
Hunter e farmer: qual é o melhor estilo de vendas?
Não há uma resposta definitiva para decidir entre hunter e farme, pois isso depende do tipo de negócio, do mercado-alvo e dos objetivos de vendas da empresa. Alguns setores podem se beneficiar mais de uma abordagem hunter, enquanto outros podem prosperar com uma abordagem farmer.
Empresas que estão em estágios iniciais de desenvolvimento ou que estão buscando um rápido crescimento podem se inclinar mais para o estilo de vendas hunter, enquanto as que operam em setores onde a fidelização do cliente é crucial se beneficiam mais com o estilo de vendas farmer. Sendo assim, hunter e farmer devem ser analisados separadamente antes da aplicação.
O estilo de vendas hunter e farmer representa abordagens distintas para alcançar o sucesso nas vendas. Enquanto os hunters se concentram na prospecção e conquista de novos clientes, os farmers priorizam a manutenção e o desenvolvimento de relacionamentos com os clientes existentes.
