Onde está o seu prospect, o tão sonhado cliente ideal? Essa é a pergunta que deixa o mercado B2B inquieto. Muitos modelos de negócio utilizam a captação de leads através do funil de vendas com o inbound marketing, o problema com esse tipo de segmentação é a qualidade do lead que surge para adquirir seu produto ou serviço.
Muitos desses leads podem não fazer parte do seu ICP (clientes B2B) e serem pessoas físicas. Isso compromete o seu ciclo de vendas e não há estratégias de marketing que resolvam. A alternativa certeira para empresas B2B não passarem por situações semelhantes é adotando o outbound 2.0.
Realizar uma prospecção de clientes B2B de forma ativa, com leads de qualidade, eleva a assertividade e consequentemente suas métricas, como o ticket médio. No outbound, você busca o tomador de decisão para fechar uma venda e não aguarda ele cair de paraquedas.
Mas, realizar outbound sem uma estratégia adequada e uma análise de mercado só vai fazer a sua empresa perder tempo. É necessário que exista uma segmentação para utilizar um grande trunfo das vendas: a geração de leads B2B. Mas vamos falar disso mais a frente.
Neste post você verá
O que é um lead?
Um lead é um indivíduo ou empresa que expressou interesse em um produto ou serviço, geralmente ao compartilhar informações de contato ou realizar uma ação específica, indicando potencial para se tornar um cliente.
O que é geração de leads B2B?
O processo de geração de leads B2B consiste em identificar empresas que possivelmente tenham interesse nos seus serviços, com o intuito de estabelecer uma comunicação mais próxima e, posteriormente, convertê-los em clientes.
É vital destacar a importância da qualidade na geração de leads B2B, já que leads qualificados são mais propensos a converterem-se em clientes. Nesse contexto, a Speedio se destaca como o principal ferramenta de geração de leads B2B no Brasil, assegurando dados qualificados e confiáveis
Essa qualificação elevada não só otimiza o tempo da equipe de vendas, como também contribui significativamente para a construção de relações comerciais duradouras e bem-sucedidas.
O que é segmentação de mercado?
A segmentação de mercado é o processo de dividir o mercado-alvo em subgrupos distintos com base em características semelhantes, como necessidades, comportamentos ou demografia, com o objetivo de direcionar estratégias de marketing mais personalizadas e eficazes para atender às necessidades específicas de cada segmento.
É bom lembrar que, de nada adianta realizar uma segmentação demográfica sem ter o perfil de cliente ideal definido, buyer persona e etc. A pesquisa de mercado para a segmentação só deve ser feita quando você sabe exatamente quem está procurando.
Quais são os 4 tipos de segmentação de mercado?
Os quatro pilares da segmentação de mercado são: demográfica, geográfica, psicográfica e comportamental, os quais detalharemos a seguir.
1 – Segmentação demográfica
Essa segmentação de mercado é a mais utilizada e visa os dados estatísticos das pessoas, o que pode ser confundido com pessoas físicas, como em um mercado B2C. Mas apesar de ser parecido, não são as mesmas informações. Existem diferenças entre o B2B e a segmentação para o B2C.
Um exemplo que podemos citar é a segmentação por líderes de empresas na faixa dos 50 anos com ensino superior completo. No caso do B2C a segmentação seria de outra forma e teriam informações como renda, etnia, gênero e etc.
2 – Segmentação geográfica
Aqui, a segmentação é realizada por localização e traz resultados surpreendentes, tanto para quem atua em mercados locais quanto em nacionais. No caso do regional, você pode querer fazer negócios com empresas que estejam próximas, por exemplo: você é um provedor de internet que atua apenas para empresas dentro da sua cidade.
Você não possui recursos para expandir na cidade vizinha, pelo menos não neste momento. Isso inclusive pode ser um OKR da empresa. Mas, a empresa também pode cobrir todo o território nacional, porém especificar características de localização, como o clima, por exemplo, ou mesmo áreas rurais e urbanas. Tudo vai depender do seu tipo de negócio.
3 – Segmentação comportamental
Já parou para pensar como é feita a jornada de compra do seu lead? A segmentação comportamental é realizada com base nessas informações. É necessário uma análise, como os hábitos no momento da compra, por isso se torna tão importante ter uma ferramenta de CRM.
Outro ponto determinante para identificar o comportamento do consumidor é vigiar exatamente o que ele faz quando está em seu site. Existem mecanismos para rastrear as ações, a origem e até mesmo identificar quanto tempo ele ficou em sua página até fechar a compra.
Isso é interessante por diversos motivos, você é capaz de saber se ele veio por meio de tráfego pago ou orgânico e também se veio através do google ou das redes sociais. Outros comportamentos que se encaixam nessa segmentação é referente a taxa de uso e a fidelidade que o agora já cliente tem ao utilizar seu produto ou serviço.
4 – Segmentação firmográfica
Dentre todas as segmentações, assa aqui se torna a mais interessante para quem vende B2B. Isso se dá porque os dados aqui são referentes a empresas e considera informações relevantes como o porte da empresa, levantando informações como receitas, colaboradores CLT, filiais e capital social.
Outras informações que podem ser levantadas em uma segmentação filmográfica é se a empresa em questão possui dívidas em aberto. Essa informação vai ser muito útil independentemente do seu tipo de negócio. A sua empresa pode querer correr de fazer negócios com quem está endividado ou pode ser a solução para ele.
A Speedio, como uma plataforma de geração de leads B2B, possui filtros para realizar a segmentação de acordo com as principais características que é buscado, como podemos ver na imagem a seguir.
Como criar uma estratégia de segmentação de mercado
1 – Planeje
O primeiro passo é olhar para dentro da sua própria empresa e analisar a situação na qual ela se encontra. Mais importante que isso, é saber onde você planeja levá-la, como objetivos e metas. Realizar uma análise dos cliente atuais pode ajudar nessa identificação. Dependendo do seu setor, você descobre segmentos que fazem mais sentido para sua empresa negociar.
2 – Conheça seu público
Pesquisas são importantes para tudo, principalmente para realizar qualquer tipo de planejamento. É aqui onde você vai conhecer seu ICP e irá fazer o direcionamento dos seus esforços para conseguir os clientes que mais fazem sentido.
3 – Defina a segmentação
Após a identificação do ICP, é necessário escolher que tipo de segmentação se encaixa melhor para o seu negócio. Ou melhor, quais tipos de segmentação. Você pode utilizar a geográfica e a firmográfica para encontrar empresas em regiões específicas, por exemplo.
4 – Colete os dados
Através de uma ferramenta de big data, é possível conseguir dados detalhados sobre as empresas e se preparar para a realização de uma prospecção com qualidade e eficiência. Mas é preciso ter consciência de que esses dados precisam estar de acordo com a LGPD.
E aqui entra mais um diferencial entre tantos outros da Speedio: nossa ferramenta de geração de leads B2B está completamente de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais.
Utilize geração de leads B2B em sua segmentação
Como vimos anteriormente, segmentar o mercado vai além de um fator facilitador, ele é decisivo para que a sua estratégia de crescimento funcione. E agora que você tem tudo organizado e entende a importância, é o momento de pôr a mão na massa, encontrar e prospectar os leads potenciais. Mas onde?
A ferramenta de geração de leads B2B da Speedio utiliza tecnologia de big data para realizar a segmentação desejada por você. De um jeito rápido e seguro você pode utilizar os filtros para encontrar leads que fazem parte do seu ICP.
E mais, os bancos de dados são atualizados com frequência, o que garante uma assertividade muito grande dos dados. A ferramenta fornece também a opção de validar os contatos, onde o e-mail ou o telefone são testados para que se garanta que esse contato em questão pertença àquele decisor.
As principais vantagens em ter uma ferramenta de geração de leads B2B
ICP definido, mercado segmentado e a ferramenta em funcionamento. Como isso impacta a minha empresa? Com crescimento. Ao prospectar leads com alto índice de conversão de forma ativa, as chances da sua venda se concretizar são muito altas.
É possível bater a sua meta de vendas de forma muito mais rápida, inclusive conseguindo ir além. Por te dar acesso a muitas informações relevantes a respeito do lead, uma ferramenta de geração de leads B2B vai te deixar preparado para uma conversa mais certeira, dando a ele uma experiência muito mais personalizada.
Isso inclusive pode pautar os conteúdos que serão criados para realizar a nutrição desses leads. Esses conteúdos, tais quais um blog ou ebook, te dão autoridade para que esse lead em potencial te reconheça como especialista nas soluções que você está oferecendo a ele, o que consequentemente gera credibilidade frente ao mercado.
A consequência desse conjunto de fatores é um aumento considerável das suas métricas, tais como o CLV, LTV, CAC e ROI, o que impacta diretamente no crescimento da empresa, que vai seguir trabalhando como um relógio.
Ter uma ferramenta de geração de leads B2B de apoio como esta, é a cereja do bolo para um planejamento impecável que a sua empresa desenvolveu.
Não desperdice esse tempo precioso realizando prospecção ativa de forma amadora, nós podemos te ajudar. Agende uma demonstração gratuita clicando no botão abaixo.
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