Para que sua empresa possa gerar cada vez mais receita, o funil de vendas B2B precisa estar bem organizado e definido.

O funil de vendas B2B é um modelo que descreve as etapas que um potencial cliente passa em sua jornada, desde o primeiro contato até a realização da compra de um produto ou serviço, através de uma abordagem de vendas ativa.

Seu objetivo principal é conduzir o lead através de um processo de vendas estruturado, com o objetivo de persuadi-lo a tomar uma ação específica, como agendar uma reunião ou fazer uma compra.

Defina seu público-alvo

Antes de começarmos a falar sobre o funil de vendas B2B e a qualificar seus leads, é importante definir quem é o seu público-alvo e quais são os critérios para uma oportunidade de negócio ideal. Isso ajudará a garantir que você esteja avaliando os leads com base nos critérios corretos. 

Considere fatores como setor, tamanho da empresa, cargo do tomador de decisão, localização geográfica, orçamento e necessidades específicas.

O ICP é uma estratégia de marketing que consiste em definir as características ideais de um potencial cliente para que a empresa possa direcionar seus esforços de vendas para as pessoas ou empresas que têm maior probabilidade de se tornarem clientes.

Definir o perfil de cliente ideal envolve a análise de vários fatores, como tamanho da empresa, setor de atuação, comportamento de compra e necessidades específicas, entre outros. 

Com o ICP bem definido, a empresa pode otimizar seus recursos de vendas e aumentar a eficácia das campanhas de marketing, gerando mais leads qualificados e, consequentemente, mais vendas.

Utilize um gerador de leads qualificados

É importante  ter uma fonte de leads B2B no qual você possa confiar, pois muitos leads vão ficar pelo caminho e isso faz parte do processo do funil de vendas B2B. Até porque existe a métrica da taxa de conversão, que representa a proporção de leads que se convertem em clientes pagantes, em relação ao total de leads gerados.

Por exemplo, se uma empresa gerou 100 leads e desses leads, 10 se tornaram clientes pagantes, a taxa de conversão de leads será de 10%. Portanto, aqui vemos como é importante ter a qualidade ligada a quantidade de leads que o gerador vai te proporcionar. E nesse caso, pode contar que a Speedio te fornece os dois. 

Qual modelo de funil de vendas usamos no B2B?

O funil de vendas B2B é uma estratégia eficaz para empresas que desejam aumentar sua base de clientes e as vendas de seus produtos ou serviços. No entanto, para que essa estratégia seja bem-sucedida, é importante entender as etapas do funil de vendas B2B e como identificar, qualificar e nutrir leads. Vejamos a seguir como funciona:

Identificação de leads

A primeira etapa do funil de vendas B2B é identificar os leads, que são potenciais clientes que podem estar interessados no produto ou serviço oferecido. Essa identificação pode ser feita com o uso de ferramentas de geração de leads.

É importante lembrar que tanto a qualidade dos leads quanto a quantidade, são importantes durante o percurso. Por isso, é fundamental que você defina critérios claros para a seleção de leads, com base nas características do público-alvo. Do que adianta ter 100 leads que não fazem parte do seu perfil de cliente ideal, o ICP?

Como qualificar leads no funil de vendas B2B?

Após identificar os leads no funil de vendas B2B, é necessário realizar um processo de qualificação para determinar se eles estão realmente interessados no produto ou serviço oferecido. A qualificação de leads envolve a avaliação de informações como o cargo que ocupam, a empresa em que trabalham e o tamanho do orçamento disponível para aquisição do produto ou serviço. Todo o processo de qualificação de leads pode ser feito em uma plataforma de CRM, como o Agendor.

A qualificação de leads permite que os vendedores foquem seus esforços em leads que têm mais chances de se tornarem clientes, aumentando assim as chances de conversão. Escrevemos um artigo com foco no lead B2B qualificado, onde damos mais 5 exemplos sobre o tema.

Avalie o comportamento do lead

Avaliar o comportamento do lead é uma das formas mais eficazes de qualificar leads no funil de vendas B2B. Preste atenção aos leads que interagem com seus materiais de marketing, como e-mails, webinars e ebooks, e que visitem seu site com frequência. 

Eles podem estar mais interessados no seu produto ou serviço e ter maior probabilidade de conversão em vendas. Você também pode avaliar o tempo que o lead gastou em seu site, as páginas que visitou e as ações que realizou, como baixar um whitepaper ou preencher um formulário de contato.

Considere o estágio do ciclo de compra

Outra dica importante é avaliar em que estágio do ciclo de compra o lead se encontra. Se ele estiver no início do funil de vendas B2B pode não estar pronto para uma abordagem de vendas direta. 

Nesse caso, você pode optar por uma abordagem mais educativa, oferecendo conteúdo de valor para ajudá-lo a entender melhor seu problema ou necessidade. Se o lead estiver mais avançado no ciclo de compra, ele pode estar pronto para uma abordagem mais direta de vendas.

Avalie a adequação financeira

Avaliar a adequação financeira do lead também é importante no funil de vendas B2B. Considere fatores como o orçamento disponível para a compra, o retorno sobre o investimento (ROI) e o tempo de recuperação do investimento. Você pode fazer isso através de perguntas diretas ou avaliar os tipos de investimentos que o lead tem feito.

Nutrição de leads

Depois de qualificar os leads, é hora de nutri-los. A nutrição de leads envolve o envio de conteúdo relevante e personalizado de marketing digital que ajuda a educar e persuadir o potencial cliente a tomar uma decisão em sua jornada de compra.

Essa estratégia de marketing de conteúdo  pode incluir e-mails, artigos, webinars, ebooks e outros tipos de materiais que forneçam informações úteis sobre o produto ou serviço oferecido.

Por exemplo, aqui temos a Speedio Academy, um ambiente educacional onde ensinamos tudo sobre vendas outbound. Dessa forma os leads entendem sobre o propósito do nosso produto e como ele é aplicado em um ambiente de vendas B2B.

A nutrição de leads é uma etapa crítica do funil de vendas B2B, pois permite que os vendedores estabeleçam uma relação com os potenciais clientes e os mantenham engajados até que estejam prontos para fazer uma compra.

Entretanto, nem todo lead precisa passar por essa etapa. Se você identificar durante a qualificação que o potencial cliente está pronto, já pode passar direto para a oferta. 

Oferta

A oferta é a etapa do funil de vendas B2B em que o vendedor apresenta o produto ou serviço ao potencial cliente. Aqui, é importante que o vendedor tenha um bom entendimento das necessidades do lead para personalizar a oferta e mostrar como o produto ou serviço é a solução do problema que ele está buscando.

Para que a sua oferta seja bem elaborada, é preciso realizar uma pesquisa a fundo sobre o lead. Pesquise seu mercado de atuação e competidores, mostre o que eles estão fazendo para crescer e prove que seu produto ou serviço é tudo que ele precisa para tomar a dianteira no segmento.

Do mesmo modo você pode mostrar onde a sua empresa se destaca contra seus próprios competidores e o porquê  você é a melhor opção. 

Fechamento

A última etapa do funil de vendas B2B é o fechamento. Nesta etapa, o vendedor tenta converter o potencial cliente em um cliente real, fechando a venda. O fechamento pode envolver negociação de preços, prazos e outras condições que possam influenciar a decisão de compra do cliente.

Mas como nem tudo é tão simples, você vai encontrar objeções pelo caminho e é preciso saber contorná-las.

Como superar objeções em vendas?

Preço

O cliente pode considerar o preço do produto ou serviço muito alto. Nesse caso, o vendedor pode oferecer uma opção de parcelamento, explicar o valor agregado do produto ou serviço, ou oferecer algum tipo de desconto.

Concorrência

Como dissemos anteriormente, é preciso estudar se a concorrência. O lead pode achar que a concorrência oferece um produto ou serviço melhor ou mais barato. Nesse caso, o vendedor pode ressaltar as vantagens exclusivas do produto ou serviço oferecido, como a qualidade, durabilidade ou diferenciação em relação aos concorrentes.

Falta de necessidade

O lead pode não estar convencido de que precisa do produto ou serviço oferecido. Cabe a você mostrar que ele está errado e apresentar cases de sucesso de clientes que tiveram bons resultados ou explicar de forma clara e objetiva como o produto ou serviço pode solucionar um problema ou atender a uma necessidade específica que às vezes ele nem sabe que tem.

Novamente, se a oferta for bem feita, você é capaz de contornar duas objeções antes mesmo do lead colocá-las na mesa.

Falta de confiança

Ele pode não confiar na  sua empresa, o que é normal. Nesse caso, as opções do tópico anterior também servem aqui. Apresente cases de sucesso e provas sociais de que a sua empresa é confiável e tem boa reputação no mercado.

Conclusão

Todas essas informações sobre o funil de vendas B2B vão te auxiliar a criar uma máquina de vendas. Defina processos e seja fiel a ele, leads vem e leads vão, não chore pelo leite derramado e parta para outra, a máquina não pode parar!