Saiba o que é prospecção ativa de clientes, como ela funciona e quais são seus benefícios no mundo das vendas B2B.

Como fazer uma empresa crescer de maneira acelerada? Para que isso ocorra você precisa de novos clientes consumindo seu produto ou serviço com regularidade. Mas como conseguir esse feito, esperando eles caírem do céu de forma mágica? Não, mas com prospecção ativa. 

O que é prospecção ativa? 

A prospecção ativa é uma estratégia de vendas que consiste em identificar, contatar e persuadir ativamente um potencial cliente que ainda não teve contato com a sua empresa. Diferente da prospecção passiva (inbound marketing), essa técnica é uma forma proativa de gerar novos negócios, ao invés de esperar que os clientes venham até você.

A prospecção de clientes de forma ativa é importante porque permite que a empresa alcance um público mais amplo, aumentando as oportunidades de negócio e as chances de crescimento. Além disso, é uma forma de se manter à frente da concorrência e se destacar no mercado.

Para que a prospecção ativa seja bem-sucedida, é importante ter um planejamento cuidadoso, que inclua a definição do público-alvo e o desenvolvimento de uma abordagem personalizada e persuasiva no processo de vendas.

Quais os benefícios da prospecção ativa?

Aumento da receita

Com o aumento do número de clientes, a empresa pode gerar mais vendas e, consequentemente, aumentar sua receita. Isso permite investimentos em outras áreas, como expansão de negócios, desenvolvimento de produtos e serviços, entre outros.

Oportunidades de negócio

As  novas oportunidades de negócio podem incluir a venda de novos produtos e serviços para clientes existentes ou a entrada em novos mercados e setores. A prospecção ativa também permite que a empresa identifique necessidades e demandas específicas dos clientes que ainda não haviam sido consideradas.

Fortalecimento da marca

Uma abordagem bem-sucedida pode fortalecer a marca da empresa. Ao realizar o primeiro contato com potenciais clientes e oferecer soluções personalizadas para suas necessidades, a empresa pode construir uma reputação positiva e aumentar sua visibilidade no mercado.

Melhoria da qualidade do atendimento

A prospecção ativa exige um atendimento mais personalizado e focado nas necessidades do cliente. Isso pode ajudar a melhorar a qualidade do atendimento em geral, uma vez que a empresa estará mais preparada para atender às demandas específicas dos clientes.

Maior controle sobre o processo de vendas

Com a prospecção ativa, a empresa tem mais controle sobre o processo de vendas. Isso permite a definição de suas próprias metas, prioridades e estratégias de vendas, em vez de depender exclusivamente de oportunidades de negócio que surgem de forma passiva através do funil de vendas do marketing digital.

Como fazer prospecção ativa?

Defina o seu público-alvo

Antes de começar a prospecção, é importante ter uma compreensão clara do seu público-alvo. Quem são as pessoas ou empresas que têm mais probabilidade de se interessar pelo seu produto ou serviço? Quais são as suas necessidades e desafios? Essas informações ajudarão a direcionar os seus esforços de prospecção de maneira mais eficaz.

Identifique os canais de prospecção

Existem várias maneiras de realizar a prospecção ativa, como por exemplo: cold call (ligações frias), cold e-mails, redes sociais, visitas presenciais, entre outras. É importante identificar os canais que funcionam melhor para o seu público-alvo e adaptar a sua estratégia de acordo.

Crie um script de vendas

Um bom script de vendas pode ajudar a tornar a prospecção mais eficiente. Ele deve incluir informações sobre o seu produto ou serviço, os principais benefícios para o cliente, e uma série de perguntas que ajudam a identificar as necessidades e desafios do seu público-alvo.

Mantenha o foco na solução 

Durante o processo de prospecção, é importante manter o foco nas soluções que você pode oferecer para os problemas e desafios do seu público-alvo. Isso significa que você deve estar preparado para oferecer soluções personalizadas e adaptadas às necessidades específicas de cada cliente em potencial.

Por que segmentar o mercado para prospecção ativa?

Quando falamos sobre prospecção ativa, é muito comum utilizar a analogia da pesca. Uma pesca realizada com uma rede, é como o inbound. Vão aparecer diversos peixes, de todos os tamanhos e tipos. Com um arpão, você vai pegar o peixe que te interessa e é assim que funciona a prospecção ativa.

E como a segmentação de mercado entra nisso tudo? Se você souber onde focar para caçar de arpão, as chances de pegar o peixe certo aumentam ainda mais.  A segmentação é uma maneira eficaz de dividir o mercado em grupos de consumidores com necessidades, comportamentos e características semelhantes.

Para identificar seu público-alvo, você deve analisar essas características e definir o ICP da sua empresa. Esses perfis podem ser baseados em dados demográficos, como tempo de atuação da empresa que você quer prospectar, receita, número de colaboradores com carteira assinada e localização.

Uma vez que a empresa tenha identificado seu público-alvo, a prospecção ativa pode ser utilizada para alcançar esses clientes de maneira mais eficaz. Você pode utilizar técnicas como cold e-mails e cold calls ou mensagens de texto. Desenvolvemos um artigo que explica como realizar vendas por WhatsApp, dê uma olhada! 

Com a segmentação a sua empresa pode obter resultados mais significativos, já que está focada em alcançar um público específico que tem maior probabilidade de se interessar pelos produtos ou serviços oferecidos. Isso pode resultar em maior conversão de vendas, aumento de receita e fortalecimento da marca.

Qual métrica de vendas eu acompanho na prospecção ativa? 

A prospecção ativa funciona, mas é essencial acompanhar as métricas para garantir que ela siga no caminho correto. Para isso, vamos mostrar quais métricas devem ser acompanhadas e analisadas: 

Taxa de conversão

 A taxa de conversão se refere à proporção de leads que foram contatados pela empresa e que se tornaram clientes. Uma taxa de conversão alta indica que a equipe de pré-vendas está identificando e alcançando os leads certos e oferecendo soluções adequadas às suas necessidades.

Custo de aquisição de clientes

O custo de aquisição de clientes se refere ao custo médio que a empresa tem para adquirir um novo cliente. Esse custo deve ser comparado ao valor do ciclo de vida do cliente (CLV) para determinar se a estratégia de prospecção está gerando um retorno positivo sobre o investimento.

Tempo de fechamento de vendas

O tempo de fechamento de vendas se refere ao período entre o primeiro contato com o cliente e a conclusão da venda. Um tempo de fechamento menor indica que a equipe de pré-venda está sendo eficiente em identificar e contatar clientes com alta probabilidade de conversão.

Taxa de resposta

A taxa de resposta se refere à proporção de clientes que são contatados e que respondem às abordagens do BDR. Uma taxa de resposta alta pode indicar que a pré-venda está utilizando abordagens eficazes e personalizadas para entrar em contato com os clientes.

ROI (Retorno sobre o Investimento)

O ROI é uma métrica financeira que mede a efetividade de um investimento. Nesse caso, o ROI deve ser calculado para avaliar se os esforços de prospecção ativa estão gerando um retorno positivo em termos de receita.

Como fidelizar clientes agindo de forma ativa? 

Que a prospecção ativa é uma estratégia para adquirir novos clientes a gente já sabe, mas ser ativo também pode ser uma ferramenta poderosa para fidelizar clientes existentes e construir relacionamentos duradouros com eles.

Uma das maneiras é através da comunicação frequente e personalizada com os clientes atuais. O time de Customer Success pode entrar em contato regularmente de forma ativa com esses clientes, para entender suas novas necessidades e desejos e oferecer soluções adequadas para atendê-los. 

Além disso, você pode identificar oportunidades de vendas adicionais para os clientes existentes. É possível entrar em contato  para entender suas atuais necessidades e, em seguida, oferecer produtos ou serviços adicionais que possam ser relevantes para eles. 

Essa abordagem pode ajudar a aumentar a receita da empresa e, ao mesmo tempo, mostrar aos clientes que a empresa está interessada em ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Essa é uma ferramenta poderosa para fidelizar clientes existentes e construir relacionamentos duradouros com eles. Através da comunicação frequente, identificação de oportunidades de vendas adicionais, resolução rápida de problemas e obtenção de feedbacks, sua empresa demonstra aos clientes que valoriza seus negócios e está comprometida em atender às suas necessidades.

Obtendo leads para sua prospecção ativa

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