No mundo do marketing moderno, compreender a jornada do cliente é essencial para o sucesso de qualquer empresa. Uma parte crucial desse processo é entender o papel e a importância do cliente qualificado de marketing. No entanto, o que exatamente são esses MQLs e por que são tão importantes?
Neste artigo, vamos explorar o conceito desse termo de uma forma mais abrangente. Além disso, vamos desvendar quem são, o que eles fazem e, ainda mais importante, como a sua empresa pode qualificar mais leads e aproveitar ao máximo esse recurso tão essencial.
Neste post você verá
O que é cliente em potencial qualificado de marketing?
Um cliente qualificado em potencial de marketing, muitas vezes conhecido como MQL (do inglês Marketing Qualified Lead), é um termo utilizado dentro do contexto do marketing e vendas a fim de descrever um cliente potencial que demonstrou interesse prévio em produtos ou serviços de uma empresa.
Em sua maioria, um MQL é alguém que tomou certas ações que indicam um nível de interesse e engajamento com a empresa, como preencher um formulário de contato, baixar um material informativo, participar de um webinar, entre outras interações. Essas ações podem variar dependendo da estratégia de marketing da empresa e do setor em que ela atua a respeito do cliente qualificado.
Um cliente qualificado de marketing, durante o período de qualificação, passa a mostrar que o lead está em uma fase intermediária do processo de vendas, onde o marketing já o nutriu o suficiente para passá-lo para a equipe de vendas, onde então será avaliado para determinar se ele está pronto para avançar para a próxima etapa do funil de vendas.
Qual a importância do cliente qualificado de marketing?
Toda estratégia comercial precisa levar em consideração o que os clientes pensam e ao falar sobre cliente qualificado, não poderia ser diferente. Dentre os principais pontos que o tornam importante, podemos mencionar:
- Eficiência na alocação de recursos: ao focar em leads que demonstram um interesse genuíno nos produtos ou serviços da empresa, os recursos de marketing e vendas podem ser direcionados de uma forma mais eficaz. Isso evita desperdício de tempo e esforço em leads que ainda não estão prontos para avançar no funil de vendas;
- Aumento da taxa de conversão: os MQLs têm maior probabilidade de se converterem em clientes pagantes, uma vez que já demonstraram interesse e engajamento com a marca. Ao concentrar os esforços de vendas nesses leads, a taxa de conversão tende a ser mais alta;
- Melhoria na experiência do cliente: ao qualificar os leads com base em seu interesse e necessidades, as empresas podem personalizar melhor as suas abordagens de marketing e vendas, oferecendo conteúdo e soluções que sejam mais relevantes e úteis para o cliente em potencial. Isso ajuda a melhorar a experiência do cliente e fortalecer o relacionamento com a marca;
- Aumento do retorno sobre o investimento: ao focar em leads qualificados de marketing, as empresas podem otimizar seus investimentos em marketing e vendas, obtendo um retorno maior sobre o dinheiro e os recursos investidos. Isso ocorre porque as campanhas são direcionadas para um público mais receptivo e propenso a se tornar clientes;
- Feedback para melhorias: a análise dos MQLs pode fornecer insights valiosos sobre o desempenho das estratégias de marketing e vendas. Ao entender quais ações e conteúdos estão gerando leads qualificados, as empresas podem ajustar suas abordagens e aprimorar suas táticas para aumentar ainda mais a eficácia.
Em resumo, o cliente qualificado de marketing desempenha um papel crucial no processo de geração de leads, permitindo que as empresas identifiquem e priorizem os prospects mais promissores, maximizando assim suas chances de sucesso no fechamento de negócios.
Exemplos de ações de um cliente em potencial qualificado de marketing
Ações de um cliente em potencial qualificado de marketing podem variar dependendo da estratégia de venda, da indústria e das características do público-alvo. No entanto, aqui estão alguns exemplos comuns de ações que um MQL pode realizar:
- Preenchimento de formulários: um MQL pode preencher formulários de contato no site de uma empresa, solicitar demonstrações de produtos, assinar newsletters ou solicitar mais informações sobre os itens ou serviços oferecidos;
- Download de conteúdo: os MQLs frequentemente baixam conteúdo relevante fornecido pela empresa, como white papers, e-books, manuais, estudos de caso e infográficos. Isso demonstra um desejo genuíno de aprender mais sobre determinado tema vinculado à operação da empresa;
- Participação em webinars ou eventos: MQLs podem se inscrever e participar de webinars, workshops e eventos online organizados pela empresa. Isso demonstra uma maior dedicação à marca e um desejo de participar de discussões e aprendizados;
- Visualização de páginas específicas do site: o comportamento de navegação também pode demonstrar interesse. Os MQLs podem passar uma quantidade significativa de tempo no site da empresa revisando páginas de produtos ou serviços, páginas de preços, sites de referência ou páginas de casos de uso;
- Interação com campanhas de e-mail: a interação com campanhas de email, como ler e-mails, clicar em links ou responder a pesquisas ou questionários enviados por email, pode demonstrar interesse e engajamento;
- Engajamento em mídias sociais: comentários, compartilhamentos, curtidas e outros tipos de engajamento com postagens e materiais nas páginas de mídia social da empresa podem indicar interesse e interação da MQL.
Essas são apenas algumas das muitas etapas que um cliente em potencial qualificado de marketing pode seguir. O ponto crucial é que essas ações demonstrem um grau de interesse e envolvimento que se qualifique como MQL e mereça mais atenção da equipe de vendas.
Como identificar clientes em potencial qualificados de marketing?
Identificar o cliente qualificado de marketing (MQL) envolve a aplicação de técnicas e ferramentas que permitem às empresas avaliar o interesse e o envolvimento dos leads com seus produtos ou serviços. Aqui estão várias abordagens para identificar MQLs:
- Definição de critérios de qualificação: primeiramente, você deve identificar com precisão os critérios que determinarão o MQL da sua empresa. Isso pode incluir tarefas específicas que os leads devem realizar, como preencher formulários, baixar conteúdo e participar de webinars, entre outras;
- Monitoramento do comportamento do lead: use soluções de análise da web e automação de marketing para monitorar o comportamento dos leads em seu site. Isso inclui determinar quais páginas eles visualizaram, quanto tempo permaneceram em cada página, em quais links clicaram e que tipo de material baixaram;
- Pontuação de leads: implemente um sistema de pontuação de leads que forneça pontos para vários atos e comportamentos de leads. Atos mais substanciais podem ganhar mais pontos, sugerindo um maior nível de interesse e participação. Quando um lead atinge uma determinada pontuação mínima, ele é considerado MQL;
- Nutrição de leads: use táticas de incentivo à leads para educar e envolver os clientes em potencial ao longo do tempo. Isso pode ser feito por meio de e-mails segmentados, conteúdo relevante e personalizado, webinars e outros tipos de engajamento;
- Integração entre marketing e vendas: estabeleça uma excelente comunicação entre as equipes de marketing e vendas para garantir que os critérios de qualificação sejam consistentes e os MQLs sejam direcionados à equipe de vendas no momento apropriado;
- Análise de resultados: avalie regularmente os resultados de suas táticas de detecção de MQL para determinar o que está funcionando e onde pode haver espaço para melhorias. Ajustar os requisitos e métodos de qualificação com base nas informações coletadas.
Ao levar em consideração todas essas estratégias, as empresas podem identificar de forma mais eficaz o cliente qualificado em potencial de marketing, priorizando as dores do cliente e seus esforços de vendas, aumentando as chances de conversão.
Diferença entre clientes em potencial qualificados de marketing (MQL) e clientes em potencial qualificados de vendas (SQL)
Clientes em potencial qualificados de marketing (MQL) e clientes em potencial qualificados de vendas (SQL) são termos que descrevem leads em diferentes estágios do processo de vendas. Confira, abaixo, quais são as principais diferenças em ambos os termos.
Cliente qualificado MQL
O MQL:
- É um lead que foi considerado qualificado pelo departamento de marketing com base em seu interesse demonstrado nos produtos ou serviços da empresa;
- Geralmente, os critérios de qualificação de um MQL são determinados pelo marketing e incluem ações como preencher formulários, baixar conteúdo, participar de webinars, entre outros;
- MQLs são leads que ainda estão na fase de conscientização e consideração do funil de vendas. Eles demonstram interesse, mas podem ainda não estar prontos para finalizar a compra.
SQL
O SQL:
- É um lead que foi considerado qualificado pelo departamento de vendas com base em critérios mais orientados para vendas, como orçamento, autoridade, necessidade e prazos (conhecidos como critérios BANT);
- SQLs são leads que foram avaliados pela equipe de vendas e determinados como tendo um potencial significativo para se tornarem clientes pagantes em um futuro próximo;
- Eles já passaram pelo estágio de MQL e estão mais avançados no funil de vendas. A equipe de vendas geralmente os contata para entender melhor suas necessidades, oferecer soluções específicas e fechar a venda.
Em resumo, a principal diferença entre MQLs e SQLs está no estágio do funil de vendas em que se encontram e nos critérios de qualificação utilizados para determinar sua prontidão para avançar para a próxima etapa do processo de vendas. MQLs são leads qualificados pelo marketing, enquanto SQLs são leads qualificados pela equipe de vendas.
O que é MQL em vendas?
Em vendas, MQL significa Marketing Qualified Lead, que é um lead que o departamento de marketing identificou como tendo alta probabilidade de se tornar um cliente pagante. MQLs são leads que manifestaram interesse nos produtos ou serviços da empresa, mas ainda não foram avaliados ou qualificados pela equipe de vendas.
Critérios definidos pelo marketing são usados para identificar MQLs, que podem incluir comportamentos como preenchimento de formulários, download de conteúdo e participação em webinars, entre outros. Esses comportamentos demonstram um nível de interesse e envolvimento que exige maior atenção da equipe de vendas.
Quando um lead é reconhecido como MQL, ele é frequentemente repassado à equipe de vendas para exame adicional e determinação se atende aos critérios para um Lead Qualificado de Vendas (SQL), que é um lead que está mais adiantado no funil de vendas e é maior probabilidade de se tornar um cliente pagante em um futuro próximo.
Como resultado, o MQL desempenha um papel fundamental na transição do marketing para as vendas, bem como na qualificação de leads, garantindo que os esforços de geração de leads sejam focados nos leads com maior potencial de conversão.
O que é um MQL Outbound?
Um Outbound MQL é um Marketing Qualified Lead (MQL), ou seja, um cliente qualificado de marketing adquirido usando métodos de outbound marketing. O marketing externo envolve organizações que tomam medidas agressivas para alcançar e envolver clientes em potencial. Isso inclui ações como publicidade paga, envio de e-mails frios, campanhas de telemarketing, participação em feiras e eventos e outros meios de comunicação que buscam engajar diretamente o público-alvo.
Um Outbound MQL é um cliente qualificado identificado por meio de interações e reações de diversas campanhas de outbound marketing. Isso pode incluir leads que responderam a e-mails de prospecção, clicaram em anúncios patrocinados, preencheram formulários em sites de destino de campanhas publicitárias e outras atividades realizadas pela empresa.
Assim como outros MQLs, os MQLs Outbound são encaminhados para a equipe de vendas para uma avaliação mais aprofundada, com o objetivo de determinar se eles estão prontos para avançar no funil de vendas e se tornarem clientes pagantes.
Como classificar um cliente qualificado de marketing?
É importante saber como classificar cliente qualificado de marketing para garantir o completo sucesso das estratégias da sua empresa durante o ciclo de vendas. Por isso, confira, abaixo, algumas formas dessa classificação.
Lead Scoring
O cliente qualificado de marketing (MQLs) é classificado usando pontuação de leads, o que envolve atribuir pontos a diversas ações e atributos de leads para avaliar seu nível de engajamento e preparação para prosseguir no funil de vendas.
Primeiro, determine quais ações e qualidades indicam um alto nível de interesse e probabilidade de conversão. Isso pode incluir ações como visitas a sites, downloads de conteúdo, engajamento em mídias sociais e posicionamentos da empresa, entre outros.
Em seguida, avalie cada atividade ou atributo com base em sua importância e impacto no processo de vendas. Por exemplo, o download de um e-book pode valer dez pontos, enquanto uma visita à página de preços pode valer cinco.
Jornada do lead qualificado no funil de vendas
Classificar um cliente qualificado de marketing (MQLs) à medida que progride no funil de vendas é fundamental para identificar onde ele está e adaptar as interações à sua necessidade individual e, especialmente, à dor do cliente.
Para conseguir isso, aprenda as ações e interações típicas que os leads realizam em cada etapa do funil de vendas. Isso pode envolver visitar sites, baixar materiais, interagir nas redes sociais e participar de webinars, entre outras coisas.
Reconheça os sinais de compromisso que mostram o movimento de um lead no funil de vendas. Por exemplo, um lead que solicita uma demonstração de produto mostra um interesse mais avançado do que um lead que simplesmente baixa um e-book.
5 dicas para aumentar clientes qualificados de marketing
Aumentar o número de cliente qualificado de marketing (MQLs) é fundamental para impulsionar o crescimento e o sucesso de uma empresa. Conheça, abaixo, 5 dicas para aumentar esses clientes e melhorar os resultados do seu negócio.
1. Otimize o site para conversões
Torne seu site simples de navegar e garanta que os usuários possam encontrar facilmente as informações de que precisam. Use frases de chamariz (CTAs) claras e atraentes para incentivar os visitantes a se tornarem MQLs, como baixar um guia ou assinar um boletim informativo por e-mail.
2. Use estratégias de SEO para cliente qualificado de marketing
Otimize seu site para mecanismos de pesquisa incluindo palavras-chave importantes e criando conteúdo de alta qualidade para o cliente qualificado. Isso melhorará sua exposição online e fornecerá tráfego mais qualificado para seu site.
3. Tenha uma segmentação eficaz
Segmente seu banco de dados de leads com base em critérios demográficos, comportamentais e de interesse. Isso permite que você personalize suas mensagens e ofertas para cada segmento, aumentando as taxas de conversão MQL.
4. Faça parcerias estratégicas
Forme alianças com outras empresas ou influenciadores que tenham públicos semelhantes ao seu. Isso pode ajudá-lo a ampliar seu alcance e adquirir leads qualificados que já estão interessados em itens ou serviços como o seu.
5. Promova conteúdo educacional para cliente em potencial qualificado de marketing
Concentre-se em fornecer conteúdo instrutivo e esclarecedor que ajude os líderes a resolver desafios específicos ou alcançar objetivos para o cliente em potencial qualificado de marketing. Isso ajuda você a estabelecer autoridade em sua área e atrai clientes potenciais com maior probabilidade de se converterem em clientes.
Em um cenário altamente competitivo, entender e aproveitar o cliente qualificado se tornou uma prioridade para as empresas que buscam expandir a sua base de clientes e aumentar as vendas. O sucesso na geração de MQLs requer um entendimento profundo do público-alvo, uma abordagem centrada no cliente e um compromisso contínuo com a inovação e com o aprimoramento.
