Identificar leads B2B qualificados é essencial para maximizar o sucesso e fechar negócios e o BANT é muito utilizado nesse processo.

O que é BANT?

BANT (budget, authority, needs e timeframe) é uma estrutura de qualificação de vendas desenvolvida pela IBM nos anos 1960. Mesmo tendo sido criado a tanto tempo, ele permanece atual e é muito utilizado. Cada letra da sigla representa um aspecto importante a ser considerado ao avaliar a viabilidade de um lead. 

Budget (orçamento)

No BANT, este critério refere-se à disponibilidade financeira do potencial cliente para adquirir um produto ou serviço. É necessário entender se o lead possui recursos financeiros adequados e se ele está disposto a investir na solução que você oferece.

Authority (autoridade)

A autoridade está relacionada à capacidade do lead de tomar decisões. Identificar se o lead tem poder de decisão dentro da empresa é essencial para garantir que você esteja se comunicando com a pessoa certa. Isso evita que você perca tempo com potenciais clientes que não podem influenciar a compra.

Needs (necessidade)

É importante fazer perguntas específicas para entender as necessidades do cliente, como suas dores e desejos. Essa metodologia de vendas ajuda a descobrir se o seu produto ou serviço pode resolver os problemas do lead.

Essa etapa é importante pois se o lead se arrepender da compra, isso pode prejudicar métricas importantes como o LTV e o Churn. 

Timeframe (cronograma)

Este critério envolve o tempo em que o lead pretende implementar uma solução. Compreender o cronograma do cliente é fundamental para determinar se há alguma urgência em que a venda precisa ser concluída.

Benefícios do uso do BANT

O BANT ajuda a filtrar leads, concentrando esforços em prospects mais promissores. Isso economiza tempo e recursos valiosos, direcionando o foco para oportunidades com maior probabilidade de conversão.

Além disso, o BANT ajuda a estabelecer uma abordagem consultiva ao qualificar leads, permitindo que os vendedores forneçam soluções personalizadas e relevantes.

A importância da metodologia BANT na geração de leads B2B

Filtragem eficiente

Em vez de investir energia em leads que não têm orçamento, autoridade, necessidade ou cronograma adequados, as equipes podem priorizar aqueles que têm maior probabilidade de conversão.

Pode parecer óbvio, mas não é. Com a plataforma da Speedio, por exemplo, você pode utilizar nossos filtros para ter leads B2B que atendam as características do seu ICP. 

Personalização da abordagem

Ao compreender os critérios do BANT, as equipes de vendas podem personalizar sua abordagem para cada lead qualificado. 

Com base no conhecimento sobre o orçamento disponível, a autoridade de decisão, as necessidades específicas e o cronograma do prospect, é possível adaptar as propostas de vendas e apresentar soluções mais relevantes e convincentes. 

Uma estratégia que pode ser utilizada ao aplicar o BANT é o ABM. Essa união pode aumentar as chances de sucesso na conversão.

Foco na eficácia 

Ao direcionar os esforços para leads qualificados, a taxa de conversão tende a aumentar. Além disso, ao identificar as necessidades do prospect, a equipe pode destacar os benefícios da solução oferecida, resolvendo problemas específicos e agregando valor ao cliente em potencial.

Otimização do pipeline de vendas

O uso do BANT na geração de leads B2B permite uma melhor gestão do pipeline de vendas. Ao qualificar leads de acordo com os critérios do BANT, as equipes podem organizar e priorizar suas atividades de acordo com o estágio de cada prospect.

 Isso ajuda a acompanhar o progresso dos leads qualificados e garantir um fluxo contínuo de oportunidades avançando no processo de vendas.

O valor do cronograma na qualificação de vendas

Entender o cronograma do cliente desempenha um papel fundamental na qualificação de leads e no fechamento de negócios.

O cronograma refere-se ao tempo em que o cliente pretende implementar uma solução e é um fator crucial para determinar a viabilidade de uma venda. Para que o BANT seja aplicado de forma correta, é importante estar atento a esses detalhes.  

Identificação de oportunidades urgentes

Ao considerar o cronograma do cliente, as equipes de vendas podem identificar oportunidades em que a implementação de uma solução é urgente. Isso pode ser devido a pressões de mercado, problemas atuais ou outras necessidades imediatas. 

Quando se prioriza leads com cronogramas mais curtos, as equipes podem focar seus esforços em prospects que estão prontos para agir e têm maior probabilidade de fechar negócios em um curto período de tempo.

Alinhamento de expectativas 

Ao saber quando o cliente espera implementar uma solução, as equipes de vendas podem fornecer informações realistas sobre prazos, entrega e resultados esperados. Isso cria confiança e transparência na relação com o cliente, evitando surpresas ou frustrações durante o processo de vendas.

Planejamento estratégico

O cronograma do cliente permite que as equipes de vendas planejem estrategicamente suas atividades. Ao saber quando o cliente pretende implementar uma solução, é possível estabelecer etapas e marcos claros ao longo do processo de vendas. 

Isso permite que a equipe defina um plano de ação eficiente, organize seus recursos e esforços de forma adequada, e mantenha um acompanhamento adequado do progresso.

Superar obstáculos e objeções 

Considerar o cronograma do cliente ajuda a antecipar e superar potenciais obstáculos e objeções durante o processo de vendas. Se o cliente tem um cronograma mais longo, pode ser necessário lidar com preocupações sobre atrasos, mudanças de prioridade ou concorrência com outros projetos em andamento.

Caso esteja com problemas com objeções, não se preocupe, preparamos um artigo completo que vai te ajudar a superar as objeções em vendas. 

Compreender esses desafios permite que as equipes de vendas sejam proativas e desenvolvam estratégias para contornar as objeções, mantendo o interesse do cliente e avançando no processo de vendas.

Ao implementar corretamente o BANT, as empresas podem otimizar seu processo de vendas e alcançar resultados mais consistentes e satisfatórios. Tendo a Speedio como reforço, sua estratégia tem tudo para dar certo. Somos a melhor plataforma de geração de leads B2B do Brasil, eleitos pela B2B Stack. Venha conhecer nossa plataforma, agende hoje mesmo uma demonstração gratuita!