O lifetime value (LTV) é uma métrica que pode ser fortemente influenciada por quem pratica a prospecção ativa e hoje descobriremos o motivo.

LTV: significado

Você conhece o lifetime value? O famoso LTV é uma das métricas mais importantes a ser acompanhada na sua empresa. E o motivo é bem simples, LTV é a sigla em inglês para tempo de vida de um cliente e quer dizer na prática o quanto que um cliente gastou com seu produto ou serviço durante o período de tempo que foi seu cliente.

A pergunta que deve estar sendo feita é: por qual motivo devo me preocupar com isso? A resposta é bem simples, suponhamos que o seu número de clientes seja alto, mas que 80%, embora esteja com você, não consuma a quantidade que você gostaria.

Agora, os 20% fazem de tudo. Compram com regularidade e em boas quantidades. Não apenas isso, eles respondem pesquisas de satisfação, mandam feedbacks e sugestões. Agora a grande questão é: o que fazer para ter mais clientes como esse? 

É a partir desse ponto que você realiza um estudo e traça o seu perfil de cliente ideal (ICP). Ao reunir as características que esses clientes têm em comum, você passa a buscar apenas clientes desse porte para passar a consumir seus produtos. Mas aí entramos em um novo dilema: as chances de conseguir esse cliente em um funil de vendas é muito baixa. Como conseguir isso com inbound marketing?

A resposta para isso está na prospecção outbound, mas essa é uma conversa para termos mais adiante. Por enquanto vamos nos concentrar em como calcular o LTV.

Como podemos conferir o lifetime value é calculado com as seguinte forma: o ticket médio desse cliente é multiplicado pelo tempo médio das vendas, logo, esse valor é multiplicado pela quantidade de tempo (uma média) em que ele foi o seu cliente.

Como fazer uma retenção de clientes? 

Nesse caso, para que a vida de um cliente com a sua empresa seja das mais duradouras, você não pode deixar ele correr solto. É essencial retê-lo o maior tempo possível, para que o ROI seja bom e consequentemente o LTV também. 

Afinal, isso trará fortes influências no custo de aquisição de clientes. Se está perdido em meio a tantas métricas, a leitura do artigo CLV, LTV, CAC e ROI pode ajudar. Nele explicamos detalhadamente cada uma delas, incluindo a melhor maneira de utilizá-las no desenvolvimento da sua empresa.

Mas voltando a retenção, o que faz um cliente ficar? Estratégias de marketing digital envolvendo as redes sociais trazem engajamento, mas é o bastante para fazer um cliente ficar? Estamos falando do mercado B2B, que é altamente competitivo e exigente. Então, o que faz uma empresa continuar sendo cliente da sua?

Entrar em contato com frequência para oferecer suporte é um bom primeiro passo. Ao entrar em contato você demonstra respeito pelo seu cliente, pois quer ouvi-lo e ajudá-lo de forma pró-ativa. Além disso, ser ágil na hora que um cliente pede suporte é um outro grande diferencial. Dependendo do problema a operação dele pode estar travada.

Como falamos anteriormente, existe uma grande competitividade no mercado B2B e oferecer um bom suporte é um diferencial. Se a sua empresa fabrica sorvetes, por exemplo, e a sua máquina quebra bem no meio da produção, você vai precisar de um suporte o mais rápido possível.  

Agora imagine, você ligou para uma empresa do ramo e ela deu dois dias de prazo, você liga para outra e ela oferece suporte no mesmo dia. Se outros problemas vierem a acontecer e a empresa seguir com a mesma competência, logicamente você não vai procurar outras, da mesma forma que, se o serviço começar a decair, você irá procurar novas opções no mercado.

Mas indo além de um suporte de qualidade, oferecer benefícios, descontos e condições especiais para bons clientes é algo que os fazem ficar mais tempo com você. Tudo isso influencia no lifetime value da empresa.

LTV no outbound 

Agora sim chegamos ao ponto que falamos lá atrás, como o outbound marketing pode ajudar no lifetime value? Com o ICP bem definido, você já sabe qual é o perfil de cliente que deseja alcançar. Quem é aquele cara que pode consumir bem o meu produto e vai ficar por muito tempo. 

Logo, se você já está ciente de quem é esse cara, qual método você acha que pode ser mais certeiro na hora de conseguir clientes: com a prospecção ativa ou passiva? 

É muito melhor utilizar estratégias de prospecção outbound no seu processo de vendas para conseguir esse cliente perfeito do que esperar ele cair na rede do inbound marketing. O outbound marketing é a forma mais rápida de fazer a sua empresa crescer por uma série de fatores, incluindo conseguir bons clientes que podem ficar muito mais tempo com você.

Como fazer prospecção ativa?

A prospecção ativa é a melhor forma de prospecção e isso é um fato. Mas por qual motivo afirmo isso? Ela pode ser realizada por grandes, médias e pequenas empresas. 

Diferente do inbound, o outbound marketing não precisa de uma grande estrutura. Com um telefone você é capaz de realizar a prospecção ativa.

Tendo o ICP definido, é realizada a segmentação de mercado, onde pode ser separado por regiões ou porte de empresas. Dependendo do caso, a segmentação pode ser feita utilizando as duas formas, por exemplo: buscar empresas na Bahia que atuem em Salvador e tenham faturamento superior a 200 mil. Bem específico, não é?

A prospecção pode ser realizada com estratégias de cold mail e cold call 2.0. em que entram as mais diversas técnicas para escrita de um cold mail de qualidade e até mesmo aplicativos de mensagem como WhatsApp. 

Mas agora nos encontramos em outro beco sem saída. Lá atrás eu mencionei que a busca foi muito específica, né? Como encontrar empresas desse jeito? Utilizando o Google? Até pode ser, mas além da assertividade do Google ser baixa (os telefones podem nem existir mais), você vai perder um tempo precioso nesse processo. 

É aqui onde nós entramos, a Speedio pode te ajudar com isso.

Geração de leads B2B 

Guardamos a cereja do bolo para o final. Para realizar a prospecção ativa com qualidade e assertividade, você precisa de bons leads, que façam parte do seu perfil de cliente ideal e tenham grandes chances de fechar negócio com a sua empresa. Mas onde conseguir leads assim? Com a Speedio é claro!

Somos a melhor plataforma de geração de leads B2B, eleita pelos usuários da B2B Stack! Isso significa que os dados fornecidos pela Speedio são de qualidade, incluindo estar dentro da LGDP, a lei geral de proteção de dados pessoais. 

Utilizamos mais de 100 fontes públicas e graças a nossa tecnologia de big data, as informações são cruzadas e conferidas, trazendo para você os melhores dados do mercado. Além disso, o sistema realiza a validação desses dados, confirmando se o e-mail ou telefone que aparecem pertencem àqueles decisores.    

A plataforma possui mais de 80 filtros, desenvolvidos para que você consiga desenhar seu ICP junto ao mercado que deseja segmentar. 

A Speedio fornece tudo para a realização assertiva das suas vendas outbound, para que você possa ter os melhores clientes, com o LTV que a sua empresa merece.