Já ouviu falar sobre a metodologia de vendas MEDDIC? Esta sigla é extremamente importante para qualquer empresa que deseje vender mais e estabelecer um lugar de prioridade na mente do consumidor.
Por meio de uma metodologia ativa, que coloca as dores e necessidades do cliente como prioridade, será possível ampliar o seu lucro. Para saber mais a respeito do método, confira o artigo por inteiro.
Neste post você verá
O que é MEDDIC?
O termo MEDDIC se refere a um acrônimo de vendas que denota um conjunto de critérios e fatores levados em consideração ao longo do processo de qualificação de oportunidades do processo de vendas. Cada letra da sigla simboliza um aspecto diferente que os vendedores investigam para determinar a viabilidade de uma transação.
A metodologia se pauta em um sistema que auxilia os vendedores na abordagem das oportunidades de vendas de forma estruturada, levando em consideração elementos essenciais que podem afetar o sucesso da venda.
Esses critérios auxiliam na qualificação de oportunidades ao focar nos consumidores com maior probabilidade de fechar transações bem-sucedidas. É uma estratégia frequente em contextos sofisticados de vendas e B2B (business-to-business), buscando um desenvolvimento contínuo.
Para que serve MEDDIC?
Dentro do contexto de metodologias de venda, a técnica MEDDIC serve de guia para os vendedores durante todo o ciclo de vendas. Ela ajuda a empresa a concentrar seus esforços nas chances de sucesso com maior probabilidade, compreendendo as sutilezas individuais de cada situação complexa de vendas.
Este método estruturado é especialmente benéfico em transações comerciais que envolvem diversos atores e variáveis. Além disso, também pode ser muito útil para a prospecção de empresas graças à forma como obtém informações e possui a capacidade de interagir diretamente com o cliente alvo.
MEDDIC é uma técnica sofisticada que, se for utilizada da maneira correta, poderá ter grande serventia para ajudar na prospecção e trazer resultados a curto, médio e longo prazo para as empresas.
Quem é o criador de MEDDIC?
A metodologia é atribuída a um conjunto de critérios importantes utilizados na qualificação de oportunidades de vendas complexas, principalmente em cenários B2B (business-to-business), mas não possui um criador específico, sendo a sua origem associada a uma série de contribuições ao longo dos anos.
A sigla do método é uma abreviatura que envolve um processo de métricas, compras econômicas, critérios de decisão, processos de decisão, identificação de dor e defesa. Ele avalia, também, as necessidades do cliente.
Embora não exista um único fundador da metodologia como um todo, vários pensadores e especialistas em vendas podem ter contribuído para a evolução das ideias básicas do MEDDIC ao longo do tempo. Métodos modernos de vendas consultivos e complexos são frequentemente associados à metodologia.
O que significa a sigla da metodologia?
As siglas da metodologia podem ser decompostas da seguinte maneira:
- Metrics (Métricas): tem como principal propósito compreender as métricas e indicadores de desempenho relevantes para o cliente, sendo indispensável para garantir que os vendedores alinhem sua proposta de valor ao impacto positivo nas métricas certas;
- Economic Buyer (Comprador econômico): tem como principal objetivo identificar o comprador-chave com autoridade financeira para tomar decisões, focando na necessidade de envolver pessoas que têm a capacidade de aprovar orçamentos e recursos financeiros;
- Decision Criteria (Critérios de decisão): seu objetivo central é identificar os critérios específicos que influenciam a decisão de compra do cliente, auxiliando os vendedores a adaptar suas propostas de acordo com os requisitos críticos do cliente;
- Decision Process (Processo de decisão): visa compreender o processo de tomada de decisão dentro da organização do cliente, ajudando os vendedores a antecipar e se adaptar ao processo de decisão;
- Identify Pain (Identificar a dor): garante a identificação dos desafios ou problemas específicos do cliente, ajudando os vendedores a posicionar sua oferta como uma solução para os reais problemas do consumidor;
- Champion (Defensor): busca identificar um defensor dentro da organização do cliente, pois ter um defensor interno aumenta a probabilidade de sucesso, pois essa pessoa consegue influenciar, de forma positiva, no processo de decisão.
Ao incluir esses fatores, a técnica MEDICC serve de guia para os vendedores durante todo o ciclo de vendas. Ele ajuda você a concentrar seus esforços nas chances de sucesso com maior probabilidade, compreendendo as sutilezas individuais de cada situação complexa de vendas.
Quais são as etapas da metodologia
A qualidade dos leads conta muito para a metodologia, pois ela não possui etapas completamente definidas, mas sim conceitos-chave que serão de grande serventia no momento de qualificar as oportunidades de vendas complexas. Por isso, é preciso ficar atento a:
- Compreender as métricas e indicadores de desempenho;
- Identificar o comprador-chave que possua autoridade financeira;
- Visualizar os critérios específicos que interferem na decisão de compra do cliente;
- Entender o processo de tomada de decisão a partir do perfil do cliente;
- Conhecer as dores e desafios de cada cliente;
- Observar o responsável por apoiar ativamente a solução proposta.
Estas fases são repetidas iterativamente ao longo do ciclo de vendas, permitindo ao vendedor obter uma compreensão mais profunda e precisa da oportunidade à medida que interage com o cliente.
A importância da metodologia no funil de vendas
A satisfação do cliente é um dos principais critérios avaliados na metodologia MEDDIC. No entanto, em relação ao funil de vendas, auxilia os vendedores na identificação de clientes potenciais com maior probabilidade de se tornarem clientes lucrativos. Os vendedores podem qualificar leads com mais sucesso levando em consideração as métricas.
A técnica permite que os vendedores examinem minuciosamente se uma oportunidade se enquadra em critérios cruciais durante a etapa de qualificação. Como resultado, os recursos são alocados de forma mais eficiente para iniciativas com maior probabilidade de sucesso.
Outros processos que também auxiliam no funil de vendas são:
- Diferencial competitivo;
- Construção de relacionamentos a longo prazo;
- Acompanhamento no pós-venda;
- Negociação e firmamento de negócios.
Como a Speedio te ajuda com MEDDIC
A Speedio pode te ajudar com a implementação da metodologia MEDDIC por meio de um teste gratuito com 50 leads de consulta e mais 30 de exportação. Com eles, será possível testar o método e avaliar se ele é capaz de suprir as necessidades do seu negócio com maior facilidade. TESTE AQUI!
Cerca de 63% dos clientes sente que, de alguma forma, são importantes para a empresa, de acordo com a Capterra. Por meio da implementação da metodologia MEDDIC, esse índice pode ser ainda maior na sua organização, garantindo melhores taxas de conversão e uma lucratividade mais ampla.
