Quando falamos sobre estratégias de vendas, os empresários, em muitas das ocasiões, acabam se deparando com a decisão crucial que deve ser feita entre a venda ativa ou a venda passiva. Ambas as abordagens possuem as suas próprias particularidades e a escolha certa dependerá das necessidades do seu negócio.
É importante realizar uma boa avaliação antes mesmo de implementar alguma dessas metodologias, tendo em vista que elas podem afetar diretamente a sua gestão dependendo do modelo de mercado em questão. Confira, neste artigo, algumas informações de extrema relevância.
Neste post você verá
Venda ativa: o poder da iniciativa
A venda ativa envolve uma abordagem proativa, na qual a equipe de vendas toma a iniciativa de buscar clientes. Isso pode incluir a prospecção ativa, chamadas telefônicas, visitas presenciais ou qualquer outra tática que seja aplicada de um modo mais direto.
Esse tipo de venda é essencial para negócios que possuem um produto ou serviço inovador e precisam educar os clientes acerca de seus benefícios. Se a estratégia for bem aplicada, é possível observar uma rápida evolução nos resultados da empresa em pouco tempo.
Vantagens da venda ativa
Dentre as principais vantagens desse modelo, podemos mencionar:
- Controle da iniciativa: a equipe de vendas controla todo o ritmo e a direção das interações;
- Feedback imediato: permite que ajustes rápidos sejam feitos a partir do feedback direto dos clientes;
- Construção de relacionamento: estabelece relações mais personalizadas e envolventes.
Esse tipo de venda possibilita o vendedor conhecer o cliente, oferecendo uma maior capacidade de troca entre ambas as partes. Dessa maneira, o consumidor se sente mais à vontade para interagir e também passa a fugir da perspectiva de que 43% dos consumidores acreditam que o atendimento ao cliente é secundário.
Venda passiva: a arte da atração
A venda passiva, diferente da mencionada anteriormente, concentra-se em atrair clientes por meio de estratégias de marketing inteligente, oferecendo abordagens menos intrusivas. Isso envolve marketing de conteúdo, uma forte presença online e, também, uma abordagem mais sutil para não afastar os consumidores.
Esse tipo de venda é mais eficaz para negócios que possuem uma oferta que se destaca por si só ou que têm uma base de clientes previamente estabelecida, evitando a possibilidade de perda ou dificuldade de aquisição. Sendo assim, é necessário trabalhá-la com muita cautela.
Vantagens da venda passiva
Dentre as vantagens apresentadas na venda passiva, temos:
- Menos invasiva: a partir dessa abordagem, é possível evitar a sensação de pressão sobre os clientes;
- Maior escalabilidade: com ela, há a capacidade de atingir uma audiência mais ampla por meio do marketing digital e da presença online;
- Eficiência a longo prazo: o conteúdo criado continua a atrair clientes ao longo do tempo, mesmo depois de ser aplicado.
A venda passiva possui muitas vantagens para quem deseja deixar a sua marca consolidada na mente dos consumidores, especialmente daqueles que já fazem parte do radar da empresa. Sendo assim, é de extrema importância saber usar as métricas certas para manter os resultados positivos.
Venda ativa ou passiva: como escolher?
Uma das principais dúvidas das empresas é sobre a escolha da venda ativa ou passiva. Assim como já foi dito anteriormente, é necessário avaliar o modelo do negócio, entender as necessidades do cliente e, especialmente, realizar uma análise de mercado para ter um panorama da viabilidade de sua aplicação.
De uma forma geral, confira alguns pontos que podem auxiliar nessa decisão:
- Conheça o seu público-alvo: caso o seu público-alvo seja mais receptivo a uma abordagem mais direta, a venda de abordagem ativa pode ser a escolha ideal. No entanto, caso eles desejem pesquisar e decidir por conta própria, a venda passiva pode ser ainda mais eficaz;
- Natureza do produto ou serviço: produtos ou serviços complexos podem acabar exigindo uma abordagem ativa, levando em consideração a necessidade de explicar benefícios e funcionalidades. Por sua vez, produtos auto suficientes podem se destacar melhor em estratégias passivas;
- Recursos disponíveis: considere a disponibilidade de recursos, como o time de vendas ou o orçamento de marketing. Uma venda de abordagem ativa pode demandar mais esforços diretos, enquanto a venda passiva acaba dependendo um pouco mais de investimentos na área de marketing digital, sendo necessário refletir sobre o assunto.
Assim como já foi mencionado, o tipo de abordagem que será utilizado em sua empresa poderá depender, exclusivamente, das necessidades apresentadas pela corporação. No entanto, há alguns casos onde é possível mesclar ambas as abordagens a fim de entregar um melhor resultado para a empresa, seja a curto, médio ou longo prazo.
Não há uma abordagem única que sirva para todos os negócios. A escolha entre a venda ativa e a venda passiva dependerá da natureza do seu produto, do público-alvo e de todos os recursos disponíveis. Muitas empresas bem-sucedidas combinam ambas as estratégias a fim de maximizar sua eficácia. Ao entender as nuances de cada uma delas, você estará mais preparado para tomar decisões informadas e alavancar as suas vendas.
