O universo das estratégias de venda é muito complexo e dinâmico, apresentando dois conceitos de extrema importância: venda ativa e passiva. Cada uma dessas abordagens apresenta suas próprias nuances e características distintas, moldando o modo como as empresas interagem com os seus clientes e conduzem o seu processo de vendas.
Por meio deste artigo, será possível compreender um pouco melhor a respeito dos pontos que diferem entre ambas as estratégias, demonstrando onde cada uma delas pode se mostrar um ponto forte para as empresas. Entenda, logo abaixo, qual das duas abordagens é a mais indicada para o seu negócio.
Neste post você verá
Principais diferenças da venda passiva e venda ativa
A venda ativa e passiva representam abordagens bem diferentes dentro do processo de vendas, onde cada uma delas possui suas próprias características e estratégias. Por isso, é importante conhecê-las de maneira individual, tendo em vista que a sua conceituação e principais características interferem diretamente no processo de escolha.
De uma forma geral, conheça, abaixo, quais são as principais diferenças entre a metodologia de vendas e a sua aplicabilidade.
Iniciativa do contato na venda ativa e passiva
É muito comum que a maioria das empresas opte por utilizar um script de vendas na venda ativa e passiva. No entanto, esse fato não altera a questão da iniciativa de contato e de onde ela vem em cada uma das abordagens.
Sendo assim, é válido ressaltar que na venda ativa, o vendedor é o responsável por tomar a iniciativa do primeiro contato com o cliente, agindo de uma maneira proativa, mesmo antes que haja a expressão de algum interesse. Dessa forma, é preciso entrar em contato para que o possível cliente conheça a empresa, os produtos e os serviços.
No caso da venda passiva, a abordagem é diferente. O vendedor espera que os clientes manifestem interesse ou iniciem o contato, respondendo a consultas e também às solicitações que aparecem. Por isso, recebe o nome de “passiva”, pois há uma relação de recebimento.
Controle do processo de vendas
Independente de qual seja o tamanho de mercado da sua empresa, é necessário ter todo um controle acerca do processo de vendas para evitar falhas e ausências que não foram notadas anteriormente. Por isso, na venda ativa e passiva há uma grande diferenciação durante esse processo.
Na venda ativa, os vendedores apresentam um controle maior sobre o processo de vendas, podendo decidir quando, como e quem devem abordar. Sendo assim, possuem maior liberdade, mas também precisam ter mais atenção para identificar os prospects com um potencial elevado de conversão.
Na venda passiva, por sua vez, o controle fica nas mãos do próprio cliente, tendo em vista que é ele o responsável por escolher quando e como irá iniciar o seu processo de compra.
Tempo de resposta
O tempo de resposta é um elemento que está muito presente na vida das empresas, sendo crucial para definir o quão longo será um ciclo de vendas, além de influenciar diretamente nas estratégias que serão utilizadas para dar continuidade à troca comercial na venda ativa e passiva.
Na venda ativa, em sua maioria, é possível observar respostas imediatas e uma proatividade maior por parte dos vendedores. Enquanto isso, na venda passiva, é possível que haja uma resposta mais demorada, tendo em vista que os vendedores aguardam a iniciativa do cliente.
Personalização da abordagem
Geralmente, as abordagens adotadas pelas empresas abrangem a dor do cliente como um tema central que pautará a personalização de um processo de vendas. Além disso, muitos consumidores preferem que as organizações tenham essa atenção e possam personalizar o contato com base nos dados que possuem.
Por isso, na venda ativa, na maioria dos casos, é possível encontrar uma abordagem mais personalizada, onde os vendedores adaptam suas mensagens de acordo com as necessidades específicas apresentadas por cada cliente. Na venda passiva, no entanto, há uma menor capacidade de personalização, com foco em informações gerais do cliente.
Interatividade com o cliente na venda ativa e passiva
A interatividade com o cliente, e a forma como ela acontece, é um elemento fundamental na venda ativa e passiva. Afinal, é preciso acertar o tom da conversa para manter o ambiente agradável e, consequentemente, conseguir atrair os leads para as propostas oferecidas de produtos e serviços.
Na venda ativa, a interatividade deve ser mais direta e envolvente por parte dos vendedores, onde muitas vezes é preciso iniciar conversas, fazer apresentações e lidar com objeções. Já no caso da venda passiva, o processo é um pouco diferente. O envolvimento é mais reativo, com os vendedores respondendo a solicitações específicas dos clientes.
Estratégias de geração de leads
O processo de captação de leads é um elemento que acaba preocupando a maioria das empresas, tendo em vista que pode ser realizado de diversas maneiras. No entanto, por meio da implementação da venda ativa e passiva, é possível encontrar caminhos para manter o engajamento.
Na venda ativa, essas estratégias de geração de leads envolvem um processo proativo a fim de prospectar e gerar leads, como ligações a frio e campanhas de e-mail marketing. Por sua vez, a venda passiva depende mais de marketing de conteúdo, publicidade e presença online para atrair, de forma completamente natural, os clientes interessados em produtos e serviços da empresa.
Controle sobre a qualificação de leads
O controle sobre a qualificação de leads está diretamente ligado ao processo de prospecção de clientes, tendo em vista que é necessário encontrar clientes em potencial, mas ao mesmo tempo saber quais deles são os mais aptos para levar adiante a compra. Por isso, a venda ativa e passiva buscam tratar desse assunto com abordagens diferentes.
Na venda ativa, os vendedores possuem um maior controle sobre esse processo de qualificação, tendo em vista que iniciam o contato com os clientes em potencial. Na venda passiva, a qualificação, em muitos casos, ocorre após o cliente ter demonstrado interesse em algum produto ou serviço.
Exemplos práticos
É necessário compreender como esse processo funciona na prática. Sendo assim, na venda ativa, podemos dizer que uma equipe de vendas que faz ligações proativas para empresas ou um vendedor que aborda clientes em eventos de networking está realizando uma metodologia ativa, onde a iniciativa parte de si mesmo.
Já na venda passiva, temos como exemplo prático um cliente que realiza uma pesquisa online, encontra um produto e faz uma compra sem ser contatado diretamente por um vendedor. Dessa maneira, a iniciativa parte do consumidor e o vendedor apenas recebe a sua solicitação.
Foco na educação do cliente na venda ativa e passiva
No processo da venda ativa e passiva, a educação do cliente também é um elemento que deve ser amplamente discutido. Afinal, é preciso informá-lo acerca de sua possibilidade de aquisição, bem como sobre todas as características de um produto ou serviço que possam lhe interessar.
Sendo assim, na venda ativa é possível que haja o envolvimento de uma abordagem mais educativa, explicando, de forma inteiramente detalhada, todos os benefícios do bem que será adquirido. Na venda passiva, por sua vez, a educação do cliente, em muitos casos, ocorre por meio de materiais de marketing e informações disponibilizadas na internet.
Como a venda ativa e passiva se complementam?
A venda ativa e passiva são duas abordagens bem distintas, mas elas podem ser vistas como complementares de uma maneira eficaz quando estão integradas de modo estratégico. Alguns pontos em que elas podem agir de forma conjunta são:
- Construção de marca e presença online;
- Geração de leads e qualificação;
- Engajamento e relacionamento com o cliente;
- Aproveitamento de oportunidades de vendas;
- Feedback e melhoria contínua;
- Adaptação às mudanças no mercado;
- Ciclo de vendas mais eficientes.
Integrar ambos os modelos exige uma abordagem estratégica e uma compreensão profunda do público-alvo e das características do mercado em que atua. Uma combinação equilibrada de ambas as abordagens pode criar um ciclo de vendas mais completo, abrangendo tanto as necessidades imediatas quanto as ações autônomas do consumidor.
Ao decidir entre venda ativa e passiva, as empresas precisam levar em consideração a natureza de seus produtos ou serviços, o perfil do público-alvo, a concorrência no mercado e outros fatores específicos do negócio. Muitas vezes, uma combinação equilibrada de ambas as abordagens pode ser a estratégia mais eficaz.
