Em um mundo tão amplo quanto o do comércio, os representantes comerciais desempenham um papel fundamental, conectando empresas a clientes, e desempenhando um papel vital na expansão dos negócios. No entanto, para muitos, o que exatamente um representante da área comercial faz e como ele molda o cenário empresarial ainda é uma dúvida.
Por meio deste guia completo, vamos compreender melhor o universo que rodeia esse cargo de tamanha relevância. Os fundamentos básicos serão explorados, bem como as nuances mais complexas para uma compreensão integral. Assim, ficará mais simples entender todos os mistérios que rodeiam as dinâmicas do mercado atual.
Neste post você verá
O que é um representante comercial?
Um representante comercial, às vezes conhecido como representante de vendas externo, é um profissional que promove e vende os produtos ou serviços de uma empresa para um cliente qualificado ou potencial. Eles atuam como intermediários entre a empresa e seus consumidores, ajudando a ampliar seu alcance e aumentar as vendas.
Os representantes de vendas podem operar em diversos setores e negócios, incluindo vendas no varejo, corporativas e industriais. Suas tarefas incluirão identificar clientes potenciais, construir conexões com eles, apresentar os produtos ou serviços da empresa, fechar vendas e acompanhar o pós-venda para garantir a satisfação do cliente.
O que faz um representante comercial?
Um profissional dessa área desempenha uma grande quantidade de funções relevantes para promover e vender os produtos ou serviços de uma empresa. Confira, abaixo, algumas de suas principais atividades:
- Prospecção de clientes: a equipe de vendas identifica e aborda potenciais clientes em suas respectivas regiões de atuação. Isso pode incluir pesquisa de mercado, análise da concorrência e descoberta de possibilidades de vendas;
- Apresentar produtos ou serviços: devem apresentar os produtos ou serviços da empresa aos clientes de forma convincente e persuasiva. Isso inclui enfatizar as vantagens, qualidades e distinções entre os itens ou serviços oferecidos;
- Negociar condições comerciais: os representantes comerciais negociam condições comerciais como preços, prazos de pagamento, descontos e outras condições contratuais, com o objetivo de chegar a acordos mutuamente benéficos;
- Fechar vendas: uma de suas principais responsabilidades é fechar vendas eficazes. Isso exige habilidades de negociação, capacidade de lidar com objeções e apresentação de soluções que atendam às necessidades do cliente;
- Manter vínculos: os representantes de vendas estabelecem e mantêm excelentes vínculos com os clientes atuais, garantindo sua satisfação e fidelidade à marca. Isso inclui acompanhamento pós-venda, resolução de problemas e atendimento ao cliente;
- Tendências de mercado: eles rastreiam as tendências do mercado, avaliam o comportamento do cliente e coletam feedback para fornecer à organização insights vitais sobre as demandas e preferências do mercado, ampliando a sua estratégia comercial.
.De uma forma geral, esse profissional desempenha um papel indispensável na geração de receita e no crescimento dos negócios, atuando como o elo entre a empresa e seus clientes. Suas habilidades de comunicação, negociação e relacionamento são essenciais para o sucesso nessa função.
Qual é a diferença entre representante comercial e vendedor?
De uma maneira geral, a diferença entre um representante comercial e um vendedor é que a abordagem é diferente. Além disso, também é possível dizer que o relacionamento com a empresa e o escopo de atuação podem variar de acordo com o contexto específico e as necessidades mostradas no mercado.
Com maior detalhamento, o representante geralmente possui uma área geográfica específica ou um segmento de mercado designado para atuar. Um vendedor, no entanto, pode trabalhar em uma variedade de contextos, como lojas físicas, online, por telefone ou em feiras comerciais.
O representante comercial muitas vezes atua como um agente independente que representa uma ou várias empresas, possuindo certa autonomia. O vendedor, na maior parte dos casos, é o funcionário de uma empresa que vende os produtos ou serviços diretamente em nome da organização empregadora.
Que tipos de negócio utilizam o modelo de representação comercial?
O modelo de representação comercial é amplamente utilizado por uma variedade de tipos de negócios e setores da indústria. Abaixo, confira alguns exemplos que frequentemente empregam os representantes:
- Indústrias de fabricação e distribuição: as empresas que fabricam e distribuem produtos físicos, como eletrônicos, eletrodomésticos, móveis, produtos industriais e de construção, frequentemente utilizam representantes de vendas para alcançar uma grande rede de clientes, incluindo varejistas, atacadistas e distribuidores;
- Indústria de alimentos e bebidas: os fabricantes de alimentos, bebidas, alimentos embalados e produtos gourmet frequentemente usam representantes de vendas para promover seus produtos em supermercados, mercearias, restaurantes, hotéis e outros locais de alimentação;
- Empresas de tecnologia e software: fornecem soluções para empresas e consumidores que podem contratar representantes de vendas para aumentar a sua base de clientes, especialmente em mercados regionais ou nichos especializados;
- Provedores de serviços profissionais: como consultorias, agências de publicidade, organizações de recrutamento e empresas de software como serviço (SaaS), frequentemente usam representantes de vendas para prospectar e fechar contratos de serviços;
- Empresas farmacêuticas e de saúde: frequentemente usam representantes de vendas para promover seus produtos para médicos, hospitais, clínicas e outras instalações de saúde.
Durante o processo de vendas, os representantes são empregados por essas empresas para que possam causar mais impacto à marca e disseminar os seus produtos e serviços para o público-alvo, seja de alguma campanha ou de elementos que já estão comumente instaurados na organização.
Representante comercial e a identificação da dor do cliente
Identificar a dor do cliente é uma das qualidades mais importantes para um profissional de vendas de sucesso. Implica conhecer as necessidades, desafios e preocupações individuais dos consumidores, bem como como os produtos ou serviços oferecidos pelo profissional de vendas podem ajudá-los a lidar com essas questões.
A capacidade de um representante de vendas de reconhecer e abordar os pontos de problema do consumidor não só aumenta a probabilidade de fechar vendas, mas também promove conexões sólidas e de longo prazo com os clientes, o que é crucial para o sucesso do negócio a longo prazo.
Tipos de representante comercial
Existem diversos tipos de representantes comerciais, cada um com suas características e funções específicas. Dentre os mais comuns, é possível mencionar:
- Representante comercial autônomo ou independente: trabalha de maneira autônoma, sem vínculo empregatício direto com a empresa. Ele representa uma ou várias organizações, promovendo e vendendo produtos ou serviços em uma determinada região ou mercado;
- Representante comercial interno: funcionário da empresa que representam, trabalhando dentro da organização para clientes existentes e potenciais;
- Representante comercial externo: passam a maior parte do tempo fora do escritório, em campo. Visitam clientes em potencial, realizam reuniões de vendas, demonstrações de produtos e fecham negócios pessoalmente.
O que é um representante comercial de field sales?
Um representante de vendas Field Sales, também conhecido como representante de vendas externo, é um profissional que promove e vende produtos ou serviços diretamente a clientes em sua área geográfica específica. Em outras palavras, trabalham fora da sede da empresa, visitando clientes para vender, demonstrar produtos, fazer apresentações e negociar.
Esses profissionais geralmente passam a maior parte do tempo fora do escritório, viajando para várias áreas para se encontrar com o cliente potencial, fazer apresentações de vendas e fechar acordos. Eles desempenham um papel importante na dinamização dos negócios da empresa porque estão ativamente envolvidos no processo de vendas e no desenvolvimento do relacionamento com os clientes.
O que é um representante comercial de inside sales?
Um representante de vendas interno, ou Inside Sales, é um profissional que conduz o processo de vendas remotamente, normalmente no escritório da empresa, em vez de visitar pessoalmente os consumidores. Essa técnica de vendas é conhecida como vendas internas, em oposição ao típico modelo de vendas externas, que envolve profissionais de vendas visitando os consumidores em suas localidades.
Os profissionais de vendas internos geralmente são bem treinados em estratégias de vendas por telefone, habilidades de comunicação e no uso de recursos de tecnologia da informação, como sistemas de CRM e software de automação. Desempenham um papel importante no crescimento financeiro de uma empresa, especialmente em situações em que a comunicação remota é favorecida ou essencial.
Características de um representante comercial
Um representante comercial bem-sucedido apresenta, em sua maioria, as seguintes características:
- Boa comunicação;
- Orientação para resultados;
- Empatia e persuasão;
- Resiliência;
- Adaptabilidade;
- Habilidade de negociação
- Foco no cliente.
3 dicas para ser um bom representante comercial
Para conseguir desempenhar uma boa função enquanto representante comercial, confira as 3 principais dicas.
1. Compreenda as necessidades dos seus clientes
Ouvir ativamente e fazer perguntas importantes o ajudará a compreender as necessidades e problemas individuais do cliente. Quanto melhor você entender as demandas de seus clientes, mais eficazmente será capaz de fornecer soluções que as atendam.
2. Busque feedback
Seja receptivo para receber sugestões de clientes, colegas de trabalho e chefes. O feedback pode ajudar a identificar áreas de desenvolvimento e potencial de crescimento.
3. Desenvolva resiliência na representação comercial
O processo de vendas pode ser difícil, inclusive lidar com rejeições e objeções. Desenvolver a resiliência e a capacidade de lidar com a rejeição de forma construtiva, aprendendo com cada experiência e buscando a melhoria contínua.
Principais metas de um representante comercial
As metas de um representante comercial variam dependendo da empresa, de seu setor e da estratégia de vendas escolhida. No entanto, algumas delas são comuns e podem ser listadas da seguinte forma:
- Aquisição de novos clientes: um grande objetivo dos profissionais de vendas é conquistar novos clientes. Isso inclui identificar e prospectar clientes em potencial, construir conexões com eles e concretizar novas vendas;
- Retenção de clientes: além de obter novos clientes, os vendedores frequentemente buscam preservar e fortalecer relacionamentos com os clientes existentes. Isso inclui garantir a felicidade do cliente, fornecer assistência contínua e resolver com eficiência quaisquer reclamações ou preocupações do cliente;
- Expansão dos negócios: os representantes de vendas podem tentar expandir seus negócios com os clientes existentes, reconhecendo as chances de upsell (venda de mais produtos) e vendas cruzadas;
- Crescimento da participação de mercado: Outro objetivo poderia ser aumentar a participação de mercado da empresa, obtendo uma participação maior no mercado em que atua e superando os concorrentes.
4 métricas que o representante comercial tem que acompanhar
As métricas são de extrema importância para garantir que o representante comercial esteja seguindo pelo caminho certo. Por isso, confira as 4 principais para compreender o seu rendimento durante o trabalho.
1. Volume de vendas
O número total de vendas realizadas em um determinado período de tempo é um importante indicador para avaliar o desempenho de um representante comercial.
2. Taxa de conversão
A taxa de conversão é a porcentagem de leads ou clientes potenciais que se convertem em clientes pagantes. Acompanhar esse indicador permite analisar melhor o sucesso do processo de vendas do representante comercial.
3. Tempo médio de ciclo de vendas
O tempo médio que leva desde o contato inicial com um lead até o fechamento do negócio é um indicador significativo para avaliar a eficiência do processo de vendas e detectar possíveis gargalos.
4. Valor médio de venda
O valor médio de cada venda, ou seja, a média de venda realizada por um representante comercial é um indicador útil para avaliar o desempenho financeiro e a rentabilidade.
3 motivos para contratar um representante comercial
Contratar um representante comercial pode trazer uma série de benefícios significativos para uma empresa. Por isso, confira, abaixo, alguns dos motivos para levar esse profissional para a sua organização.
1. Acesso a novos mercados
Um representante de vendas pode ajudar uma empresa a expandir sua presença em novos mercados geográficos ou setoriais, permitindo-lhe entrar em contato com clientes anteriormente inacessíveis.
2. Relacionamentos estabelecidos
Muitos vendedores possuem uma grande rede de conexões e excelentes laços com clientes em potencial. Isto pode ajudar a organização a expandir-se para novas áreas ou aprofundar os laços com os consumidores atuais.
3. Foco nas vendas
A contratação de um representante de vendas permite que a empresa se concentre em suas principais capacidades, enquanto o representante de vendas cuida das operações de vendas, como solicitação de clientes potenciais, entrega de apresentações e fechamento de negócios.
Como treinar um representante comercial?
Para treinar um representante comercial, é preciso utilizar os passos abaixo:
- Ofereça conhecimento sobre o produto ou serviço;
- Compreenda o mercado e o cliente;
- Treine utilizando técnicas de vendas;
- Desenvolva habilidades de comunicação;
- Pratique roleplay;
- Treine o gerenciamento de tempo;
- Utilize ferramentas de vendas;
- Treine negociações.
Quanto ganha um representante comercial?
Os salários de representantes comerciais no Brasil podem variar de forma significativa dependendo de uma série de fatores, como a indústria onde trabalham, a experiência e as suas habilidades. No entanto, veja uma estimativa geral:
- Representante júnior: salários mensais de R$ 2.000 a R$ 4.000
- Representante pleno: salários mensais de R$ 4.000 a R$ 7.000
- Representante sênior: salários mensais de R$ 7.000 a R$ 15.000
Qual optar: representante comercial x vendedor externo?
A decisão entre contratar um representante comercial e um vendedor externo é baseada nas necessidades específicas da empresa, no mercado em que atua e nas características do produto ou serviço comercializado.
De uma maneira geral, não existe uma forma fácil de escolher entre um representante de vendas e um vendedor externo. Em muitas circunstâncias, combinar representantes de vendas com vendedores externos pode ser a maneira mais eficaz de atender às diversas necessidades de vendas de uma empresa.
No entanto, o representante comercial é mais recomendado em:
- Produtos ou serviços que requerem uma abordagem mais consultiva;
- Empresas que buscam expandir sua presença em novos mercados;
- Empresas que precisam de flexibilidade para aumentar ou reduzir rapidamente sua equipe de vendas.
Já o vendedor externo é mais adequado em:
- Empresas que não precisam de uma maior rotatividade;
- Ciclo de vendas com interações simples com os clientes;
- Ausência de necessidade de presença física constante em algumas regiões e setores.
Tecnologias em vendas para alavancar o Inside Sales
Para alavancar as vendas em Inside Sales, é importante contar com o apoio da tecnologia. Dentre as principais opções para que isso seja possível, temos:
- CRM;
- Software de automação de vendas;
- Ferramentas de comunicação;
- Análise de dados e Business Intelligence.
Além de todas essas ferramentas, há uma ainda mais especial: a plataforma de gestão de leads. Por falar nela, não há outra opção melhor do que a Speedio, que além de oferecer teste gratuito, ainda possui diversos filtros para conseguir usufruir dos melhores leads para o seu nicho de mercado, garantindo assertividade na implementação de estratégias.
O representante comercial é o arquiteto das relações empresariais, os embaixadores das marcas e os catalisadores do crescimento econômico. À medida que o mundo dos negócios continua a se transformar e se adaptar às novas realidades econômicas e tecnológicas, o papel do representante comercial permanece fundamental.
