No mundo amplo e competitivo do comércio e dos negócios, a supervisão de vendas desempenha um papel crucial para o sucesso de uma empresa. Por trás do time de vendas e de seus resultados consistentes, encontra-se um profissional incansável: o supervisor de vendas. Mas, afinal, o que exatamente ele faz?
Neste artigo, vamos entender o universo desse profissional, quais são as suas principais funções e qual o salário médio no Brasil. Além disso, também serão avaliados os tipos de empresa que devem contratar esse profissional e o que vale mais a pena: promover um vendedor ao cargo ou trazer um profissional de fora.
Neste post você verá
O que é um supervisor de vendas?
O supervisor de vendas é o profissional que lidera e orienta uma equipe de vendedores com o objetivo de atingir as metas de vendas da empresa. Essas metas podem incluir o aumento das vendas, a ampliação da base de clientes, a oferta de novos produtos ou serviços ao mercado e outros objetivos comerciais.
Esse profissional de grande relevância para a estratégia comercial de uma empresa desempenha uma função importante na organização, pois é responsável por inspirar, treinar e monitorar o desempenho da equipe de vendas.
Ele também é responsável por projetar estratégias de vendas, atribuir objetivos específicos aos membros da equipe, monitorar o progresso em direção a metas específicas e oferecer feedback e orientação para melhorar o desempenho individual e coletivo.
O que faz um supervisor de vendas?
Um supervisor de vendas tem inúmeras responsabilidades que são críticas para o sucesso da estratégia de vendas de uma empresa. Um supervisor de vendas geralmente desempenha as seguintes funções e atividades:
- Liderança de equipe: o supervisor de vendas lidera, motiva e inspira a equipe de vendas a atingir suas metas e objetivos;
- Treinamento e desenvolvimento: ele cria programas de treinamento para capacitar os membros da equipe de vendas e mantê-los atualizados sobre os produtos, serviços e táticas de vendas mais recentes;
- Estabelecimento de metas e métodos: o supervisor estabelece metas de vendas e elabora métodos para alcançá-las, reconhecendo possibilidades de crescimento e áreas de melhoria;
- Monitoramento de desempenho: analisa o desempenho individual e coletivo da equipe de vendas, avaliando dados de desempenho, encontrando padrões e aplicando medidas corretivas conforme necessário;
- Gestão de territórios e clientes: o supervisor pode ser responsável por atribuir territórios de vendas aos membros da equipe, bem como criar e manter conexões com clientes-chave;
- Análise de mercado: a análise de mercado envolve monitorar o mercado e a concorrência para encontrar oportunidades e perigos que possam afetar as operações de vendas da empresa;
- Comunicação e relatórios: o supervisor de vendas atua como elo de ligação entre a equipe de vendas e a gestão, fornecendo informações pertinentes e fornecendo relatórios frequentes sobre o desempenho de vendas.
De uma forma geral, esse profissional desempenha um papel indispensável na condução de atividade de vendas e no alcance dos objetivos comerciais da empresa, visando a melhoria significativa dos resultados da empresa e uma visão de negócios mais ampla.
Que tipos de negócio precisam de um supervisor de vendas?
Um supervisor de vendas pode ajudar muitas empresas, especialmente aquelas que dependem principalmente das vendas para administrar suas operações. Aqui estão alguns exemplos de empresas que normalmente exigem um supervisor de vendas:
- Varejo: os supervisores de vendas são frequentemente contratados por estabelecimentos de varejo físicos e on-line para supervisionar equipes de vendedores, garantir um excelente atendimento ao cliente e gerar vendas;
- Indústria de alimentos e bebidas: Restaurantes, cafés, bares e outras instalações de alimentos e bebidas geralmente exigem que supervisores de vendas supervisionem garçons, bartender e equipes de atendimento ao cliente, ao mesmo tempo que impulsionam as vendas de produtos e serviços;
- Setor de tecnologia: as empresas de tecnologia, desde startups até grandes multinacionais, frequentemente contratam supervisores de vendas para supervisionar equipes de vendas que vendem software, hardware e serviços relacionados à tecnologia;
- Indústria farmacêutica e de saúde: as indústrias farmacêutica e de saúde podem contratar supervisores de vendas para supervisionar equipes de agentes de vendas que vendem produtos farmacêuticos, equipamentos médicos e serviços de saúde;
- Setor automotivo: concessionárias de veículos e empresas relacionadas ao setor automotivo frequentemente contratam supervisores de vendas para supervisionar equipes de vendedores de veículos, gerar vendas e oferecer atendimento excepcional ao cliente.
Tipos de supervisores de vendas
No mercado, existe uma série de áreas onde esse profissional pode agir. Por isso, confira, abaixo, quais são as mais comuns e o que cada uma delas representa:
- Supervisor de Vendas Internas: esse tipo de supervisor normalmente lidera equipes de vendas que trabalham dentro da organização, interagindo com os clientes por telefone, e-mail ou outros canais de comunicação interna;
- Supervisor de Vendas Externas: gerencia equipes de vendas que atuam diretamente em campo, visitando clientes, fazendo demonstrações de produtos e fechando negócios pessoalmente;
- Supervisor de Vendas no Atacado: supervisiona as equipes de vendas que lidam com vendas no atacado para revendedores, distribuidores e outras empresas;
- Supervisor de Vendas no Varejo: gerencia equipes de vendas em comércios varejistas como lojas, supermercados e shopping centers, com foco na venda direta ao consumidor.
Características de um bom supervisor de vendas
Para lidar adequadamente com um cliente qualificado, um supervisor precisa ter algumas características. São elas as principais:
- Excelente Comunicação: um supervisor de vendas eficaz deve ser capaz de se comunicar de forma clara e assertiva com a equipe, tanto ao dar informações quanto ao ouvir preocupações e feedbacks;
- Liderança Inspiradora: ele deve ser capaz de inspirar e motivar sua equipe, oferecendo orientação, apoio e incentivo para ajudar cada membro a atingir seu pleno potencial;
- Conhecimento de produtos/serviços: um supervisor de vendas bem-sucedido deve ter um conhecimento profundo dos produtos ou serviços que sua equipe está vendendo, incluindo suas características, benefícios e vantagens competitivas;
- Habilidades de coaching e desenvolvimento: deve ser capaz de fornecer treinamento excelente e coaching personalizado aos membros da equipe para ajudá-los a desenvolver suas habilidades de vendas e atingir seus objetivos;
- Foco nos Resultados: um bom supervisor de vendas é orientado para resultados e dedicado a atingir e superar as metas de vendas da empresa;
- Gerenciamento de tempo e prioridades: ele deve ser capaz de gerenciar com sucesso seu tempo e prioridades, equilibrando tarefas administrativas, reuniões, treinamento de equipe e interação com o cliente.
4 dicas para ser um bom supervisor de vendas
Para se tornar um bom gerente comercial no futuro, é importante saber se desenvolver enquanto supervisor de vendas. Para isso, acompanhe essas 4 dicas para garantir uma melhor gestão e ampliar os resultados da empresa onde trabalha.
Comunique-se de maneira clara e transparente na supervisão comercial
Estabeleça uma comunicação aberta e transparente com sua equipe. Certifique-se de que todos entendam as metas, processos e expectativas de vendas da empresa.
Desenvolva habilidades de liderança
Invista tempo aprimorando suas habilidades de liderança, que incluem a capacidade de inspirar, motivar e permitir que os membros da equipe tenham o melhor desempenho.
Seja um modelo a ser seguido como supervisor de vendas
Mostre as habilidades e hábitos que você deseja ver em sua equipe. Dê um exemplo de profissionalismo, ética de trabalho e compromisso com a realização.
Promova um ambiente de trabalho positivo
Crie uma atmosfera de trabalho boa e colaborativa, na qual os membros da equipe se sintam respeitados, apoiados e incentivados a desempenhar seu máximo de capacidade.
Principais metas de um supervisor de vendas
As metas de um profissional da área podem variar de acordo com os objetivos da empresa, o setor em que atuam e alguns outros fatores, como a orientação de seus superiores dentro da organização. No entanto, algumas dessas metas são comuns entre os supervisores e podem incluir:
- Melhorar o atendimento ao cliente: um dos principais objetivos é garantir que a equipe de vendas realize um atendimento excepcional ao cliente potencial, ao mesmo tempo que mantém altos padrões de qualidade e atende aos desejos e expectativas do cliente;
- Gerenciar com eficiência o território de vendas: os supervisores de vendas são frequentemente responsáveis por gerenciar os territórios de vendas de suas equipes, otimizar rotas de vendas, identificar novas perspectivas de negócios e maximizar o potencial de vendas em determinados locais;
- Promova o trabalho em equipe e a colaboração: outro objetivo crucial é criar um ambiente de trabalho colaborativo e de apoio para os membros da equipe de vendas. Isso pode ajudar a compartilhar melhores práticas, resolver problemas coletivamente e construir a coesão da equipe.
5 métricas que o supervisor de vendas tem que acompanhar
O acompanhamento de métricas é um fator essencial para que o supervisor de vendas seja capaz de avaliar o desempenho de sua equipe, identificar as áreas onde precisa melhorar e tomar decisões estratégicas ao longo do ciclo de vendas, visando impulsioná-lo. Pensando nisso, conheça as 5 principais:
- Volume de Vendas: este indicador representa o número total de unidades vendidas ou receitas geradas durante um determinado período de tempo;
- Taxa de conversão: a porcentagem de leads ou clientes potenciais que se transformam em vendas reais. Uma alta taxa de conversão mostra sucesso no processo de vendas;
- Ticket Médio: o preço médio de cada venda realizada. Mesmo que o número de transações permaneça constante, o aumento do preço médio do bilhete pode aumentar a receita total;
- Tempo Médio de Vendas: o tempo médio necessário para concluir um negócio, desde o contato inicial até o fechamento. Um tempo menor pode sugerir maior eficiência no processo de vendas;
- Taxa de retenção de clientes: refere-se à porcentagem de clientes que continuam a comprar da empresa ao longo do tempo. Uma alta taxa de retenção é indispensável para que o negócio cresça de maneira sustentável, com recomendações dos próprios consumidores.
3 motivos para contratar um supervisor de vendas
Contratar um supervisor de vendas pode ser benéfico para a maior parte das empresas. Para entender, conheça os 3 principais motivos:
- Liderança de equipe eficaz: um supervisor de vendas experiente pode liderar e motivar a equipe de vendas, inspirando-a a atingir e superar as metas de vendas da empresa;
- Desenvolvimento Profissional: um supervisor comercial pode fornecer treinamento e desenvolvimento contínuos aos membros da equipe de vendas, permitindo-lhes melhorar suas habilidades e competências e se tornarem vendedores mais eficazes;
- Melhoria no Desempenho da Equipe: com aconselhamento e feedback adequados, um supervisor de vendas pode ajudar a melhorar o desempenho individual e coletivo da equipe de vendas, identificando áreas de melhoria e executando táticas para superar obstáculos.
Como treinar um supervisor de vendas?
Promover o treinamento de um supervisor da área comercial é indispensável para mantê-lo preparado com as habilidades e conhecimentos que precisará para liderar, de forma efetiva, a equipe de vendas, guiando-a para os objetivos da empresa. Sendo assim, as principais etapas são:
- Identifique as necessidades de treinamento: antes de iniciar o treinamento, é fundamental identificar as áreas de habilidade e conhecimento nas quais o supervisor de vendas precisa melhorar. Isso pode ser conseguido por meio de avaliações de desempenho, feedback da equipe e uma revisão das metas e objetivos de vendas da empresa;
- Crie um programa de treinamento personalizado: com base nas necessidades reconhecidas, crie um programa de treinamento personalizado que cubra temas essenciais como liderança, habilidades de comunicação, gestão de equipes, análise de dados de vendas e métodos de vendas, entre outros;
- Forneça treinamento prático e teórico: o treinamento do supervisor de vendas deve conter componentes teóricos e práticos. Workshops, treinamentos presenciais ou online, estudos de caso, simulações de vendas e exercícios práticos para aplicar os conceitos ensinados são possibilidades;
- Use exemplos do mundo real: utilize as melhores práticas do setor para demonstrar princípios e estratégias de vendas. Isso ajuda o supervisor de vendas a compreender como implementar adequadamente o que aprendeu em seu trabalho diário.
Quanto ganha um supervisor de vendas?
Não é possível dizer, com certeza, o valor exato que um supervisor de vendas ganha. No entanto, de acordo com as médias das empresas brasileiras, é possível estimar:
- Supervisor pleno: R$ 4.000 a R$ 7.000 por mês
- Supervisor sênior: R$ 7.000 a R$ 12.000 por mês.
Promover um vendedor a supervisor de vendas ou contratar um supervisor de fora?
A decisão de promover um vendedor interno a supervisor de vendas ou de contratar um supervisor de fora depende de uma série de fatores e considerações específicas da empresa e do contexto do negócio. No entanto, sob uma perspectiva geral, a promoção é mais benéfica.
Veja os motivos:
- Conhecimento do negócio: um vendedor interno que é promovido a supervisor pode ter um conhecimento mais profundo dos produtos, operações e clientes da empresa, o que pode ser benéfico em termos de conhecimento do mercado e das necessidades dos clientes;
- Experiência de liderança: um vendedor interno promovido a supervisor pode ter uma melhor consciência da cultura corporativa, dos valores da empresa e da dinâmica da equipe, o que pode ajudá-lo na transição para uma função de liderança;
- Desenvolvimento de carreira: promover um vendedor interno a supervisor pode ser uma oportunidade atraente de desenvolvimento de carreira, mostrando o compromisso da empresa com o talento interno e o progresso.
No processo de vendas, ter um profissional com competência e conhecimento acerca da empresa onde trabalha é fundamental. Sendo assim, na maioria dos casos, a promoção é a melhor das opções.
O que um vendedor precisa fazer para se tornar um supervisor de vendas?
Para que um vendedor possa se tornar um supervisor de vendas, é necessário que ele:
- Demonstre excelência em vendas: antes de ser considerado para uma função de supervisão, um vendedor deve ter um histórico de excelência em vendas. Isso inclui cumprir e superar consistentemente as metas de vendas estabelecidas pela empresa;
- Desenvolva habilidades de comunicação: um supervisor comercial deve ter fortes habilidades de comunicação para se comunicar adequadamente com a equipe de vendas, apresentar informações vitais e motivar os membros da equipe;
- Aprenda a gerenciar conexões: um supervisor de vendas deve ser capaz de estabelecer e manter conexões positivas com membros da equipe, colegas de trabalho, clientes e outras partes interessadas;
- Desenvolva habilidades de liderança: uma das habilidades mais importantes para um supervisor é a capacidade de liderar. Isso inclui habilidades como motivar a equipe, fornecer orientação e feedback construtivo, resolver conflitos e inspirar os membros da equipe a alcançar seu melhor desempenho.
Tecnologias em vendas para alavancar o trabalho do time comercial
As tecnologias em vendas são de extrema importância para garantir que o time comercial possua uma atividade ampla e com maior liberdade. Sendo assim, as ferramentas indispensáveis são:
- CRM (gestão de relacionamento com o cliente);
- Automação de vendas;
- Ferramentas de prospecção;
- Ferramentas de análise de dados;
- Plataformas de comunicação e colaboração.
Acerca da necessidade de uma ferramenta de prospecção, a Speedio é considerada a mais completa e adequada, com teste gratuito para ter acesso ao perfil ideal de clientes para a sua empresa. Com mais de 70 filtros, é possível ter acesso a listas de leads para uma abordagem mais assertiva.
É fundamental entender que, embora as responsabilidades de um supervisor de vendas possam variar de acordo com o setor, com os recursos disponibilizados pela empresa e com a estrutura organizacional, sua importância permanece inegável em todos os níveis. Eles são os arquitetos por trás do crescimento e da sustentabilidade dos negócios.
