Ao longo do ciclo de vendas, podemos perceber a presença de um funcionário essencial: o profissional de Trade Marketing. É por meio dele que há uma melhor interação entre a empresa e seus canais de distribuição, fazendo com que algumas habilidades se destaquem como essenciais para que os profissionais ganhem reconhecimento.
Em um mercado cada vez mais competitivo e orientado por dados, os profissionais dessa área precisam ir além das habilidades tradicionais e adotar uma abordagem multifacetada e adaptável para alcançar os objetivos comerciais. Neste artigo, vamos explorar as 6 competências essenciais que eles devem dominar para se destacar no mercado.
Neste post você verá
O que faz um Trade Marketing?
O profissional de Trade Marketing desempenha um papel fundamental na interface entre a empresa e seus canais de distribuição, garantindo que os produtos sejam promovidos e vendidos de forma eficaz nos pontos de venda. Confira, abaixo, algumas de suas principais responsabilidades no mercado:
- Desenvolve estratégias de promoção: o especialista em trade marketing é responsável por desenvolver métodos promocionais eficazes para aumentar as vendas por meio dos canais de distribuição. Promoções de preços, pacotes promocionais, descontos, campanhas de vendas e outras medidas podem ser usadas para aumentar o conhecimento e a demanda do produto.
- Gere merchandising: eles supervisionam o merchandising no ponto de venda, garantindo que os produtos sejam exibidos de forma atraente e eficaz, a fim de maximizar o apelo visual e atrair clientes. Isso pode incluir o design de materiais de ponto de venda, como displays, banners e pôsteres, bem como a execução de planogramas e layouts de lojas.
- Analisa dados e tendências: o especialista nessa área examina dados de vendas, tendências do setor e informações do consumidor para encontrar possibilidades de crescimento e criar planos baseados em insights. Eles empregam técnicas analíticas para avaliar a eficácia das promoções e campanhas, ajustando os planos conforme necessário.
- Relaciona-se com canais de distribuição: eles cultivam e mantêm relacionamentos sólidos com canais de distribuição, como varejistas, distribuidores e outros parceiros de negócios. Isso inclui negociar acordos comerciais, coordenar atividades de marketing e vendas e garantir que os objetivos da empresa sejam alcançados.
- Treina e capacita: o profissional da área fornece treinamento e capacitação para os representantes de vendas e equipes de merchandising nos canais de distribuição, garantindo que compreendam os produtos, as estratégias de vendas e as melhores práticas.
6 competências de um profissional de Trade Marketing
As competências de um profissional de Trade Marketing são diversas e incluem uma combinação de habilidades técnicas, conhecimento do mercado e capacidades interpessoais. Por isso, confira algumas das competências essenciais para formar esse perfil profissional.
1. Análise de dados
A análise de dados está emergindo como um talento essencial e necessário para profissionais de Trade Marketing em um mundo empresarial cada vez mais competitivo e orientado por dados.
No ambiente de comércio e distribuição, onde as mudanças nas preferências dos consumidores, as flutuações do mercado e as ações da concorrência têm um impacto substancial, a capacidade de compreender, interpretar e utilizar os dados de forma eficaz torna-se crítica para o sucesso.
Para começar, a análise de dados fornece informações úteis sobre a eficácia das campanhas de Trade Marketing, especialmente se houver a necessidade da implementação de um mapeamento de mercado.
Os profissionais podem analisar a eficiência das suas atividades e identificar áreas de melhoria, observando medidas como vendas, margens de lucro, quota de mercado e retorno do investimento em promoções. Isto permite modificações proativas, direcionando recursos para áreas de maior impacto e maximizando o retorno do investimento.
2. Planejamento e estratégia para profissional de Trade Marketing
O planejamento e a estratégia são componentes críticos para o sucesso de qualquer profissional de Trade Marketing no mercado comercial dinâmico e competitivo de hoje. Esta competência é crítica porque oferece a estrutura e a direção necessárias para atingir os objetivos corporativos, maximizar o ROI e desenvolver fortes conexões com parceiros de distribuição.
Primeiro, o planejamento e a estratégia fornecem uma imagem clara e abrangente das metas e objetivos de marketing e vendas da empresa, ajudando a lidar melhor com uma oportunidade de negócio que venha a surgir.
Os especialistas em trade marketing devem compreender os objetivos organizacionais e traduzi-los em táticas concretas para aumentar as vendas e a visibilidade da marca nos canais de distribuição. Isto implica estabelecer metas quantificáveis, identificar áreas de progresso e desenvolver planos específicos para atingir essas metas.
3. Negociação
A negociação é uma habilidade essencial para um especialista em Trade Marketing por uma variedade de razões que afetam todas as fases dos processos de distribuição e marketing do produto. No contexto altamente competitivo e dinâmico do comércio, a capacidade de negociar eficazmente com vários parceiros de distribuição é fundamental para atingir objectivos, maximizar resultados e desenvolver relações sólidas.
Em primeiro lugar, a negociação é fundamental na estruturação de acordos comerciais favoráveis entre a empresa e os seus canais de distribuição, que incluem retalhistas, grossistas e distribuidores.
Os profissionais de marketing comercial devem ser capazes de negociar termos e circunstâncias mutuamente benéficos, como preços, descontos, prazos de pagamento, políticas de devolução e outras características contratuais. Isso requer habilidades de comunicação convincentes, habilidades de argumentação e amplo conhecimento do mercado e dos produtos.
O profissional de Trade Marketing que lida com a negociação como característica principal consegue auxiliar, de forma ampla, na elaboração de uma estratégia comercial. Afinal, é por meio dessa habilidade que se pode garantir a execução eficaz dessas estratégias dentro dos canais de distribuição.
4. Comunicação
A comunicação é, sem dúvida, uma habilidade crucial para um profissional de Trade Marketing, pois permeia todos os contatos e operações deste setor, independente do tamanho de mercado em que atua.
No atual ambiente comercial dinâmico e altamente competitivo, a capacidade de comunicar eficazmente é fundamental para estabelecer e manter relações fortes com vários parceiros de distribuição, garantindo o alinhamento de objetivos, a execução eficiente da estratégia e o sucesso geral de marketing e vendas.
A comunicação é essencial para transmitir com eficácia planos, objetivos e instruções de marketing e vendas aos parceiros de distribuição. Os profissionais de trade marketing devem ser capazes de definir de forma clara e concisa os objetivos comerciais da empresa, as estratégias para alcançá-los e as expectativas de desempenho dos canais de distribuição. Isso requer habilidades eficazes de comunicação verbal e escrita.
5. Gestão de projetos
Devido à natureza complexa e multidimensional das atividades de um profissional de Trade Marketing, o gerenciamento de projetos é uma habilidade crucial para os profissionais deste setor. No mundo dinâmico e competitivo do comércio e distribuição, as estratégias de marketing e vendas envolvem frequentemente uma sucessão de operações interligadas, prazos apertados e diversas partes interessadas, necessitando de uma estratégia sistemática e coordenada para alcançar o sucesso.
O gerenciamento de projetos é fundamental para o planejamento, execução e monitoramento eficazes e eficientes de projetos de Trade Marketing. Isso estimula uma visão de negócios mais assertiva e, consequentemente, resultados positivos para as empresas.
O profissional de Trade Marketing deve ser capaz de delinear claramente os objetivos do projeto, identificar os recursos necessários, criar um cronograma realista e alocar tarefas para garantir que o projeto corra bem. Isso requer habilidades de planejamento, organização e gerenciamento de tempo para garantir que todas as áreas do projeto sejam cobertas.
6. Criatividade
A criatividade é um talento necessário para um profissional de Trade Marketing devido à necessidade contínua de inovação, diferenciação e impacto em uma indústria cada vez mais competitiva e dinâmica que amplia a sua visão de negócios.
Em um cenário de comércio e distribuição, onde as empresas lutam pela atenção e preferência do consumidor nos pontos de venda, a capacidade de pensar criativamente e gerar soluções únicas é fundamental para se destacar e ter sucesso.
É preciso criatividade para criar campanhas e projetos de marketing que se destaquem e prendam a atenção dos consumidores. O profissional de Trade Marketing deve ser capaz de pensar fora da caixa e desenvolver táticas e materiais promocionais que sejam memoráveis, intrigantes e eficazes na comunicação da mensagem da marca e na promoção de compras. Isso exige mente aberta, imaginação e capacidade de pensar fora da caixa.
Desde a capacidade de análise de dados até a habilidade de comunicação eficaz, cada uma dessas competências desempenha um papel fundamental no perfil de um profissional de Trade Marketing, ajudando-o a construir relacionamentos sólidos com os parceiros de distribuição, na implementação de estratégias de marketing eficazes e no impulsionamento das vendas e visibilidade da marca nos pontos de venda.
