Ter muitos leads e converter poucas vendas pode ser um indicativo de uma base fraca. Veja neste artigo, as formas de fortalecer a qualidade dos seus leads B2B.
Neste post você verá
O que são leads B2B?
Leads B2B são empresas que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços, e que podem se tornar clientes no futuro. Identificar e cultivar esses leads é crucial para estratégias de vendas e marketing no ambiente B2B.
A maioria das empresas B2B (empresa para empresa) e suas equipes de vendas frequentemente desejam “mais leads”, mas o que eles realmente buscam são leads de qualidade no seu processo de vendas B2B. É crucial entender que a quantidade de leads não é o único indicador de sucesso na prospecção.
Os profissionais de marketing B2B inteligentes reconhecem que gerar muitos leads B2B fracos não é eficiente e pode representar um problema. Focar na quantidade de leads sem levar em consideração a qualidade pode resultar em desperdício de tempo e recursos, além de impactar negativamente as taxas de conversão.
Leads B2B fracos ou desqualificados podem não estar alinhados com o perfil de cliente ideal da empresa, não possuir intenção de compra ou não ter capacidade financeira para realizar uma compra significativa. Portanto, é essencial direcionar os esforços para atrair potenciais clientes que realmente tenham potencial de se tornarem clientes.
Nas vendas B2B precisamos analisar o número e a qualidade das leads
Nas vendas B2B, a análise do número e da qualidade das leads B2B é fundamental para o sucesso do processo de prospecção. Afinal, essa etapa do processo se torna necessária para garantir que a empresa esteja direcionando seus esforços para leads com maior probabilidade de se converterem em clientes.
Para melhorar a qualidade de seus leads. e impulsionar as vendas, existem cinco abordagens que podem produzir melhorias significativas de forma rápida:
Definição de perfil de cliente ideal
É essencial identificar o perfil de cliente ideal para a empresa, levando em consideração características como setor de atuação, porte da empresa, necessidades e desafios específicos.
Ao ter clareza sobre o tipo de cliente que traz maior valor para o negócio, é possível direcionar os esforços de prospecção de forma mais eficaz, aumentando a qualidade das leads.
Segmentação de mercado
Dividir o mercado em segmentos mais específicos ajuda a personalizar a abordagem e a mensagem de vendas.
Ao compreender as necessidades e os interesses de cada segmento, a empresa pode adaptar sua estratégia de prospecção, oferecendo soluções mais relevantes para cada grupo. Isso resulta em uma maior taxa de conversão e na identificação de leads B2B mais qualificados.
Melhoria dos canais de aquisição
Avalie os canais de aquisição de leads utilizados pela empresa e identifique aqueles que trazem os melhores resultados. Concentre os esforços nos canais mais eficazes, otimizando-os e buscando maneiras de expandir sua utilização.
Ao direcionar os recursos para os canais de maior desempenho, é possível atrair leads de maior qualidade e aumentar as chances de conversão.
Aprimoramento da geração de leads B2B
Invista em estratégias de geração de leads B2B mais assertivas e eficientes. Isso pode envolver a criação de conteúdo de qualidade, a participação em eventos relevantes para o mercado-alvo, o uso de técnicas de marketing de conteúdo e a implementação de campanhas de anúncios direcionadas.
Ao adotar abordagens mais sofisticadas para gerar leads, a empresa atrairá prospects mais qualificados e interessados em seus produtos ou serviços. Esse objetivo pode ser facilmente alcançado se você utilizar a melhor ferramenta de geração de leads do mercado: a Speedio.
Implementar pontuação de leads business to business
A pontuação de leads é um processo de classificação do nível de interesse e da disponibilidade de vendas de um lead, com base em uma metodologia acordada em marketing e vendas.
Além disso, as empresas podem obter um potencial cliente de várias maneiras, atribuindo pontos e implementando classificações como “frio”, “morno” ou “quente”. Ou A, B, C ou D.
A pontuação real deve incorporar uma combinação de dados explícitos e dados implícitos. Dados explícitos são informações que o cliente em potencial fornece, como título, setor, empresa, etc. Dados implícitos é o que é revelado pelo comportamento on-line do cliente em potencial, como páginas visitadas e tempo ou frequência de visitas.
Comprometa-se a liderar a nutrição
A criação de leads B2B é o processo de construção de uma relação com clientes em potencial qualificados, independentemente de quando eles forem comprar, com o objetivo de conquistar seus negócios quando estiverem prontos.
Algumas ligações são quentes e fecham negócio de forma rápida. No entanto, a maioria demora mais para se tornar um consumidor final. Por isso é necessário que exista a nutrição de leads.
Vários estudos mostram que agora os compradores estão realmente apenas se envolvendo com o vendedor B2B no último terço do processo de compra, o que demonstra um alongamento do funil de vendas.
Faça com que o marketing e as vendas concordem com a definição de um “lead qualificado para vendas”
O marketing e as vendas precisam concordar com as características de um lead pronto para vendas. Parece óbvio, mas não é: o marketing precisa entender quais iniciativas geram leads com quais características e nível de qualificação para que o departamento comercial não tenha que fazer muito esforço para vender.
Crie um loop de feedback de vendas de marketing
Se o marketing está gerando leads B2B para vendas e não conseguir medir a conversão desses leads, atenção: há algo muito errado!
A comunicação entre as equipes de vendas e marketing é crucial, especialmente para empresas B2B com ciclos de vendas longos e complexos.
Os profissionais de marketing B2B não podem esperar até que uma venda seja concluída para avaliar a qualidade do lead, porque os dados são tão antigos que não poderão ser usados para gerenciar ativamente um programa de geração de leads em tempo real.
Ao reportar em um ciclo fechado, o marketing pode enviar mais informações às vendas (como inteligência adicional de leads), e as vendas podem fornecer feedback e relatórios de atividades de vendas ao marketing.
Pelo menos mensalmente, as classificações de leads devem ser revisadas, atualizadas e reportadas ao marketing – completando assim o ciclo de feedback da qualidade de leads.
A colaboração estreita entre vendas e marketing é fundamental para garantir que as ações de geração e nutrição de leads estejam alinhadas com as necessidades do processo de vendas.
Use o software de automação de marketing
Se você está tentando melhorar a qualidade do lead sem usar o software de automação de marketing, pode estar trabalhando duro, mas não está trabalhando de maneira eficiente.
Automatizar a nutrição e a pontuação dos leads em seu funil é bastante simples de entender. E se o seu funil de vendas tiver apenas alguns leads, você poderá fazer isso manualmente. Mas dimensionar suas vendas é quase impossível sem automação.
Para aumentar suas vendas com eficiência, você não terá tempo, atenção aos detalhes ou potência analítica para rastrear, medir e responder a todas essas interações individuais pela totalidade de um banco de dados de clientes em constante mudança.
A função da automação de marketing é fornecer dados importantes que devem ser usados para melhorar a qualidade da prospecção.
Ele também fornece uma visão geral de como cada um de seus leads se comporta no funil de vendas e como seus programas de marketing estão afetando a geração de leads B2B, as vendas e, o mais importante, as receitas. Para obter melhores resultados, integre seu sistema de CRM à sua plataforma de automação de marketing.
Portanto, é fundamental para as empresas B2B buscar um equilíbrio entre a quantidade e a qualidade dos leads. Mesmo o outbound sendo um jogo de volume, é preciso gerar leads de qualidade
Ao concentrar os esforços na atração e na nutrição de leads qualificados, as empresas podem aumentar a eficácia de suas estratégias de prospecção e alcançar resultados mais significativos em suas atividades de vendas.
