Em um universo tão complexo e competitivo quanto o das vendas B2B, conseguir compreender qual é o papel do gatekeeper pode ser a verdadeira chave para destrancar portas que, em outros momentos, pareciam impossíveis de abrir. Embora esse termo cause certo receio nos vendedores, é possível transformá-lo em um aliado estratégico.
Por meio deste guia, vamos explorar o conceito, o papel que esse perfil desempenha nas empresas e como ele atua diretamente no processo de vendas. Além disso, também será possível entender como lidar com ele da maneira mais inteligente e eficaz possível. Vamos à leitura!
Neste post você verá
O que é um gatekeeper?
Gatekeeper é um termo da língua inglesa que, se for traduzido de forma livre, pode significar “guardião do portão”. Dentro do contexto de vendas, ele nada mais é do que a pessoa que fica responsável por controlar o acesso aos tomadores de decisão, sejam eles gerentes, diretores ou C-Levels.
Na maioria das vezes, essa função fica sob responsabilidade de secretárias, assistentes executivos, profissionais do administrativo ou recepcionistas. O seu principal papel é realizar a filtragem de contatos, proteger o tempo dos seus líderes e organizar corretamente a sua agenda.
Em resumo, o gatekeeper é aquele que decide quem entrará em contato com quem dentro de uma empresa. Dessa forma, há um impacto direto em qualquer tipo de abordagem de vendas.
Qual é o principal papel do gatekeeper?
É válido lembrar que essa função não bloqueia somente os contatos externos. O seu papel vai muito além disso, adotando medidas estratégicas e necessárias como:
- Proteger o tempo do decisor, impedindo que ele tenha distrações ou lide com abordagens irrelevantes;
- Ser a primeira impressão do primeiro contato com a empresa, o que pode trazer certa influência para a percepção do vendedor ou da empresa que realizou a abordagem;
- Filtrar ofertas e comunicações, permitindo que somente os contatos relevantes cheguem à liderança.
De uma maneira geral, o gatekeeper é visto como um dos curadores de acesso. Eles não farão o bloqueio somente por capricho, mas sim porque são designados para garantir a segurança, a eficiência e a produtividade.
Como ele funciona?
A partir das características de sua função, essas pessoas são vistas pelos profissionais de vendas como uma espécie de barreira que precisa ser ultrapassada ao longo do processo de prospecção e de negociação. No entanto, se bem persuadido, pode se tornar um verdadeiro aliado ao longo do processo de negociação.
De toda a forma, é preciso entender as duas abordagens do gatekeeper: como obstáculo e como envolvido.
Gatekeeper como obstáculo
É importante lembrar que os profissionais de vendas estão, na maioria das vezes, focando em um resultado. Por isso, é possível que considerem o gatekeeper como um obstáculo que precisa ser vencido para fechar uma venda. Por isso, é comum que alguns profissionais adotem uma postura desafiadora ou se portem de forma superior.
Quando esse tipo de postura é assumida, diz-se que o profissional de vendas adotou um método agressivo. Uma das táticas mais utilizadas nesse contexto é a realização de ligações um pouco antes ou um pouco após o horário comercial.
Gatekeeper como envolvido
Há uma outra postura que também pode ajudar no processo de conquista do gatekeeper: vê-lo como um envolvido no processo de vendas. Afinal, por estar mais próximo do decisor, ele será capaz de compreender tanto as suas dores quanto as suas necessidades.
Ele é visto como um profissional de confiança, contendo uma série de informações relevantes acerca da empresa. A partir disso, sabemos que se torna uma ótima fonte para que os vendedores explorem as necessidades e entendam quais são os caminhos mais eficazes para seguir durante a busca por uma solução.
Dessa forma, o ideal é ser empático e estabelecer um rapport em vendas com aquela pessoa. Assim, o gatekeeper deve ser trazido, pouco a pouco, para o lado do vendedor a fim de extrair maiores informações.
Como o conceito de gatekeeper surge no setor de vendas
Ao longo do processo de vendas, principalmente quando observamos o cenário de negociações B2B ou de vendas complexas, o gatekeeper pode representar um dos primeiros pontos de contato com a empresa com a qual se deseja negociar. Dessa forma, esse profissional pode se manifestar das seguintes maneiras:
- Em prospecções realizadas por telefone, onde o gatekeeper atende a ligação e avalia se deve, ou não, transferir a chamada para o seu decisor;
- Em sequências de e-mail comercial, tendo em vista que ele pode ser o responsável por filtrar e responder por meio da caixa de entrada do gestor;
- Em eventos e feiras, pois ele pode ser a pessoa responsável pelo agendamento de conversas com os executivos.
O vendedor que possui a capacidade de entender o papel estratégico de um gatekeeper é capaz de se posicionar de maneira respeitosa, profissional e empática, o que acaba por trazer mais confiança e abertura.
3 principais estratégias para lidar com um gatekeeper
Converter esse tipo de profissional pode ser uma missão difícil. No entanto, existem 3 estratégias que são, praticamente, infalíveis para ajudar nesse processo. Confira-as!
Deixe de lado os roteiros óbvios
É muito provável que o gatekeeper já tenha lidado com todos os roteiros de venda. Sendo assim, é necessário realizar um planejamento para não acabar se tornando só mais um em sua lista. Os argumentos genéricos e as frases prontas devem ser descartados, pois não trarão resultados eficientes.
Dessa forma, o modo mais eficaz de lidar com isso é dando o primeiro passo. É necessário buscar informações desse representante para compreender o seu perfil e saber como agir dali em diante. Afinal, não é incomum que ele seja uma pessoa com um possível interesse em adquirir os produtos e serviços que são oferecidos.
Para aumentar ainda mais as chances do gatekeeper “abrir o jogo”, elabore um pitch de vendas que seja ágil, claro e que não deixe de transmitir autoridade sobre o assunto que está sendo falado. Mostrar credibilidade em um primeiro momento é indispensável para fortalecer a técnica de vendas.
Engaje o gatekeeper
Se a abordagem com o intermediário tomou rumos mais aproximativos, saiba que será necessário tratá-lo como um lead a partir de agora, gerando engajamento. Ao demonstrar que a situação dele é compreendida e que ele está sob constante pressão ao longo de sua rotina, ficará mais fácil fazê-lo abaixar a guarda.
Afinal, o gatekeeper é um ser humano como qualquer outro. Dessa forma, ele será sociável e carente. Se uma certa atenção for direcionada para os seus receios, desejos e necessidades, ficará muito mais simples transformá-lo em um aliado estratégico. No entanto, é de extrema importância que a interação seja verdadeira e natural.
Além disso, de acordo com a pesquisa “O impacto da gentileza nas empresas”, é possível afirmar que esse tipo de ação tem a capacidade de humanizar as relações, gerando um maior bem-estar, felicidade e, por consequência, sucesso nas negociações.
Coloque em prática a inteligência comercial
Colocar em prática a inteligência comercial durante esse tipo de interação é fundamental. Afinal, o gatekeeper é a pessoa que se torna responsável por realizar um levantamento dos leads, trazendo conhecimentos de dentro do mercado. Com isso, torna-se muito mais simples realizar a conversão em qualquer etapa, especialmente no fechamento de uma venda.
Para lidar com uma estratégia eficiente nessa interação, o ideal é monitorar as redes sociais do tomador de decisões, realizando uma análise de seus principais interesses e dos compartilhamentos para que um perfil seja traçado de maneira precisa. Assim, há a possibilidade de demonstrar um grau mais amplo de afinidade e de interesse com esse decisor.
Conclusão
Vale lembrar que os gatekeepers não são inimigos. Na verdade, esse profissional é uma peça fundamental dentro do processo de vendas, principalmente para aquelas empresas que apresentam uma melhor estrutura. Compreender o seu papel, respeitar a sua posição e aplicar estratégias de abordagem eficientes pode fazer com que o bloqueio inicial se torne uma ponte sólida.
