Muitas metodologias de venda vêm sendo adotadas nos últimos anos, especialmente por causa de sua ampla funcionalidade para o aumento da lucratividade. Com BANT não poderia ser diferente, oferecendo enfoque para as necessidades dos clientes e sua capacidade financeira.
Se deseja saber um pouco mais a respeito dessa metodologia, e como ela pode fazer a verdadeira diferença no seu modelo de negócios, leia este artigo até o final para uma boa adoção.
Neste post você verá
O que é BANT?
BANT é um acrônimo de vendas e marketing que reflete quatro características essenciais que são frequentemente usadas para qualificar ofertas de vendas. A metodologia consiste em uma ferramenta de qualificação que auxilia os vendedores a restringir seu foco às oportunidades mais promissoras.
Os vendedores, por sua vez, são capazes de decidir se uma oportunidade tem potencial para justificar o comprometimento de tempo e recursos avaliando esses quatro fatores, levando em consideração, também, a possibilidade da taxa de conversão.
É válido dizer que o BANT é uma abordagem de qualificação tradicional, e que outras metodologias mais modernas e abrangentes, como a “Challenger Sale” e a metodologia MEDDIC, também ganharam força no mundo das vendas, incorporando critérios adicionais e uma abordagem mais consultiva.
Para que serve BANT?
A abordagem BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma) é uma estratégia de qualificação de vendas usada para avaliar e estabelecer a viabilidade de uma oferta comercial. Cada componente de sua sigla representa um critério específico que os vendedores investigam durante os encontros com os clientes.
A metodologia pode ser utilizada para um desenvolvimento contínuo e, em resumo, o método tem principal serventia de classificar possibilidades de vendas, permitindo que os vendedores concentrem seu tempo e recursos nas ofertas com maior probabilidade de sucesso.
A partir de uma avaliação geral de alguns elementos como autoridade, orçamento, necessidade e cronograma, os vendedores podem tomar decisões mais informadas sobre quais são as oportunidades que devem perseguir e como abordá-las de uma forma eficaz, evitando erros comuns que ocorrem na fase de prospecção de empresas ou de prospecção de clientes.
Quem é o criador de BANT?
O conceito de BANT não tem um originador específico, pois não foi criado por uma única pessoa ou grupo. O método, por sua vez, é uma abordagem de qualificação que evoluiu ao longo do tempo como uma prática padrão na profissão de vendas.
No setor de vendas, o método se tornou uma abordagem padrão amplamente aceita para ampliar a qualidade dos leads e atribuir maiores possibilidades. Essas características são usadas pelos vendedores para determinar se um cliente potencial tem capacidade financeira, autoridade para tomar decisões ou outros indicadores relevantes.
Embora ninguém seja creditado pelo desenvolvimento do BANT, ele é frequentemente associado ao processo de venda consultiva e é usado como uma ferramenta prática para ajudar os vendedores a concentrarem seus esforços nas possibilidades mais atraentes.
O que significa a sigla da metodologia?
A sigla da metodologia apresenta 4 critérios essenciais usados na metodologia de qualificação de oportunidades de vendas, assim como já foi mencionado anteriormente. As suas letras significam:
- Budget (Orçamento): refere-se diretamente à disponibilidade financeira do cliente para a realização da compra, onde os vendedores devem avaliar se o cliente possui recursos financeiros adequados para investir na solução ou no serviço oferecido.
- Authority (Autoridade): envolve a identificação da pessoa ou das pessoas dentro da organização do cliente que possuem autoridade e poder de tomada de decisão, o que inclui a identificação de quem pode aprovar ou finalizar a compra;
- Need (Necessidade): refere-se à identificação das necessidades do cliente que a solução proposta seja capaz de atender, onde os vendedores procuram compreender os desafios e problemas do cliente para determinar se a sua oferta é uma solução adequada;
- Timeline (Cronograma): a etapa envolve a determinação do prazo ou cronograma em que o cliente pretende realizar a compra ou implementar a solução, permitindo que os vendedores atendam a urgência e alinhem suas estratégias de acordo com o cronograma do cliente.
A metodologia BANT é muito prática e eficaz para a avaliação da viabilidade de uma oportunidade de negócio antes mesmo de investir em qualquer recurso significativo no processo de vendas.
Quais são as etapas da metodologia?
As etapas da metodologia estão voltadas para o significado de cada uma das letras de sua sigla, assim como foi exposto anteriormente. Na parte de orçamento, será avaliado se o cliente possui os recursos financeiros necessários para a aquisição da proposta oferecida pela empresa e por seus vendedores.
Já na segunda etapa, de autoridade, a metodologia BANT identifica a pessoa ou as pessoas que possuam a autoridade e o poder necessário para selecionar uma opção. Já na terceira etapa, de necessidade, há a identificação da necessidade específica do cliente para que a proposta oferecida seja capaz de atender.
Por fim, para garantir por completo a satisfação do cliente, há a fase de cronograma, que serve como válvula para determinar o prazo ou o cronograma em que o cliente pretende realizar a compra ou implementar a sua solução, oferecendo um tempo estimado para que tudo esteja completo.
A importância da metodologia no funil de vendas
A metodologia BANT pode ser de grande ajuda nas mais variadas fases do funil de vendas, oferecendo uma estrutura responsável por qualificar oportunidades e garantir que todos os recursos e esforços de vendas possam ser direcionados de um modo eficaz e, preferencialmente, sem desperdícios.
Como os vendedores têm uma compreensão abrangente dos limites orçamentários, da autoridade para tomar decisões e do cronograma do cliente, a abordagem é útil durante a negociação e o fechamento. Isto contribui para uma negociação mais eficaz e coordenada.
A técnica BANT auxilia no desenvolvimento de conexões fortes, exigindo que os vendedores demonstrem desde o início uma compreensão das demandas e limites do cliente. Isso contribui para o desenvolvimento da confiança ao longo do tempo, gerando um vínculo estreito.
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