Em um mundo dinâmico como o das vendas, enfrentar objeções é uma parte inevitável do processo. Quando um cliente expressa preocupações sobre preço, qualidade, concorrência ou qualquer outro aspecto, o vendedor precisa ser habilidoso para contornar a situação. Por isso, dominar o contorno de objeções não é apenas uma habilidade, mas sim uma arte.
Por meio deste artigo, vamos explorar um pouco mais as estratégias práticas e dicas comprovadas para ajudá-lo a identificar e superar objeções de vendas de forma eficaz. Seja você um vendedor experiente procurando aprimorar suas habilidades ou alguém que está apenas começando sua jornada no mundo das vendas, as dicas serão igualmente valiosas.
Neste post você verá
O que são objeções de vendas?
Objeções de vendas são qualquer tipo de resistência, dúvida ou objeção expressa por um cliente potencial durante todo o processo de vendas. Essas objeções podem ocorrer em qualquer ponto do ciclo de vendas e podem ser baseadas em vários fatores, incluindo preço, valor percebido do produto ou serviço, adequação às necessidades do cliente, concorrência e assim por diante.
As objeções de vendas são um aspecto natural e inevitável do processo comercial. Eles são importantes porque permitem que os vendedores expliquem incertezas, superem objeções e incentivem os clientes em potencial a prosseguir com a compra.
Eles também fornecem informações úteis sobre os problemas e demandas dos clientes, permitindo que os fornecedores adaptem suas estratégias de vendas e melhorem continuamente suas operações.
Forma prática de realizar o contorno de objeções
Um bom vendedor, para lidar de forma eficaz com a situação e realizar o contorno de objeções, precisa estar preparado para ouvir atentamente as preocupações do cliente, fornecer informações relevantes e convincentes, destacar os benefícios e soluções oferecidos pelo produto ou serviço, e resolver quaisquer pontos de preocupação de forma proativa e empática.
O principal objetivo é fazer com que as objeções se tornem uma oportunidade de construir confiança, demonstrar valor e fechar uma venda. Ou seja, esse processo gira em torno de aproveitar uma boa oportunidade de venda.
Por que contornar uma objeção?
O contorno de objeções é importante porque:
- Ajuda a avançar no processo de vendas: superar objeções ajuda no progresso da negociação. Se as objeções não forem abordadas, os potenciais compradores podem ficar presos no processo de compra ou desistir totalmente.
- Demonstra valor: ao superar objeções, os vendedores podem destacar os benefícios e o valor do produto ou serviço vendido. Isso reforça a perspectiva do cliente sobre o que é oferecido e por que vale a pena investir.
- Constroi confiança: resolver objeções com sucesso mostra ao cliente que o vendedor se dedica a compreender seus problemas e a oferecer respostas aceitáveis. Isto contribui para o desenvolvimento de confiança e credibilidade, ambas necessárias para uma venda bem sucedida.
- Identifica necessidades: as objeções frequentemente representam preocupações válidas ou demandas não atendidas dos consumidores. Trabalhar em torno deles permite que os vendedores obtenham insights significativos sobre as demandas individuais dos clientes e adaptem sua estratégia de vendas para atendê-las com mais sucesso.
- Destaca vantagens competitivas: ao lidar com argumentos sobre análise de concorrência ou comparação de produtos, os vendedores devem enfatizar as vantagens distintas do seu produto ou serviço sobre os rivais, ajudando assim a diferenciar a sua oferta.
Como quebrar objeções em vendas?
Para que seja possível quebrar objeções em vendas e realizar o contorno de objeções, é preciso que haja uma série de estratégias e habilidades de comunicação colocadas em prática. Confira, abaixo, alguns exemplos do que fazer.
Ouvir atentamente para o contorno de objeções
Antes de responder a uma objeção em uma estratégia comercial, é fundamental ouvir atentamente o consumidor e compreender suas dúvidas. Isso demonstra empatia e permite que o vendedor aborde a preocupação de maneira mais detalhada e significativa.
Validar a preocupação do cliente
Reconhecer o problema do cliente de maneira agradável e cortês pode ajudar a estabelecer relacionamento e demonstrar que o vendedor está levando a sério as preocupações do cliente.
Apresentação de benefícios e soluções
É fundamental destacar os benefícios precisos do produto ou serviço que respondam diretamente à reclamação do cliente. Os vendedores devem comunicar de forma eficaz como sua solução resolverá o problema do cliente ou atenderá às necessidades do cliente.
Oferecer provas e exemplos
Fornecer provas concretas, como estudos de caso, depoimentos de clientes ou demonstrações, pode ajudar no contorno de objeções e a respaldar as afirmações do vendedor e aumentar a confiança do consumidor na solução sugerida.
Fazer perguntas direcionadas
Fazer perguntas específicas pode ajudá-lo a aprofundar os argumentos do cliente e descobrir suas preocupações genuínas subjacentes. Isso permite que o vendedor adapte sua abordagem de maneira mais eficaz.
Demonstrar valor adicional
Além de abordar explicitamente a preocupação do cliente, os vendedores podem apontar vantagens ou benefícios adicionais do produto ou serviço que o consumidor pode não ter considerado para que haja o contorno de objeções.
O verdadeiro sentido do contorno de objeções em vendas
A definição real de contorno de objeções em vendas vai além de apenas convencer um consumidor a comprar um produto ou serviço. Na sua base, superar objeções é desenvolver conexões sólidas e dar respostas genuínas às demandas dos clientes.
Como resultado, a definição fundamental de contornar objeções nas vendas é fornecer valor genuíno aos clientes qualificados, estabelecer conexões e garantir a felicidade do cliente em todas as interações comerciais. Quando os vendedores utilizam esta abordagem centrada no cliente, não só alcançam o sucesso nas vendas, mas também ajudam as suas empresas a desenvolverem-se e a terem sucesso a longo prazo.
Como identificar e contornar objeções de vendas? 7 dicas práticas
Identificar e saber aplicar o contorno de objeções de vendas é uma habilidade essencial para vendedores de sucesso. Confira, abaixo, 7 dicas práticas para ajudá-lo a identificar e superar objeções durante a aplicação da proposta comercial:
- Ouvir atentamente: preste atenção às preocupações e hesitações do cliente durante a conversa de vendas. Isso pode incluir consultas sobre preço, qualidade, utilidade ou concorrência.
- Fazer perguntas abertas: incentive os clientes a expressarem seus problemas fazendo perguntas abertas como “Quais são suas principais preocupações ao considerar esta solução?” ou “Há algo que você gostaria de saber mais?”
- Observar a linguagem corporal: preste atenção à linguagem corporal em vendas do cliente, incluindo emoções faciais, postura e gestos. Isso pode revelar suas reais preocupações ou hesitações.
- Analisar respostas: analise as respostas dos clientes para encontrar tendências ou temas comuns. Isso permite prever reclamações futuras e preparar soluções aceitáveis.
- Validar a preocupação: comece aceitando e confirmando a reclamação do cliente de maneira positiva. Isso demonstra empatia e aumenta o relacionamento ao mesmo tempo em que lida com o contorno de objeções.
- Responder com empatia: responda às críticas com empatia e compaixão, indicando que você entende e prioriza os problemas do cliente.
- Praticar e treinar regularmente: a prática e o treinamento regulares são essenciais para melhorar suas habilidades de solução alternativa de objeções. Faça dramatizações com colegas de trabalho ou participe de sessões de treinamento para desenvolver suas habilidades.
Conclusão
Lembre-se que dominar o contorno de objeções requer prática e paciência. Esteja disposto a se aprimorar continuamente, aprender com cada interação e ajustar sua abordagem conforme necessário. Com o tempo, será possível se tornar um verdadeiro mestre no contorno e ver as suas taxas de conversão e satisfação do cliente aumentarem de forma significativa.
