Dentre o mundo das vendas, há um papel crucial que muitas vezes brilha por causa de sua importância: o Closer de Vendas. Esse profissional é muito mais do que alguém que simplesmente finaliza uma transação. Na verdade, ele é um mestre na arte de persuadir, negociar e conquistar o coração do consumidor.
Seja em ambientes B2B ou B2C, o Close é a peça-chave que transforma leads em clientes satisfeitos. Por meio deste guia completo, vamos poder explorar com profundidade todos os detalhes desse cargo e o que é necessário para ser introduzido nesse mundo tão rico e que requer habilidades especiais.
Neste post você verá
O que é Closer em Vendas?
Afinal, o que é Closer? Um “Closer” em vendas é um profissional de vendas excepcionalmente qualificado e hábil em fechar negócios. O termo “Closer” tem origem no inglês e significa literalmente “mais próximo”, sendo um dos principais responsáveis por lidar diretamente com o cliente qualificado.
Esses especialistas têm uma capacidade única de fechar transações comerciais e persuadir os clientes a fazerem a escolha final de compra. Eles são frequentemente hábeis em lidar com argumentos, compreender as necessidades do consumidor e apresentar de forma persuasiva soluções que atendam a essas necessidades.
Os closers são frequentemente treinados em técnicas sofisticadas de vendas, como estratégias de fechamento, negociação e habilidades de comunicação eficazes. Eles são vitais para muitas organizações, pois podem melhorar as taxas de conversão e a receita.
O que significa Closer de vendas?
“Closer” em inglês significa, de forma literal, “mais perto”. Em vendas, “Closer” é alguém especializado em fechar negócios, um perfil responsável por ter uma boa visão de negócios. Esse termo é comumente usado para descrever um vendedor altamente eficiente que pode persuadir os clientes a fechar uma compra ao final da conversa.
Esses profissionais são excelentes no gerenciamento de objeções, no reconhecimento das necessidades do cliente e no fornecimento de soluções com sucesso, o que leva à venda. Desempenham um papel importante no processo de vendas, especialmente em transações que exigem fortes capacidades de negociação e persuasão.
O que faz um Closer?
Afinal, o que faz um closer? Um closer em vendas desempenha várias funções importantes para finalizar transações comerciais com sucesso. Conheça, abaixo, algumas de suas principais atribuições:
- Negociação avançada: um closer de vendas é competente em habilidades avançadas de negociação. Eles entendem como equilibrar os interesses da empresa e do cliente, resultando em soluções mutuamente benéficas que levam a uma venda bem-sucedida;
- Lidar com objeções: os Closers são excelentes para lidar com as objeções dos clientes. Eles podem reconhecer as preocupações dos consumidores e responder de forma convincente, superando obstáculos e impulsionando o processo de vendas;
- Fechamento de vendas: o objetivo principal de um Closer é fechar vendas. Eles entendem quando e como apresentar a oferta final de forma persuasiva, incentivando o cliente a tomar uma decisão de compra;
- Gerenciamento de relacionamento: mesmo após a venda, um profissional da área pode manter vínculos com os clientes para garantir satisfação contínua e potenciais compras.
Em resumo, um closer de vendas desempenha um papel fundamental no processo de vendas, utilizando suas principais habilidades de negociação, comunicação e conhecimento do produto para fechar negócios de forma eficaz e bem-sucedida.
Qual o perfil de um Closer de vendas?
O perfil de um closer de vendas geralmente inclui uma combinação de habilidades, características pessoais e algumas experiências que os tornam muito eficazes para fechar negócios com os clientes de uma empresa ao longo do processo de vendas. Dentre essas características, seu perfil é moldado por:
- Persuasão: os closers em vendas são persuasivos por natureza, sabendo influenciar as decisões de um cliente potencial, destacando os pontos fortes do que estão vendendo e superando objeções de maneira convincente;
- Resiliência: capacidade de lidar com rejeição e continuar perseguindo a venda de forma pouco invasiva;
- Técnicas de negociação: capacidade de negociar termos e condições que sejam mutuamente benéficos para o cliente e para a empresa;
- Confiança: um closer de vendas precisa ter confiança em si mesmo, no produto ou serviço que está vendendo e na abordagem que utiliza;
- Otimismo: mantém uma atitude positiva, mesmo quando alguns obstáculos aparecem no caminho;
- Escuta ativa: presta atenção às preocupações e objeções do cliente e responde de forma apropriada;
- Criatividade: capaz de pensar em soluções criativas para superar objeções ou barreiras de venda.
Qual a diferença entre SDR, BDR e Closer?
Um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) é responsável por produzir leads qualificados para a equipe de vendas. O objetivo principal do SDR é encontrar oportunidades de vendas e marcar reuniões ou demonstrações com clientes potenciais para membros da equipe de vendas.
O BDR (Business Development Representative) é semelhante ao SDR, mas normalmente está mais envolvido nas fases iniciais do processo de vendas. Eles são responsáveis por gerar leads e iniciar interações com clientes potenciais, frequentemente utilizam estratégias de prospecção outbound para identificar clientes potenciais.
Por sua vez, o closer de vendas é um profissional de vendas especializado em fechar negócios. Eles são habilidosos em lidar com possíveis objeções de seus clientes, entender as necessidades do consumidor e apresentar uma solução de uma forma a convencer o cliente a levá-la para casa.
Resumindo, SDRs e BDRs localizam e qualificam clientes potenciais, enquanto Closers fecham vendas e convertem esses leads em clientes pagantes. Cada uma dessas funções é crítica para o ciclo de vendas e contribui para o sucesso geral da equipe de vendas de uma organização.
Como é a passagem de bastão entre SDR e Closer?
A passagem de bastão entre SDR e um closer de vendas é uma parte crítica do processo comercial e envolve uma transição suave de todas as informações e relacionamentos desenvolvidos pelo SDR para o closer. Confira, abaixo, os passos principais.
- Qualificação de leads pelo SDR: o SDR é responsável por identificar potenciais leads e qualificá-los para garantir que estejam prontos para avançar no processo de vendas. Isto inclui compreender os requisitos do cliente, estabelecer o seu nível de interesse e determinar se cumprem os padrões de qualificação da empresa;
- Transferência de contexto e documentação: antes da reunião agendada, o SDR fornece ao Closer todo o contexto e documentos importantes relativos ao lead. Isso pode incluir anotações de ligações, e-mails trocados, fatos de interações anteriores e qualquer outro material que ajude o Closer a compreender melhor os requisitos e interesses do lead;
- Alinhamento de expectativas: o SDR e o Closer devem interagir para garantir que as expectativas estejam alinhadas em torno do que foi discutido com o líder até o momento, dos principais pontos de dor ou interesse do cliente e dos objetivos do encontro agendado. Isso garante que o Closer esteja preparado para atender adequadamente às demandas do lead durante todo o engajamento;
- Acompanhamento e feedback: após a reunião com o Closer em vendas, o SDR normalmente faz o acompanhamento para obter informações sobre o status da venda e quaisquer medidas necessárias para levar o processo adiante. Esse monitoramento constante garante uma comunicação bem-sucedida entre SDRs e Closers e possibilita ajustes para melhorar o desempenho geral da equipe de vendas.
De uma forma resumida, a passagem de bastão entre SDR e Closer envolve uma colaboração estreita, comunicação clara e transferência eficiente de informações para garantir uma transição suave de leads qualificados do estágio inicial para o fechamento da venda.
Como ser um bom Closer?
Para ser um bom closer em vendas, é necessário seguir os princípios abaixo:
- Aprenda técnicas de fechamento: familiarize-se com as diferentes estratégias de fechamento de vendas. Entenda quando e como aplicar cada tática de forma eficaz para garantir que você esteja sempre pronto para fechar a transação;
- Domine a arte da negociação: a negociação é um aspecto essencial do processo de venda. Aprimore suas habilidades de negociação para criar soluções que atendam às necessidades do cliente e da empresa de maneira equilibrada;
- Crie relacionamentos de confiança: construa relacionamentos fortes com seus consumidores. Manter autenticidade, honestidade e confiabilidade em todas as negociações. A confiança é essencial para fechar vendas regularmente;
- Entenda o processo de compra do cliente: entenda o processo de compra do cliente e esteja pronto para orientá-lo em cada etapa do processo. Antecipar as necessidades dos clientes e fornecer soluções que agreguem valor real;
- Aprenda com a experiência: a prática leva à perfeição. Esteja disposto a aprender com cada interação de vendas. Avalie seus sucessos e fracassos, identifique áreas de melhoria e ajuste sua abordagem conforme necessário.
Ser um bom closer de vendas é um processo contínuo de aprendizado, prática e aprimoramento. Com dedicação, foco e persistência, você pode se tornar um profissional de vendas altamente eficaz e com sucesso dentro da empresa onde trabalha.
Quanto ganha um Closer junior?
Os salários de um closer de vendas junior no Brasil podem variar de forma significativa, dependendo do local, da empresa e de outros fatores que interferem diretamente nesse valor. No entanto, em uma média no território nacional, é possível dizer que o profissional desse ramo consegue ganhar de R$ 2.500 a R$ 5.000.
Quanto ganha um Closer pleno?
Já um closer de vendas pleno, que apresenta uma experiência maior, além de outros conhecimentos necessários para a área, pode chegar a ter um salário entre R$ 4.000 e R$ 8.000. Além do valor do salário, ele também consegue ampliar esse valor por meio de comissões e outros bônus salariais oferecidos pela empresa.
Como medir o sucesso de um Closer?
Junto com o time de vendas, o sucesso de um closer de vendas pode ser medido por meio de uma série de métricas e indicadores de desempenho capazes de refletir a sua contribuição. Confira, abaixo, quais são as principais:
- Taxa de conversão de vendas: uma métrica crítica é a taxa de conversão de vendas, que calcula a porcentagem de leads ou clientes potenciais que o Closer de vendas converte em vendas fechadas. Uma alta taxa de conversão implica um desempenho bem-sucedido na condução das discussões até a conclusão;
- Volume de vendas: o volume geral de vendas realizado pela Closer de vendas é um reflexo claro da sua capacidade de fechar negócios. Esse valor pode ser expresso em termos de dinheiro, número de contratos fechados ou unidades vendidas, dependendo do produto ou serviço;
- Tempo médio de ciclo de vendas: o tempo médio que um lead leva desde o contato inicial até fechar a venda pode ser usado para avaliar a eficiência do Closer. Tempos de ciclo de vendas mais curtos normalmente indicam um processo de vendas mais ágil e produtivo;
- Valor médio de vendas: o valor médio das vendas fechadas por esse profissional pode ser um indicador do seu desempenho em identificar e aproveitar oportunidades de vendas maiores. Um aumento no valor médio de vendas pode indicar uma capacidade de venda mais eficaz.
Ao avaliar o sucesso desse profissional, é preciso levar em consideração a combinação de todos esses indicadores para ter uma imagem abrangente do seu desempenho e impacto nas operações de vendas da organização.
Quais métricas o Closer precisa ficar atento?
É preciso que o closer de vendas esteja atento às seguintes métricas:
- Taxa de conversão de vendas;
- Valor total das vendas fechadas;
- Tempo médio de ciclo de vendas;
- Taxa de fechamento por fonte ou canal;
- Taxa de retenção de clientes.
Como treinar um Closer novo?
Treinar um closer novo requer um plano abrangente que aborde tanto as habilidades técnicas quanto as habilidades interpessoais necessárias para que haja um bom desempenho nas vendas. Dentre as principais etapas, temos:
- Conhecimento do público-alvo e mercado: ensine ao Closer sobre o público-alvo da empresa, incluindo seus requisitos, problemas e pontos fracos. Auxiliá-los a compreender o mercado em que a empresa atua e quaisquer tendências pertinentes que possam impactar as vendas;
- Treinamento em técnicas de vendas: é preciso fornecer treinamento de vendas em áreas como prospecção, qualificação de leads, apresentação de produtos, tratamento de objeções e fechamento. Simulações de dramatização e vendas podem ser úteis para aprimorar essas habilidades;
- Mentoria por pares ou supervisores: atribua o novo Closer de vendas a um mentor ou supervisor experiente da equipe de vendas que possa oferecer assistência e suporte adicionais durante o processo de treinamento e integração;
- Cultura da empresa e valores: aproxime-se da cultura, dos valores e das aspirações da empresa. Ajude-os a compreender como a sua função contribui para o desempenho geral da organização e promova o alinhamento com a missão e visão da empresa.
Por meio dessas orientações, um novo closer em vendas pode atingir o sucesso em suas operações, alcançando metas e contribuindo de maneira significativa para o ambiente de trabalho.
Ferramentas que um Closer utiliza
O closer de vendas utiliza uma série de ferramentas para uma boa execução de seu trabalho. Por isso, é necessário listar as melhores. São elas:
- CRM;
- Ferramentas de e-mail marketing;
- Ferramentas de análise de dados;
- Ferramentas de automação de vendas;
- Ferramentas de assinatura eletrônica.
Embora não seja necessário adquirir listas de leads qualificados, é possível utilizar uma ferramenta como a Speedio para ter maiores informações sobre um lead e conseguir propor uma oferta de maneira assertiva. Além disso, essa ferramenta de captação também ajuda a enriquecer os dados da empresa, oferecendo um teste gratuito para comprovar sua total eficácia.
O Closer de Vendas não se limita apenas a fechar negócios, mas também é o principal responsável por cultivar relacionamentos sólidos com os clientes, garantindo sua satisfação e fidelidade a longo prazo. Sua habilidade de identificar oportunidades, negociar termos favoráveis e manter o foco nos resultados o torna um ativo inestimável para qualquer equipe de vendas.
