Você já parou para se perguntar como as equipes de vendas conseguem transformar leads em clientes tão fiéis de uma forma tão eficaz? A resposta, em sua maioria, reside em uma prática indispensável: o fluxo de cadência.
Se você está começando a dar os primeiros passos nas estratégias de vendas ou quer aprimorá-las, então utilize este artigo como principal base para garantir o sucesso de sua aplicação.
Neste post você verá
O que é um fluxo de cadência?
Afinal, o que significa fluxo de cadência? Este termo é utilizado para designar uma estratégia de venda ou de marketing, sendo uma sequência planejada e estruturada de interações ou mensagens devidamente projetadas para envolver uma pessoa dentro de algum processo específico, seja para a aquisição de clientes ou nutrição de leads.
Esse fluxo pode incluir uma combinação de chamadas telefônicas, sequências de e-mail, mensagens de texto, interações em mídias sociais e qualquer outro canal de comunicação. A ideia central é criar uma abordagem sistemática para que seja possível se comunicar com um cliente em potencial ou cliente ao longo do tempo, guiando-o pelo funil de vendas.
Cada etapa do fluxo de cadência de prospecção é de extrema importância e possui um objetivo específico, seja para:
- apresentar a empresa;
- fornecer informações adicionais;
- superar objeções;
- enviar propostas;
- agendar reuniões;
- fechar vendas.
A cadência, em si, é projetada para que seja consistente e sequencial, adaptando-se às respostas e aos comportamentos do cliente ao longo do tempo, visando manter o contato e a sua fidelidade. Sua utilização é muito comum em empresas que utilizam a geração de leads B2B.
Para que serve um fluxo de cadência?
Depois de saber sobre fluxo de cadência o que é, faz-se necessário compreender para que ele serve. De uma maneira geral, tem como principal objetivo otimizar e sistematizar o processo de interação com clientes em potencial ou leads ao longo do tempo, visando alcançar metas específicas.
Confira, abaixo, algumas de suas principais finalidades.
Engajamento estruturado
Fornece uma abordagem organizada e bem estruturada para as interações com os clientes, garantindo que as mensagens sejam entregues de uma forma consistente e sequencial para quem realmente importa.
Nutrição de leads
O fluxo de cadência permite que haja uma nutrição gradual de leads ao longo do ciclo de vendas, fornecendo informações relevantes, superando objeções e construindo relacionamentos.
Personalização
Por meio da personalização, há a oferta de oportunidade de personalizar as mensagens levando em consideração as respostas e os comportamentos anteriores dos clientes, permitindo que as interações se tornem bem mais relevantes e eficazes.
Acompanhamento
Dentre os principais motivos pelos quais o fluxo de cadência é utilizado, temos o acompanhamento, tendo em vista que ele traz eficiência para os leads ao longo do funil de vendas, identificando as melhores oportunidades de aprimoramento enquanto ajusta a abordagem conforme for necessário.
Aumento de eficácia
Além de tudo isso, o processo ajuda a aumentar a eficácia, tendo em vista que automatiza parte do processo de comunicação, economizando o tempo do time de vendas e permitindo que se concentrem em interações estratégicas.
O que compõe um fluxo de cadência?
O fluxo de cadência no processo de vendas é de extrema importância para qualquer empresa. Afinal, esta técnica é completamente rebuscada e visa oferecer os melhores resultados possíveis para uma corporação, sendo constituída por alguns componentes indispensáveis.
São eles:
- Tentativas: antes de mais nada, é necessário saber quantas interações estão planejadas. A partir disso, é possível determinar o número total de tentativas de interação ao longo do fluxo, o que inclui chamadas, e-mails e mensagens de texto;
- Meios de comunicação: quais serão os canais utilizados? Com essa resposta, ficará mais fácil levar o fluxo de cadência adiante. Determine quais são os canais a utilizar, seja e-mail, chamadas telefônicas, mensagens de textos ou interações em mídias sociais;
- Duração: é preciso avaliar por quanto tempo o fluxo será executado. Sua duração total deve estar definida, levando em consideração o ciclo de vendas típico, a complexidade do produto e o tempo necessário para a nutrição de leads;
- Espaçamento: deve-se pensar em quantas interações irão ocorrer. A partir disso, é só estabelecer o espaçamento entre as interações, o que pode incluir o intervalo de dias entre e-mails, a frequência de chamas e outros elementos;
- Conteúdo: é necessário pensar no que vai ser comunicado. Por isso, com essa definição, cria-se mensagens relevantes e envolventes para cada tipo de interação. O conteúdo deve ser personalizado de acordo com a necessidade e a demanda a fim de atender os interesses específicos de cada lead.
Ao compor um fluxo de cadência, é de extrema importância manter um equilíbrio entre automação eficiente e personalização humana, adaptando-se, de forma contínua, com base nas respostas e comportamentos dos leads com o passar do tempo.
Exemplos de fluxo de cadência
A estrutura exata desse processo pode variar com base nas necessidades específicas de cada empresa. No entanto, confira, abaixo, os fluxos de cadência exemplos para os três tipos mais comuns de fluxo: fundamental, transacional e relacional.
Fluxo de cadência fundamental
- E-mail de introdução (dia 1): apresentação da empresa e de seus principais produtos e serviços;
- Follow-up por e-mail (dia 3): destaque de benefícios específicos e um convite para agendar uma chamada;
- Chamada de descoberta (dia 5): exploração das necessidades do cliente e apresentação de soluções;
- E-mail de follow-up com proposta (dia 7): envio de proposta detalhada após a chamada de descoberta;
- Chamada de acompanhamento (dia 10): discussão da proposta e resolução de possíveis objeções;
- E-mail de acompanhamento (dia 14): último follow-up incentivando a decisão de compra.
Fluxo de cadência transacional
- E-mail de oferta especial(dia 1): apresentação de uma oferta promocional exclusiva;
- Follow-up por e-mail (dia 3): lembrete da oferta especial e destaque dos benefícios;
- Mensagem de texto (dia 5): comunicação direta sobre a oferta e um link para compra;
- E-mail de urgência (dia 7): destaque da escassez acerca da oferta e incentivo à ação imediata.
Fluxo de cadência relacional
- E-mail de boas-vindas(dia 1): mensagem calorosa de boas-vindas e apresentação da equipe;
- Mídia social de agradecimento (dia 3): reconhecimento e agradecimento por se juntar à comunidade nas redes sociais;
- E-mail de conteúdo relevante (dia 7): envio de um artigo ou recurso educacional relacionado aos interesses do cliente;
- Comentário em postagem social (dia 10): engajamento em uma postagem nas redes sociais para incentivar a interação;
- E-mail de convite para evento (dia 14): convite para um webinar, evento on-line ou seminário que esteja relacionado a algo do interesse do cliente.
Como montar um fluxo de cadência? Passo a passo
Montar um fluxo de cadência eficaz exige um pouco mais de planejamento e adaptação às necessidades específicas do seu negócio e público-alvo. Por isso, confira um passo a passo completo para conseguir criar sem maiores dificuldades.
Defina objetivos
Identifique, de maneira clara, quais são os objetivos do seu fluxo. Pergunte a si mesmo o que é necessário alcançar: aquisição de clientes, fechamento de vendas, nutrição de leads ou outro objetivo?
Conheça seu público-alvo
Compreenda, antes de mais nada, quem são os seus leads ou cliente potencial antes mesmo de estabelecer um fluxo de cadência. Isso vai incluir conhecer as suas necessidades, os desafios a serem enfrentados, as preferências de comunicação e o estágio no ciclo de vendas em que se encontra.
Mapeie o funil de vendas
O ideal é dividir o processo de vendas em estágios específicos. Por exemplo: é possível definir etapas de introdução, descoberta, proposta, negociação e fechamento. Cada um desses estágios irá corresponder a uma parte do fluxo.
Personalize as mensagens
As mensagens devem ser personalizadas, especialmente porque nem todos os leads e clientes são iguais. Todas as formas de comunicação precisam apresentar esse cuidado, seja por cold call, mensagens de texto, interações em mídias sociais ou reuniões virtuais.
Determine a frequência
Também é necessário definir a frequência e o timing de todas as interações. Isso pode incluir decidir qual é o momento certo para enviar e-mails, fazer chamadas telefônicas ou interagir em mídias sociais. A frequência precisa ser suficiente para manter o engajamento, mas não tão frequente ao ponto de parecer invasiva.
Fluxo de cadência manual x automático
A diferença presente entre um fluxo de cadência manual e um automático gira em torno, principalmente, da forma como as interações com os leads são gerenciadas e executadas. Ambos os métodos possuem vantagens e desvantagens, sendo a sua escolha baseada nas necessidades específicas de cada negócio.
Em relação ao fluxo manual, as características são:
- Controle total;
- Flexibilidade;
- Intuição humana;
- Trabalho intensivo.
Em relação ao fluxo automático, as características são:
- Eficiência;
- Consistência;
- Escala;
- Personalização limitada;
- Menos intuitivo.
Para vendas mais complexas, o fluxo de cadência indicado é o manual. Já para grandes volumes de leads, faz-se necessário o apoio do fluxo automático. Tudo irá depender da demanda e das necessidades específicas de cada empresa que deseja realizar a adoção.
Qual a duração média de um fluxo de cadência
A duração média desse fluxo pode variar de forma significativa de acordo com o tipo de negócio onde é aplicado, no produto ou serviço oferecido, no ciclo de vendas e na complexidade de todo o processo de aquisição de clientes. Não há uma duração padrão que possa ser aplicada a todos os cenários de maneira comum.
No entanto, existem algumas diretrizes gerais que podem auxiliar a determinar a duração adequada para um fluxo de cadência. São elas:
- Ciclo de vendas: é preciso considerar a duração típica do ciclo de vendas para o seu produto ou serviço. Se o processo leva algumas semanas, o fluxo pode ter uma duração semelhante;
- Complexidade do produto/serviço: produtos ou serviços de maior complexidade, geralmente, exigem um período mais longo de educação e envolvimento por parte do cliente. Nesses casos, um fluxo de cadência mais longo pode ser apropriado;
- Tipo de relacionamento: a duração também pode depender do tipo de relacionamento que está sendo construído. Em vendas transacionais, onde o processo é rápido, o fluxo pode ser definido como algo mais curto;
- Respostas e engajamento do cliente: monitore, sempre que possível, as respostas e o engajamento do cliente ao longo do luxo. Se um lead estiver altamente envolvido, o ideal é estender o fluxo com mensagens adicionais;
- Número de etapas do funil de vendas: caso haja muitas etapas no funil de vendas, pode ser necessário estabelecer um fluxo mais longo para conseguir abranger todas as fases;
- Objetivos do fluxo: considere os objetivos específicos que deseja alcançar com essa estratégia. Se o objetivo estiver relacionado com uma venda complexa, pode ser necessário alongar esse fluxo.
O fluxo de cadência em vendas precisa ser analisado de forma cuidadosa. Afinal, a sua duração média é altamente variável e precisa ser adaptada de acordo com as características específicas que o seu negócio apresenta.
Quando desistir de um prospect?
Desistir de um prospect é uma decisão muito delicada que muitas equipes de vendas precisam enfrentar em algum momento. Ainda que seja necessário se manter persistindo, também é necessário reconhecer quando um lead não está propenso, de forma alguma, a se tornar um cliente.
Sendo assim, alguns dos sinais para desistir do prospect são:
- Falta de resposta ou engajamento;
- Feedback negativo ou desinteresse explícito;
- Mudança nas circunstâncias do cliente;
- Não ajuste ao perfil do cliente ideal;
- Nenhuma necessidade identificada;
- Prazos incompatíveis ou não definidos;
- Falta de orçamento ou recursos;
- Redirecionamento de recursos.
É válido lembrar que a desistência de um prospect não significa, de forma definitiva, um rompimento total. Pode ser uma pausa estratégica, que leva em consideração a inclusão em futuras campanhas ou fluxos de cadência quando as circunstâncias mudarem.
Como avaliar se o meu fluxo de cadência é eficiente?
Uma das formas mais efetivas de avaliar um bom fluxo de cadência é por meio de KPIs e de métricas certas, que ajudarão a trazer melhorias e otimização sem grandes esforços para a área das vendas. Confira quais delas são as mais úteis.
Taxa de abertura de e-mails
É ideal medir a porcentagem de e-mails enviados que foram abertos pelos leads. Uma alta taxa de abertura indica que as linhas de assunto são atrativas e que os e-mails estão chamando a atenção.
Taxa de cliques nos e-mails
É preciso medir a porcentagem de leads que abriram um e-mail e clicaram em um link ou chamada para ação. Isso ajudará a indicar o nível de engajamento e interesse dos leads nas informações fornecidas por e-mail.
Taxa de resposta
Deve-se medir, dentro desta etapa do fluxo de cadência, a porcentagem de leads que responderam aos seus e-mails ou interagiram de alguma forma. Uma alta taxa de resposta sugere que os leads estão envolvidos e dispostos a se comunicar.
Taxa de conversão
Nesta etapa, deve-se prestar atenção na taxa de conversão, ou seja, na porcentagem de leads que avançaram no funil de vendas e realizaram a ação desejada. Esse índice reflete a eficácia do fluxo de cadência em converter leads em clientes ou em avançar para outras etapas.
Tempo médio no funil de vendas
Mede-se o tempo médio que um lead leva para percorrer todo o funil de vendas. É importante para ajudar a compreender a eficiência do processo de vendas e identificar possíveis gargalos ou atrasos.
Como a Speedio pode ajudar no seu fluxo de cadência e no seu processo de prospecção?
Os dados da Speedio, bem como a sua plataforma completa, podem ser de extrema importância para alavancar o seu fluxo de cadência e, também, o seu processo de prospecção. Graças à integração com outras plataformas, suas vendas podem receber a atenção que merecem.
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Boas práticas em um fluxo de cadência
Dentro de um fluxo de cadência, as boas práticas são muito importantes para manter um desempenho aceitável. Sendo assim, é necessário focar nos seguintes pontos:
- Conhecer o público-alvo;
- Segmentar de forma inteligente;
- Trazer mensagens relevantes e personalizadas;
- Adaptar-se às respostas;
- Implementar um valor antes mesmo da venda;
- Incluir chamadas para a ação claras;
- Utilizar múltiplos canais de comunicação;
- Automatizar estratégias;
- Monitorar métricas e KPIs.
Ao seguir essas boas práticas, é possível criar fluxos de forma mais eficiente, alinhados com as expectativas e com as necessidades dos leads, proporcionando uma experiência positiva e aumentando as chances de sucesso nas vendas.
Exemplos de fluxos de cadência
Confira, abaixo, alguns exemplos de fluxos de cadência que podem ser utilizados em ocasiões diferentes.
Exemplo 1 – Aquisição B2B
- E-mail de introdução (dia 1): apresentação da empresa e de seus principais produtos/serviços;
- Follow-up por e-mail (dia 3): destaque de benefícios específicos e convite para uma chamada de descoberta;
- Chamada de descoberta (dia 5): exploração das necessidades do cliente e identificação de desafios específicos;
- E-mail com proposta (dia 7): envio de uma proposta personalizada com soluções para os desafios identificados;
- Chamada de acompanhamento (dia 10): discussão da proposta, esclarecimento de dúvidas e identificação dos próximos passos;
- E-mail de acompanhamento (dia 14): seguimento após a chamada de acompanhamento, reforçando benefícios e incentivando a ação;
- Chamada de fechamento (dia 21): chamada para finalizar a venda, resolver possíveis objeções e acertar detalhes.
Exemplo 2 – Reativação de Leads
- E-mail de introdução (dia 1): mensagem responsável por incentivar leads inativos a engajar com a empresa;
- Follow-up por e-mail (dia 5): destaque de novos recursos, ofertas especiais ou atualizações desde a última interação;
- Chamada de descoberta (dia 10): comunicação mais direta, perguntando se há interesse em retomar a conversa;
- E-mail com proposta (dia 15): envio de conteúdo relevante ou oferta exclusiva para incentivar ação;
- Chamada de acompanhamento (dia 20): chamada telefônica para entender as necessidades atuais e oferecer suporte.
O fluxo de cadência é um processo muito importante e que deve ter todas as suas etapas respeitadas. Por isso, acompanhe todas as dicas e informações deste artigo para melhorar a qualidade de sua aplicação.
