Ao utilizar um fluxo de cadência no seu outbound, você vai organizar sua empresa e aumentar suas chances de fechar negócio.  

Fluxo de cadência: significado

Dia após dia nós buscamos formas de melhorar os processos de vendas B2B. Entre as formas mais utilizadas pelas empresas que praticam a prospecção ativa, está o fluxo de cadência outbound. Mas antes de prosseguirmos no assunto, precisamos entender o que é um fluxo de cadência.

Sabe quando você precisa seguir um passo-a-passo para conseguir resolver determinadas situações? Com fluxo de cadência é a mesma coisa. Você vai organizar, de forma estratégica, como a prospecção será realizada, utilizando diferentes canais de comunicação.

É muito improvável conseguir chamar a atenção do lead ou fechar negócio logo no primeiro contato, ainda mais quando falamos do mercado B2B. É preciso aquela insistência quando queremos conversar com outra empresa.

Somente através de um fluxo de cadência, sua empresa conseguirá se estruturar de maneira eficiente para alcançar seus objetivos. Uma pesquisa realizada pela Meetime mostrou que 32% dos entrevistados realizam até 4 tentativas de contato antes de desistir de um lead. 

Em um estudo realizado dentro de sua própria base de clientes, o Meetime revelou que 85% dos seus leads são ganhos apenas após a sexta tentativa de contato. Isso mostra que ao ter um fluxo de cadência bem estruturado, você não vai desperdiçar leads.

Mas agora, antes de avançarmos mais no assunto, precisamos conversar um pouco sobre o nosso velho e querido outbound. Vocês já se conhecem?

O funcionamento do outbound

De uma forma simplificada, o outbound é a maneira de realizar a prospecção de clientes B2B de forma ativa, isso é, você não espera que os leads entrem em contato com você, como é feito no inbound. Inclusive, o próprio funil de vendas acaba funcionando de uma forma diferente.

Muitas empresas preferem a prospecção outbound, mas por que? A resposta é bem simples: ótimos resultados em pouco tempo. Sim, ao realizar prospecção ativa, você está conseguindo economizar um recurso cada vez mais escasso, o tempo. 

É muito mais produtivo conversar com pessoas que fazem parte do seu ICP e demonstram um interesse legítimo no seu produto ou serviço do que aguardar leads que em muitos casos só fazem sua equipe de vendas perder tempo.

Mais adiante vamos falar sobre como conseguir leads que façam parte do seu ICP, por enquanto vamos focar no fluxo de cadência de outbound.

Montando um fluxo de cadência de outbound

Passo 1: conhecer o lead

Para montar um fluxo de cadência outbound eficaz, é essencial conhecer o lead que será abordado. Isso envolve realizar uma pesquisa sobre a empresa do lead, para entender seu segmento de atuação, seus clientes e quaisquer outras informações relevantes que possam ser úteis para uma abordagem mais organizada.

Ir de um jeito desesperado não apenas desperdiça as chances de negócio, mas também consome o tempo do vendedor. Ao conhecer o lead, o vendedor pode estabelecer uma conexão maior durante as primeiras etapas do processo, o que pode ser valioso para futuras negociações de venda.

Por exemplo, se o vendedor souber que a empresa do lead está lançando um novo produto, ele pode mencionar isso na abordagem, demonstrando que está ciente e interessado nas atividades da empresa.

Portanto, conhecer o lead é fundamental para o sucesso de uma estratégia de cadência outbound. Com essas informações, o vendedor pode se comunicar de forma mais eficaz, estabelecer uma conexão com o prospect e aumentar as chances de sucesso na negociação de vendas.

Passo 2: abordar o lead

É fundamental definir como será a estrutura do processo de abordagem aos leads. Para definir o fluxo de cadência outbound ideal, é preciso levar em consideração o ticket médio da sua empresa, que pode influenciar bastante nos esforços dos vendedores. Por exemplo, em casos de valores maiores, é necessário realizar mais tentativas de venda, enquanto para tickets menores, não é necessário tanto esforço do time comercial.

Passo 3:  defina a rotina

Após definir o fluxo de cadência outbound e colocá-lo em prática, é hora de testá-lo e ajustá-lo de acordo com a rotina empresarial. Para obter os melhores resultados, é importante  contar com indicadores que permitam avaliar a eficácia da estratégia e identificar oportunidades de melhoria.

Um dos primeiros indicadores a serem analisados é a taxa de sucesso das abordagens. Verifique se os e-mails estão sendo abertos e respondidos, se as ligações estão sendo atendidas e se os contatos pelo LinkedIn estão funcionando. Isso permitirá ajustar a estratégia de acordo com os resultados obtidos.

Outro indicador relevante é o número médio de abordagens necessárias para fechar um negócio. Identificar essa informação permitirá ter uma visão mais precisa sobre as ações de venda, mesmo que haja variações.

Portanto, monitore de perto os indicadores, colete informações relevantes e aprenda com a prática do fluxo de cadência outbound. A partir disso, será possível evoluir a estratégia de forma consistente e garantir um aumento contínuo nas taxas de conversão.

Por sinal, nós desenvolvemos um artigo que explica como prospectar no LinkedIn. Confere lá depois.

Como conseguir leads?

Não sei se vocês sabem, mas a Speedio foi eleita a melhor plataforma de geração de leads B2B do Brasil pela B2B Stack. Isso significa que os dados que fornecemos possuem qualidade para que você possa praticar um fluxo de cadência com eficiência. Sem falar que você pode usar os dados sem receio algum, já que estamos de acordo com a LGPD.

Mas o que explica essa qualidade dos dados da Speedio? Nosso big data busca informações em mais de 100 fontes públicas, cruza informações e traz os dados com um alto índice de assertividade. Essas informações incluem tudo sobre todas as empresas do Brasil, como porte, faturamento, número de colaboradores CLT, se a empresa possui dívidas, entre outras coisas, além é claro, dos dados dos decisores.

Ah, mais uma coisa, além dessas informações cruzadas, a plataforma ainda fornece uma validação de contatos, onde os e-mails e telefones são testados para que se tenha ainda mais certeza de que ele pertence aquela pessoa em questão.

Outro ponto sensacional da plataforma é que você pode montar a busca e segmentar tudo que for necessário para que só apareçam empresas dentro do seu ICP. Esses detalhes são cruciais para que a Speedio seja a melhor. 

Agora você já sabe, apenas possuindo dados de qualidade você conseguirá realizar um fluxo de cadência com outbound que realmente funcione. Tá esperando o que? Seu concorrente largar na frente? Faça uma conta trial Speedio e teste antes de pagar!