Em uma dinâmica acelerada dos negócios contemporâneos, a prospecção outbound emerge como uma ferramenta extremamente poderosa para a estratégia de lucro das empresas, visando se conectar de forma ativa com os clientes em potencial e impulsionar o crescimento empresarial.
Por isso, é importante conhecer ainda mais sobre esse tipo de prospecção, entender como ela funciona na prática e como pode ser aplicada no dia a dia da sua empresa. Leia o artigo completo para obter informações valiosas para o seu negócio.
Neste post você verá
O que é prospecção outbound?
A prospecção outbound nada mais é do que uma estratégia de vendas onde as empresas dão início a um contato com potenciais clientes. Geralmente, esse processo acontece de forma proativa, diferente da prospecção inbound.
Nesse segundo tipo de prospecção, os clientes iniciam o contato ao mostrar interesse em algum produto ou serviço. No entanto, no formato outbound, a iniciativa é da empresa, visando buscar, de maneira ativa, oportunidades de negócio.
A prospecção ativa pode ser realizada de algumas formas. Confira-as logo abaixo.
Cold call
A cold call, em tradução livre “ligação a frio”, representa uma prática de realizar ligações para potenciais clientes que ainda não demonstraram qualquer tipo de interesse nos produtos ou serviços da empresa.
Cold emailing para outbound marketing
O cold emailing é uma técnica de envio de e-mails para prospects que não solicitaram qualquer informação acerca da empresa. Esses e-mails, em sua maioria, buscam despertar o interesse do destinatário e iniciar uma comunicação.
Mídias sociais
A prospecção ativa por meio das plataformas de mídia social é uma estratégia inteligente. Afinal, as empresas podem entrar em contato direto com os clientes em potencial por meio de mensagens, interações diversas ou comentários.
Como fazer prospecção outbound?
A prospecção outbound envolve uma série de estratégias ativas para encontrar e abordar clientes em potencial que ainda não manifestaram interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Por isso, para adotar essa estratégia inteligente, confira um passo a passo do que fazer para torná-la um verdadeiro sucesso.
Defina o público-alvo
O primeiro passo a ser dado é identificar o perfil do cliente potencial para aquele produto ou serviço que deseja vender. O mercado deve ser segmentado para direcionar as suas atividades de prospecção com mais eficiência.
Pesquise leads
Muitas ferramentas de pesquisa on-line, como a Speedio que trabalha com a prospecção B2B, podem ser extremamente relevantes para a sua pesquisa de leads. Assim, torna-se mais fácil encontrar empresas que correspondam ao perfil do cliente ideal para a sua marca.
Outro ponto importante é realizar análise em redes sociais, diretórios de empresas e outras fontes que se mostrem relevantes para identificar qualquer possível lead disponível.
Desenvolva uma abordagem personalizada
Antes mesmo de pensar em entrar em contato com os leads, é necessário pesquisar sobre o seu perfil para conseguir personalizar a abordagem. Na prospecção outbound, é indispensável entender as necessidades e desafios específicos de cada prospect.
Selecione bons canais de comunicação
Outro ponto de extrema relevância é estabelecer bons canais de comunicação. Sendo assim, de acordo com a abordagem a ser realizada, o canal precisa ser definido ou, até mesmo, combinado com outras alternativas.
Crie scripts eficazes
Desenvolver scripts de abordagem também pode ser uma boa forma de ampliar a sua prospecção. Eles devem ser claros, concisos e envolventes. Ofereça destaque para os benefícios do seu produto ou serviço para garantir uma maior atratividade para aquelas pessoas que estão interessadas em mercadorias semelhantes.
Realize cold calling
Caso a empresa opte por utilizar cold call, é necessário se manter preparado para superar as objeções e fornecer informações relevantes de maneira ágil e rápida. Aborde o lead de uma maneira profissional e que imprima entusiasmo, focando nos benefícios que serão dados a ele com a aquisição do produto ou serviço.
Faça um acompanhamento persistente
O ideal é que esteja preparado para um processo de prospecção que poderá envolver uma série de contatos ao longo do tempo. Para manter a organização, basta fazer follow-ups de maneira consistente, permitindo demonstrar valor e interesse genuíno na aproximação do possível cliente.
Utilize ferramentas de automação
As ferramentas de automação podem ser extremamente úteis para auxiliar no gerenciamento eficiente dos processos de prospecção outbound. Elas ajudam no envio de e-mail de vendas em massa ou, até mesmo, em um rastreamento de interações que é extremamente relevante no processo de conquista do consumidor.
Continue analisando e otimizando
O ideal é que todas as empresas se disponibilizem para acompanhar as métricas importantes, como as taxas de abertura de e-mails, as taxas de resposta e as taxas de conversão. O ideal é aprender com os resultados e ajustar as estratégias de acordo com o que for necessário.
Diferença entre prospecção inbound e outbound
A principal diferença que pode ser encontrada entre a prospecção inbound e a prospecção outbound é a abordagem utilizada para atrair e envolver os clientes em potencial. Observe, abaixo, as principais características de cada um.
Prospecção inbound
Os clientes são responsáveis por iniciar o contato com a empresa, porque estão interessados em seus produtos ou serviços. O foco está, principalmente, na criação de conteúdo de qualidade e relevante para atrair, de forma natural, o consumidor.
Além disso, também há a necessidade de investir na otimização para mecanismos de busca (SEO), ampliando a visibilidade on-line. O foco principal é educar os clientes em potencial, fazendo com que o ciclo de vendas seja mais longo.
Prospecção ativa outbound
A prospecção outbound, por sua vez, possui uma iniciativa por parte da empresa, onde é ela quem entra em contato com os clientes em potencial, mesmo que estes ainda não tenham demonstrado interesse nos produtos ou serviços oferecidos. A abordagem é proativa, onde a empresa toma a frente.
A principal ênfase é dada para a segmentação, pois a prospecção, em muitos casos, envolve uma abordagem mais segmentada. O foco está na conquista imediata, para gerar interesse instantâneo, fazendo com que o ciclo de vendas seja mais curto.
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A prospecção outbound ajuda a encurtar o ciclo de vendas e a garantir uma melhor rentabilidade e conversão por parte das empresas. Por isso, adotar essa estratégia é uma forma inteligente de obter sucesso comercial.
