Vender em um mundo em constante mudança nunca foi tão emocionante (e desafiador). A pandemia e a transformação digital agitaram o cenário das vendas B2B, tornando tudo mais complexo e, ao mesmo tempo, empolgante.
Clientes B2B agora estão mais informados do que nunca, navegando na web em busca de informações e comparando opções antes mesmo de falarem com um vendedor. Além disso, o processo de tomada de decisão se tornou um verdadeiro encontro de titãs, com um número crescente de pessoas envolvidas, cada uma com suas próprias expectativas.
Na PipeLovers acreditamos que a transformação de profissional de vendas é um processo contínuo e o entendimento profundo de como negócios são feitos – ou seja, como empresas ganham e perdem dinheiro, a dinâmica de um determinado segmento ou país, e até mesmo as pessoas chave em uma determinada indústria – são elementos chave para atingir a alta performance.
É por esse motivo que “Conhecimento de Negócio e do Produto” é a primeira competência da nossa metodologia de aprendizagem.
Neste artigo, vamos explorar o que é visão de negócios e o que é necessário para gradativamente evoluir seu conhecimento sobre business e sobre como seu produto / oferta / solução está posicionado no mercado.
A seguir, veja as principais habilidades cruciais que transformam um vendedor em um verdadeiro consultor de negócios, capaz de enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades dessa nova era nas vendas B2B.
Neste post você verá
Segmentação de Mercado: dividir para conquistar!
A segmentação de mercado é um dos pilares fundamentais nas estratégias de vendas B2B bem-sucedidas. Em seu cerne, trata-se de dividir o mercado em grupos distintos com base em características e necessidades semelhantes, permitindo que os vendedores se concentrem em abordagens específicas para cada nicho.
Mas o que isso significa na prática?
A identificação e classificação de grupos de clientes ou prospects que compartilham características comuns, como setor de atuação, tamanho da empresa, localização geográfica, necessidades específicas ou comportamento de compra. Para realizar isso de forma eficaz, os profissionais de vendas B2B podem recorrer a uma variedade de ferramentas e métodos – que vão desde análise de dados de suas ferramentas de CRM e Analytics internos, como a busca de soluções de Big Data no mercado para enriquecimento desta análise. Entre os pontos a se considerar estão dados demográficos, geográficos, histórico de compras, perfil dos tomadores de decisão, cenário econômico e outras variáveis específicas que influenciam sua demanda.
Ao compreender profundamente as necessidades, preferências e desafios de cada segmento, os vendedores podem adaptar suas abordagens de vendas de forma mais precisa e personalizada. Isso leva a um aumento na eficiência das vendas, já que os recursos são direcionados para os clientes mais propensos a se engajarem e converterem. Além disso, a segmentação permite o desenvolvimento de mensagens de marketing mais direcionadas, o que aumenta a probabilidade de conquistar a atenção e o interesse dos clientes.
Em resumo, uma segmentação eficaz não apenas impulsiona o crescimento das vendas, mas também gera a autoridade no vendedor que terá maior especialização nas interações com seus contatos executivos.
Visão de negócios: Posicionamento e Ciclo de Vida do Produto
O posicionamento de produto envolve a arte de comunicar como sua oferta resolve os problemas dos clientes de maneira única e valiosa. Em vendas B2B, onde os compradores são cada vez mais informados e exigentes, o posicionamento eficaz é essencial. Os vendedores devem entender profundamente os pontos fortes de sua oferta e como ele se diferencia da concorrência. Isso não se trata apenas de destacar recursos, mas de transmitir como esses recursos se traduzem em benefícios específicos para o cliente.
Essencialmente seu posicionamento será por uma destas 3 estratégias: diferenciação por preço, por melhor atendimento ao cliente ou por melhor produto ou serviço. E sim, é impossível entregar as 3 coisas ao mesmo tempo!
Cada produto ou serviço tem um ciclo de vida que passa por diferentes fases, desde o lançamento até a maturidade e eventualmente a substituição. Compreender onde sua oferta se encaixa nesse ciclo é essencial para o sucesso nas vendas B2B.
No início do ciclo de vida, o foco pode ser a educação do mercado e a construção da marca. À medida que o produto ganha aceitação, a ênfase muda para o crescimento e a expansão da base de clientes. Na fase de maturidade, os vendedores podem explorar oportunidades de cross-selling e upselling, enquanto na fase de declínio, é crucial considerar estratégias de migração para produtos ou serviços substitutos.
A compreensão do ciclo de vida do produto permite que os vendedores antecipem as necessidades dos clientes e ajustem suas abordagens de vendas de acordo. Isso evita que percam oportunidades e ajuda a manter relacionamentos duradouros com os clientes à medida que suas necessidades mudam ao longo do tempo.
Vendedores que podem comunicar claramente o valor de sua oferta e adaptar suas abordagens de acordo com as diferentes fases do ciclo de vida têm uma vantagem significativa.
Análise da Concorrência
A análise da concorrência é um recurso indispensável para profissionais que buscam estar um passo à frente no mercado. É mais do que apenas conhecer os concorrentes; é uma estratégia que permite compreender suas forças e fraquezas, identificando oportunidades e ameaças no mercado. Quando aplicada na prática, essa análise desempenha um papel fundamental em várias áreas das vendas B2B.
Ao compreender os pontos fortes e fracos dos concorrentes, os vendedores podem ajustar suas estratégias para se destacarem. Eles podem identificar nichos de mercado não atendidos ou áreas onde os concorrentes estão ficando aquém, o que pode resultar em novas oportunidades de negócios. Além disso, a análise ajuda a antecipar ameaças potenciais, permitindo que os vendedores estejam preparados para enfrentá-las e se adaptarem às mudanças no ambiente competitivo.
Entender a estratégia de posicionamento de preços de seus concorrentes também é muito estratégico. Ao conhecer os preços praticados e as percepções do mercado sobre o valor dos produtos ou serviços, os vendedores podem apresentar propostas mais alinhadas às necessidades de seus clientes, sabendo se serão pressionados por descontos ou comparações. Isso permite que a empresa seja competitiva e sustentável a longo prazo, conquistando uma vantagem significativa nas negociações.
Jornada de Compra do Cliente
Cada cliente ou prospect percorre uma jornada única durante o processo de contratação. Profissionais de vendas de alto desempenho têm a habilidade de mapear e compreender essa jornada, identificando os pontos de contato cruciais onde podem exercer uma influência positiva.
Compreender como os clientes B2B atravessam todas as etapas da jornada de compras oferece aos vendedores a capacidade de personalizar suas abordagens, identificar oportunidades estratégicas, aprimorar a comunicação, aumentar as taxas de conversão e estabelecer relacionamentos duradouros desde o início.
A personalização das abordagens e a adaptação às necessidades específicas do cliente em cada estágio tornam as interações dos vendedores mais eficazes e persuasivas. Além disso, o conhecimento da jornada de compra ajuda a identificar oportunidades estratégicas.
Dominar essa estratégia é essencial para todos os profissionais de vendas alcançarem seu potencial máximo e entregarem valor excepcional aos clientes desde o primeiro contato.
ICP (Perfil de Cliente Ideal)
Um profissional de vendas B2B deve entender que o ICP, ou Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile, em inglês), é uma ferramenta essencial para identificar e direcionar os clientes mais propensos a se beneficiar de seus produtos ou serviços. Sem esse entendimento profundo é impossível atingir o sucesso na área comercial.
Em primeiro lugar, compreender o ICP envolve a definição minuciosa das características dos clientes ideais, como tamanho da empresa, setor de atuação, localização geográfica, necessidades específicas e comportamento de compra. E você pode ir muito mais além: quais são os medos? Sonhos? Frustrações? Aspirações do seu cliente ideal?
Entender isso profundamente permite que o vendedor se concentre nos prospects que têm maior probabilidade de se tornarem clientes satisfeitos e ter clareza sobre o ICP economiza tempo e recursos, direcionando os esforços de vendas para onde realmente importa.
Além disso, o conhecimento profundo do ICP possibilita uma abordagem mais personalizada. Os vendedores podem adaptar suas estratégias de vendas de acordo com as características e necessidades específicas do cliente ideal. Isso não apenas torna a comunicação mais relevante, mas também aumenta a probabilidade de fechar negócios.
Outro aspecto crucial é a qualificação de leads com base no ICP. Profissionais de vendas devem ser capazes de identificar rapidamente se um lead se encaixa no perfil do cliente ideal da empresa. Isso ajuda a priorizar os esforços de vendas e a concentrar recursos onde há maior potencial de conversão.
Cadeia de Valor do Cliente
Entender a “Cadeia de Valor” é fundamental para se destacar como um profissional de vendas B2B altamente consultivo. Essa expressão se refere ao processo completo que uma empresa atravessa, desde a concepção de um produto ou serviço até a sua entrega ao cliente final, incluindo todas as etapas intermediárias.
A importância desse conhecimento é variada e profunda. Primeiramente, ele permite a identificação de oportunidades de otimização ao longo da cadeia do cliente. Isso significa que você pode oferecer soluções personalizadas que não apenas atendem às necessidades do cliente, mas também melhoram sua eficiência operacional.
Além disso, compreender a Cadeia de Valor possibilita uma comunicação mais eficaz sobre como sua oferta proporcionará valor em cada fase do processo do cliente. Isso torna sua abordagem mais consultiva, auxiliando o cliente a perceber como sua solução terá um impacto positivo em seus negócios.
Também é importante destacar que essa familiaridade com a Cadeia de Valor contribui para a construção de relacionamentos sólidos. Demonstrando um profundo entendimento dos processos do cliente, você mostra que está genuinamente interessado em seu sucesso, o que, por sua vez, fortalece a confiança e a confiabilidade nos relacionamentos comerciais.
Além disso, esse conhecimento permite que você adapte suas soluções para atender às necessidades específicas do cliente com base nas etapas da Cadeia de Valor, tornando suas ofertas ainda mais relevantes e convincentes. Em resumo, compreender a Cadeia de Valor é uma habilidade essencial para profissionais de vendas que buscam se destacar em um ambiente B2B altamente competitivo e desejam oferecer soluções sob medida que conquistem clientes de forma consistente.
“Conhecimento de negócios e produto” é a primeira das 10 competências da metodologia de aprendizado em comunidade que aplicamos na PipeLovers para ajudar profissionais de vendas todos os dias.
No próximo artigo, vou falar sobre a importância de conhecer mais sobre “tendências de mercado” para o seu sucesso profissional.
Agora, quero saber de você: faz sentido participar de uma comunidade de profissionais de vendas B2B para elevar sua carreira?
A resposta pode ser a chave para o próximo passo em sua jornada profissional.
