Utilizar Sales Enablement e Sales Engagement em uma mesma empresa pode trazer uma série de benefícios. Afinal, ambas as estratégias são complementares e podem auxiliar no processo de vendas.
Neste artigo, entenda um pouco mais sobre o que cada estratégia significa, como elas podem ser utilizadas de maneira integrada na administração da sua empresa e quais os benefícios que serão observados ao longo de sua aplicação.
Neste post você verá
O que é Sales Enablement?
Sales Enablement é uma coleção de técnicas, processos e ferramentas projetadas para ajudar as equipes comerciais a melhorar as vendas. O objetivo final dessa técnica é fornecer aos vendedores o conhecimento, os recursos e o suporte necessários para conectar os clientes com mais sucesso ao longo do ciclo de vendas.
Esse método aborda diversas partes do processo de vendas, desde a criação de conteúdo até o treinamento contínuo da equipe. Dentre seus principais componentes, podemos mencionar:
- Conteúdo relevante: criação de materiais de vendas, apresentações e recursos relevantes para as demandas e desafios do cliente;
- Treinamento e desenvolvimento: fornece treinamento contínuo para melhorar as habilidades da equipe de vendas;
- Tecnologia e ferramentas: aumenta a colaboração entre vendas, marketing e outras divisões;
- Colaboração entre departamentos: implementa e otimiza tecnologias de automação de vendas, CRM e outras soluções técnicas para aumentar a eficiência;
- Análise de dados e métricas: a análise de dados é usada para estudar o comportamento do cliente, descobrir tendências e alterar a estratégia conforme necessário.
A implementação eficaz do Sales Enablement tenta construir sinergia entre os vários aspectos do processo de vendas, garantindo que os vendedores tenham as ferramentas, experiência e suporte corretos para maximizar suas interações com os consumidores.
Isto não só aumenta a produtividade da equipe de vendas, mas também melhora a experiência do cliente, resultando em um ciclo de vendas mais eficiente e eficaz para a empresa.
O que é Sales Engagement?
Sales Engagement (às vezes escrito como “envolvimento de vendas”), refere-se ao processo de contato planejado e proativo entre uma força de vendas e seus clientes ao longo prospecção no processo de vendas.
O objetivo dessa técnica é fornecer uma experiência significativa e individualizada ao cliente que gere atenção, confiança e, eventualmente, conversão. Essa noção vai além das táticas de vendas típicas, acrescentando aspectos como automação, personalização e coordenação de atividades entre canais.
Dentre as suas principais características, podemos mencionar:
- Personalização: adaptação das comunicações de vendas aos desejos e características individuais de cada cliente;
- Multicanal: para se comunicar com os clientes, vários canais de comunicação como e-mail, telefonemas, redes sociais e eventos são integrados;
- Automação: usa ferramentas de automação para facilitar as tarefas regulares, permitindo que a força de vendas se concentre em interações mais significativas;
- Análise de dados: compreende o comportamento do cliente, identifica padrões e ajusta estratégias de engajamento por meio de análise de dados;
- Colaboração interna: consegue alcançar uma abordagem integrada, incentiva a colaboração entre vendas, marketing e outros departamentos relevantes.
As empresas que empregam práticas de Sales Engagement visam gerar interações mais significativas e relevantes com os clientes, o que pode levar a conexões mais profundas e, consequentemente, maiores resultados de vendas.
Esta estratégia compreende a importância de ir além de meras transações comerciais, enfatizando o desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo, a jornada do cliente e o fornecimento de valor ao consumidor durante todo o processo de vendas.
Diferenças entre Sales Enablement e Sales Engagement
Ainda que o Sales Enablement e o Sales Engagement, respectivamente “capacitação de vendas” e “engajamento de vendas”, compartilhem algumas características semelhantes, é importante dizer que ambos se referem a aspectos bem distintos do processo de vendas, bem como utilizam abordagens pouco semelhantes.
O primeiro está voltado para a capacitação e o fornecimento de recursos para a equipe de vendas, abrangendo treinamento, conteúdo, tecnologia e processos para aprimorar a eficácia geral das vendas. Enquanto isso, o segundo se envolve, de forma específica com a interação estratégica e proativa entre a equipe de vendas e os clientes.
O Sales Enablement é direcionado à capacitação da equipe de vendas, fornecendo treinamento contínuo, acesso a ferramentas eficazes e estratégias que aprimoram as habilidades dos vendedores. Enquanto isso, o Sales Engagement se concentra na forma como a equipe de vendas interage durante todo o processo da venda centrada no cliente.
Por que são estratégias complementares?
Sales Enablement e Sales Engagement são métodos complementares, pois tratam de áreas distintas do processo de vendas, resultando em uma abordagem mais abrangente e eficaz. Afinal, enquanto uma foca na capacitação da equipe, a outra visa trazer habilidades aprimoradas para esse time, criando interações estratégicas e totalmente personalizadas.
As empresas podem estabelecer uma abordagem abrangente integrando ambas as estratégias, começando com uma equipe de vendas capacitada, equipada com as ferramentas necessárias e treinada nas melhores práticas, conseguindo, até mesmo, superar uma venda desafiadora.
Essa equipe pode então colocar essas novas habilidades em uso durante os encontros com os clientes, resultando em um envolvimento mais eficaz e personalizado, conexões mais fortes e maiores resultados de vendas.
Benefícios de utilizar as duas estratégias juntas
A utilização de Sales Enablement com Sales Engagement oferece uma série de benefícios que podem impulsionar a eficácia das equipes de vendas e contribuir para o sucesso global da empresa.
Confira, abaixo, algumas dessas vantagens.
Melhoria da eficiência operacional
Com a junção de ambas as técnicas, é possível capacitar a equipe de vendas com treinamento, conteúdo relevante e tecnologias eficazes. Além disso, também há como utilizar as capacidades aprimoradas da equipe de vendas para realizar interações mais eficientes.
Criação de conteúdo mais eficaz
Aliando ambas as estratégias, há a possibilidade de desenvolver conteúdo ao longo das interações com os clientes, fornecendo informações valiosas de maneira totalmente personalizada. Enquanto isso, os conteúdos são utilizados durante as interações, fornecendo informações valiosas e personalizadas.
Personalização e relevância
Unindo o Sales Enablement e o Sales Engagement, obtêm-se a facilidade na personalização de abordagens de vendas com base nas necessidades e características dos clientes, além de aplicar a personalização durante as interações, permitindo a facilidade na prospecção de clientes.
Coordenação multicanal
Por fim, ainda é possível integrar canais de tecnologias e ferramentas para otimizar o uso de vários canais de comunicação, além de coordenar as atividades em diferentes canais a fim de garantir uma mensagem consistente e uma abordagem integrada.
Ao usar Sales Enablement ao lado de Sales Engagement, as empresas podem criar uma abordagem abrangente, com o auxílio de estratégias de marketing, que começa com a capacitação da equipe de vendas e se estende até a aplicação prática dessas habilidades aprimoradas ao longo das interações com os clientes.
