Sem seguir as práticas recomendadas, você poderá enfrentar taxas de não comparecimento de até 40% para chamadas de vendas B2B com clientes em potencial no funil intermediário (descoberta e demonstração).
Aqui estão algumas maneiras de reduzir a taxa de não comparecimento de reuniões individuais para 20% ou mais e a taxa geral de não comparecimento, incluindo chamadas remarcadas, para 10% ou mais.
(priorizado pelo impacto na taxa de não comparecimento)
para sua empresa
Como reduzir as taxas de não comparecimento para chamadas de vendas B2B
- Marque reuniões apenas com prospects pré-qualificados (persona e ICP) para comprar de você em primeiro lugar [Sim, esta é óbvia, mas crítica.]
- Agende as ligações para serem realizadas o mais rápido possível, de preferência dentro de 5 dias úteis e certamente não mais que 10 dias úteis antes.
- Ao agendar a reunião, obtenha o número do celular do prospect. Envie-lhes um lembrete de reunião personalizado na manhã da reunião. (Se eles se atrasarem, você também poderá enviar mensagens de texto ou ligar diretamente para eles.)
- Envie um e-mail ao seu cliente potencial se ele não aceitar o convite dentro de 48 horas após o envio. Envie um agradecimento quando eles aceitarem.
- Envie um lembrete (e-mail ou texto) algumas horas antes do horário agendado da reunião. Para reuniões matinais, envie o lembrete no final do dia de trabalho anterior.
Enviar a confirmação com muita antecedência, digamos 24 horas, pode aumentar os cancelamentos, pois dá aos clientes em potencial muitas oportunidades de reconsiderar.
(Opcionalmente, ligue para confirmar se você e/ou o cliente potencial estão trazendo recursos consideráveis para a reunião, por exemplo, vários executivos seniores, viagens, etc.) - Se a sua reunião estiver agendada para mais de 2 semanas (como no item 2, evite isso sempre que possível), envie-lhes conteúdo valioso pelo menos 1x por semana para mantê-los engajados.
- Ligue para o cliente em potencial em vez de fazer com que ele disque para uma ponte de conferência
- Evite linguagem fraca no lembrete, como: “Esse horário ainda funciona para você?” Em vez disso, presuma que a reunião acontecerá. Por exemplo, “Estamos entusiasmados em mostrar uma demonstração amanhã às ___. Ligaremos para você no número ____. Fale logo.
- Venda o valor para o prospect investir seu tempo na reunião, e não o valor mais abstrato do seu produto. Por exemplo, use: “Meu colega ___ estará conosco e é um especialista em empresas que estão passando por desafios semelhantes aos seus”.
- Faça uma pergunta no seu e-mail de confirmação. Por exemplo, “Para que eu possa me preparar melhor, o que você espera da nossa reunião?” ou, menos formalmente, “Preparando-se para nossa reunião… algo específico que você gostaria de abordar?” Embora eu prefira essas perguntas abertas, você pode fazer 2 ou 3 perguntas de diagnóstico de resposta curta.
- Inclua uma agenda sucinta e centrada no cliente potencial em seu lembrete por e-mail. Por exemplo (a) Apresentações, (b) Sua função e prioridades, (c) Nossa história, clientes e práticas recomendadas, (d) Próximas etapas (se o seu processo de vendas tiver uma próxima etapa prescrita, indique-a antecipadamente. )
- Mencione quaisquer executivos/outros do seu lado que estejam participando da chamada não apenas para visualizar o valor, mas também para “aumentar as apostas” do cancelamento.
- Ao agendar, peça o celular do prospect como número alternativo e afirme, se for verdadeiro, que só o utilizará para confirmação.
- Dê ao seu convite de calendário um título forte, direto e centrado no cliente potencial, e não “Acompanhamento” ou “Check-in”.
- Envie um e-mail ao cliente em potencial se ele estiver 5 minutos atrasado para a ligação e ligue diretamente para ele se ele estiver 10 minutos atrasado.
- Institua um protocolo/processo para reprogramar reuniões “fantasmas”. Na minha experiência, você poderá reprogramar metade dos não comparecimentos, reduzindo sua taxa geral de não comparecimento para 10% ou melhor.
- Sempre que for relevante/possível, marque consultas no local em vez de por telefone.
- Evite agendar chamadas durante períodos de alta taxa de não comparecimento. A sabedoria convencional é evitar segunda-feira de manhã e sexta-feira à tarde. Contudo, você deve verificar seus próprios dados; pode muito bem acontecer, como descobri, que não haja diferença estatística significativa.
Afinal, os clientes em potencial que não desejam atender ligações durante dias da semana ou horários específicos do dia irão, em primeiro lugar, selecionar esses horários.
para sua empresa
