Prospecção B2B não é fácil. Neste artigo vamos te ajudar a atingir as metas de vendas para manter sua empresa em crescimento constante.

Chegar até os leads, qualificá-los e transformá-los em clientes te mantém à frente de outras empresas. Definir boas estratégias de prospecção é uma parte crucial do ciclo de vendas, o que requer muito tempo e esforço. É justamente por isso que o representante da equipe de vendas B2B mais sofre nessa parte.

Este resumo dos nove principais métodos de prospecção B2B existentes foi criado para ajudá-lo. Ele indicará alguns métodos incomuns e inovadores e também para oferecer algumas dicas e aproveitar ao máximo as opções mais tradicionais.

O que é Prospecção B2B?

A Prospecção B2B é uma etapa específica do processo de vendas onde você busca novos clientes e começa a nutri-los. A finalidade é gerar novos negócios para sua empresa. O objetivo direto da prospecção B2B (business to business), portanto, é encontrar clientes potenciais e movê-los para a jornada de compra no seu funil de vendas.

A prospecção está relacionada à geração de leads. Pode-se dizer que são duas partes de um mesmo processo maior. Através da prospecção, você gera leads e depois os qualifica. 

Isso significa que você os identifica como adequados à personalidade do comprador da sua empresa. Você então interage com eles para aproximá-los cada vez mais de se tornar clientes reais.

Como criar um processo de prospecção eficiente

O processo de prospecção pode depender muito do método que você optar, que pode ser através do inbound ou da prospecção ativa B2B. Em geral, envolverá as seguintes etapas:

Pesquisando leads

Como falamos anteriormente, os leads podem vir através do inbound, com estratégias de marketing ou outbound, com uma ferramenta de prospecção B2B que gera leads, como da Speedio. Esse potencial cliente é passado para o SDR qualificar, descobrir o máximo que pode sobre o lead e avaliar se ele atende aos critérios da empresa como o ICP, por exemplo.

Conexão

O ideal é realizar o primeiro contato com o cliente em potencial com quem decide, mas na prospecção B2B é mais complicado. Isso geralmente envolve passar por um ‘gatekeeper’, um guardião do portão, que são as pessoas com quem os representantes precisam falar antes de chegar em quem tem a decisão de compra.

Qualificação

Por meio do contato com o cliente em potencial, os representantes avaliam seu potencial. Eles estão olhando para ver se são bons candidatos para se tornarem clientes. Você pode fazer isso explorando as necessidades do cliente em potencial. Isso permite a identificação dos pontos problemáticos do cliente em potencial. 

São problemas que precisam ser resolvidos. Se eles puderem ser resolvidos pelo produto que o representante está vendendo, a perspectiva é qualificada para vendas.

Depois de encontrar, nutrir e qualificar, a pessoa que terminou a parte de prospecção do processo de vendas. A próxima etapa é o representante de vendas fechar a venda. Como, porém, os representantes podem garantir que eles tenham o maior número possível de clientes em potencial na fase de fechamento do processo de vendas?

9 métodos de prospecção B2B

Existem muitos caminhos que os representantes de vendas podem explorar. Você pode dividir amplamente a prospecção de vendas em duas categorias. Esses são métodos de prospecção de entrada e saída.

A prospecção de entrada está alimentando uma liderança que já demonstrou algum interesse em sua empresa. Eles podem ter se inscrito na sua lista de e-mail depois de visitar seu site. Eles podem até ter contatado você por e-mail (muita atenção pras diferenças entre leads e mailing), telefone ou mídia social.

A prospecção de saída é muito mais comum. É onde você, como representante de vendas, precisa fazer o trabalho braçal. Você precisa encontrar leads, conectar-se a eles e nutri-los do zero. 

Isso geralmente envolve a utilização de muitos canais de comunicação diferentes. É nesse tipo de prospecção que os métodos a seguir se concentram durante o processo comercial.

1 – Prospecção de e-mail

Muitas empresas de vendas dependem muito da prospecção de e-mails. Ele merece seu lugar na cabeça desta lista de métodos de prospecção B2B. Isso é devido às muitas vantagens que possui sobre outros métodos. Temos um guia falando sobre as melhores práticas de o que é cold e-mail.

Por exemplo, existem inúmeras ferramentas de alta qualidade disponíveis para ajudar a automatizar grande parte do processo. Você pode usá-los para encontrar um endereço de email para clientes em potencial e criar modelos de email atraentes para usar ao longo do caminho.

A comunicação por email também é favorecida por muitas empresas. Um e-mail é visual e pode ser facilmente encaminhado para diferentes tomadores de decisão dentro de uma empresa. Também pode ser excluído rapidamente, é claro, mas nenhum método de prospecção está livre de seus desafios.

A personalização é a única coisa a ter em mente ao seguir a rota do email. Não é viável escrever todos os emails iniciais para todos os clientes em potencial do zero. A menos que você planeje enviar apenas algumas mensagens, você precisará usar modelos.

Os melhores e-mails de prospecção parecem ser escritos apenas para o destinatário, mesmo que não sejam. Esses e-mails capturam a atenção do cliente em potencial e podem abrir um diálogo. Depois de iniciar uma conversa, você poderá criar um relacionamento pessoal com uma perspectiva.

2 – Divulgação no Twitter

Essa é uma opção mais inovadora que você pode não ter considerado. A mídia social oferece muitas boas oportunidades para os representantes de vendas.

Prospecção através do Twitter é um bom exemplo. Uma das melhores coisas do Twitter como ferramenta de prospecção é a facilidade de encontrar clientes em potencial. A rede social possui um ótimo recurso de pesquisa avançada. 

Você pode usá-lo para localizar pessoas prontas para divulgação em um instante. Lembrando que o engajamento dentro do Twitter é extremamente difícil dependendo do nicho!

3 – LinkedIn sales navigator

Anunciado como rede social profissional, o LinkedIn é algo que a maioria dos profissionais deve usar. Se você é um representante de vendas e não realiza pesquisas no LinkedIn relacionadas ao seu nicho, está perdendo.

O LinkedIn sales navigator oferece uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial. A plataforma permite que você pesquise clientes em potencial e facilita a verificação de quais valem a pena investir tempo.

Assim como o Twitter, o LinkedIn também possui um recurso de pesquisa avançada. Isso facilita ainda mais o acesso a um conjunto maior de clientes em potencial. Isso acontece ao lado do elemento InMail da plataforma, que você pode usar para entrar em contato quando quiser. 

Você precisa ter cuidado ao usar o LinkedIn para prospecção. A plataforma está preocupada com seus usuários e com a segurança de suas informações. Eles criticam as pessoas que rastreiam o site em busca de dados. 

4 – Quora

A plataforma de perguntas e respostas, Quora, é popular. O funcionamento da plataforma é simples. Os usuários podem postar perguntas para as quais desejam respostas e responder a perguntas de outras pessoas.

Como método de prospecção B2B, o Quora é uma espécie de mistura de prospecção de entrada e saída. O que você deseja fazer é encontrar perguntas que você possa usar sua experiência no setor para responder.

Se a resposta que você der for boa o suficiente, um grande número de usuários do Quora a verá. Você pode ter certeza de que as pessoas que visualizarem seu conteúdo estarão interessadas em seu nicho. Eles não estariam procurando respostas para uma pergunta relacionada a ela se não estivessem.

Você pode tratar qualquer pessoa que interaja com sua resposta, portanto, como um potencial líder. Iniciar um diálogo deve ser fácil. Se você é um membro ativo do Quora e responde a muitas perguntas relevantes, eles o veem como uma autoridade em seu campo.

5 – Cold-call

Há um equívoco comum de que a cold-call não funciona. Esse continua sendo um método muito eficaz para prospecção de clientes B2B. Uma pesquisa recente mostrou que mais de 40% dos vendedores ainda classificam um telefone como sua ferramenta de vendas mais eficaz.

Para prospecção B2B, falar ao telefone oferece um toque pessoal vital. Uma ligação telefônica permite que você estabeleça uma conexão mais próxima com uma pessoa. Você pode começar a criar relacionamento com um cliente em potencial desde o primeiro contato. Também pode levar a uma venda muito mais rápida do que a prospecção por email.

Se você ligar, aproveite ao máximo a oportunidade de fazer uma conexão pessoal. Não leia roboticamente a partir de um script pré-preparado. Isso não é atraente. 

Isso sugere que você faça muitas chamadas. Você deve fazê-los sentir que são a pessoa mais importante com quem você falou o dia todo.

6 – Grupos do Facebook

Você pode levantar as sobrancelhas com esta entrada em nossa lista de métodos de prospecção B2B. De fato, o Facebook não é exatamente um foco para a atividade B2B. Passar um tempo olhando e compartilhando idéias com grupos do Facebook, no entanto, pode ser útil.

Escolha os grupos mais relacionados ao seu negócio e ao que você está tentando vender. Em seguida, compartilhe fatos, dicas ou infográficos com o grupo para se estabelecer como especialista. Isso pode levar ao envolvimento com outros membros do grupo.

7 – Webinars

Os seminários on-line são úteis para trazer leads qualificados para o seu funil de vendas. É por isso que eles fazem essa lista dos principais métodos de prospecção B2B. Para usá-los corretamente, porém, é preciso tempo, esforço e conhecimento.

Você deve usar um webinar para mais do que apenas apresentar seu produto ou serviço. Um webinar é uma oportunidade para oferecer uma apresentação valiosa. É uma oportunidade para você exibir seus conhecimentos.

Os tópicos abordados em um seminário on-line devem estar alinhados com as necessidades de seus clientes. Responda às perguntas do seu cliente ideal e mostre como você pode atender às necessidades dele. Use um webinar para respondê-las e se estabelecer como um especialista em seu campo.

Por meio de um seminário on-line, você pode detalhar detalhes de como seu produto ou serviço pode ajudar com seus pontos negativos. Desde que seus seminários on-line sejam valiosos para clientes em potencial, você não precisa se apressar. 

Tente fazer uma apresentação uma vez por semana. As perspectivas voltarão para cada um e poderão ser conquistadas gradualmente para se tornar um cliente. Case de sucesso em webinários, vem conferir!

8 – Referências de Clientes

Você trabalhou duro para transformar leads em clientes em potencial e, finalmente, torná-los clientes. No final do processo de vendas, você não precisa amortizar esses clientes e nunca mais entrar em contato com eles. Chegar a eles e pedir referências é uma forma inteligente de prospecção.

Seus clientes conhecerão muitas outras pessoas em nichos e empregos semelhantes aos seus. As chances são de que muitos deles também se enquadram no seu público-alvo. Se um cliente está disposto a encaminhá-lo para os contatos dele, isso pode fazer uma enorme diferença nas vendas gerais.

O tempo é fundamental quando se trata de referências de clientes. Você não quer voltar para alguém logo após a primeira compra. Eles ainda estarão familiarizados com o seu produto ou serviço. 

Tente entrar em contato depois de 14 a 28 dias. Dessa forma, seu cliente ainda se lembrará de suas interações com você.

9 – Mala Direta

Mala direta não é um método de prospecção para todos. Assim como as chamadas a frio, a mala direta ainda é eficaz, principalmente porque agora está subutilizada.

Você provavelmente não quer se envolver com uma correspondência em massa de folhetos ou cartões postais. A prospecção por mala direta pode ser útil para clientes que ainda apreciam o toque pessoal (afinal, a mala direta é cara). 

Você pode usar mala direta para prospecção, enviando uma nota ou carta manuscrita. Em seguida, você pode usar isso como uma oportunidade para acompanhar uma cold-call. Se esse negócio tiver um alto valor financeiro, vale a pena considerar a mala direta como uma opção.

E quando a você, qual maneira de prospectar gera mais resultados na sua empresa? Talvez esteja na hora de se atualizar e mudar alguns processos. O mercado segue inovando e você não pode ficar para trás.