Dentro de um mundo comercial, enfrentar objeções em vendas é tão inevitável quanto o sol nascer todas as manhãs. No entanto, no lugar de encará-las como obstáculos, os vendedores mais habilidosos as veem como oportunidades de fortalecer os relacionamentos e aproveitar uma excelente oportunidade de venda.
Descobrir e superar as objeções mais comuns em vendas é uma habilidade essencial para qualquer profissional que atue no ramo. Neste artigo, vamos entender um pouco mais acerca desse tema e quais são as melhores estratégias para conseguir confrontá-lo de maneira totalmente assertiva e ágil.
Neste post você verá
O que são objeções em vendas?
As objeções em vendas são preocupações, hesitações ou resistências que são levantadas por um cliente em potencial ao longo do processo de vendas.
Essas objeções podem se manifestar de diversas formas e podem, também, estar relacionadas a vários aspectos do produto, do serviço ou do processo de compra. Essas objeções são uma parte natural e inevitável do processo de vendas e surgem por uma variedade de razões.
Alguns clientes podem ter preocupações sobre o preço, outros sobre a qualidade do produto ou serviço, enquanto outros podem estar indecisos sobre a adequação da solução oferecida às suas necessidades específicas. Além disso, as objeções em vendas também podem surgir devido a preocupações sobre a concorrência, experiências passadas negativas ou simplesmente hesitação em fazer uma decisão de compra.
Conheça as 10 principais objeções em vendas
Ao longo da elaboração de uma estratégia comercial, será necessário lidar com uma série de objeções em vendas. Dentre as mais comuns, é importante ressaltar:
- Preço elevado: muitos clientes manifestam preocupação com o preço do produto ou serviço, acreditando que é excessivo em relação ao valor percebido, gerando algumas objeções em vendas.
- Necessidade não reconhecida: alguns clientes podem não identificar a necessidade ou vantagem do produto ou serviço fornecido, resultando em reclamações sobre a relevância da oferta para eles.
- Concorrência: os clientes podem ter problemas com a concorrência ao comparar a oferta do vendedor com outras possibilidades no mercado.
- Qualidade: as preocupações com a qualidade do produto ou serviço, como durabilidade, confiabilidade e desempenho, podem ser generalizadas.
- Medo do compromisso: alguns clientes podem hesitar em se comprometer com uma compra, principalmente se for uma escolha grande ou exigir uma despesa significativa.
- Falta de confiança na empresa ou no vendedor: a falta de confiança na organização ou no vendedor pode resultar em objeções sobre reputação, histórico ou experiência por parte dos clientes qualificados.
- Risco percebido: os clientes podem estar preocupados com o risco da compra, nomeadamente se esta corresponderá às suas expectativas ou requisitos.
- Falta de urgência: a falta de urgência pode fazer com que os clientes adiem as escolhas de compra, gerando discussões sobre a necessidade iminente ou as vantagens de agir imediatamente.
- Falta de informação: alguns clientes podem protestar por falta de informação ou clareza sobre o produto, serviço ou procedimento de compra.
- Dificuldades financeiras: problemas financeiros pessoais, tais como limites orçamentais ou incerteza financeira, podem levantar questões sobre a capacidade de pagar pelos bens ou serviços.
Estas são apenas algumas das objeções em vendas mais comuns que os fornecedores podem enfrentar. É fundamental que os vendedores estejam preparados para lidar eficazmente com uma série de objeções, fornecendo informações pertinentes, esclarecendo incertezas e enfatizando os benefícios da oferta para o consumidor, visando a satisfação do cliente.
Como lidar com objeções em vendas?
Lidar com objeções em vendas requer habilidades de comunicação muito eficazes ao longo da elaboração de uma estratégia de vendas. Além disso, também é necessário ser empático e compreensivo em relação às preocupações manifestadas pelos clientes. Confira, logo abaixo, algumas etapas práticas para conseguir lidar com essa situação.
Ouvir de forma atenta para lidar com as objeções de vendas
Quando um consumidor tem um problema, é fundamental que um bom vendedor saiba ouvir com atenção e sem interromper. Isso mostra respeito e ajuda você a compreender completamente o ponto de vista do cliente.
Investigar de maneira mais profunda
Faça perguntas de acompanhamento para aprofundar o problema do cliente e compreender melhor suas preocupações ou necessidades genuínas. Isso permite que você forneça uma resposta mais personalizada e relevante.
Fornecer evidências e provas
Apoie suas afirmações com provas concretas, como estudos de caso, depoimentos de clientes ou demonstrações. Isso melhora a confiança do cliente em sua solução.
Responder com empatia e confiança
Responda às críticas com empatia e confiança, mostrando que entende e leva a sério as preocupações do cliente. Ao mesmo tempo, demonstre confiança em suas habilidades para fornecer uma resposta apropriada.
Fechar com confiança
Depois de resolver a preocupação, incentive o comprador a passar com segurança para a próxima etapa do processo de compra. Isso pode envolver pedir para finalizar o negócio ou estabelecer um acompanhamento em uma data posterior.
Técnicas para contornar objeções comuns
Existem várias técnicas eficazes para contornar objeções em vendas que são mais comuns. Dentre elas, não podemos deixar de mencionar:
- Reforço dos benefícios: destaque benefícios específicos do produto ou serviço que resolvem diretamente a preocupação do cliente. Considere como sua oferta pode resolver o problema do cliente ou satisfazer suas necessidades.
- Resposta antecipada: antecipe e resolva reclamações típicas antes que o consumidor as apresente. Isso mostra que você é sensível às questões do consumidor e está pronto para fornecer soluções.
- Evidências sociais: para confirmar o desempenho e o valor do produto ou serviço, forneça provas sociais, como depoimentos de clientes, estudos de caso ou recomendações de especialistas.
- Compartilhamento de experiências: compartilhe bons comentários de clientes anteriores que tiveram obstáculos semelhantes e tiveram sucesso ao utilizar sua solução.
- Oferta de alternativas: se o consumidor tiver preocupações específicas, forneça alternativas ou ideias que possam atender às suas necessidades de uma forma diferente.
- Teste de fechamento de vendas: depois de superar o obstáculo, faça um exame de fechamento de vendas para incentivar o comprador a tomar uma decisão de compra. Pode conter perguntas como: “Deseja prosseguir com o pedido agora?” ou “Podemos agendar a entrega para a próxima semana?”
Conclusão
Ao longo de todo o processo comercial, as objeções em vendas podem ser uma peça de destaque durante as ações dos vendedores. É por isso que se faz necessário lembrar que lidar com essas objeções requer prática e paciência. Esteja sempre disposto a aprimorar as suas habilidades, aprender com cada interação e ajustar sua abordagem sempre que for necessário.
